經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 姜鑫  自10月20日監(jiān)管宣布將全面推行“報(bào)行合一”以來(lái)，這四個(gè)字就滲透到保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人林宇的日常工作中。

林宇發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是在保險(xiǎn)行業(yè)的公開論壇上還是私下交流中，無(wú)論是一線從業(yè)人員還是內(nèi)勤、高管，近兩個(gè)月來(lái)，保險(xiǎn)從業(yè)者討論最多的就是“報(bào)行合一”這件事。

所謂“報(bào)行合一”，是指保險(xiǎn)公司給監(jiān)管部門報(bào)送產(chǎn)品審批或備案材料中所使用的產(chǎn)品定價(jià)假設(shè)，要與保險(xiǎn)公司在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中的行為情況保持一致，不能“說(shuō)一套，做一套”。

這一保險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展本應(yīng)遵循的準(zhǔn)則逐步回歸正軌，使得行業(yè)進(jìn)入糾偏的陣痛期。從業(yè)者的體感是，經(jīng)歷過(guò)系列政策組合拳以及市場(chǎng)需求透支，保險(xiǎn)行業(yè)正在進(jìn)入寒冬。

面對(duì)日漸嚴(yán)峻的資產(chǎn)負(fù)債表，監(jiān)管正在進(jìn)行深層次的調(diào)整：負(fù)債端降低利差、費(fèi)差風(fēng)險(xiǎn)，“報(bào)行合一”便是動(dòng)刀費(fèi)差。利劍懸在高企的銷售費(fèi)用頭上，那些經(jīng)營(yíng)只靠“費(fèi)差”的中介公司，對(duì)寒冬即將來(lái)臨的感受更加明顯。

一位老牌頭部中介公司的管理層人士坦言，“報(bào)行合一”這個(gè)事終究會(huì)落到中介和個(gè)人代理人渠道頭上。

盡管當(dāng)前還處于全面推動(dòng)的前夜，從業(yè)者們心存對(duì)收入下降的擔(dān)憂，急于在迷茫的當(dāng)下探索未來(lái)的應(yīng)對(duì)之法。

而早先一步行動(dòng)的銀行已經(jīng)接受了這一現(xiàn)實(shí)，并試圖用更大的保險(xiǎn)銷售來(lái)彌補(bǔ)“報(bào)行合一”后中間收入的失地。

“報(bào)行合一”全面推行前夜

11月的最后一周，林宇已經(jīng)關(guān)注了三場(chǎng)關(guān)于“報(bào)行合一”的直播。其與同行以及團(tuán)隊(duì)成員也在不厭其煩地討論關(guān)于“報(bào)行合一”的方方面面。在與公司管理層的數(shù)次交流中，林宇聽到了樂觀的答案，但是近兩個(gè)月來(lái)團(tuán)隊(duì)不到六位數(shù)的保費(fèi)收入，讓他開始焦慮，甚至對(duì)招募新人失去信心。

作為某頭部保險(xiǎn)中介平臺(tái)的北區(qū)總監(jiān)，宋明也面臨著相似的問題。

宋明感受到，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員有些恐慌，不少人覺得收入可能會(huì)下滑一半；團(tuán)隊(duì)成員可能會(huì)出現(xiàn)數(shù)量近半的流失。“接下來(lái)怎么辦”是一線人員面臨的最大問題，特別是一些規(guī)模不太大、底子不太穩(wěn)的主管，還沒有做好收入下滑的準(zhǔn)備。

另一方面，不少主管對(duì)招募新人喪失了信心。在7月31日以前，不少團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人在發(fā)展隊(duì)伍時(shí)很有信心，會(huì)告訴招募對(duì)象：來(lái)了以后“收入是沒問題的”。現(xiàn)在，情況發(fā)生了很大的變化。

因此，宋明面對(duì)的一個(gè)難題就是：如何打破一線從業(yè)人員的心理障礙，幫他們重新樹立信心。但其實(shí)，宋明自己也面臨著隊(duì)伍能否留存的艱難考驗(yàn)。宋明說(shuō)：“以前收入100萬(wàn)元的人，現(xiàn)在收入降到50萬(wàn)元，仍舊能留下來(lái)。但是，大部分原來(lái)收入20萬(wàn)元的人，在收入降到10萬(wàn)元后，生存就成了問題。”

一個(gè)難以忽略的事實(shí)是，正如林宇一樣，不少保險(xiǎn)從業(yè)者的業(yè)務(wù)是在今年或者去年下半年增額終身壽產(chǎn)品的火爆熱銷中發(fā)展起來(lái)的。如今，面對(duì)著保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率向下切換和傭金即將下降的雙重壓力，這部分人在短時(shí)間內(nèi)，很難消化這些影響。

近日，幾家上市險(xiǎn)企披露了10月份的保費(fèi)數(shù)據(jù)。東吳證券研報(bào)數(shù)據(jù)顯示，除平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)保費(fèi)增速不變外，中國(guó)人壽（-6%）、人保壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)（-8%）、新華保險(xiǎn)（-11%）和太保壽險(xiǎn)（-25%）單月保費(fèi)同比增速均為負(fù)值，而這種趨勢(shì)在9月份的數(shù)據(jù)中就已經(jīng)顯現(xiàn)了。

究其原因，東吳證券認(rèn)為，主要系預(yù)定利率3.5%的增額終身壽產(chǎn)品停售，提前透支了消費(fèi)者的需求，各公司目前仍在2024年“開門紅”和2023年第四季度的收官工作中尋求平衡。同時(shí)，在10月份前后，部分險(xiǎn)企為執(zhí)行“報(bào)行合一”，關(guān)停了銀保渠道并重新報(bào)備產(chǎn)品，預(yù)計(jì)對(duì)銷售有一定的負(fù)面影響。

宋明面臨的另一個(gè)難題是產(chǎn)品切換的適應(yīng)情況。在保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率切換后，不少公司推出了分紅型產(chǎn)品，但由于分紅險(xiǎn)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)并不是市場(chǎng)的主流產(chǎn)品，不少代理人甚至是近十年內(nèi)入職的代理人，都不是十分熟悉分紅險(xiǎn)的銷售。

在宋明看來(lái)，隨著銀行存款利率的走低，人們對(duì)保險(xiǎn)的需求仍然廣泛存在，三五年后，行業(yè)一定會(huì)恢復(fù)增長(zhǎng)狀態(tài)。“但在艱難的當(dāng)下，有多少人能熬下來(lái)，自己并沒有答案。”宋明說(shuō)。

從利差到費(fèi)差

這個(gè)問題，在相關(guān)機(jī)構(gòu)的管理層看來(lái)，依然很難回答。

近兩個(gè)月，上述老牌頭部保險(xiǎn)中介公司的管理層，就“報(bào)行合一”與同行交流了很多。在其看來(lái)，“報(bào)行合一”來(lái)了，總要從公司內(nèi)部找條道，形成自己的閉環(huán)。

2023年8月22日，金融監(jiān)管總局下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》，強(qiáng)調(diào)銀保渠道傭金費(fèi)用要嚴(yán)格“報(bào)行合一”，并規(guī)定未來(lái)躉交/3年交/5年交/10年交的手續(xù)費(fèi)率嚴(yán)格限制在3%/9%/14%/18%以內(nèi)。

10月20日，銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)數(shù)據(jù)信息新聞發(fā)布會(huì)上公布的數(shù)據(jù)顯示，銀保渠道的傭金費(fèi)率較之前平均水平下降了30%左右。監(jiān)管在這場(chǎng)新聞發(fā)布會(huì)上表示，將在保險(xiǎn)行業(yè)全面推行“報(bào)行合一”。

“報(bào)行合一”的要求可以分為三點(diǎn)：明確費(fèi)用結(jié)構(gòu)，明確每一個(gè)結(jié)構(gòu)費(fèi)用上限，做到三費(fèi)（即精算、預(yù)算、考核費(fèi)用）合一。

保險(xiǎn)行業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)源于利差、費(fèi)差和死差三個(gè)方面。近些年來(lái)，費(fèi)差和利差在中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展中發(fā)揮了重要的作用，不少公司甚至深度依賴于這兩方面的經(jīng)營(yíng)，也正因此，風(fēng)險(xiǎn)也潛藏其中。“報(bào)行合一”，是監(jiān)管政策在費(fèi)用端的管控。

在保險(xiǎn)行業(yè)，銷售費(fèi)用高企已經(jīng)是公開的秘密。特別是不少中小保險(xiǎn)公司為了迅速擴(kuò)大規(guī)模，通過(guò)提高傭金的方法來(lái)快速搶占市場(chǎng)，這也無(wú)形中抬高了自身的經(jīng)營(yíng)成本。在投資端日漸承壓的當(dāng)下，其費(fèi)差損不容忽視。

在近兩年保費(fèi)快速增長(zhǎng)的同時(shí)，傭金、費(fèi)用高企的“土壤”，滋生了退保黑產(chǎn)等擾亂行業(yè)健康發(fā)展的亂象。

普華永道中國(guó)金融業(yè)管理咨詢合伙人周瑾對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者表示，“報(bào)行合一”是對(duì)銷售渠道和銷售行為的規(guī)范，短期內(nèi)可能會(huì)沖擊到部分代理人的利益，甚至?xí)?dǎo)致一些人員流失，但是長(zhǎng)期來(lái)看利好行業(yè)健康發(fā)展。

對(duì)于保險(xiǎn)從業(yè)者們而言，來(lái)自政策層的變化不僅如此。2023年，可以說(shuō)是保險(xiǎn)史上難見的組合監(jiān)管年份。

除“報(bào)行合一”外，監(jiān)管還通過(guò)預(yù)定利率調(diào)整的指導(dǎo)，來(lái)降低產(chǎn)品的預(yù)定利率，以控制悄然升高的利差損風(fēng)險(xiǎn)；在銷售端，規(guī)范銷售行為和開門紅的監(jiān)管文件亮相，劍指預(yù)收保費(fèi)等不合規(guī)行為；在渠道端，監(jiān)管正在積極推動(dòng)代理人分級(jí)考試事宜。

在麥肯錫全球董事合伙人、中國(guó)區(qū)保險(xiǎn)咨詢業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人吳曉薇看來(lái)，系列政策正是監(jiān)管在調(diào)整保險(xiǎn)行業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表，將負(fù)債端的成本壓下來(lái)，讓資產(chǎn)負(fù)債表回歸理性。

一些行業(yè)數(shù)據(jù)中，也在反映出形勢(shì)的嚴(yán)峻。近幾年，人身險(xiǎn)行業(yè)的利潤(rùn)情況并不樂觀，近半數(shù)公司處于虧損狀態(tài)，且在盈利的公司中，前幾家大公司貢獻(xiàn)了八九成利潤(rùn)。例如，13精統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2023年前三季度，41家壽險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)盈利，14家公司凈利潤(rùn)不足億元，4家公司利潤(rùn)超過(guò)百億元，有35家公司處于虧損狀態(tài)。

投資端的數(shù)據(jù)同樣值得關(guān)注。13精統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2023年前三季度，壽險(xiǎn)行業(yè)總投資收益率為2.27%，綜合投資收益率為2.70%。而在此前銷售的產(chǎn)品中，大部分產(chǎn)品的演示收益率在3%以上，盡管行業(yè)3年期投資收益仍在4%以上水平，但是，后期的壓力不言而喻。

重構(gòu)關(guān)系時(shí)代

一家中介平臺(tái)管理層人士表示，與保險(xiǎn)公司“三差”經(jīng)營(yíng)不同，中介只占一個(gè)費(fèi)差，因此在“報(bào)行合一”的推進(jìn)過(guò)程中，中介對(duì)此更加敏感。目前業(yè)界所關(guān)心的，就是落實(shí)之后中介渠道產(chǎn)品和費(fèi)用的變化是什么樣的。

就已經(jīng)推進(jìn)了“報(bào)行合一”的銀保渠道來(lái)看，情況并不樂觀。上述中介平臺(tái)管理層人士表示，行業(yè)整體費(fèi)用率下降30%以后，對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)是中間收入近半下滑。但橫向?qū)Ρ葋?lái)看，目前在可供選擇的產(chǎn)品中，保險(xiǎn)產(chǎn)品仍然具備競(jìng)爭(zhēng)力，在中間收入貢獻(xiàn)上仍然是靠前的。為了彌補(bǔ)缺口，只能向下施加壓力，銷售更大規(guī)模的保險(xiǎn)產(chǎn)品。但當(dāng)大、小賬都沒有了，銀行基層的銷售動(dòng)力也會(huì)相應(yīng)減弱。在利率切換和“報(bào)行合一”推進(jìn)之后，產(chǎn)品和費(fèi)用會(huì)進(jìn)一步同質(zhì)化，這也會(huì)使銀行端的銷售短板暴露出來(lái)。這些因素都會(huì)推動(dòng)銀行和保險(xiǎn)關(guān)系的重構(gòu)。

那么，保險(xiǎn)公司和中介端會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響？

吳曉薇分析稱，從產(chǎn)險(xiǎn)“報(bào)行合一”的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)份額向優(yōu)質(zhì)公司集中的趨勢(shì)。壽險(xiǎn)也一樣，如果費(fèi)率之間沒有什么區(qū)別，增值服務(wù)會(huì)變得重要起來(lái)。此外，在產(chǎn)品區(qū)別不大的情況下，客戶會(huì)更多地考慮公司的信譽(yù)度問題，資產(chǎn)負(fù)債表健康、承受能力強(qiáng)、有良好生態(tài)融合的公司會(huì)更受歡迎。

在一位合資公司負(fù)責(zé)人看來(lái)，單純以保費(fèi)論英雄的時(shí)代結(jié)束了。保險(xiǎn)公司和中介公司也到了重構(gòu)關(guān)系的時(shí)刻。站在保險(xiǎn)公司的角度講，一個(gè)堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的公司希望與中介公司有長(zhǎng)期而穩(wěn)定的合作，會(huì)像選擇“另一半”一樣做出慎重選擇，而不是憑借一陣激情。

據(jù)了解，目前已經(jīng)有保險(xiǎn)公司在嘗試改變考核機(jī)制，在績(jī)效考核上不再關(guān)注保費(fèi)情況，更多地關(guān)注新業(yè)務(wù)價(jià)值和費(fèi)用使用情況。

上述老牌中介公司管理層表示，“報(bào)行合一”使得每一個(gè)產(chǎn)品在精算過(guò)程規(guī)定了附加費(fèi)用率的上限，在這樣狀態(tài)下，未來(lái)可能會(huì)出現(xiàn)更豐富和立體的產(chǎn)品矩陣結(jié)構(gòu)。在高價(jià)值的引導(dǎo)下，重疾險(xiǎn)產(chǎn)品以及一些分紅類的產(chǎn)品未來(lái)可能會(huì)更加豐富。也不排除未來(lái)可能會(huì)進(jìn)入一個(gè)投連險(xiǎn)和萬(wàn)能險(xiǎn)的時(shí)代，利率持續(xù)下行，可能會(huì)助推保險(xiǎn)公司對(duì)固定加浮動(dòng)這類產(chǎn)品的開發(fā)。

從中介角度來(lái)看，產(chǎn)品和費(fèi)用端會(huì)進(jìn)一步同質(zhì)化，無(wú)疑會(huì)降低中介公司的經(jīng)營(yíng)毛利率，以及影響對(duì)股東的回報(bào)。中介公司要重新考慮自己的生存模型、財(cái)務(wù)模型和利潤(rùn)模型。

無(wú)論是對(duì)價(jià)值的進(jìn)一步追求，還是改變考核機(jī)制以應(yīng)對(duì)行業(yè)變化，市場(chǎng)主體們都看到了共同的方向和機(jī)遇——真正回到以客戶為中心，做好針對(duì)高凈值客戶的經(jīng)營(yíng)。

上述合資公司管理層人士表示，在保險(xiǎn)行業(yè)，大多數(shù)公司會(huì)把以客戶為中心當(dāng)作形容公司的宣傳語(yǔ)，但是在戰(zhàn)略和制度上該干啥干啥，真正做到或者部分做到以客戶為中心的公司，已經(jīng)跟其他公司不一樣了。對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，目前正是一個(gè)好機(jī)會(huì)，一個(gè)重塑組織架構(gòu)、重塑以客戶為中心的價(jià)值觀的機(jī)會(huì)。

在上述老牌中介管理層人士看來(lái)，高凈值客戶煩惱很多，包括資產(chǎn)如何增值、如何傳承財(cái)富、子女如何教育，以及健康和未來(lái)的養(yǎng)老問題。如何解決客戶的多維度需求，也在倒逼行業(yè)在上述幾個(gè)方面多做文章。他判斷，需要構(gòu)建一個(gè)保險(xiǎn)+服務(wù)的場(chǎng)景，在銷售端用服務(wù)促進(jìn)成交，降低交易難度。

無(wú)論是宋明，還是更深入一線的林宇，也在這一方向上做文章。宋明正在想辦法借助平臺(tái)給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)更多賦能和幫助，例如協(xié)助洽談，組織學(xué)習(xí)法商、稅籌等方面的課程。林宇則在不斷提升自己，以進(jìn)入一個(gè)更高的圈層。

一項(xiàng)財(cái)富人群投資行為與需求的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：資金的安全性與流動(dòng)性并居首位，其中，保險(xiǎn)配置占39%。

將視野進(jìn)一步下沉，銀保渠道增額終身壽產(chǎn)品的熱賣，正是大眾在安全與收益雙重需求下的一次大“挪儲(chǔ)”。銀行存款利率的下調(diào)，又為保險(xiǎn)行業(yè)釋放了空間。

林宇判斷，未來(lái)需求仍在，當(dāng)下最重要的是提升自身，扛過(guò)寒冬。穿越周期總會(huì)迎來(lái)春天。

（應(yīng)受訪者要求，林宇、宋明為化名）