經(jīng)濟觀察報 記者 姜鑫 在中國保險業(yè)發(fā)展的時間軸上，今年以來的這7個月份，是一個獨特的區(qū)間。

在這經(jīng)濟弱復(fù)蘇、多數(shù)金融行業(yè)面臨經(jīng)營增長遲滯的壓力的7個月，保險業(yè)卻跳脫出了增長放緩的低迷。而這一“逆襲”，與預(yù)定利率3.5%產(chǎn)品（特別是增額終身壽險產(chǎn)品）的炒停不無關(guān)系，而銀保（銀行銷售保險）這一傳統(tǒng)渠道在其中發(fā)揮了重要的作用。

數(shù)字是驚人的。

采訪中，記者了解到不少保險公司銀保渠道不到半年時間就已經(jīng)達到2022年全年的業(yè)務(wù)量，據(jù)從業(yè)人士介紹，其所知悉的不完全統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年銀保渠道期交保費已經(jīng)超過3200億元，超過了去年全年期交保費3100億元的水平，僅6月份銀保渠道期交保費的增幅就達到了126%。一份同業(yè)交流的不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，今年前4個月，銀保渠道保費總規(guī)模超過350億元的險企多達6家，新單規(guī)模超過100億元的險企有13家，銀保渠道占比超過90%的險企近20家。

今年上半年，北京銀行理財經(jīng)理鄭林切身感受到了銀保的火熱，他說，“來咨詢的人差不多有90%都買了預(yù)定利率3.5%的增額終身壽產(chǎn)品。”

當前，在保險行業(yè)個險銷售低迷下，傳統(tǒng)大公司紛紛回歸銀保，銀行系險企持續(xù)發(fā)力，甚至一些外資險企也開始進入銀保市場。各家保險公司或整合對公資源，或提高產(chǎn)品端客戶利益和銷售費用水平，或依托與銀行間的股權(quán)連接關(guān)系，不斷加大對于銀保渠道的戰(zhàn)略投入，銀保市場的競爭日趨復(fù)雜激烈。作為銷售渠道的商業(yè)銀行，也在轉(zhuǎn)型財富管理業(yè)務(wù)、增創(chuàng)中間業(yè)務(wù)收入的利益訴求下，加入到發(fā)力代銷保險的大潮中。

時、勢成就下的狂奔后，監(jiān)管出手拉響了風(fēng)險預(yù)警。

近日，監(jiān)管部門窗口指導(dǎo)壽險公司在7月底停售預(yù)定利率3.0%以上的傳統(tǒng)險，預(yù)定利率2.5%以上的分紅險以及預(yù)定利率2.0%以上的萬能險，這也意味著，一路狂飆的預(yù)定利率3.5%的保險產(chǎn)品即將成為歷史“絕唱”。

這無疑會給上半年火熱增長的保險行業(yè)降溫，增長尤為強勁的銀保也將難以避免地面臨增速下滑。

自2000年10月，平安人壽和工行總行合作在全國范圍推出千禧紅A分紅險產(chǎn)品，銀保業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展了23年時間。但產(chǎn)品同質(zhì)化、業(yè)務(wù)價值低、費用拼殺猛的難題依然縈繞在保險從業(yè)者心頭。價值化轉(zhuǎn)型再度成為行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞。

回歸

“3.5%的產(chǎn)品還可以買，但是監(jiān)管已經(jīng)明確要求該類產(chǎn)品在7月底下線。”7月20日下午5點，鄭林還在為前來咨詢的客戶介紹保險產(chǎn)品。

在鄭林所在的銀行營業(yè)網(wǎng)點，主要銷售大家保險、英大人壽以及中荷人壽三家保險公司的產(chǎn)品，鄭林已經(jīng)記不清多少次為前來咨詢的客戶計算現(xiàn)金價值表。

如果說關(guān)于預(yù)定利率3.5%產(chǎn)品的銷售是一場盛宴，保險代理人渠道是一個場次，在銀行網(wǎng)點則是另一幕高潮。

自2022年上半年銀保渠道新單保費超越個險，并在年底總規(guī)模突破萬億后，今年又被給予了更多的期待。

經(jīng)濟觀察報了解到，不少公司在今年上半年銀保渠道業(yè)績已經(jīng)達到去年全年的水平。

銀保渠道開始于20世紀90年代，1995年，人保、泰康等公司為盡快占據(jù)市場份額，開始探索銀保渠道發(fā)展，紛紛同銀行簽署代理協(xié)議。　　1999年前后利率七次下調(diào)，傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品在連續(xù)降息的情況下利差損風(fēng)險暴露，保險產(chǎn)品的預(yù)定利率隨之下調(diào)。面臨舊業(yè)務(wù)利差損風(fēng)險和開拓新業(yè)務(wù)開發(fā)的雙重壓力，以投資連結(jié)、萬能和分紅險為代表的新型壽險產(chǎn)品應(yīng)運而生。也就在這時，國內(nèi)各大銀行和保險公司開始加強合作，銀保渠道保費開始快速增長。

2003年之后，銀行保險進入“1+多”模式，發(fā)展進一步加大；到2008年，銀保渠道在人身險總保費中的占比首次接近半壁江山。在這一發(fā)展過程中，2012 年和2013年，銀保渠道保費收入曾出現(xiàn)連續(xù)兩年負增長，但也是在2013年，壽險進行了費率改革，產(chǎn)品定價利率不超過2.5%的限制被打破，銀保渠道下行趨勢得以扭轉(zhuǎn)，并開啟了資產(chǎn)驅(qū)動的快速增長時代，一系列在銀行銷售短期躉交產(chǎn)品的公司開始嶄露頭角。

2016年，監(jiān)管開始限制中短期存續(xù)產(chǎn)品的增長，這類產(chǎn)品銷售主陣地銀保渠道進入下行周期，直至2019年。2019年，壽險個人代理人隊伍在達到頂峰后出現(xiàn)下行，面臨這一渠道壓力，壽險公司將目光重新投到銀行渠道，而在銀行紛紛抓緊財富管理業(yè)務(wù)助力零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型破局之時，保險代銷業(yè)務(wù)也帶來了更多的可能性，而隨著疫情之后消費者投資偏好的降低，在資管新規(guī)后仍能保本的保險產(chǎn)品成為了新寵。

回顧銀保渠道一路以來的發(fā)展，一度出現(xiàn)手續(xù)費惡性競爭、“存單變保單”型銷售誤導(dǎo)等系列問題。監(jiān)管也多次規(guī)范銀行代理銷售保險的行為，并鼓勵銀行銷售長期保險產(chǎn)品。

一位工作于長期依賴于銀保渠道的中型險企的銀保業(yè)務(wù)負責(zé)人表示，受當前存款利率下降、資本市場低迷影響，銀行傳統(tǒng)的息差業(yè)務(wù)持續(xù)承壓，重資本的發(fā)展模式已經(jīng)不可持續(xù)，紛紛轉(zhuǎn)型輕量化的財富管理業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)收入缺口仍然較大，同時銀行客戶也缺乏可配置的優(yōu)質(zhì)金融資產(chǎn)，因此銀保產(chǎn)品仍然具有較強的市場優(yōu)勢，并且銀行對于代銷保險業(yè)務(wù)的關(guān)注度會進一步提升，預(yù)計短期內(nèi)銀保渠道業(yè)務(wù)增速仍會高位運行。

從保險行業(yè)發(fā)展角度看，個險渠道仍在艱難轉(zhuǎn)型當中，各家同業(yè)公司都迫切需要找到能夠維持規(guī)模和價值繼續(xù)增長的新的發(fā)力點。銀保渠道作業(yè)模式相對成熟，且業(yè)務(wù)品質(zhì)有較高保障，成為各家公司的關(guān)注重點。

此外，由于資債聯(lián)動的約束，伴隨保險資金投資收益率的下行，負債端保險產(chǎn)品的調(diào)整也將勢在必行，銀保市場將會進入新一輪的調(diào)整期，重新找到資產(chǎn)負債的平衡點，在這一過程中，行業(yè)發(fā)展預(yù)計會呈現(xiàn)震蕩態(tài)勢，并且銀保市場可能會出現(xiàn)重新洗牌。

難題

“疫情之后，銀保帶來了高速的成長，去年已經(jīng)超過了代理人渠道，成為了第一大渠道。實際上，做銀保的公司都非常清楚，整個行業(yè)去年80%都是增額終身壽，這也是現(xiàn)在面臨的產(chǎn)品同質(zhì)化、銀行手續(xù)費高企的影響。”一位銀行系險企高管如此感慨。

的確，回顧銀保渠道二十多年來的發(fā)展，保險公司對其定位和策略一直存在分歧和搖擺。“一段時間內(nèi)，銀保渠道看上去有點雞肋，做了會帶來虧損，但不做又沒有保費規(guī)模。”一位資深壽險從業(yè)人士表示，對于尚處于成長期的中小型壽險，銀保渠道還是他們賴以生存的最大保費渠道，對于成熟型公司來說，銀保渠道除了調(diào)節(jié)規(guī)模，保持市場地位外，還可以用來調(diào)節(jié)現(xiàn)金流，防止出現(xiàn)現(xiàn)金流危機。

即使是在行業(yè)高喊價值轉(zhuǎn)型的當下，不難發(fā)現(xiàn)，當前的銀保合作主打策略還是高預(yù)定收益的產(chǎn)品以及有競爭力的傭金費用率，合作銀行的選擇上也多缺乏從戰(zhàn)略匹配度和長期生態(tài)合作的角度考慮。在銀行端，獲取中間業(yè)務(wù)收入幾乎是銀行最主要的動力，保險產(chǎn)品預(yù)定利率和傭金費率仍是銀行選擇合作保險公司的主要標準。

在保險從業(yè)者看來，這一輪銀保渠道高速發(fā)展最核心的因素仍是銀行。

“通過上市銀行過往的年報數(shù)據(jù)就可以發(fā)現(xiàn)，中間業(yè)務(wù)收入在銀行整個收入體系中的比重是比較低的，其中的代銷保險業(yè)務(wù)收入更是微乎其微。代銷保險業(yè)務(wù)對于保險公司和銀行雙方的重要性天差地別，也就決定了雙方很難在一個相對平等的位置上展開業(yè)務(wù)合作。而這種合作地位上的不對等，帶來了諸如保險公司無法真正掌握客戶、銀保銷售誤導(dǎo)難以根除、銀保產(chǎn)品難以創(chuàng)造價值等制約銀保發(fā)展的核心問題。”上述中型險企的銀保業(yè)務(wù)負責(zé)人表示。

奔赴

與成熟市場的銀保合作相比，我國保險市場銀保渠道產(chǎn)品與其區(qū)別最為明顯體現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，此前銀保渠道產(chǎn)品多為短期躉交產(chǎn)品為主。在監(jiān)管推動下，近些年來，銀行和保險公司都開展了期繳業(yè)務(wù)，但目前大多是短期期繳業(yè)務(wù)，產(chǎn)生的價值有限。

其實，高價值的壽險業(yè)務(wù)不但能為保險行業(yè)帶來價值和利潤，也可以給銀行帶來可觀的中間業(yè)務(wù)收入。銀行可以長期服務(wù)每年繳保費的客戶，進而依靠保險產(chǎn)品的多樣性滿足客戶財富、健康、養(yǎng)老多方面的需求。

“在當前的市場環(huán)境和監(jiān)管政策下，銀行與保險公司出現(xiàn)少有的雙向奔赴，為突破傳統(tǒng)銀保模式桎梏，打造‘新銀保’發(fā)展模式創(chuàng)造了契機，如果保險公司能夠借此機會與合作銀行建立起真正的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，就有可能實現(xiàn)可持續(xù)的高質(zhì)量發(fā)展。”大家人壽相關(guān)負責(zé)人表示，銀保渠道是大家人壽的主力渠道，既是支撐公司業(yè)務(wù)規(guī)模的基石渠道，也是公司核心的價值創(chuàng)造渠道，還是為公司費用和利潤的主要貢獻渠道。

該人士認為，突破目前銀保渠道產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的關(guān)鍵，在于緊緊抓住銀行當前客戶獲客及維護難度急速上升的痛點，持續(xù)強化自身賦能銀行提升獲取客戶、維護客戶、營銷客戶的專業(yè)能力，與銀行網(wǎng)點圍繞服務(wù)銀行客戶這一共同目標建立起更加緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，在長期持續(xù)服務(wù)銀行客戶的過程中，通過增加自身的專業(yè)輸出，逐步提升公司在銀保合作中的地位。

基于此，大家人壽根據(jù)銀保市場新時期的特點，結(jié)合自身實際情況和戰(zhàn)略規(guī)劃，重啟銀行網(wǎng)點經(jīng)營。在穩(wěn)固現(xiàn)有國有行、股份行合作的基礎(chǔ)上，爭取進入更加廣大的城、農(nóng)商行領(lǐng)域，目前其已經(jīng)與北京銀行、上海銀行、吉林銀行、上海農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行等銀行展開合作。

為了推動銀保渠道高價值、復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售，中郵人壽聚焦“建隊伍、提能力、創(chuàng)價值”。其相關(guān)負責(zé)人表示，“價值來源單一的問題可以通過不斷提升產(chǎn)品體系的深度和廣度，發(fā)展‘保險+服務(wù)’，利用差異化經(jīng)營，提升產(chǎn)品競爭力與吸引力，為客戶和險企創(chuàng)造出價值。”

太保壽險的打法是實施“芯”銀保價值策略，以客戶需求為導(dǎo)向，遵循銀保合作發(fā)展規(guī)模，聚焦價值網(wǎng)點、價值產(chǎn)品和高質(zhì)量隊伍，構(gòu)建深度融合的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，針對不同的戰(zhàn)略合作銀行以及銀行客群特點設(shè)計有競爭力的產(chǎn)品。圍繞價值管理核心要素，根據(jù)合作渠道特性實行一行一策，破局國有行，鞏固股份行。