經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 張英 自去年11月辭任九州通董事長后，劉寶林鮮在公眾面前露面，但退居二線的他仍然在關(guān)心和支持九州通業(yè)務(wù)的發(fā)展，并親自主抓線上大健康平臺的建設(shè)，用他自己的話說，是最大的“產(chǎn)品經(jīng)理”。

預(yù)計(jì)在今年年底建成的該平臺，不僅將打通醫(yī)療問診與購藥服務(wù)的就醫(yī)全流程，還將為各大醫(yī)院的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院提供第三方服務(wù)。劉寶林說，在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)上，他仍然堅(jiān)持“賺最辛苦的錢”，不與醫(yī)院搶資源，而是通過賺取配送費(fèi)和平臺費(fèi)的薄利做大市場。

九州通新一任管理層接棒后，提出了“萬店聯(lián)盟”戰(zhàn)略，這一戰(zhàn)略主要利用九州通自身作為國內(nèi)最大OTC藥品配送商的優(yōu)勢，通過吸收單體藥店加盟來擴(kuò)張終端零售市場。加盟的方式相對于其他醫(yī)藥零售商采取的并購模式，成本更低，投入的資金量更少。

劉寶林認(rèn)為，線下的“萬店聯(lián)盟”與他主抓的線上平臺是相輔相成關(guān)系，有望使九州通在藥品終端零售市場成為最大的經(jīng)銷商、擁有聯(lián)盟零售藥店最多的企業(yè)。借此，九州通也將產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢由中游貫穿至下游。

從赤腳醫(yī)生到下海經(jīng)營“紅帽子”企業(yè)，掌舵最大的民營醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，到辭任交棒給職業(yè)經(jīng)理人，劉寶林及其企業(yè)的生存發(fā)展軌跡，是中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展史的重要見證。

最大的“產(chǎn)品經(jīng)理”

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：今年九州通提出了“萬店聯(lián)盟”的新戰(zhàn)略，布局線下零售藥店，對于這一塊業(yè)務(wù)你是什么樣的想法？

劉寶林：我們公司本是以做批發(fā)為主，針對占行業(yè)約30%份額的院外市場，競爭很激烈。以往我們沒意識到終端市場，現(xiàn)在下定決心從終端的藥店開始，所以發(fā)起了“萬店聯(lián)盟”項(xiàng)目。新的領(lǐng)導(dǎo)班子上來以后，要重點(diǎn)建設(shè)發(fā)展這項(xiàng)終端業(yè)務(wù)，目標(biāo)很清晰，就是要把終端市場零售做到全國第一，要發(fā)展成為中國最大的零售藥店經(jīng)銷商。

我們原本就有幾百家直營店，1000多家加盟店。通過這個(gè)項(xiàng)目，半年時(shí)間就增加了3000多家聯(lián)盟的好藥師藥店，進(jìn)展很快。我們將會快速做到超過1萬多家，并逐步成為中國本地?fù)碛辛闶鬯幍曜疃嗟墓尽Ｎ磥砦覀兛隙ū鹊谝晃恢眠€要翻番，拉開距離。

我們采取的策略主要是跟單體藥店合作，全國有20萬家單體藥店。單體店有顯著的優(yōu)勢，他們多半是夫妻店，人工成本低，勤奮，效率高。不需要特殊的管理，相比于連鎖藥店，有更高的效率。但他們自身最大的缺點(diǎn)就是沒有議價(jià)能力，沒有成體系的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，這恰好是九州通的強(qiáng)項(xiàng)。我們是中國最大的OTC藥品配送商，可以給他們有競爭力的藥物品種，給他們好藥師的經(jīng)營品牌，再加上管理系統(tǒng)，這些都是他們最感興趣的，所以我們對接起來效果非常好。我們采取的是加盟方式，投入的成本不是太高。實(shí)際上，單體藥店根本不需要我們拿錢出來，因?yàn)榕c我們合作所帶來的好處非常明顯。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：去年11月你辭任了九州通董事長，是基于哪些考慮？

劉寶林：換屆主要因?yàn)槲夷挲g大了，如果到完全不能動(dòng)的時(shí)候再換，就來不及了。目前公司運(yùn)行得很正常，我認(rèn)為這個(gè)時(shí)候換屆是最好的。新董事長是法學(xué)博士，在風(fēng)控方面非常有經(jīng)驗(yàn)，以前在三一重工做了10多年的風(fēng)控，對他的評價(jià)很高。他在我們這邊也做了三年多的風(fēng)控，做得很好，有能力，有思路，所以選擇了他。

我們目前在行業(yè)中擁有完整的供應(yīng)鏈體系，誰想一夕之間跟我們爭這么大的市場還是比較難的。所以我們要用發(fā)展的眼光來看企業(yè)的未來，在當(dāng)前的醫(yī)藥市場環(huán)境下，我認(rèn)為對企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制要放在最重要的位置。新董事長在風(fēng)控方面經(jīng)驗(yàn)很豐富，他也很年輕，很聰明，愿意學(xué)習(xí)，對于應(yīng)收賬目是怎么形成的，為什么賬期這么長，為什么價(jià)格忽高忽低，他都理解得很深刻，值得信任。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：據(jù)此前媒體報(bào)道，你現(xiàn)在還在參與公司線上平臺建設(shè)的業(yè)務(wù)，目前進(jìn)展如何？

劉寶林：我們要建一個(gè)大健康平臺，這個(gè)平臺與“萬店聯(lián)盟”是相輔相成的，線上線下相結(jié)合，這個(gè)平臺大概在今年底就可以建成。目前市場已有的大健康平臺分成兩類，做醫(yī)療和做供應(yīng)鏈。我們正在做的平臺是將兩塊整合在一起，打通就醫(yī)的全流程。平臺提供醫(yī)療健康服務(wù)，通過家庭醫(yī)生為常見病、慢性病等患者提供診療服務(wù)，同時(shí)在平臺上也可以買到“萬店聯(lián)盟”藥店的藥，并及時(shí)配送到家。現(xiàn)在我一心一意在做這一塊業(yè)務(wù)，親自主抓，為團(tuán)隊(duì)提需求，我是最大的“產(chǎn)品經(jīng)理”。

與微醫(yī)等其他平臺不同的是，我們這個(gè)平臺還做第三方業(yè)務(wù)，與他們形成差異化競爭。現(xiàn)在國家鼓勵(lì)各大醫(yī)院做互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，我們可以為這些醫(yī)院提供平臺，跟醫(yī)院系統(tǒng)對接，醫(yī)生開處方，藥房開藥，我們就負(fù)責(zé)配送。診療費(fèi)、藥費(fèi)還是在醫(yī)院，我們只賺配送費(fèi)和平臺服務(wù)費(fèi)，我們不跟醫(yī)院搶生意，醫(yī)院也愿意與我們合作。

我一向是堅(jiān)持賺最難賺的錢，最辛苦的錢。因?yàn)檫@錢我們不去賺，我們也賺不了別的，容易的錢別人很快就拿走了。我們做OTC配送，OTC的要求很高，價(jià)格低，產(chǎn)量大，動(dòng)不動(dòng)就退貨，那是最辛苦的，利潤才幾個(gè)點(diǎn)。這個(gè)錢很難賺，可是我們做了這塊業(yè)務(wù)后，提供了效率，節(jié)約了成本，門檻變高了，別人就不愿意做了。做互聯(lián)網(wǎng)我也是這個(gè)理論。

關(guān)鍵點(diǎn)

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：從你踏入醫(yī)藥行業(yè)開始，在你的事業(yè)發(fā)展中有哪些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)？ 

劉寶林：第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在1985年。在此之前我是一名醫(yī)生，最早在村里做赤腳醫(yī)生，之后到血吸蟲病醫(yī)療站，后來又去了夾河溝泵站醫(yī)院做負(fù)責(zé)人。基層醫(yī)療工作讓我深深地感到農(nóng)村缺醫(yī)少藥現(xiàn)象非常嚴(yán)重。到了1985年，我正式“下海”，在我的老家湖北省應(yīng)城市天鵝鎮(zhèn)（距離武漢90多公里）開了一個(gè)藥品批發(fā)部。當(dāng)時(shí)的體制還不允許私人參與藥品經(jīng)營，必須租賃承包供銷社的經(jīng)營牌照，用當(dāng)時(shí)的話說是“戴紅帽子”經(jīng)營。這是我踏入行業(yè)的第一步。

我當(dāng)時(shí)的銷售對象是縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、農(nóng)村的赤腳醫(yī)生，所以我對農(nóng)村的基層醫(yī)療體系非常熟悉。這種類似于“農(nóng)村包圍城市”的策略一直延續(xù)到今天我們企業(yè)的經(jīng)營模式中。

第二個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是2000年，九州通正式成立。1999年底國家放開藥品經(jīng)營，我看到了機(jī)會，和我兄弟一起來到武漢。武漢本身商業(yè)非常發(fā)達(dá)，所謂“貨到漢口活”，做流通行業(yè)非常看重交通位置。“九州通”這個(gè)名字也是取武漢“九省通衢”之意。當(dāng)時(shí)我們通過收購中國醫(yī)藥物資供銷中南公司獲得了正式的醫(yī)藥經(jīng)營牌照，如果沒有牌照不可能做大。中國醫(yī)藥物資供銷中南公司是一家央企，當(dāng)時(shí)它已經(jīng)嚴(yán)重虧損，但那時(shí)一家民營企業(yè)要收購央企可謂是“冒天下之大不韙”，政府領(lǐng)導(dǎo)非常震驚，當(dāng)時(shí)的內(nèi)地還沒有完全放開，不比沿海一帶開放程度高。但所幸當(dāng)時(shí)的湖北省藥監(jiān)局局長是一位留學(xué)回來的博士，他的思想比較開放，就允許我們收購。

再之后是到2006年，在這一年我們確立了主抓OTC市場。2006年之前，我們公司的客戶從鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、縣醫(yī)院到省級醫(yī)院都有涉及，主要還是做醫(yī)院的生意。但2006年，國家出臺了《醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導(dǎo)意見》，提出破除“以藥養(yǎng)醫(yī)”、醫(yī)保藥政府定價(jià)、規(guī)范藥品招標(biāo)采購等政策，藥品經(jīng)營發(fā)生了翻天覆地的變化。行業(yè)變成了“雙軌”，作為藥品經(jīng)營企業(yè)，要么通過集采招標(biāo)進(jìn)醫(yī)院（縣及縣以上公立醫(yī)院），要么做院外市場。在這種背景下，我們作為民營企業(yè)，決定做更市場化的院外領(lǐng)域，放棄了醫(yī)院，主要做基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、民營醫(yī)院、私人診所、零售藥店的生意。這些機(jī)構(gòu)所需藥品主要以O(shè)TC藥物為主，到今天為止，我們?nèi)匀皇菄鴥?nèi)最大的OTC藥品經(jīng)銷商。

近七八年，我們又開始調(diào)過頭來做醫(yī)院的生意，主要是受基本藥物制度的影響，基本藥物的價(jià)格都是比較低的，而且主要使用的機(jī)構(gòu)是在基層，我們有優(yōu)勢，所以慢慢地在這一塊兒我們做成了中國最大的基本藥物配送商。總的來說，我們是國有藥品流通企業(yè)的一個(gè)補(bǔ)充，他們沒有做、不愿做的領(lǐng)域，我們?nèi)プ觥?/p>

在企業(yè)的發(fā)展歷程中，我感到作為民營企業(yè)，每一步發(fā)展都跟國家政策密切相關(guān)，醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)營更是要緊跟政策，聽黨話才不會迷失方向。經(jīng)營企業(yè)就像一個(gè)人在水上玩踩木板的游戲，如果踩慢了就會掉下去，踩的速度快了危險(xiǎn)來臨時(shí)下一腳已經(jīng)到新的踩點(diǎn)了。當(dāng)面臨挑戰(zhàn)時(shí)，要不斷改變自己，不斷去創(chuàng)新，改變原有的模式和技術(shù)，否則企業(yè)就會被淘汰。

現(xiàn)在，我國醫(yī)療體制改革到了深水區(qū)，雖然取得了一些成效， 但依然任重道遠(yuǎn)，還要更進(jìn)一步的改革。我們相信在醫(yī)保局、衛(wèi)健委、藥監(jiān)等部門的協(xié)同努力下，醫(yī)療醫(yī)藥問題未來會得到更好的解決。實(shí)事求是應(yīng)該是醫(yī)療體制改革發(fā)展的方向，醫(yī)療體制改革對老百姓有利，就是對我們企業(yè)有利。

兩個(gè)小時(shí)和一個(gè)通宵

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：在武漢抗擊新冠疫情中，九州通受到了極大的肯定。在當(dāng)時(shí)的情境下，九州通高效的物資供應(yīng)是怎么做到的？

劉寶林：我們在疫情期間做了一點(diǎn)事，其實(shí)與我們在“非典”中得到的經(jīng)驗(yàn)很有關(guān)系。2003年“非典”時(shí)，我們就是北京最大的抗疫物資供應(yīng)商之一，我們卸貨的車一直從豐臺角上排到了世界公園。我在我們北京分公司坐鎮(zhèn)指揮，把各地分公司的板藍(lán)根、抗病毒藥、中成藥、消毒劑等藥品物資全調(diào)到了北京。

武漢新冠病例剛開始時(shí)，武漢市衛(wèi)健委在官網(wǎng)上連發(fā)了好幾次通知，對我震動(dòng)很大。到1月20號，習(xí)主席在新聞聯(lián)播提出說要重視武漢疫情，我當(dāng)天連夜發(fā)通知讓所有員工返崗。23號，我們員工剛剛返崗，武漢就封城了，很多同行被封在了城外，一下進(jìn)不來，我們壓力變得最大。我們按照“非典”時(shí)期的做法，把全國各地的藥全部調(diào)到武漢來，供應(yīng)給藥店。當(dāng)時(shí)武漢幾乎每家每戶都到藥店去掃藥，所有的藥被一掃而空。

在這次疫情中，中藥發(fā)揮了很大的作用。1月21號，我就把全國各地的中藥全部集中到武漢來了，幾百個(gè)自動(dòng)化的煎藥機(jī)都調(diào)到武漢，當(dāng)時(shí)沒有特效藥，我想中藥一定會發(fā)揮重要作用。后來我們還給張伯禮院士負(fù)責(zé)的幾千個(gè)病人提供了中藥供應(yīng)、煎藥服務(wù)。

被媒體廣泛報(bào)道的兩小時(shí)分發(fā)完紅會物資，其實(shí)幕后我們干了一個(gè)通宵。我在晚上9點(diǎn)接到電話，到現(xiàn)場已經(jīng)快10點(diǎn)了，我們500多人在那里整理了一個(gè)通宵，才保證了第二天早晨兩個(gè)小時(shí)內(nèi)發(fā)出所有的物資。

武漢抗疫期間我基本沒怎么睡覺，我們民營企業(yè)是竭盡了全力，沒有任何一個(gè)人講錢講代價(jià)。武漢在歷史上，因處于長江沿岸，地勢地平，水災(zāi)頻發(fā)，本就有民間人士積極參與救災(zāi)的傳統(tǒng)，在這次疫情中，民間社會延續(xù)了互相幫襯、互相支持的精神，非常可貴。