在行業(yè)深度轉(zhuǎn)型正在不斷推進(jìn)的當(dāng)下，保持平穩(wěn)經(jīng)營(yíng)和持續(xù)成長(zhǎng)不僅是監(jiān)管部門多年來的要求，也是業(yè)內(nèi)正在形成的共識(shí)，被認(rèn)為是高質(zhì)量發(fā)展的一種重要特征。

不過，多年形成的慣性和業(yè)績(jī)導(dǎo)向依然顯著，比如今年7月底產(chǎn)品預(yù)定利率調(diào)整后，整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)幾乎陷入沉寂，要么缺乏動(dòng)力、要么直接著眼于來年業(yè)務(wù)，大起大落的經(jīng)營(yíng)節(jié)奏又不可避免地大面積出現(xiàn)。

而友邦人壽再次展現(xiàn)出不一樣的特質(zhì)。在剛剛公布的前三季度業(yè)績(jī)報(bào)告中顯示，友邦人壽第三季度新業(yè)務(wù)價(jià)值仍然保持強(qiáng)勁勢(shì)頭，增長(zhǎng)超過20%，并且作為長(zhǎng)期價(jià)值代表的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品也在這一季度得到兩位數(shù)的增速。不但財(cái)富類產(chǎn)品和重疾類產(chǎn)品雙翼齊飛，在公認(rèn)的經(jīng)營(yíng)“淡季”也取得了穩(wěn)健的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，尤其是一系列象征著長(zhǎng)期與價(jià)值成長(zhǎng)的關(guān)鍵指標(biāo)表現(xiàn)極其亮眼。

作為卓越營(yíng)銷員制度的引領(lǐng)企業(yè)以及被整個(gè)行業(yè)都視為轉(zhuǎn)型發(fā)展的標(biāo)桿企業(yè)，友邦人壽在一直以來的經(jīng)營(yíng)與思考中也充分認(rèn)識(shí)到本輪轉(zhuǎn)型的長(zhǎng)期性與艱巨性，友邦人壽首席執(zhí)行官?gòu)垥杂畋愣啻伪硎荆寻钌羁桃庾R(shí)到“行業(yè)轉(zhuǎn)型還在路上”。

正是基于對(duì)當(dāng)前行業(yè)現(xiàn)狀的清醒認(rèn)識(shí)，友邦人壽堅(jiān)定圍繞“以客戶為中心”的理念，以客戶驅(qū)動(dòng)為核心全面引領(lǐng)整體的轉(zhuǎn)型改革，并通過財(cái)務(wù)引導(dǎo)與加速創(chuàng)新，在自身“新五年計(jì)劃”的開局之年，便展現(xiàn)出持續(xù)、穩(wěn)定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與布局成果。特別是卓越營(yíng)銷員渠道的高質(zhì)量發(fā)展、對(duì)客戶長(zhǎng)期價(jià)值和多元需求的挖掘、對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的前置管理等，使得友邦人壽在形成創(chuàng)新發(fā)展新動(dòng)能的同時(shí)，也讓這種穩(wěn)健的高質(zhì)量成長(zhǎng)，成為友邦的底色與基本面，也逐漸積累起張曉宇在友邦持續(xù)實(shí)踐中，對(duì)于穿越壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)周期的新思考。

01

客戶經(jīng)營(yíng)之道：

財(cái)富類和重疾類產(chǎn)品雙輪驅(qū)動(dòng)

構(gòu)建客戶長(zhǎng)期價(jià)值

相比當(dāng)前整個(gè)行業(yè)重疾險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)步履維艱的局面，友邦人壽繼2023年上半年重疾險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)7%后，在三季度更是實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長(zhǎng)，且市場(chǎng)對(duì)友邦的財(cái)富管理類產(chǎn)品的需求持續(xù)走高，重疾險(xiǎn)和財(cái)富類產(chǎn)品雙翼齊飛成為友邦人壽三季度表現(xiàn)的主力驅(qū)動(dòng)。

相對(duì)于行業(yè)盛行多年，并一直是開年業(yè)務(wù)啟動(dòng)主力的短期產(chǎn)品，長(zhǎng)期險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)周期顯然跨度更長(zhǎng)、更持續(xù)，難度也更大，更考驗(yàn)一家公司的硬實(shí)力。在行業(yè)的傳統(tǒng)慣性中，險(xiǎn)企們?nèi)匝永m(xù)以短期思維、競(jìng)賽激勵(lì)等方式去推動(dòng)長(zhǎng)期產(chǎn)品的銷售，卻忽略了客戶在整個(gè)生命長(zhǎng)周期下的真實(shí)需求。

張曉宇在介紹中表示，友邦人壽一早便意識(shí)到客戶需求的多元、復(fù)雜與長(zhǎng)期性，整合“癌癥預(yù)防+重疾保障+健康服務(wù)”，引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)入“重疾3.0”時(shí)代，同時(shí)為了滿足更廣泛客戶的真實(shí)需求，更是創(chuàng)新性地推出了次標(biāo)體人群簡(jiǎn)易核保重疾險(xiǎn)“如意悠享”，取得了良好的市場(chǎng)反響。

正是基于這一市場(chǎng)洞察，友邦人壽發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)于重疾保障的需求仍然迫切，市場(chǎng)空間巨大，且在長(zhǎng)期財(cái)富管理中也呈現(xiàn)出不同偏好、多元需求的局面，這更讓友邦堅(jiān)信保險(xiǎn)在長(zhǎng)期價(jià)值方面的優(yōu)勢(shì)與前景。在產(chǎn)品組合中除了對(duì)重疾險(xiǎn)持續(xù)發(fā)力之外，也對(duì)財(cái)富管理類產(chǎn)品不斷投入與創(chuàng)新，充分根據(jù)目標(biāo)客群的財(cái)富水平、實(shí)際需求與風(fēng)險(xiǎn)偏好，針對(duì)性地為客戶配置分紅、萬能、投連、傳統(tǒng)壽險(xiǎn)等類型的產(chǎn)品，同時(shí)積極響應(yīng)國(guó)家對(duì)于商業(yè)養(yǎng)老第三支柱的相關(guān)政策，推出兩款個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品，還在今年預(yù)定利率調(diào)整的市場(chǎng)環(huán)境下，推出全新的分紅型長(zhǎng)期壽險(xiǎn)，既為客戶提供確定性的持續(xù)保障，還能通過分紅讓客戶共享更多的經(jīng)營(yíng)回報(bào)。

這些都成為友邦人壽第三季度，乃至今年以來依然持續(xù)穩(wěn)定高質(zhì)量增長(zhǎng)的重要支撐，也讓友邦得以一直走在行業(yè)轉(zhuǎn)型的最前端。

02

卓越營(yíng)銷員渠道：

拓出更寬廣的護(hù)城河

新興地域布局加速鋪開 打造增長(zhǎng)新動(dòng)能

自20多年前將營(yíng)銷員制度引入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)以來，友邦便長(zhǎng)期致力于營(yíng)銷員隊(duì)伍的高質(zhì)量發(fā)展，并一直是行業(yè)個(gè)險(xiǎn)革新的先行者。2023年前三季度中，友邦人壽營(yíng)銷員渠道實(shí)現(xiàn)了人員招募兩位數(shù)增速的強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，與幾年來的市場(chǎng)趨勢(shì)可以說形成了鮮明的對(duì)比，并且活躍營(yíng)銷員人數(shù)增長(zhǎng)速度同樣達(dá)到兩位數(shù)，招募增長(zhǎng)、留存率以及活動(dòng)率持續(xù)的高水平表現(xiàn)，不僅推動(dòng)著當(dāng)前穩(wěn)定而強(qiáng)勁的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，更為未來進(jìn)一步的轉(zhuǎn)型創(chuàng)新打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

盡管今年來市場(chǎng)復(fù)蘇明顯，行業(yè)熱度升溫，但根據(jù)中保協(xié)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員的數(shù)量仍在持續(xù)下行，截至2023年9底，行業(yè)期末人力已只有290萬，其中持證人數(shù)250萬，且兩項(xiàng)指標(biāo)的月環(huán)比、年同比還處于下滑狀態(tài)。招募難的問題也持續(xù)困擾著大多數(shù)公司，尤其是優(yōu)增、高質(zhì)量招募更是行業(yè)難題。

不過，友邦人壽則在其中看到積極的因素。張曉宇認(rèn)為，“恰如在一條公路上，如果上面擠滿了很多不守交通規(guī)則的人，在這條路上面是很難行走的；如果大家都愿意守規(guī)矩，而且路面不那么擁擠，我們就可以快速地前進(jìn)。”而友邦也正是在這一時(shí)期，提速了人力發(fā)展布局，又一次夯實(shí)了自身的護(hù)城河。

2023年，友邦MDRT注冊(cè)人數(shù)再次登頂全球榜單，連續(xù)第二年成為全球以及中國(guó)內(nèi)地MDRT會(huì)員人數(shù)最多的壽險(xiǎn)公司。截至上半年年，營(yíng)銷員人均新業(yè)務(wù)價(jià)值是行業(yè)的四倍，90%的營(yíng)銷員擁有大專及以上學(xué)歷。而這種高質(zhì)量的經(jīng)營(yíng)也隨著友邦的全國(guó)性布局，開始向更多省份蔓延、復(fù)制、擴(kuò)張。

從“卓越營(yíng)銷員1.0”到如今的“3.0”，友邦人壽在不斷為自身營(yíng)銷員注入新的要求、能力與角色同時(shí)，也成為了眾多行業(yè)主體在營(yíng)銷員轉(zhuǎn)型中效仿、借鑒的主要對(duì)象，“友邦式的營(yíng)銷員”已被一些險(xiǎn)企視為自身改革成功的重要標(biāo)志，同時(shí)在客戶中已經(jīng)形成了廣泛的認(rèn)知與信賴基礎(chǔ)。

隨著友邦人壽這兩年在四川、湖北、河南等地的分公司陸續(xù)開業(yè)，天津、石家莊等機(jī)構(gòu)相繼升格為天津分公司、河北分公司，在原有長(zhǎng)期穩(wěn)定的一線城市基本盤之外，友邦人壽的新地域業(yè)務(wù)也開始迅速發(fā)揮出驚人的增長(zhǎng)勢(shì)能。

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，友邦人壽在天津、石家莊、四川、湖北及河南地區(qū)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷員渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)超過5%。結(jié)合幾年來行業(yè)持續(xù)的機(jī)構(gòu)撤并現(xiàn)象，這種增長(zhǎng)與貢獻(xiàn)顯然更加難能可貴。

更重要的是，在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)之外，友邦人壽也將營(yíng)銷員的定位不斷與時(shí)俱進(jìn)，并深度融入生態(tài)圈的建設(shè)之中，賦予了營(yíng)銷員新定位——成為陪伴客戶一生的健康及財(cái)富管理伙伴，并且與客戶在更多場(chǎng)景中形成更頻繁交互，還通過打造出營(yíng)銷員平臺(tái)“友邦領(lǐng)航”與一體化客戶平臺(tái)“友邦友享”形成更為強(qiáng)大的營(yíng)銷員賦能，無疑將讓友邦人壽在整個(gè)行業(yè)中的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，在更加穩(wěn)固的成長(zhǎng)中，開始釋放日新月異的想象空間與發(fā)展動(dòng)能。

03

最后的考驗(yàn)：如何走得更遠(yuǎn)

價(jià)值主張的創(chuàng)新賽道上，筑牢長(zhǎng)期主義的經(jīng)營(yíng)底盤

應(yīng)該來說，壽險(xiǎn)的新業(yè)務(wù)價(jià)值、保費(fèi)都在重現(xiàn)增長(zhǎng)，然而，友邦人壽在高速發(fā)展的同時(shí)也在不斷夯實(shí)其財(cái)務(wù)底層的穩(wěn)健以及抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，因?yàn)橛寻钌羁痰卣J(rèn)識(shí)到，在新的利率環(huán)境下，對(duì)財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)端的動(dòng)搖，很難支撐起長(zhǎng)期主義下的穩(wěn)定價(jià)值表現(xiàn)，終將會(huì)傳導(dǎo)至客戶，影響到客戶的價(jià)值與利益。

這也成為友邦人壽在“新五年計(jì)劃”中進(jìn)一步強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)務(wù)穩(wěn)健的重要原因，是支撐友邦人壽三季度亮眼表現(xiàn)的重要底色。友邦人壽認(rèn)為，特別是在整體性加速創(chuàng)新的局面下，只有更加堅(jiān)實(shí)、科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管控能力與財(cái)務(wù)管理能力，才能讓公司改革的步伐跟上客戶需求驅(qū)動(dòng)的進(jìn)程，在行業(yè)從未有過、更加多元化的產(chǎn)品、服務(wù)、生態(tài)建設(shè)下，持續(xù)輸出自身的價(jià)值主張，讓健康、養(yǎng)老、財(cái)富管理和傳承等多維度、多內(nèi)涵的產(chǎn)品、服務(wù)與體驗(yàn)真正滿足、匹配客戶與日俱增、不斷豐富的需求。

而張曉宇也正同樣強(qiáng)調(diào)了利用財(cái)務(wù)管理引導(dǎo)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，并提出了三個(gè)方面的經(jīng)驗(yàn)理念：首先是風(fēng)險(xiǎn)管理要前置。其次是要加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理引導(dǎo)，采用越來越豐富的財(cái)務(wù)管理框架進(jìn)行科學(xué)的管理，包括償二代、IFRS17等。此外就是要做好低利率環(huán)境下的產(chǎn)品和投資。在低利率環(huán)境下，好的投資渠道相對(duì)有限，此時(shí)，壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)應(yīng)該定位于負(fù)債驅(qū)動(dòng)資產(chǎn)。以客戶實(shí)際需求出發(fā)，推動(dòng)多元化創(chuàng)新型長(zhǎng)期產(chǎn)品的發(fā)展，形成更加豐富、差異化的長(zhǎng)期險(xiǎn)產(chǎn)品供給，將是未來的重要方向。

  市場(chǎng)信心逐漸恢復(fù)，消費(fèi)者的接受程度與消費(fèi)習(xí)慣也在進(jìn)一步形成，友邦人壽更早一步便意識(shí)到客戶需求的多元、復(fù)雜與長(zhǎng)期性，正如張曉宇所說，公司要做“以客戶驅(qū)動(dòng)”的改革，真正由客戶驅(qū)動(dòng)整體改革，讓資源、觀念、模式與方向全部聚焦到客戶上。為此，友邦在不斷深入的客戶分層中，根據(jù)年齡、收入，以及職業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知等更加細(xì)化的標(biāo)簽，挖掘、發(fā)現(xiàn)、描述需求，并以這種更加清晰、顆粒度更細(xì)的需求畫像，引導(dǎo)自身的產(chǎn)品、服務(wù)開發(fā)，標(biāo)準(zhǔn)的建立，甚至后臺(tái)系統(tǒng)、公司文化建設(shè)等工作。

也正是基于“以客戶驅(qū)動(dòng)”的頂層戰(zhàn)略，引領(lǐng)著友邦在產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新、卓越營(yíng)銷員渠道建設(shè)以及風(fēng)險(xiǎn)管理等方面構(gòu)筑高質(zhì)量發(fā)展的基本面，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在長(zhǎng)期主義和價(jià)值創(chuàng)新的賽道上行穩(wěn)致遠(yuǎn)。畢竟，越是快速地疾馳，在這條借鑒與經(jīng)驗(yàn)越來越少的賽道上，越是要更加考驗(yàn)一家公司基本面的穩(wěn)固與堅(jiān)實(shí)。