經(jīng)濟觀察報 記者 汪青  銀行2024年“開門紅”正在陸續(xù)開啟。記者實地走訪多家銀行后發(fā)現(xiàn)，保險產(chǎn)品正在成為銀行“開門紅”重點推介的對象。

“xx女士您好，如果您手里目前有暫時閑置的資金，不妨考慮一下我們行里專門為開門紅活動推出的一次性躉繳5年保險產(chǎn)品。這款產(chǎn)品保底收益1.75%是寫進合同里面的，白紙黑字絕對有保障。剩下浮動部分加保底利率目前整體收益也可以在4.3%左右，根據(jù)過往利率顯示，在市場行情好的時候利率甚至可以達到5%。”11月23日下午，上海地區(qū)某股份制銀行理財經(jīng)理李聰正在營業(yè)網(wǎng)點賣力地向客戶推銷。

李聰介紹，“到期后連本帶利給到您，如果考慮好了就可以馬上下手提前預約。這次活動的額度搶完了，就要等到下一年了。”

對于產(chǎn)品推介選擇上，今年李聰更傾向于向客戶推介保險產(chǎn)品。在李聰看來，隨著存款利率不斷走低并且權(quán)益類產(chǎn)品整體收益下滑的情況下，保險產(chǎn)品不僅可以幫助客戶鎖定一個相對不錯的中長期收益，避免受到未來市場收益率波動的影響，同時還可以實現(xiàn)強制儲蓄。“因此，行里的同事都將保險作為推介的重點。”

積極備戰(zhàn)

實際上，李聰所在的銀行目前“開門紅”活動還沒有正式啟動。他告訴記者，盡管總行層面是定在11月27日才正式啟動“開門紅”，但行里領(lǐng)導在11月初便要求他們盡快聯(lián)系、儲備客戶，每天完成50個客戶電話推介則成為工作的硬性指標。

“去年年底正好有一波疫情，當時壓力相對來說還是比較小的。今年沒有借口了，必須提前卷起來。我知道有些小型農(nóng)商行在10月底就已經(jīng)開始簽軍令狀，甚至還會花大價錢請培訓機構(gòu)進行營銷培訓，各種手段齊上，積極備戰(zhàn)開門紅。”李聰說。

目前已有四川綿陽農(nóng)商行、貴州三穗農(nóng)商行、內(nèi)江農(nóng)商行、曹妃甸農(nóng)商行，以及沈陽于洪永安村鎮(zhèn)銀行等多家地方中小銀行召開2024年“開門紅”工作或培訓會議，提前部署下階段工作任務。

光大銀行金融市場部分析師周茂華表示，部分銀行“開門紅”備戰(zhàn)提前的原因主要是國內(nèi)“穩(wěn)增長”的背景下，各家銀行供需兩端發(fā)力，主動負債積極推動寬信用。而地方銀行負債能力相對弱一些，競爭壓力大，年底表現(xiàn)更加進取，同時年初往往是信貸投放高峰期，提前備戰(zhàn)能更好鎖定全年收益。

在李聰看來，雖然目前其所在的銀行還沒有正式開始“開門紅”，實際上大家早就私底下開始盤手里的客戶，該聯(lián)系的聯(lián)系，該拜訪的拜訪。

據(jù)了解，在“開門紅”期間，銀行理財經(jīng)理一般會被分配包括存款、保險、基金、銀行理財?shù)榷囗椚蝿罩笜耍磕甑牡谒募径纫彩侵匾男羁碗A段。“對于銀行來說，四季度既是全年經(jīng)營發(fā)展的收官階段，也是明年業(yè)務儲備的黃金時期，起著承上啟下的重要作用，可以說銀行上下都是打雞血狀態(tài)。”李聰說。

記者注意到，在推介過程中，李聰時不時向客戶強調(diào)，在“開門紅”期間，不僅推出的各類產(chǎn)品性價比最優(yōu)，同時還可以參與贈送等值禮品的活動。其所在的銀行，今年就采購了大量小家電以及日化產(chǎn)品。

對此，李聰也坦言，很多時候客戶不僅會對比各家銀行推介的理財產(chǎn)品性價比，也會將參與“開門紅”活動所贈送的禮品，作為他們衡量是否參與的重要因素。“前兩年就遇到一位年紀比較大的客戶，推介過程中談得都蠻好的，客戶參與積極性也很高。結(jié)果最后卻因為我們當時送的禮品不如隔壁的城商行，最后這單就黃了。”說到此，李聰有些無奈。不過好在近些年，其所在銀行在禮品采購這塊也愿意多下功夫。不僅有常規(guī)的米、面、油等產(chǎn)品，還增加了洗衣機、烤箱等家電類產(chǎn)品。

保險成香餑餑

2024年銀行“開門紅”受制于今年市場行情波動較大，含權(quán)益類基金產(chǎn)品的銷售已大不如以往。同時，存款利率一路走低。截至目前，已有多家銀行進行了三輪甚至四輪利率下調(diào)，其中國有大型銀行五年期官方掛牌利率已經(jīng)低于2.3%。在此背景下，銀行也在積極調(diào)整2024年開門紅營銷策略，并調(diào)整對“開門紅”的整體預期。

李聰坦言，今年“開門紅”權(quán)益類基金產(chǎn)品已不再是推薦首選，雖然在以往基金產(chǎn)品前端手續(xù)費高，并且后端有尾傭，收入可持續(xù)，但考慮到目前的市場行情，即使推給客戶大概率也會被拒絕，甚至可能還會遭到客戶質(zhì)疑。相對來說，近期銀行理財產(chǎn)品的規(guī)模和收益有所回暖，也成為銀行“開門紅”推介產(chǎn)品的備選之一。

值得一提的是，盡管銀行存款利率一降再降，但是對于保守型理財者的吸引力仍較大。根據(jù)央行公布的數(shù)據(jù)顯示，2023年前三季度，我國住戶存款余額新增14.4萬億元，平均每個月新增1.6萬億元。

“這也非常好理解，畢竟當下面臨不確定因素，客戶在投資理財?shù)臅r候肯定會趨向于穩(wěn)健型產(chǎn)品。雖然存款利率低，但真的是沒有任何的風險。”李聰表示，“對于存款產(chǎn)品，行里并沒有因為開門紅而將存款利率進行上浮。如果是行外轉(zhuǎn)入資金，可以幫客戶預約3年期2.65%的利率。目前資金在30萬以上，定存5年利率是2.9%，3年期只有2.75%。不過，存款類產(chǎn)品所對應的積分可以兌換的禮品會相對較少。”

根據(jù)融360發(fā)布的《2023年10月銀行存款利率報告》顯示，9月份銀行存款利率經(jīng)歷過一波全面下調(diào)，各類銀行1年及以上期限存款利率均呈現(xiàn)出斷崖式下跌，為今年最大單月跌幅。進入10月份之后，存款利率調(diào)整情況明顯變少，中短期利率變動很少，少數(shù)銀行長期利率下調(diào)，調(diào)整的銀行比例不大，2年及以上長期存款平均利率環(huán)比小幅下跌。綜合來看，10月份2年及以上期限存款平均利率繼續(xù)下跌，但跌幅相較9月份明顯收窄。

李聰表示，未來，無風險利率肯定是一路下行趨勢，不論是存款還是大額存單利率肯定不如以往，客戶也需要根據(jù)自身的實際情況，調(diào)整投資預期，進行合理的資產(chǎn)配置。

在走訪中，記者發(fā)現(xiàn)，除普通定期存款產(chǎn)品備受投資者青睞外，各家銀行的大額存單也銷售火爆。

另一位城商行上海地區(qū)理財經(jīng)理小周在接受記者采訪時表示，目前該行大額存單20萬元起售，執(zhí)行三年期定期存款利率2.85%，新客可上浮至2.9%。不過需要看每周額度情況，客戶通常很難搶到，只能耐心等待。

值得一提的是，盡管近期保險受到“報行合一”、銀保降費等監(jiān)管因素影響，但在銀行存款利率不斷下調(diào)的背景下，3.0%預定利率的保險產(chǎn)品相比其他理財品類仍具有較強吸引力，成為大部分銀行“開門紅”的熱門產(chǎn)品。

據(jù)了解，銀行“開門紅”主打保險產(chǎn)品以儲蓄類保險為主，產(chǎn)品形態(tài)為“年金/兩全（主險）+萬能險（附加型）”組合形式，也有分紅型終身壽險產(chǎn)品。繳費方式大多為3年交、5年交，快速返還是產(chǎn)品的一大賣點。

所謂萬能險，通常都會設(shè)置保底利率和結(jié)算利率。保底利率，寫進保險合同，不能變更。實際結(jié)算利率，與保險公司投資端的投資組合收益有著強關(guān)聯(lián)性，即保險公司可調(diào)整，保險公司每個月會在官網(wǎng)公布最新數(shù)據(jù)。

“我們銀行三年期存款目前基本上只有2.6%，如果您對產(chǎn)品期限沒有要求的話，還是推薦您考慮一下我們行里賣得不錯的萬能險產(chǎn)品。20萬起步，可以根據(jù)您個人的情況，選擇交3年或者5年。保底利率加上浮動利率算下來差不多可以拿到4.5%左右，不過這款產(chǎn)品取出時會有點手續(xù)費，第一年至第五年分別是3%、2％、1%、1%和1%，滿5年后就沒有手續(xù)費了。”小周說。

小周進一步解釋道，以往“開門紅”活動，會優(yōu)先推存款、大額存單和銀行理財，不過結(jié)合目前市場行情，以及客戶希望在保本基礎(chǔ)上博取更高收益的同時，分紅型保險產(chǎn)品不僅利率相對來說較高，也非常的安全。

李聰也對記者表示，盡管前段時間儲蓄類保險產(chǎn)品預定利率有所下調(diào)，但是相較于其他理財品類，安全性高且能長期鎖定利率的儲蓄型保險產(chǎn)品銷售行情仍十分不錯。

此外，湘財證券在研報中指出，“報行合一”要求下銀保渠道傭金率調(diào)整導致保單銷售激勵減少，短期內(nèi)銀保產(chǎn)品保費增長有所承壓。不過，考慮到2024年保險“開門紅”已經(jīng)啟動，當前儲蓄型壽險利率仍具有相對優(yōu)勢，加上低基數(shù)效應，后續(xù)保費收入增長依然可期。