經(jīng)濟觀察網(wǎng) 胡群/文 8月6日，平安銀行香港分行獲得私人財富管理業(yè)務(wù)牌照，將可以在香港開展私人銀行財富管理業(yè)務(wù)。

“目前私人銀行業(yè)務(wù)是銀行眾多業(yè)務(wù)中增速最快的之一。”平安私人銀行總裁李明在接受經(jīng)濟觀察網(wǎng)專訪時表示，中國的財富管理行業(yè)才剛起步，市場足夠大，平安銀行需要跑得更快一點，在客戶服務(wù)上做更多的創(chuàng)新，更好地提升客戶體驗，打出差異化優(yōu)勢。

“企業(yè)家占高凈值人群約七成比例”。中國銀行業(yè)協(xié)會與清華大學(xué)五道口金融學(xué)院聯(lián)合發(fā)布的《中國私人銀行發(fā)展報告（2020）》顯示，得益于全球產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移的歷史機遇、開放有力的國家政策紅利以及企業(yè)家群體自強不息的創(chuàng)業(yè)精神，中國民營企業(yè)家隊伍不斷壯大，并成為高凈值人群的主體。

“藍海”市場

私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)源于歐美銀行業(yè)，已有上百年歷史，自2007年國內(nèi)推出私人銀行業(yè)務(wù)，已成長為中國銀行業(yè)財富管理的重要一環(huán)，其基礎(chǔ)功能是滿足高凈值人群在不同階段的財富管理需求。

招商銀行和貝恩公司聯(lián)合發(fā)布《2021中國私人財富報告》顯示，2020年可投資資產(chǎn)在1000萬人民幣以上的中國高凈值人群數(shù)量達262萬人，共持有84萬億人民幣的可投資資產(chǎn)；預(yù)計到2021年底，中國高凈值人群數(shù)量將達約296萬人，將持有96萬億人民幣可投資資產(chǎn)。

中國高凈值人群財富的高速增長，為開展財富管理業(yè)務(wù)打下了堅實的基礎(chǔ)。基于對高凈值人群財富管理市場的樂觀預(yù)期，銀行、保險、基金、信托、券商、公募基金、私募基金等金融機構(gòu)，甚至互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字財富機構(gòu)，以及第三方財富管理機構(gòu)都在爭相競逐這一賽道。

從目前競爭態(tài)勢來看，雖然商業(yè)銀行的私人銀行優(yōu)勢明顯，但市場占比并不高。私人銀行AUM規(guī)模最大的是招商銀行，招行私人銀行管理客戶資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)突破3萬億元，客戶數(shù)量站上10萬大關(guān)。緊隨其后是平安銀行，平安銀行2021年一季報顯示，平安私人銀行服務(wù)6.25萬超高凈值客戶，資產(chǎn)管理規(guī)模1.2萬億，同比增長53%。

李明認為，雖然近年各家大中型銀行的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但客戶數(shù)量與管理客戶資產(chǎn)規(guī)模與整個高凈值人群數(shù)量和可投資資產(chǎn)規(guī)模相比，仍然較低，這同時也表明這一市場空間巨大，平安私人銀行需要跑得更快一些。

企業(yè)家群體

企業(yè)家群體是高凈值人群的主力，也是私人銀行業(yè)務(wù)重點關(guān)注的對象。從1978年開始起，新中國的財富人群誕生已43年，第一代企業(yè)家大都已將家族企業(yè)的接力棒傳給了下一代，財富傳承成為他們必須解決的問題。

2018年以來，全球政治經(jīng)濟局勢變化劇烈，多類資產(chǎn)價格震蕩加劇，中國經(jīng)濟環(huán)境也面臨諸多所未有的挑戰(zhàn)，在全球金融市場及中國外部環(huán)境的動蕩加劇下，國內(nèi)高凈值人群對于專業(yè)的家族財富管理的需求日益迫切。

普華永道的報告顯示，企業(yè)家對于家族積累的財富管理需求已從單一的資產(chǎn)增值向資產(chǎn)安全、傳承等多元發(fā)展，同時希望通過有效的家族財富管理，形成家族與企業(yè)的協(xié)同發(fā)展和長治久安。家族財富管理行業(yè)應(yīng)當(dāng)立足家族整體視角，圍繞高凈值家族客戶需求，為其提供量身定制的家族財富管理服務(wù)，持續(xù)構(gòu)建并優(yōu)化服務(wù)家族整體、家族成員以及家族企業(yè)三大主體的綜合化、全球化的服務(wù)平臺，為其提供家族財富管理的一站式解決方案。

“目前絕大多數(shù)私行都是提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品框架。”李明稱，頂級私行企業(yè)家客戶的需求是有更根本性的差異，不是說單一的服務(wù)不好，因為單一服務(wù)是很容易同質(zhì)化的，平安私人銀行提供的服務(wù)是組合式的，可以針對客戶全周期的需求定制立體式解決方案，包含金融及非金融的專業(yè)能力，整合平安集團及全市場優(yōu)質(zhì)的資源給客戶提供投融資、法律稅務(wù)等服務(wù)。

“企望會”邏輯

張維迎在《市場的邏輯》一書中認為，企業(yè)家的工作就兩件事：應(yīng)對不確定性及推動社會的創(chuàng)新。

李明介紹，企業(yè)家的資產(chǎn)狀況大多與企業(yè)經(jīng)營存在強關(guān)聯(lián)，其需求也往往有個人、家族、企業(yè)等多重視角。疫情以來，很多行業(yè)的企業(yè)家遭遇經(jīng)營困難，平安私人銀行于2020年推出企業(yè)家專屬金融服務(wù)平臺“企望會”，，為企業(yè)家提供包括投融資、財富規(guī)劃、私享生活、經(jīng)營賦能在內(nèi)的一站式金融解決方案和全程陪伴服務(wù)，服務(wù)實體經(jīng)濟發(fā)展。

企業(yè)家是眾多金融機構(gòu)，尤其是私人銀行大力爭奪的客戶群體，平安私人銀行企望會如何走出差異化服務(wù)呢？李明表示，企望會從企業(yè)家需求場景和全生命周期出發(fā)，配置專屬的服務(wù)方式、服務(wù)隊伍，提供組合式的、定制化的解決方案，形成差異化競爭優(yōu)勢。

在服務(wù)方式上，平安私人銀行在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“1+n+N”服務(wù)，即“1”個私人銀行家，“n”個專屬顧問（包括投資顧問、融資顧問、財富規(guī)劃顧問、企業(yè)治理顧問、私享生活顧問等），“N”個合作專家（平安集團其他專業(yè)公司和各部門的外部專家），打造國內(nèi)領(lǐng)先的頂級私行經(jīng)營體系。

在服務(wù)內(nèi)容上，針對企業(yè)家客戶個性化、綜合化、全生命周期的需求，平安私人銀行提供組合式、定制化的服務(wù)，包括投融資、財富規(guī)劃、私享生活、經(jīng)營賦能、法律稅務(wù)等。

“這背后是平安私人銀行整合了平安集團資源，輸送整個平安體系的綜合化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時打通了全市場上專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的資源。”李明稱。

李明舉例，在企業(yè)投融資方面，企望會整合了平安集團內(nèi)的資產(chǎn)管理、跨境金融、投行等能力，為企業(yè)家及其企業(yè)提供一攬子投融資服務(wù)，包括大額定制理財、員工股權(quán)激勵、戰(zhàn)略配售融資等。在經(jīng)營賦能方面，可以為企業(yè)提供“平安薪”平臺，提供“代發(fā)工資”等日常管理服務(wù)，用平安口袋商城平臺幫助其企業(yè)產(chǎn)品打開銷售渠道。在財富規(guī)劃方面，“企望會”可聯(lián)動集團銀行、保險、信托等資源，形成豐富的金融產(chǎn)品資源庫和服務(wù)庫，為客戶提供包括保險規(guī)劃（包括大健康服務(wù)）、家族傳承、慈善規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃等綜合服務(wù)。在私享生活方面，“企望會”為企業(yè)家提供“私人管家”陪伴式服務(wù)，不僅是將企業(yè)家個人的“私享生活”規(guī)劃在內(nèi)，也外延至家族企業(yè)服務(wù)、家庭成員等定制服務(wù)，其中包括健康賬戶、教育服務(wù)、平安出行等非金融類的增值服務(wù)。

企業(yè)家除了投融資、財富管理等看得見的摸得著的需求，更有擴展人脈，豐富自身信息維度等“看不見”的商務(wù)拓展需求。李明告訴記者 “企望會”鏈接了社會、商界、學(xué)界等各類高端資源，最近平安私人銀行和“正和島”的合作，包括此前已與吳曉波頻道、北大匯豐商學(xué)院合作，這些頂級平臺的企業(yè)家、專家學(xué)者成為企望會導(dǎo)師，為企業(yè)家定制個性化學(xué)習(xí)；通過組織社交活動，帶動企業(yè)家之間的精準(zhǔn)鏈接，提高企業(yè)家之間的資源互通和配置。

李明表示，以客戶為中心，讓客戶感受到有溫度的“陪伴式”金融服務(wù)是平安私人銀行財富管理追求的目標(biāo)。企望會是平安私人銀行為企業(yè)家提供有溫度的陪伴式服務(wù)的重要一環(huán)。平安私人銀行推出“隨身銀行”模式，基于客戶的全生命周期旅程，以隨時、隨心、隨享，專人、專業(yè)、專屬的形式，希望與企業(yè)家建立終身陪伴的信任關(guān)系，打造有溫度的金融。

數(shù)量龐大的中國企業(yè)家群體為高端財富管理的發(fā)展提供了廣闊而堅實的客群基礎(chǔ)。面對如此龐大的潛在市場需求，平安私人銀行及“企望會”的嘗試或許代表市場的一個重要方向，值得關(guān)注

李明介紹，由于“企望會”的標(biāo)準(zhǔn)較高，除資產(chǎn)規(guī)模外，還會考核如創(chuàng)新能力、企業(yè)價值觀等，并不是所有私人銀行的企業(yè)家客戶都能納入到。“企望會”的推出受到企業(yè)家們的歡迎，推出不到一年，目前“企望會”的企業(yè)家成員已超過5000，管理資產(chǎn)規(guī)模超4000億元。平安私人銀行希望能在企業(yè)家服務(wù)上做更多的創(chuàng)新，真正讓他們感受到金融機構(gòu)的服務(wù)溫度。