經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 姜鑫 實(shí)習(xí)生 李佳屹  互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介沖刺上市的隊(duì)伍中再添一員。

2024年1月12日，小雨傘母公司手回科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“手回科技”）啟動(dòng)了上市計(jì)劃，并向港交所遞交了招股說(shuō)明書(shū)。

近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)成了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要陣地，同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)打造的網(wǎng)紅IP產(chǎn)品，成為不少中小保險(xiǎn)公司重度依賴(lài)的渠道。在網(wǎng)絡(luò)上隨處可見(jiàn)的保險(xiǎn)知識(shí)普及與推廣視頻中，小雨傘是一股重要力量。

不過(guò)，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)中介平臺(tái)，一直以來(lái)，市場(chǎng)往往只見(jiàn)其聲，少見(jiàn)其披露經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。站在公司經(jīng)營(yíng)與投資角度，手回科技的業(yè)績(jī)成色如何，小雨傘又是一個(gè)怎樣的平臺(tái)？在近兩年高漲的中介上市熱情中，手回科技能否順利過(guò)關(guān)？或許可以通過(guò)招股說(shuō)明書(shū)尋找答案。

業(yè)績(jī)成色

招股說(shuō)明書(shū)中，手回科技表示，公司是中國(guó)線(xiàn)上人身險(xiǎn)中介服務(wù)提供商，致力于通過(guò)以保險(xiǎn)客戶(hù)為中心的數(shù)字化人身險(xiǎn)交易及服務(wù)平臺(tái)，為保險(xiǎn)客戶(hù)提供定制保險(xiǎn)服務(wù)解決方案。

手回科技的業(yè)務(wù)主體主要分為三部分——小雨傘、咔嚓保和牛保100；其中，小雨傘平臺(tái)是面對(duì)消費(fèi)者的直接銷(xiāo)售平臺(tái)，咔嚓保是面向代理人的銷(xiāo)售展業(yè)平臺(tái)，牛保100則是負(fù)責(zé)為合作伙伴搭建的保險(xiǎn)數(shù)字化交易解決方案的平臺(tái)（業(yè)務(wù)合作伙伴數(shù)量超過(guò)700家）。

作為一家保險(xiǎn)中介服務(wù)提供商，手回科技收入的絕大部分來(lái)源是“保險(xiǎn)交易服務(wù)”，即向保險(xiǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品而收取傭金。手回科技還通過(guò)向保險(xiǎn)公司提供閃賠、風(fēng)控咨詢(xún)等科技類(lèi)服務(wù)獲得報(bào)酬，這一部分收入占比不足1%。

手回科技表示，公司已和中國(guó)約100家保險(xiǎn)公司建立了合作，包括幾乎所有已于中國(guó)上市的保險(xiǎn)公司；憑借在長(zhǎng)期人身險(xiǎn)領(lǐng)域的領(lǐng)軍優(yōu)勢(shì)，公司與全國(guó)超過(guò)65%的人身險(xiǎn)公司也建立了合作。

近兩年，保險(xiǎn)行業(yè)處于深度轉(zhuǎn)型調(diào)整之中，2019年出現(xiàn)壽險(xiǎn)新單增長(zhǎng)乏力，2023年則因?yàn)樵鲱~終身壽等產(chǎn)品銷(xiāo)售火爆而出現(xiàn)反彈，這也體現(xiàn)在手回科技的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)中。

數(shù)據(jù)顯示，2021全年、2022全年和2023年前9個(gè)月，手回科技收入分別為15.48億元、8.09億元和13.37億元，2022年新冠疫情期間收入出現(xiàn)較大幅度下滑。同期內(nèi)，平臺(tái)投保人數(shù)分別為193.1萬(wàn)人、237.9萬(wàn)人、282.8萬(wàn)人，首年保費(fèi)分別為21.08億元、16.18億元、27.37億元。

利潤(rùn)方面，香港財(cái)務(wù)報(bào)表準(zhǔn)則下，手回科技2021年、2022年以及2023年前9個(gè)月凈利潤(rùn)分別為-2.04億元、1.31億元和-2.87億元。此外，手回科技還披露了非香港財(cái)務(wù)準(zhǔn)則下的凈利潤(rùn)情況，2021年、2022年以及2023年前9個(gè)月實(shí)現(xiàn)1.95億元、0.75億元、2.08億元。

利潤(rùn)率方面，香港財(cái)務(wù)報(bào)表準(zhǔn)則下，手回科技2021年、2022年以及2023年前 9個(gè)月毛利率分別為29.8%、34.8%、32.5%；凈利潤(rùn)率分別為-13.2%、16.2%、-21.5%；經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)率分別為12.6%、9.3%、15.6%。

怎樣的手回科技

在招股說(shuō)明書(shū)披露的股東名單中，除公司創(chuàng)始人光耀外，還有信天創(chuàng)投、紅杉中國(guó)、經(jīng)緯創(chuàng)投、歌斐資產(chǎn)、天士力等機(jī)構(gòu)。

手回科技的保險(xiǎn)銷(xiāo)售牌照——小雨傘保險(xiǎn)前身為萬(wàn)貝國(guó)際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)（天津）有限公司，后者于2015年被深圳木成林科技有限公司收購(gòu)，該公司由光耀、韓立煒及胡婉珠出資成立。

光耀和韓立煒均來(lái)自騰訊，與來(lái)自香港的徐瀚共同組成最初的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)。2020年，光耀和徐瀚因諸多原因分道揚(yáng)鑣，徐瀚離開(kāi)后又創(chuàng)立了另外一家中介平臺(tái)樂(lè)橙云服。

招股說(shuō)明書(shū)顯示，目前，光耀是手回科技單一最大股東，持股比例為29.68%。作為創(chuàng)業(yè)型公司，手回科技還向162名管理層和核心員工制定了員工持股計(jì)劃，合計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)32.99萬(wàn)股公司股份。

手回科技在招股說(shuō)明書(shū)中表示，按2022年長(zhǎng)期人身險(xiǎn)的總簽單保費(fèi)計(jì)，公司是中國(guó)第三大線(xiàn)上保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)份額為7.1%，以2023年上半年的長(zhǎng)期人身險(xiǎn)的首年保費(fèi)計(jì)，公司是中國(guó)第二大線(xiàn)上保險(xiǎn)中介市場(chǎng)。但手回科技并未披露前幾名線(xiàn)上保險(xiǎn)中介公司的具體名字。

在招股說(shuō)明書(shū)中，手回科技還披露了公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)數(shù)量、用戶(hù)數(shù)量和畫(huà)像。手回科技表示，截至2023年9月30日，已建立由超過(guò)20000名保險(xiǎn)代理人組成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，覆蓋中國(guó)14個(gè)省級(jí)行政區(qū)域。截至2023年9月30日，小雨傘、咔嚓保和牛保100平臺(tái)累計(jì)注冊(cè)用戶(hù)數(shù)量超過(guò)1800萬(wàn)，累計(jì)投保人數(shù)量超過(guò)280萬(wàn)，累計(jì)被保險(xiǎn)人數(shù)超過(guò)420萬(wàn)。公司投保人以中國(guó)一線(xiàn)和二線(xiàn)城市的30—45歲人群為主，30—45歲的投保人貢獻(xiàn)總保費(fèi)占比為63.9%，貢獻(xiàn)保單量占比71.0%。

IP生產(chǎn)制造商與集中的合作伙伴

在介紹公司自身優(yōu)勢(shì)中，手回科技提及了產(chǎn)品定制化：手回科技于2017年起開(kāi)始提供由其參與擬定責(zé)任條款及條件并進(jìn)行定價(jià)及擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的長(zhǎng)期人身險(xiǎn)產(chǎn)品。2023年前9個(gè)月，定制產(chǎn)品的首年保費(fèi)總額占公司銷(xiāo)售的全部保險(xiǎn)產(chǎn)品首年保費(fèi)的 57.8%。

值得一提的是，在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展過(guò)程中，小雨傘推出了幾個(gè)熱門(mén)IP產(chǎn)品，例如超級(jí)瑪麗成人重疾險(xiǎn)系列、大黃蜂少兒重疾險(xiǎn)系列、增多多增額終身壽險(xiǎn)系列等。

據(jù)記者了解，自成立以來(lái)，小雨傘平臺(tái)出售了超1300個(gè)產(chǎn)品，其中包括超200個(gè)定制產(chǎn)品和超 1100個(gè)保險(xiǎn)公司已有的產(chǎn)品。截至2023年9月30日，小雨傘平臺(tái)在售的產(chǎn)品有260個(gè)。

也正是因?yàn)镮P的深度合作與綁定，小雨傘的合作客戶(hù)度集中較高。招股說(shuō)明書(shū)數(shù)據(jù)顯示，報(bào)告期內(nèi)，來(lái)自五大客戶(hù)的總收入分別為13.28億元、6.22億元及9.47億元，分別占總收入的85.8%、77.2%及70.9%。

正如手回科技在風(fēng)險(xiǎn)因素中提及，公司面臨客戶(hù)集中風(fēng)險(xiǎn)，倘公司失去任何重要客戶(hù)，或任何重要客戶(hù)未能按預(yù)期水平與公司合作，公司的增長(zhǎng)及收入可能受到重大不利影響。

在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的保險(xiǎn)行業(yè)，小雨傘的定制產(chǎn)品也面臨著其他保險(xiǎn)公司和中介平臺(tái)的復(fù)制與競(jìng)爭(zhēng)。“鑒于保險(xiǎn)產(chǎn)品的條款相對(duì)透明，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可于推出保險(xiǎn)產(chǎn)品后不久與保險(xiǎn)公司一起復(fù)制我們?cè)O(shè)計(jì)及開(kāi)發(fā)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，價(jià)格可能低于我們所提供的價(jià)格。”手回科技表示。

手回科技還稱(chēng)，由于公司向保險(xiǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品所收取的收入是基于保險(xiǎn)公司設(shè)定的保費(fèi)及傭金率，故該等傭金率的任何下降或公司支付的傭金開(kāi)支或渠道推廣費(fèi)的任何增加均可能對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)斐刹焕绊憽?/p>

近年來(lái)，保險(xiǎn)中介公司申請(qǐng)赴海外上市的并不少，去年就有恒光保險(xiǎn)、眾淼創(chuàng)科、圓心科技等公司遞表，在手回科技加入上市隊(duì)伍后，誰(shuí)將在2024年首個(gè)敲鐘成功，記者將持續(xù)保持關(guān)注。