經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 瞿依賢  “我們經(jīng)過(guò)商量，想報(bào)在日治療費(fèi)用××，已經(jīng)比全球最低價(jià)低67%了。”

“全球最低價(jià)，這個(gè)已經(jīng)不是什么新鮮事了。”

“第二次報(bào)價(jià)我們想報(bào)在，日治療費(fèi)用××。”

“首先恭喜你們，可以繼續(xù)談下去了，但差距依然存在。”

這段對(duì)話發(fā)生在2020年國(guó)家醫(yī)保談判現(xiàn)場(chǎng)，報(bào)價(jià)的企業(yè)方代表是諾華腫瘤（中國(guó)）市場(chǎng)準(zhǔn)入與大客戶部負(fù)責(zé)人鄧閱昕，醫(yī)保局方面的談判專家組組長(zhǎng)是上海市醫(yī)保局醫(yī)藥價(jià)格和招標(biāo)采購(gòu)處處長(zhǎng)龔波。

醫(yī)保是國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)最大的支付方，每年的國(guó)家醫(yī)保談判是行業(yè)大事。

2020年的國(guó)家醫(yī)保談判在12月14日-16日進(jìn)行，對(duì)于一些高價(jià)抗癌藥、罕見(jiàn)病用藥和其他創(chuàng)新藥來(lái)說(shuō)，這幾乎是唯一進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保目錄的方式，因此企業(yè)會(huì)在考慮自身發(fā)展的基礎(chǔ)上極力挺進(jìn)醫(yī)保，只要價(jià)格不是太低；而國(guó)家醫(yī)保局的考慮是，要在考慮醫(yī)保基金使用效率、承受能力的基礎(chǔ)上，為國(guó)內(nèi)患者納入更多臨床急需藥品。

在開(kāi)始談判前，企業(yè)代表和醫(yī)保方的代表都有一個(gè)心理價(jià)格，即“底價(jià)”。

不同的是，醫(yī)保方的“底價(jià)”經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)時(shí)間的測(cè)算，是一個(gè)固定的數(shù)字，企業(yè)最后的報(bào)價(jià)只有低于這個(gè)數(shù)字才能談判成功，且談判專家會(huì)引導(dǎo)給出更低的價(jià)格。

但企業(yè)方的數(shù)字，未必是企業(yè)代表帶進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的數(shù)字，往往，企業(yè)代表需要走下談判桌，即刻到外面打電話請(qǐng)示。

談判過(guò)程對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都不輕松。

如何當(dāng)好一名談判專家

龔波擔(dān)任他所在醫(yī)保談判小組的組長(zhǎng)，3天，他一共談了33場(chǎng)，其中大部分都在規(guī)定的30分鐘內(nèi)談完，也有少數(shù)產(chǎn)品談了更長(zhǎng)時(shí)間，“為了參保人員，如果覺(jué)得可能降，我再談5分鐘10分鐘，絕對(duì)是值得的”。

12月28日，在2020年國(guó)家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整新聞發(fā)布會(huì)上，龔波分享了自己作為談判專家的感受，“如何當(dāng)好一名談判專家？簡(jiǎn)單說(shuō)就是，在談判規(guī)則下，引導(dǎo)藥企給出可以接受的最低價(jià)”。

其中，龔波認(rèn)為最重要的是確保規(guī)范，談判雙方都是平等的，專家組必須嚴(yán)格按照規(guī)則與藥企代表進(jìn)行談判，這樣才能保證參與的藥企都能獲得公平對(duì)等的權(quán)益保障。

在確保公平的基礎(chǔ)上，他認(rèn)為，談判專家最重要的是要堅(jiān)持立場(chǎng)，藥企從自身發(fā)展角度只能在有限范圍內(nèi)降價(jià)，談判專家要體諒并學(xué)會(huì)換位思考，但絕不能因?yàn)閭€(gè)人同情而忽略了為參保人員爭(zhēng)取最大讓利的談判職責(zé)，把議價(jià)談判“點(diǎn)到為止”。

爭(zhēng)取最大讓利的過(guò)程中，談判技巧也能起到作用，“要通過(guò)語(yǔ)言溝通、細(xì)微觀察，準(zhǔn)確判斷藥企每次出價(jià)的心態(tài)和預(yù)期變化，抓住每次有利于促成讓利的切入點(diǎn)。同時(shí)運(yùn)用好談判規(guī)則、表情管理，引導(dǎo)藥企給出能接受的底價(jià)”，龔波說(shuō)。

表情管理如何做？

“我們沒(méi)有專門訓(xùn)練過(guò)，（只能）盡量去注意到。”龔波向經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)舉了個(gè)例子：如果藥企的價(jià)格已經(jīng)達(dá)到醫(yī)保局的預(yù)期價(jià)格，這時(shí)，談判專家不能表現(xiàn)出開(kāi)心，因?yàn)檫€是希望企業(yè)進(jìn)一步讓利；如果企業(yè)的報(bào)價(jià)過(guò)高，表情要嚴(yán)肅一些，“否則會(huì)誤導(dǎo)別人，我們每個(gè)產(chǎn)品的談判代表都是盡量引導(dǎo)企業(yè)，報(bào)出最低價(jià)”。

龔波說(shuō)，談判技巧在如何當(dāng)好談判專家中的角色，是相對(duì)次之的。相比技巧，談判專家更重要的還是了解產(chǎn)品，只有對(duì)談判藥品的相關(guān)情況，比如適應(yīng)癥、競(jìng)爭(zhēng)格局、國(guó)際價(jià)格等有充分的認(rèn)識(shí)才能在談判中有理有據(jù)、言之有物，掌握主動(dòng)。

再有，談判專家要熟悉政策，創(chuàng)新藥物的醫(yī)保準(zhǔn)入是整個(gè)醫(yī)保和醫(yī)改的重點(diǎn)工作之一，與待遇保障制度、支付方式改革、集中招標(biāo)采購(gòu)等相關(guān)工作關(guān)系密切，如果能把談判藥品的降價(jià)放在這些大環(huán)境、大背景下來(lái)考慮，就能為企業(yè)讓利、產(chǎn)品降價(jià)提供更多的“籌碼”。

不遺余力“砍價(jià)”

在與藥企談判過(guò)程中，有三個(gè)問(wèn)題讓龔波印象深刻：

第一個(gè)問(wèn)題是，藥企說(shuō)談判專家“氣場(chǎng)強(qiáng)大”，對(duì)此，龔波的回應(yīng)是，談判是對(duì)等的，雙方立場(chǎng)不同，不一定能達(dá)成一致，但因?yàn)?ldquo;我們身后有十幾億的參保人員和成千上萬(wàn)的患者”，所以我們“氣場(chǎng)強(qiáng)大”。

第二個(gè)問(wèn)題是，行業(yè)內(nèi)經(jīng)常吐槽談判專家“殺價(jià)太狠”，包括去年醫(yī)保談判后傳遍全網(wǎng)的“靈魂砍價(jià)”視頻，群眾往往叫好，但行業(yè)內(nèi)不乏對(duì)降價(jià)幅度的議論。

對(duì)這一點(diǎn)，龔波認(rèn)為，醫(yī)保預(yù)期可接受的支付標(biāo)準(zhǔn)，也就是“底價(jià)”，是通過(guò)前期大量科學(xué)的測(cè)算產(chǎn)生的，談判專家負(fù)責(zé)運(yùn)用談判規(guī)則，在企業(yè)可以接受的前提下，引導(dǎo)給出最大的讓利空間，為參保人員爭(zhēng)取最大的實(shí)惠，從這一點(diǎn)上說(shuō)，每個(gè)談判專家都是不遺余力地在“砍價(jià)”，一分一厘都會(huì)爭(zhēng)取，即使談得再晚、再累也會(huì)堅(jiān)持。

比如，針對(duì)部分罕見(jiàn)病用藥，企業(yè)會(huì)說(shuō)全國(guó)患者數(shù)量才六七百人，占用醫(yī)保基金不多。

龔波說(shuō)：“我們的回應(yīng)是，就算只有六七百人，我們也要為這些人全力以赴地爭(zhēng)取，少一分是一分，如果我們都不為他們爭(zhēng)取，換成他們個(gè)人就更難了。雖然全國(guó)就幾百人，比例很小，但是用到這些藥的患者和家庭負(fù)擔(dān)減輕，用得起就意味著希望。”

最后一個(gè)問(wèn)題是，藥企在談判時(shí)經(jīng)常說(shuō)自己的報(bào)價(jià)已經(jīng)低于“全球最低價(jià)”，龔波說(shuō)，“中國(guó)有十幾億參保人員，值得藥企給出最大的優(yōu)惠。”

文章開(kāi)頭所述諾華腫瘤的談判產(chǎn)品，最終以739元談判成功，視頻中對(duì)話結(jié)束在：

“所以如果還有爭(zhēng)取的空間，你們也可以再去打一個(gè)電話。”

“7和4連在一起真的不好，對(duì)于患者來(lái)說(shuō)不太吉利，建議你們考慮。”

“這把電話打完，給到我的底線再往下走了一點(diǎn)，但是很抱歉，沒(méi)走到736，是××。”

“你們?cè)俳狄粔K錢都降不成嗎？739。”

“那我就拍了。”

“我們今天談判成功。”