經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 余詩(shī)琪/文 9月3日，藥明巨諾的CAR-T產(chǎn)品——倍諾達(dá)獲批上市，成為國(guó)內(nèi)第二款獲準(zhǔn)上市的CAR-T產(chǎn)品。兩個(gè)月前，復(fù)星凱特的CAR-T產(chǎn)品得到獲批。

不同于原有的藥物治療，CAR-T技術(shù)從某種角度上講，屬于“根治”。它是運(yùn)用基因工程技術(shù)在體外對(duì)病人的T細(xì)胞進(jìn)行改造，擴(kuò)增后把這些細(xì)胞回輸?shù)讲∪梭w內(nèi)，直接殺死癌細(xì)胞。因此，CAR-T賽道成為近幾年醫(yī)療領(lǐng)域最熱門的賽道之一。2017年8月，吉利德科學(xué)宣布以119億美元收購(gòu)Kite Pharma。五個(gè)月后，新基以90億美元收購(gòu)Juno Therapeutics。

接連兩款產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)相繼獲批，意味著CAR-T技術(shù)在國(guó)內(nèi)正式進(jìn)入商業(yè)化元年。但針對(duì)這個(gè)前沿技術(shù)，質(zhì)疑聲不絕于耳，可能超過百萬(wàn)元的售價(jià)，以及復(fù)雜的治療過程，都被媒體反復(fù)討論。2017年全球第一批獲批上市的諾華和吉利德同類產(chǎn)品的售價(jià)分別為47.3萬(wàn)美元和37.3萬(wàn)美元，且近幾年也并沒有大幅降價(jià)。

近日，藥明巨諾聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO李怡平接受經(jīng)觀大健康記者專訪，分享了他們?cè)贑AR-T產(chǎn)品商業(yè)化上的戰(zhàn)略規(guī)劃，如何把產(chǎn)品價(jià)格降下來，以及如何看待潛在的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)的長(zhǎng)期價(jià)值。

經(jīng)觀大健康：藥明巨諾的CAR-T產(chǎn)品在9月3日獲批上市，目前商業(yè)化進(jìn)展如何？ 

李怡平：從上個(gè)星期批準(zhǔn)開始，我們就已經(jīng)啟動(dòng)了商業(yè)化的相關(guān)工作了，但是在藥品銷售之前還有很多文件、批件方面的程序要走，所以真正商業(yè)化落地最快從本周開始。  

我們的CAR-T產(chǎn)品獲批的是血液腫瘤適應(yīng)癥，目前國(guó)內(nèi)具備相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的血液科、腫瘤科、淋巴瘤科的醫(yī)療機(jī)構(gòu)并不多，所以現(xiàn)在整個(gè)商業(yè)化團(tuán)隊(duì)不到100個(gè)人，大概的目標(biāo)醫(yī)院數(shù)量在50到100家，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)幾家醫(yī)院。我們會(huì)對(duì)目標(biāo)醫(yī)院做培訓(xùn)、演習(xí)，并給予認(rèn)證，通過后我們才可以去銷售，因此在早期投入會(huì)比較多。但是我們的目標(biāo)醫(yī)院相對(duì)集中，這樣的話讓我們能夠集中精力完成目標(biāo)，而不是在幾千家醫(yī)院廣撒漁網(wǎng)。

經(jīng)觀大健康：目標(biāo)醫(yī)院并不多，跟獲批了同類產(chǎn)品的復(fù)星凱特會(huì)存在高度重合，怎么看待潛在的競(jìng)爭(zhēng)？ 

李怡平：我覺得每家醫(yī)院不可能只采用一家細(xì)胞治療產(chǎn)品的，它可能會(huì)有多家細(xì)胞治療產(chǎn)品入院，所以我們跟復(fù)星凱特在這方面是沒有什么大的沖突，但確實(shí)目標(biāo)醫(yī)院重合度會(huì)很高。最后的競(jìng)爭(zhēng)，我認(rèn)為還是要拼產(chǎn)品，療效、安全性、醫(yī)生的認(rèn)知度這些會(huì)是關(guān)鍵因素。

我們也根據(jù)復(fù)星凱特發(fā)布的臨床研究結(jié)果和自己的臨床研究結(jié)果做了一些比較，目前來看兩款產(chǎn)品療效差不多，但我們?cè)诎踩陨弦玫枚唷?/p>

經(jīng)觀大健康：CAR-T產(chǎn)品的后續(xù)運(yùn)營(yíng)相對(duì)復(fù)雜，整個(gè)流程需要跟醫(yī)院協(xié)同，這部分目前是怎么管理的？ 

李怡平：其實(shí)這個(gè)藥，病人進(jìn)院接受治療的過程和其他藥的差別不大，先是由醫(yī)生評(píng)估是否適合做CAR-T，然后開出處方，之后病人按照處方去跟我們公司聯(lián)系，醫(yī)院就開始幫病人抽血單采，將T細(xì)胞給分離出來，然后運(yùn)到公司加工，之后送回到醫(yī)院，由醫(yī)院進(jìn)行回輸。

回輸以后有一個(gè)相對(duì)特殊的階段，就是病人需要在醫(yī)院最起碼連續(xù)住院兩個(gè)星期，方便醫(yī)生觀察病人的情況，所以整個(gè)治療過程至少需要三個(gè)星期左右，這也是細(xì)胞治療的一個(gè)特點(diǎn)。

我們會(huì)對(duì)整個(gè)過程進(jìn)行端到端的一個(gè)管理。從今年1月份開始，我們就有計(jì)劃地跟目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)行溝通，剛開始選擇了30家左右開始進(jìn)行了培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容是非常詳細(xì)的，包括用藥、病人的選擇、抽血、注意事項(xiàng)、回輸、回輸以后的管理等。在培訓(xùn)完成后我們會(huì)有演習(xí)，演習(xí)結(jié)束之后還要做總結(jié)，只有當(dāng)他們?nèi)客ㄟ^以后，我們才給這些醫(yī)院發(fā)放證書或者協(xié)議，只有有證書或協(xié)議醫(yī)院才可以使用我們的CAR-T產(chǎn)品。整個(gè)培訓(xùn)過程，我們花費(fèi)了相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間還有人力、物力。

此外，我們還配備了一個(gè)角色叫“CAR-T顧問”，他們起到了一個(gè)中樞的作用，在醫(yī)院內(nèi)協(xié)調(diào)各種事項(xiàng)，將各方的資源做整合。

經(jīng)觀大健康：藥明巨諾在CAR-T產(chǎn)品上的定價(jià)策略是什么？

李怡平：我們定價(jià)策略的依據(jù)還是產(chǎn)品價(jià)值本身，從我的角度來看，我們的產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有優(yōu)勢(shì)，那么在定價(jià)的時(shí)候可能會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍微高一點(diǎn)，來體現(xiàn)出它的價(jià)值。

同時(shí)，我們也考慮到患者的可及性，目前已經(jīng)在跟鎂信健康這種創(chuàng)新類支付方開始合作，也在對(duì)接各地的惠民保，看能不能將它納入惠民保一部分的報(bào)銷范圍中去。之后還會(huì)嘗試更多比如商業(yè)保險(xiǎn)等更多的支付解決方案來降低病人的治療費(fèi)用。

經(jīng)觀大健康：醫(yī)保跟商業(yè)保險(xiǎn)現(xiàn)在對(duì)這個(gè)事是什么態(tài)度？

李怡平：商業(yè)保險(xiǎn)是很愿意把我們的產(chǎn)品納入到報(bào)銷體系中的，現(xiàn)在已經(jīng)有好幾家商業(yè)保險(xiǎn)計(jì)劃將我們納入其中。醫(yī)保的話，我個(gè)人認(rèn)為談納入為時(shí)尚早，可能要還需要再等個(gè)兩、三年。

經(jīng)觀大健康：整個(gè)行業(yè)短期內(nèi)有價(jià)格戰(zhàn)的可能性嗎？ 

李怡平：我覺得價(jià)格戰(zhàn)的可能性是永遠(yuǎn)存在。咱們中國(guó)人做生意的時(shí)候，很多時(shí)候就喜歡打價(jià)格戰(zhàn)，但從我的角度來講我們不會(huì)主動(dòng)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，我們的精力還是會(huì)放在產(chǎn)品、服務(wù)本身，把質(zhì)量、安全性做到極致。

如果以后有三、四家企業(yè)進(jìn)入了，其他人挑起了價(jià)格戰(zhàn)，我們可能要被迫應(yīng)對(duì)。這對(duì)我們來說，也有準(zhǔn)備。目前我們已經(jīng)安排了未來三到五年，短中長(zhǎng)期的以降低成本為主的規(guī)劃方案。兩、三年以后，即使有相對(duì)便宜的國(guó)內(nèi)產(chǎn)品進(jìn)入到市場(chǎng)，我們?cè)趦r(jià)格上仍然會(huì)非常有競(jìng)爭(zhēng)力。

經(jīng)觀大健康：畢竟CAR-T治療的成本非常高昂是行業(yè)一直在關(guān)注的問題，那降成本的詳細(xì)方案和預(yù)期目標(biāo)是什么？

李怡平：怎么把制造成本降下來，是我們一直在想的問題，因?yàn)橹袊?guó)不可能一直賣120萬(wàn)元或者130萬(wàn)元這樣的產(chǎn)品，老百姓是負(fù)擔(dān)不起的。我覺得現(xiàn)在價(jià)格降不下來的一個(gè)重要原因是大量關(guān)鍵原料來自于國(guó)外，所以降成本得通過本地化、國(guó)產(chǎn)化，尤其是按照這個(gè)路徑，才能讓自己不再被“卡脖子”。如果過度依靠國(guó)外的廠家生產(chǎn)一些關(guān)鍵，不可替代的原料，出現(xiàn)不可控的情況，我們的生產(chǎn)就直接停了,這是很被動(dòng)的。

在具體的降成本過程中，我們分短中長(zhǎng)三步戰(zhàn)略走。短期的話，在一年之內(nèi)甚至更短時(shí)間之內(nèi)，我們通過減少浪費(fèi)來節(jié)省成本。我們復(fù)盤過，在做研發(fā)的過程中浪費(fèi)還挺厲害的，在一些具體環(huán)節(jié)上甚至可以節(jié)省80%的成本。

中期，我們稱之為關(guān)鍵原材料的替代或者是本地化，這塊我們已經(jīng)琢磨很長(zhǎng)時(shí)間了。比如說CAR-T產(chǎn)品的關(guān)鍵材料是病毒載體和質(zhì)粒，我們從兩年前開始，已經(jīng)在著手把技術(shù)往國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)移。希望明年年底或者后年，我們就可以用上國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的質(zhì)粒和病毒載體，這樣肯定會(huì)幫我們節(jié)省成本。但這個(gè)過程還需要補(bǔ)充做很多可比性的研究，甚至要做一小部分的臨床，之前我們跟藥監(jiān)局也有溝通，這個(gè)過程可能需要兩年左右完成。

長(zhǎng)期的戰(zhàn)略是在生產(chǎn)CAR-T細(xì)胞過程中做根本性的技術(shù)創(chuàng)新，可能新技術(shù)下的細(xì)胞質(zhì)量更好，生產(chǎn)的周期更短，用量或許也不一樣。這還需要做很明確的臨床研究來證明它的藥效，預(yù)計(jì)是在3年到4年之間完成。

通過這三步走，可以在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上成本至少下降50%。如果第一、二步做的好，已經(jīng)能夠降低將近40%的成本了，第三步革命性技術(shù)可能直接將成本降低60%到70%。

經(jīng)觀大健康：藥明巨諾現(xiàn)在如何規(guī)劃產(chǎn)能？

李怡平：雖然CAR-T產(chǎn)品是一種個(gè)性化治療的產(chǎn)品，但現(xiàn)在藥明巨諾已經(jīng)做到把整個(gè)生產(chǎn)過程進(jìn)行了模塊化和標(biāo)準(zhǔn)化，這點(diǎn)很重要，模塊化以后，才能夠更合理地安排這些工序，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)成本。

目前位于蘇州的工廠生產(chǎn)能力規(guī)劃了4個(gè)模塊，滿負(fù)荷情況下年產(chǎn)量是5000個(gè)病人或者更多，現(xiàn)在我們一期已經(jīng)完成了2個(gè)模塊的建設(shè)，最多能滿足2500個(gè)病人的供應(yīng)。目前還不需要這么多產(chǎn)能，之后產(chǎn)能會(huì)慢慢爬坡，根據(jù)需求一步步地提高。

經(jīng)觀大健康：目前來看，復(fù)星凱特的模式更接近于直接從海外引進(jìn)，為什么藥明巨諾一開始沒有選擇這種模式，而是選擇了更重的模式？

李怡平：我們剛開始的時(shí)候也想過完全拷貝海外產(chǎn)品，但后來基于幾個(gè)考慮放棄了這個(gè)方案。一是我們覺得當(dāng)時(shí)它的工藝太復(fù)雜，完全可以繼續(xù)簡(jiǎn)化；二是原有工藝在成本上要比現(xiàn)在高得多，所以我們也考慮到中國(guó)的可及性的問題，決定基于巨諾醫(yī)療的CAR-T細(xì)胞工藝平臺(tái)為國(guó)內(nèi)患者定制開發(fā)CAR-T產(chǎn)品。

還有一點(diǎn)就是合作方也不希望你完全跟它一樣，這樣如果你的產(chǎn)品在臨床上表現(xiàn)不佳，或許會(huì)影響到它的產(chǎn)品獲批進(jìn)度。對(duì)我們來說，這個(gè)模式雖然重，但鍛煉了自己的隊(duì)伍，積累了從工藝開發(fā)到臨床注冊(cè)方面的經(jīng)驗(yàn)，搭建了這樣一個(gè)平臺(tái)。未來若碰到海外其他好的產(chǎn)品，可以快速地引入國(guó)內(nèi)，變成國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)品，服務(wù)國(guó)內(nèi)患者。

經(jīng)觀大健康：CAR-T行業(yè)會(huì)出現(xiàn)像現(xiàn)在PD-1（抗癌藥）這樣“扎堆”研發(fā)的情況嗎？

李怡平：PD-1單抗在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有10家企業(yè)獲批，更多企業(yè)在臨床研究階段，它的入門門檻相對(duì)比較低，所以會(huì)出現(xiàn)“扎堆”的情況。但是CAR-T產(chǎn)品相對(duì)門檻比較高，一是工藝開發(fā)就要花很多精力，二是獲批進(jìn)入市場(chǎng)之后，由于它是一個(gè)病人就要生產(chǎn)一個(gè)批次的產(chǎn)品，完全個(gè)體化管理，對(duì)企業(yè)的供應(yīng)和管理能力提出了很高的要求。所以我覺得不會(huì)出現(xiàn)幾十個(gè)CAR-T“扎堆”，同樣的靶點(diǎn)有6到7款產(chǎn)品就已經(jīng)很多了。

經(jīng)觀大健康：藥明巨諾如何看待CAR-T技術(shù)的長(zhǎng)期價(jià)值？

李怡平：以CAR-T為主的細(xì)胞治療這個(gè)領(lǐng)域，未來會(huì)有大量的產(chǎn)品出現(xiàn)，因?yàn)檫@種新的治療方式極大地滿足了未被滿足的醫(yī)學(xué)需要。現(xiàn)在CAR-T產(chǎn)品在血液腫瘤適應(yīng)癥上效果比較優(yōu)秀，將來的實(shí)體瘤適應(yīng)癥一旦被攻破的話，肯定會(huì)有大量產(chǎn)品涌現(xiàn)。目前因?yàn)镃AR-T產(chǎn)品的制造成本高昂，能服務(wù)的病人相對(duì)少，將來的話很有可能把制造成本降下去，覆蓋的治療人群就更多。

我們對(duì)血液腫瘤的整體管線是很看好的，現(xiàn)在是獲批了一個(gè)適應(yīng)癥，未來還有很多適應(yīng)癥會(huì)獲批，相信它會(huì)成為一個(gè)大產(chǎn)品。針對(duì)實(shí)體瘤，以及通用型的CAR-T技術(shù)我們也在布局。現(xiàn)階段實(shí)體瘤管線的成藥性和安全性還有很大的提升空間，一旦成功，實(shí)體瘤的適應(yīng)癥覆蓋人群比血液腫瘤大得多，可能市場(chǎng)一下擴(kuò)大幾倍甚至10倍。