經(jīng)濟觀察報 記者 謝楚楚 2023年5月，愛美客（300896.SZ）在投資者互動平臺表示，公司“注射用A型肉毒毒素”已經(jīng)完成III期臨床試驗，目前正在整理注冊申報階段，何時取得產(chǎn)品注冊證書請關(guān)注公司后續(xù)進展公告的披露。

近日，針對愛美客肉毒素產(chǎn)品申報進程一事，愛美客內(nèi)部人士回應本報記者稱，“我們希望在今年能順利遞交注冊申報，目前正在準備。”此前愛美客披露了肉毒素最新消息：公司“注射用A型肉毒毒素”已完成III期臨床試驗，目前正在整理注冊申報階段。

肉毒素是愛美客未來增長的關(guān)鍵，備受外界關(guān)注。

單一的透明質(zhì)酸（玻尿酸）產(chǎn)品營收結(jié)構(gòu)，加上2022年凈利潤增速創(chuàng)7年新低，愛美客的增長希望落在了肉毒素身上。2021年愛美客74倍高溢價收購韓國肉毒素公司韓國 Huons Bio Pharma Co.,Ltd.(以下簡稱“Huons BP”)部分股權(quán)，一度引發(fā)深交所下發(fā)關(guān)注函。

當前，進口品牌“保妥適”和國產(chǎn)品牌“衡力”占據(jù)著肉毒素市場絕對份額。盡管有第三方數(shù)據(jù)顯示，肉毒素市場未來幾年有20%左右的復合增速，但就現(xiàn)有市場看，進口與國產(chǎn)的區(qū)隔，已在醫(yī)美機構(gòu)醫(yī)生、專業(yè)人士和消費者心中留下烙印——進口產(chǎn)品更受歡迎，因此愛美客未來能夠分到多大的蛋糕，目前尚不確定。

尋求新增長

2021年愛美客凈利潤增速超過了100%，但2022年突然剎車，只有30%的增速，是7年來最低。

對此，愛美客內(nèi)部人士解釋稱，2022年是受疫情影響最大的一年，而2021年業(yè)績增速超過100%也有2020年低基數(shù)的因素，“公司體量越來越大，不可能每年都保證50%以上的增速。今年雖然松了，但整個消費股表現(xiàn)并不好。”

從2016年開始，愛美客憑借研發(fā)的明星產(chǎn)品“嗨體”（除頸紋產(chǎn)品），排他性地占有著市場紅利。一位醫(yī)美行業(yè)人士表示，“嗨體”吃到了頭幾年的創(chuàng)新紅利，占據(jù)著70%的市場份額，這就意味著愛美客需要拿到更多其他產(chǎn)品的牌照，擴展別的市場。

2022年，“嗨體”所在的溶液類營收增速下降至23.61%，不到2021年增速的零頭，但另一方面，愛美客2021年6月推出的另一款拳頭產(chǎn)品“濡白天使”（激活自身膠原再生能力產(chǎn)品），2022年其所在的凝膠類營收增速超過了“嗨體”，為60%。

對于外界評價“濡白天使”不如“嗨體”上市后兩年超100%的營收增速，上述愛美客內(nèi)部人士表示，與“嗨體”上市初期相比較，“濡白天使”增長更快。“濡白天使”所在的凝膠類還包含其他產(chǎn)品，所以整體的增速是60%。

但這并不能解決外界的憂慮。愛美客超9成的營收都來自透明質(zhì)酸（玻尿酸）產(chǎn)品，隨著玻尿酸市場吸引愈發(fā)增多的入局者，競爭加劇，市場份額被蠶食，肉毒素則被選中成為承接增長使命的新品類。

2021年6月，愛美客發(fā)布公告稱，“公司擬使用超募資金約8.86億元對韓國Huons Bio進行增資并收購其部分股權(quán)，完成后合計持有Huons Bio25.4%股權(quán)。”隨后深交所下發(fā)關(guān)注函。對于高溢價收購，愛美客及第三方機構(gòu)解釋稱，Huons Global于2019年上市了第一款肉毒素產(chǎn)品，現(xiàn)已簽約多國經(jīng)銷商切入全球肉毒素市場。目前，全球肉毒素市場上僅有少數(shù)幾家廠商參與競爭，但其未來消費需求持續(xù)向好，因此增值率高具有合理性。

2021年9月，愛美客完成了對韓國肉毒素公司Huons Bio Pharma Co.,Ltd.25.42%股權(quán)收購。愛美客擁有該公司旗下肉毒素產(chǎn)品Hutox在中國的獨家代理權(quán)。

競逐肉毒素

肉毒素主要功效是瘦臉、除皺，在國內(nèi)市場擁有較大發(fā)展空間，吸引著無數(shù)頭部企業(yè)入局。

目前中國市場上獲批的有4款肉毒素產(chǎn)品，分別是中國蘭州生物的“衡力”、美國艾爾建的“保妥適”、法國益普生的“吉適”和韓國Hugel的“樂提葆”，而正在申報肉毒素產(chǎn)品待獲批的，除了愛美客之外，還有包括德國西馬、韓國大熊制藥、上海復星醫(yī)藥、華東醫(yī)藥在內(nèi)的四家公司。

愛美客的競爭對手華熙生物曾痛失這一機會。2022年8月，華熙生物發(fā)布公告稱“與韓國公司 Medytox終止合作”。這一耗費7年時間的合作以失敗告終。公告提到了“分手”原因，一方面，Medytox一系列產(chǎn)品（包括肉毒素產(chǎn)品）遭受召回和銷毀的命令等；另一方面，Medytox于中國注冊的肉毒素產(chǎn)品長時間未完成產(chǎn)品注冊手續(xù)。

針對華熙生物是否正在籌備繼續(xù)布局肉毒素，華熙生物內(nèi)部人士回復本報記者表示，上市公司情況具體看公告，但他個人看好肉毒素市場。在該人士看來，醫(yī)美分為動刀、磨骨的重醫(yī)美和填充、水光等輕醫(yī)美，后者費用相對較少，且傷害、風險較小。中國市場目前的醫(yī)美滲透率遠低于歐美國家，所以未來會有較大的發(fā)展。

德勤管理咨詢總監(jiān)強千恭表示，目前國內(nèi)已獲批的4款肉毒素中，某美國品牌長期引領(lǐng)高端市場，而某國產(chǎn)品牌則主力占據(jù)中低端市場。與當前4大肉毒素廠商相比，部分新玩家在銷售能力、渠道覆蓋深度等方面具備一定優(yōu)勢，有可能打破現(xiàn)有競爭格局。

上述愛美客內(nèi)部人士稱，肉毒素本身是生物藥品，產(chǎn)品本身的差異化不大，而愛美客有其他方面的優(yōu)勢。一方面，愛美客大約覆蓋全國5000家醫(yī)美機構(gòu)，“醫(yī)美渠道有先發(fā)優(yōu)勢”，另一方面，肉毒素的醫(yī)美應用需配合其他皮膚填充劑，愛美客的皮膚填充劑品類豐富，與肉毒素能夠產(chǎn)生較強的協(xié)同性，具有產(chǎn)品組合優(yōu)勢，會形成較好的交叉銷售，“公司深耕行業(yè)多年，渠道、客戶對我們的產(chǎn)品信任度較高，加上Hutox（橙毒）在韓國市場口碑不錯，定位是高端產(chǎn)品。”

愛美客的機會

但最終愛美客能分到的蛋糕有多大，不得而知。上述醫(yī)美業(yè)內(nèi)人士表示，愛美客在進入其他領(lǐng)域時就像其他玩家進入“嗨體”領(lǐng)域一樣，容易碰到壁壘。而這主要就看品牌之后的市場策略。“大家的策略因人而異，常用的是低價，比如先免費贈送一波給醫(yī)美機構(gòu)，機構(gòu)肯定就會先用免費的，用了毛利就很高，愛美客‘嗨體’之前的模式被驗證過是成功的，”上述人士說。

但上海交通大學附屬第九人民醫(yī)院激光美容科主治醫(yī)師劉瀅指出，目前美國肉毒素品牌“保妥適”一家獨大，各類服務首屈一指，所以地位很難撼動。

北京某醫(yī)美機構(gòu)的運營院長于志宏也表示，肉毒素產(chǎn)品的市場更大程度取決于機構(gòu)愿不愿意購入。讓醫(yī)美機構(gòu)選擇購入某一產(chǎn)品的方法，一定是讓機構(gòu)擁有更高利潤，比如該品牌在用戶粘性方面做得很好，或在消費頻次方面占有更多用戶，醫(yī)美機構(gòu)能相應獲得更高利潤，這就意味著該品牌在占領(lǐng)市場上有更大的優(yōu)勢。

于志宏也從消費者的使用習慣上觀察到，對比玻尿酸、膠原蛋白等其他品類，肉毒素的注射頻率為約半年/次，消費者對原有品牌的粘度會更強。因此新品牌如何去撼動消費者，建立品牌認知度也很重要。

一位30歲左右的女性消費者首次選擇的瘦臉肉毒素品牌是“保妥適”。“第一次做醫(yī)美，帶我去的朋友幫選的是進口產(chǎn)品。”這也影響了她之后的品牌偏好，“肉毒素我只打‘保妥適’”，尤其不會嘗試新的品牌。

從價格方面看，在社交平臺上用戶對比了目前市面上4款肉毒素產(chǎn)品價格：保妥適超4000元/瓶（100u）；吉適3500-4000元/瓶（300u）；樂提葆2200-2400元/瓶（100u）；衡力約1000/瓶（100u）。（注：100u=2.5毫升）而愛美客正在申請獲批的代理肉毒素產(chǎn)品Hutox，該產(chǎn)品在韓國的名字為Liztox（橙毒）。而在韓國瘦臉針消費價格約在1500-3000元人民幣。

于志宏認為，從用戶角度考量，如果是進口肉毒素，3000元價位區(qū)間相對更具競爭力。大部分求美者會追求性價比，一方面是產(chǎn)品效果，另一方面是品牌，進口品牌顯然在溢價上更具優(yōu)勢。

上述愛美客人士補充道，此前與韓國公司Huons BP簽訂合作時發(fā)布過公告，“Huons BP承諾并保證提供給愛美客的產(chǎn)品價格是全球范圍內(nèi)的最低價格。”