經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 周應(yīng)梅 上海新冠肺炎疫情管控期間，社區(qū)團(tuán)購(gòu)再次出圈，成為上海居民購(gòu)買(mǎi)生活必須品的主要方式。

包括盒馬、美團(tuán)這些平臺(tái)在上海疫情管控期間也上線了團(tuán)購(gòu)服務(wù)。6月1日，有上海消費(fèi)者在社交平臺(tái)上反饋，打開(kāi)平臺(tái)頁(yè)面不再顯示社區(qū)團(tuán)購(gòu)頁(yè)面了，以后不需要再掐著時(shí)間搶購(gòu)。正常供應(yīng)恢復(fù)之后，社區(qū)團(tuán)購(gòu)還會(huì)成為上海居民的購(gòu)物方式嗎？

在十薈團(tuán)副董事長(zhǎng)劉凱看來(lái)，上海疫情給社區(qū)團(tuán)購(gòu)帶來(lái)的負(fù)面影響很大，打破了社區(qū)團(tuán)購(gòu)便宜和快速的形象，上海疫情期間的高價(jià)團(tuán)購(gòu)，只是消費(fèi)者會(huì)選擇的最后一個(gè)購(gòu)物渠道。劉凱認(rèn)為，這將導(dǎo)致上海居民日后可能不會(huì)再考慮社區(qū)團(tuán)購(gòu)這種購(gòu)物渠道。

在商業(yè)領(lǐng)域，社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)賽道短短幾年經(jīng)歷了種種變化浮沉。

2016年，劉凱參與創(chuàng)立的“你我您”是最早的那批社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司。2018年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道開(kāi)始受到資本關(guān)注，你我您、十薈團(tuán)、食享會(huì)、鄰鄰壹、同程生活都在這一年開(kāi)始獲得融資。

2020年下半年，滴滴、美團(tuán)、拼多多、京東、阿里等大廠紛紛做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，讓這個(gè)賽道變得異常火熱。后續(xù)社區(qū)團(tuán)購(gòu)低價(jià)補(bǔ)貼引發(fā)監(jiān)管層關(guān)注，這個(gè)賽道降溫。不過(guò)大廠進(jìn)入社區(qū)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域后，在全國(guó)各省進(jìn)行了覆蓋，讓社區(qū)團(tuán)購(gòu)成為家喻戶(hù)曉的購(gòu)物方式。

變化持續(xù)發(fā)生，去年7月同程生活宣布破產(chǎn)，之后食享會(huì)也停止了服務(wù)，去年到今年十薈團(tuán)也在大收縮。大廠方面，滴滴橙心優(yōu)選全線關(guān)停之后，今年美團(tuán)、京東都進(jìn)行了規(guī)模收縮。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域最后是否將留下一地雞毛？

劉凱在騰訊待過(guò)13年，在社區(qū)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)6年，先后參與你我您和十薈團(tuán)兩個(gè)行業(yè)知名項(xiàng)目。劉凱懂互聯(lián)網(wǎng)思維，也見(jiàn)證了社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道的興衰過(guò)程。

大廠進(jìn)入之后“老三團(tuán)”（興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)、食享會(huì)）格局已經(jīng)不在，拿十薈團(tuán)來(lái)說(shuō)過(guò)去一年又經(jīng)歷了什么？今年大廠也有撤城動(dòng)作，社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)笥謱⒃趺窗l(fā)展？武漢疫情和上海疫情給社區(qū)團(tuán)購(gòu)帶來(lái)了什么不同的影響？經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)就這些問(wèn)題與劉凱展開(kāi)了對(duì)話。

大廠入局后

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你在社區(qū)團(tuán)購(gòu)創(chuàng)業(yè)比較早，這個(gè)領(lǐng)域這幾年變化非常大，資本助推后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，商業(yè)模式也處于探索階段，創(chuàng)業(yè)這幾年你印象比較深刻的事情是什么?　　　

　劉凱：大廠進(jìn)來(lái)之前，社區(qū)團(tuán)購(gòu)還是按照原來(lái)的思路在往前推進(jìn)，但是他們一進(jìn)來(lái)之后社區(qū)團(tuán)購(gòu)就變了。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式的初心是以社區(qū)為單位，建立一個(gè)提貨點(diǎn)，然后通過(guò)基地直采把貨直接送到消費(fèi)者手里。通過(guò)砍掉中間商，把省下來(lái)的費(fèi)用全部讓利給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者能買(mǎi)到更便宜的東西。我們的想法主要有兩個(gè)，一個(gè)是通過(guò)上游的基地直采來(lái)控制食品安全；第二是砍掉所有的中間商，這樣的話消費(fèi)者用同樣的錢(qián)能買(mǎi)到更多東西。

當(dāng)初我們?cè)谠O(shè)計(jì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的時(shí)候，一個(gè)小區(qū)就一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，這樣的話，團(tuán)長(zhǎng)做這件事情也很專(zhuān)心，有足夠的利潤(rùn)。每單給團(tuán)長(zhǎng)10%的利潤(rùn)，同時(shí)我們還會(huì)幫團(tuán)長(zhǎng)做一個(gè)線下實(shí)體店，來(lái)增加收入和建立更穩(wěn)定的一個(gè)渠道。

但是大廠進(jìn)入之后，這個(gè)東西被打破了，第一個(gè)是團(tuán)長(zhǎng)徹底放開(kāi)了，一個(gè)小區(qū)一下就出了十幾個(gè)團(tuán)長(zhǎng)。團(tuán)長(zhǎng)傭金有的降到1%~2%。另外，大廠做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，不會(huì)去基地采購(gòu)，靠供應(yīng)商供貨，只做一個(gè)平臺(tái)。

大廠進(jìn)入之后，將大量的補(bǔ)貼給到三、四、五、六線城市，拉新用戶(hù)。在互聯(lián)網(wǎng)上投放廣告，一個(gè)新用戶(hù)大概要200塊錢(qián)。但通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)，到更下沉的城市和農(nóng)村去拉新用戶(hù)，一分錢(qián)賣(mài)一斤雞蛋，瞬間就拉了一堆用戶(hù)上來(lái)。2020年6月份，雞蛋大概就三四塊錢(qián)一斤。這樣就把市場(chǎng)做亂了。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：當(dāng)時(shí)你們會(huì)跟著補(bǔ)貼嗎？

劉凱：大家都能看到平臺(tái)上產(chǎn)品的價(jià)格，人家賣(mài)10塊，你賣(mài)15塊，他會(huì)買(mǎi)你的嗎？都去買(mǎi)10塊的了，要不你就不做，你要做只能賣(mài)10塊，那你就賠錢(qián)賣(mài)。還有一些情況是，他們很多東西從供應(yīng)商那里10塊錢(qián)拿進(jìn)來(lái)，同樣10塊錢(qián)賣(mài)出，他們自己補(bǔ)貼團(tuán)長(zhǎng)傭金和物流成本。我們這些企業(yè)跟不起。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：十薈團(tuán)最多覆蓋到過(guò)幾個(gè)城市？

劉凱：到去年8月份，除了新疆、內(nèi)蒙之外，其他省市都覆蓋到了。在大廠進(jìn)入這個(gè)賽道一年之后，自己感覺(jué)做不過(guò)人家，我們總的融資額都不夠一些大廠虧一個(gè)季度，你怎么跟他們競(jìng)爭(zhēng)。我們的分揀員工，一個(gè)小時(shí)給18塊，他到我們門(mén)口打廣告一個(gè)小時(shí)40塊。我們做得好的城市他們都在拼命挖人，像武漢、長(zhǎng)沙這些城市。當(dāng)初某大廠把一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司整個(gè)湖北團(tuán)隊(duì)一夜之間全部挖走，讓這個(gè)創(chuàng)業(yè)公司湖北地區(qū)癱瘓了好幾天。他們一開(kāi)始不會(huì)做，但是可以高價(jià)挖人，直接3倍、4倍的工資就把人全都挖走了。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：十薈團(tuán)現(xiàn)在做的4個(gè)省能盈利嗎？這幾個(gè)省為什么能堅(jiān)持住？這幾個(gè)省市有哪些共同的特點(diǎn)？

劉凱：一直都是盈利的，第一，我們基礎(chǔ)很好；第二，大廠進(jìn)來(lái)后，在這些地方我們一直能保持在第一、第二名。其實(shí)，大廠沒(méi)進(jìn)入之前大家都是賺錢(qián)的，興盛優(yōu)選是賺錢(qián)的，十薈團(tuán)也是賺錢(qián)的。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：大廠今年也有一些撤城動(dòng)作，不過(guò)他們?nèi)栽谌珖?guó)范圍覆蓋，您怎么看待接下來(lái)社區(qū)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域會(huì)發(fā)生的一些變化？大廠過(guò)去砸?guī)装賰|做社區(qū)團(tuán)購(gòu)是否值得？

劉凱：傳統(tǒng)的做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的企業(yè)都被打死了，大廠則靠社區(qū)團(tuán)購(gòu)拉到了新用戶(hù)。現(xiàn)在他們就開(kāi)始回撤了。

大廠去年砸了不少錢(qián)，但是通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)拉了很多新用戶(hù)，去年拼多多因?yàn)樽錾鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)，用戶(hù)數(shù)據(jù)一下就超過(guò)了淘寶（注：今年阿里年活躍用戶(hù)數(shù)據(jù)已反超拼多多；2021年全年美團(tuán)新增用戶(hù)數(shù)1.8億。）。對(duì)美團(tuán)、拼多多這些大廠來(lái)說(shuō)，做社區(qū)團(tuán)購(gòu)沒(méi)有太大的必要，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一個(gè)非常累的業(yè)務(wù)，而且對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)是利潤(rùn)太低的一個(gè)行業(yè)。

美團(tuán)和拼多多砸了不少錢(qián)，不過(guò)做社區(qū)團(tuán)購(gòu)也讓他們?cè)谫Y本市場(chǎng)的估值更高，去年股價(jià)漲起來(lái)的時(shí)候，美團(tuán)和拼多多都進(jìn)行了增發(fā)，給公司帶來(lái)大量的現(xiàn)金流。

疫情如何影響社區(qū)團(tuán)購(gòu)

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：這次上海新冠肺炎疫情帶給社區(qū)團(tuán)購(gòu)什么影響？出現(xiàn)的新品牌后續(xù)能否持續(xù)？

劉凱：傳統(tǒng)的大的社區(qū)團(tuán)購(gòu)品牌陸續(xù)退出之后，現(xiàn)在小品牌有復(fù)燃跡象。這次上海出現(xiàn)的快團(tuán)團(tuán)是拼多多下面的一個(gè)SaaS社區(qū)團(tuán)購(gòu)軟件。不過(guò)上海這個(gè)現(xiàn)象不是好現(xiàn)象，社區(qū)團(tuán)購(gòu)給老百姓的心理價(jià)值是什么？便宜和速度快。但是上海這波疫情，我實(shí)在買(mǎi)不到東西，才會(huì)上社區(qū)團(tuán)購(gòu)買(mǎi)，給人留下的印象是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的東西賣(mài)的就是貴。

這次上海做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的大多是個(gè)體戶(hù)不是企業(yè)，是小區(qū)有能力的人，能找到貨源的人，把東西賣(mài)給消費(fèi)者。但是這里面團(tuán)長(zhǎng)也沒(méi)掙到錢(qián)，運(yùn)貨成本更高，一輛四米二的車(chē)，在上海正常使用的話一般一天900塊錢(qián)，疫情期間一天能達(dá)到9000塊，漲了10倍你還找不到車(chē)。

為什么武漢疫情期間社區(qū)團(tuán)購(gòu)被推到了前臺(tái)？當(dāng)時(shí)都是企業(yè)在做，興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)、食享會(huì)三家企業(yè)，以及本地的武商、中百等企業(yè)支撐了整個(gè)武漢地區(qū)物資供應(yīng)。武漢疫情期間從來(lái)沒(méi)有發(fā)過(guò)物資，都是靠社區(qū)團(tuán)購(gòu)解決吃喝，也沒(méi)有出現(xiàn)東西很貴的情況。我記得我是2020年2月5日到的武漢，2月6日接到政府復(fù)工邀請(qǐng)函，當(dāng)天上架了一些東西，排骨標(biāo)價(jià)30元，保證了便宜的物價(jià)。這也是武漢疫情之后，大家看到這個(gè)模式好的主要原因。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)上海疫情中是個(gè)反面教材。我估計(jì)等到疫情結(jié)束之后，上海居民不會(huì)再用快團(tuán)團(tuán)或者群接龍?jiān)偃ベI(mǎi)東西了。因?yàn)檫@次給大家留下的印象是，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是最貴的一條渠道。在其它平臺(tái)搶不到了，只能到社區(qū)團(tuán)購(gòu)上補(bǔ)充一些物資。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你說(shuō)的這種負(fù)面影響是僅限于上海地區(qū)嗎？還是會(huì)更廣泛的影響到其它地區(qū)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)？

劉凱：僅限于上海地區(qū)。但實(shí)際上，上海地區(qū)也不適合于做社區(qū)團(tuán)購(gòu)。我做了這么多年社區(qū)團(tuán)購(gòu)，從來(lái)沒(méi)想過(guò)要在上海做社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)有兩個(gè)地方不太適合，一個(gè)是北京、上海這樣經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一線城市，一個(gè)是太偏遠(yuǎn)的地方，像新疆等地區(qū)。新疆在單個(gè)市內(nèi)也可以做，單做烏魯木齊或者七臺(tái)河市，一個(gè)市全部做下來(lái)也可以，但不能跨省為單位。要是以省為倉(cāng)就做不了，比如從烏魯木齊到阿克蘇，1500公里，運(yùn)啥都貴。

只有這兩類(lèi)地區(qū)很難做，其他地方都能做社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

從社區(qū)團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)看未來(lái)

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：社區(qū)團(tuán)購(gòu)之前主要在低線市場(chǎng)覆蓋，之后大廠進(jìn)行全國(guó)擴(kuò)張，在北京等一線城市拓展社區(qū)團(tuán)購(gòu)，你怎么看社區(qū)團(tuán)購(gòu)過(guò)去在一線城市的拓展？

劉凱：你在北京體會(huì)不到社區(qū)團(tuán)購(gòu)的好處，你在湖南、廣東、江西才能體會(huì)到。首先是北京的商業(yè)很發(fā)達(dá)，北京的商業(yè)是由國(guó)有企業(yè)來(lái)主導(dǎo)，很多超市商業(yè)場(chǎng)地等成本不高，超市生鮮品類(lèi)價(jià)格也有優(yōu)勢(shì)。

第二個(gè)是，很多北京的超市比如超市發(fā)、京客隆，很早就開(kāi)始從基地直采和種植了，他們的蔬菜都是自己種的，你進(jìn)的蔬菜沒(méi)人家便宜，價(jià)格優(yōu)勢(shì)不大，沒(méi)法跟人競(jìng)爭(zhēng)。為什么美團(tuán)也把北京的社區(qū)團(tuán)購(gòu)關(guān)掉了，原因就在這里。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你提到，有的地區(qū)天然適合社區(qū)團(tuán)購(gòu)，有的地區(qū)卻不適合，我想了解一下社區(qū)團(tuán)購(gòu)它需要一個(gè)什么樣的土壤環(huán)境？

劉凱：第一，購(gòu)買(mǎi)東西不方便。第二，當(dāng)?shù)氐娜肆头孔獬杀竞芨摺＿@也就是為什么社區(qū)團(tuán)購(gòu)是唯一能下到農(nóng)村的模式。

在長(zhǎng)沙社區(qū)團(tuán)購(gòu)能做到，你在長(zhǎng)沙下面某個(gè)縣或者鎮(zhèn)買(mǎi)的的東西，跟在長(zhǎng)沙買(mǎi)的是一樣的價(jià)錢(qián)。而且今天買(mǎi)明天就能送到，這是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的真諦。

能讓四五六線城市的人，通過(guò)這種模式，用一樣的價(jià)格買(mǎi)到跟一二線城市人一樣的東西。

我舉個(gè)例子，你現(xiàn)在到農(nóng)村去，從北京不用走多遠(yuǎn)，到承德下面的一個(gè)村，你想買(mǎi)個(gè)榴蓮，你可以試試。你可能會(huì)買(mǎi)到蘋(píng)果、香蕉，但是你想買(mǎi)榴蓮、櫻桃或者車(chē)?yán)遄樱举I(mǎi)不到，社區(qū)團(tuán)購(gòu)就是讓這些購(gòu)物不便的地方，能買(mǎi)到這些東西。這是我們創(chuàng)造社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式的一個(gè)初衷。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：社區(qū)團(tuán)購(gòu)未來(lái)有哪些趨勢(shì)？

劉凱：我一直給其他企業(yè)老板講社區(qū)團(tuán)購(gòu)，類(lèi)似90年代從柜臺(tái)變成自選商場(chǎng)的一個(gè)路徑，就像POS機(jī)一樣。2013年，我還在騰訊的時(shí)候，就在倡導(dǎo)到家業(yè)務(wù)。但是當(dāng)時(shí)傳統(tǒng)零售企業(yè)老板都非常抵制，但是從2016年開(kāi)始，到家業(yè)務(wù)已經(jīng)成了所有大型商超的一個(gè)標(biāo)配。對(duì)大型商超來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在到家業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售占比都已經(jīng)超過(guò)了20%。

現(xiàn)在傳統(tǒng)超市還不敢做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，大廠還在，要是后面大廠撤了之后，傳統(tǒng)零售企業(yè)可以撿起來(lái)再做。

我認(rèn)為對(duì)永輝這些覆蓋全國(guó)的連鎖超市來(lái)說(shuō)，今年是做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的最佳時(shí)機(jī)。他們做社區(qū)團(tuán)購(gòu)不需要更多的成本了，比如在配送倉(cāng)上，任何一個(gè)店都可以成為前置的配送倉(cāng)，都建好了，省份大倉(cāng)也有。這是整個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)建設(shè)當(dāng)中最大的成本，都是現(xiàn)成的。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：那傳統(tǒng)超市做社區(qū)團(tuán)購(gòu)下沉?xí)粫?huì)有難度？

劉凱：沒(méi)太大的難度，現(xiàn)在國(guó)家也在重點(diǎn)推進(jìn)電子商務(wù)示范縣，商業(yè)進(jìn)農(nóng)村是未來(lái)的趨勢(shì)，國(guó)家也有一些補(bǔ)貼。

低價(jià)商品邏輯

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你在騰訊待了13年，之前在騰訊主要負(fù)責(zé)什么業(yè)務(wù)？

劉凱：最早在東北管片區(qū)，做SP（服務(wù)提供商）業(yè)務(wù)，賣(mài)Q幣，很早的事兒了。后來(lái)回到總部管手機(jī)游戲、手機(jī)支付。后來(lái)管投資，我在投資部待了7年。之后又做手機(jī)內(nèi)置，和手機(jī)廠商去搞底層的一些業(yè)務(wù)合作，比如說(shuō)瀏覽器、安全、新聞視頻等。再后來(lái)就出來(lái)創(chuàng)業(yè)，做社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你接下來(lái)的工作重點(diǎn)是在什么？

劉凱：重點(diǎn)會(huì)在幫助好特賣(mài)上。我做電商或者做商業(yè)的一個(gè)邏輯是，希望能讓消費(fèi)者以極低的價(jià)格能買(mǎi)到更好的商品。

我只做性?xún)r(jià)比高的商品，做社區(qū)團(tuán)購(gòu)也是這樣，好特賣(mài)圍繞這個(gè)思路用了兩年時(shí)間在全國(guó)開(kāi)了500多家店。而且都是盈利的。

錨定的毛利率狀態(tài)下，你賣(mài)的越多就能盈利。作為傳統(tǒng)零售店一天都能翻一次臺(tái)，就相當(dāng)于臺(tái)面的東西早上擺上去，下午4點(diǎn)基本上都賣(mài)完了，4點(diǎn)還要再補(bǔ)臺(tái)面。

通過(guò)高效的計(jì)算能力和運(yùn)轉(zhuǎn)來(lái)提升利潤(rùn)，而不是說(shuō)一個(gè)產(chǎn)品一定要賺更多的錢(qián)來(lái)維持利潤(rùn)。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你做“你我您”一開(kāi)始也是以投資人身份進(jìn)入的，在騰訊投資部也待過(guò)7年，你投資的邏輯是什么樣的？

劉凱：我投資的邏輯就是通過(guò)大數(shù)據(jù)和信息的一個(gè)結(jié)合，把效率提高，對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)助力，這個(gè)是我主要的一個(gè)初心。比如傳統(tǒng)零售業(yè)，有的可能之前沒(méi)用過(guò)大數(shù)據(jù)，進(jìn)貨、出貨、賣(mài)東西都沒(méi)有什么考量。

我通過(guò)數(shù)據(jù)把很多東西給推導(dǎo)出來(lái)。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，你跟工廠預(yù)定，和工廠生產(chǎn)出來(lái)以后再賣(mài)貨，價(jià)格差距是很大的。

再一個(gè)，我認(rèn)為傳統(tǒng)零售業(yè)的商業(yè)模式也是造成現(xiàn)在物價(jià)高的原因之一。比如，工廠給超市供貨，超市賣(mài)完后45天到60天才能給你打款。我們現(xiàn)在跟傳統(tǒng)廠商合作，先交貨款，生產(chǎn)出來(lái)再供貨，但是跟廠商約定價(jià)格必須要低。所有給我們生產(chǎn)的企業(yè)，因?yàn)槭巧a(chǎn)型企業(yè)，追求的毛利也很低，最害怕的就是壓款。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你提到要發(fā)現(xiàn)好貨，是有一個(gè)多少人的團(tuán)隊(duì)嗎，現(xiàn)在是加盟模式？一個(gè)店月?tīng)I(yíng)收額是多少？

劉凱：有600人的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，把每家店里賣(mài)的最好的東西拿過(guò)來(lái)吃，然后再找對(duì)應(yīng)的廠家談。因?yàn)槲覀冇袖N(xiāo)售能力，全國(guó)有500多家店，一次采購(gòu)量不小了。

我們采用的是全直營(yíng)模式，加盟做不出來(lái)。這個(gè)行業(yè)很累，比起傳統(tǒng)便利店，它們是高單價(jià)，一天賣(mài)不了多少東西，我們單價(jià)很低，店里還能看到幾毛錢(qián)的東西。六七毛錢(qián)的東西都有，零食基本上都是控制在10塊錢(qián)以?xún)?nèi)的，而且很多還是獨(dú)立包裝的。

我們單店一個(gè)月的營(yíng)收大概在150萬(wàn)元~170萬(wàn)元左右。去到店里，有時(shí)候整個(gè)走廊的所有店加一起的消費(fèi)者人數(shù)，沒(méi)有我店里的人多。

你到別的地方100塊錢(qián)買(mǎi)不了什么東西，你在好特賣(mài)100塊錢(qián)走的時(shí)候拿不動(dòng)。所以說(shuō)很多人來(lái)復(fù)購(gòu)。月復(fù)購(gòu)率能達(dá)到90%以上。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你提到復(fù)購(gòu)率的問(wèn)題，這是怎么統(tǒng)計(jì)的？

劉凱：每次來(lái)消費(fèi)的時(shí)候，消費(fèi)者用微信支付或支付寶支付，那個(gè)身份是唯一的。