經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 田進(jìn) 5年前，頂著領(lǐng)英商業(yè)分析部高級總監(jiān)的光環(huán)回國創(chuàng)辦GrowingIO時(shí)，張溪夢不曾想到數(shù)字化風(fēng)口竟是以這樣的形式出現(xiàn)。

因?yàn)槠髽I(yè)的不了解，為推動數(shù)字化業(yè)務(wù)的發(fā)展，他過去需要主動去尋找客戶并給他們講解數(shù)字化理念。

“現(xiàn)在一些客戶特別是有實(shí)體業(yè)務(wù)的一些客戶，普遍數(shù)字化程度和能力稍微低一些，為此我們之間需要做大量的溝通、以項(xiàng)目為導(dǎo)向的一些引導(dǎo)執(zhí)行。同時(shí)，客戶數(shù)據(jù)之間的斷點(diǎn)很多，更多時(shí)候需要我們提供整體方案”，張溪夢表示。

一年前，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)給三只松鼠做了一個(gè)通過線上活動增加交易量的整體方案——先使用用戶行為數(shù)據(jù)的收集功能，然后做微信小程序裂變活動的方案設(shè)計(jì)，加上此后一系列的營銷手段，把活動信息精確分發(fā)裂變出去。效果上，兩周時(shí)間內(nèi)，活動成本只花了原來同類型活動的1/3，獲客數(shù)卻提升了100%。

疫情期間，數(shù)字化概念的火爆推升了公司業(yè)務(wù)的暴增，更多傳統(tǒng)企業(yè)開始主動找上門來。

自2020年3月，GrowingIO 后臺數(shù)據(jù)顯示，前來咨詢和注冊的大中企業(yè)客戶數(shù)同比增長134%。從6月份以來，GrowingIO新簽業(yè)務(wù)同比增長超過80%，其中大中企業(yè)占比超過50%，傳統(tǒng)企業(yè)用戶量同比增長了兩三倍。

張溪夢表示：“在去年年底之前，我們都沒有感受到像今年這樣多的需求。去年，一些客戶反饋說在數(shù)字化方面準(zhǔn)備砍掉一些預(yù)算。但是因?yàn)橐咔榈挠绊懀瑥慕衲?月份開始，一些客戶反饋說，他們的IT預(yù)算從年初開始，老板給的指令就是不要封頂，要抓緊建設(shè)數(shù)字化的能力和數(shù)據(jù)化的能力。”

傳統(tǒng)企業(yè)同樣也帶著疑問而來。

“一些研究報(bào)告寫到傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功率很低，也能看到一些企業(yè)投入了大量的金錢和時(shí)間去做數(shù)據(jù)化中臺卻失敗。但是，我們不能因?yàn)閹讉€(gè)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型嘗試失敗，就說數(shù)字化轉(zhuǎn)型就是在找死。企業(yè)做數(shù)字化是一個(gè)必然的方向，我們不能因噎廢食，未來很多業(yè)務(wù)增長以及用戶都將依賴于數(shù)字化”，張溪夢表示。

何為數(shù)字化服務(wù)企業(yè)

作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)企業(yè)，GrowingIO主要負(fù)責(zé)將客戶的多種數(shù)據(jù)融合在一起，從而打通企業(yè)的運(yùn)營、營銷等渠道，進(jìn)而效率的去連接、經(jīng)營自己的用戶，同時(shí)能通過數(shù)據(jù)來指導(dǎo)業(yè)務(wù)務(wù)與經(jīng)營決策。

在具體案例上，張溪夢介紹，公司曾給中原地產(chǎn)做過數(shù)字化創(chuàng)新，給線下售房的導(dǎo)購提供精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)化支持。“比如當(dāng)一個(gè)客戶來到門店里想了解一套房子，只要客戶一掃碼或注冊，導(dǎo)購就能知道這個(gè)客戶在過去兩周之內(nèi)看過什么樣的房型，看過哪些地點(diǎn)以及大概價(jià)格區(qū)間。這些信息都能幫助導(dǎo)購更好的給客戶提供精準(zhǔn)的服務(wù)。”

2016年6月，在公司成立一年后，GrowingIO獲得了經(jīng)緯中國、NEA、Greylock 三家投資機(jī)構(gòu)2000萬美元的A 輪融資。2018年10月，再次獲得上述三家投資機(jī)構(gòu)共3000萬美元的B輪融資，成為當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)同等輪次融資金額最高的公司。

在這兩輪融資期間，中國互聯(lián)網(wǎng)的紅利逐漸消失，互聯(lián)網(wǎng)新增用戶數(shù)從此前的20%多降至個(gè)位數(shù)增長。獲客成本的提升以及如何精確尋找用戶成為更多企業(yè)必須考慮的問題。

在張溪夢看來，中國不同類型企業(yè)共經(jīng)歷了四輪數(shù)字化。

張溪夢表示：“國內(nèi)市場最早重視數(shù)字化的是科技類公司，如阿里、京東、騰訊等。一方面，他們有大量的用戶，另一方面對數(shù)據(jù)化運(yùn)營要求很高，先天性的有數(shù)字化需求。第二波是創(chuàng)新型企業(yè)，他們原生就是做在線業(yè)務(wù)，企業(yè)一開始就需要用戶的精細(xì)運(yùn)營，包括獲客、用戶的復(fù)購等。這類公司也是公司客戶類型里最具代表性的。第三輪是線下有實(shí)體業(yè)務(wù)，同時(shí)線上已經(jīng)開始在構(gòu)建數(shù)字化的企業(yè)。比如春秋航空，他們在五六年前就開始構(gòu)建數(shù)字化，包括他自己的各種直營渠道（小程序、APP、官方網(wǎng)頁等）、第三方訂票APP等。數(shù)字化運(yùn)營對于他們不是全新的東西。”

現(xiàn)在，更傳統(tǒng)的企業(yè)被推向不得不直面數(shù)字化的地步。

張溪夢說，當(dāng)下90后乃至00后數(shù)字化原住民即將進(jìn)入社會并將成為消費(fèi)主力，企業(yè)如果想持續(xù)做生意，必須進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。但傳統(tǒng)企業(yè)因?yàn)闃I(yè)務(wù)基本都在線下，數(shù)字化不可避免的走得稍微晚一點(diǎn)，在數(shù)字化方面的困難和問題肯定比較多，但我們也要看到其中的機(jī)會。

“比如餐飲零售等線下店，消費(fèi)者到店以后，點(diǎn)餐等行為都可以進(jìn)行數(shù)字化處理，進(jìn)而幫助企業(yè)沉淀用戶；在會員體系上，可以通過數(shù)據(jù)的模型預(yù)測，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間把用戶召回，讓他們能實(shí)現(xiàn)會員權(quán)益”，張溪夢表示。

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的急迫也體現(xiàn)在用戶數(shù)量上。

張溪夢介紹，在兩年前，客戶中互聯(lián)網(wǎng)類與科技類的企業(yè)非常多，如滴滴、陌陌等。最近兩年，傳統(tǒng)的企業(yè)越來越多，比如說零售、品牌快銷、保險(xiǎn)、銀行、地產(chǎn)，包括保時(shí)捷、招商仁和人壽、安踏等。

目前，在產(chǎn)品定價(jià)上，中小型企業(yè)如果購買GrowingIO的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，每年服務(wù)費(fèi)用在10萬-20萬元之間，此時(shí)咨詢服務(wù)為輔助，軟件產(chǎn)品為核心；對于中大型企業(yè)，GrowingIO以咨詢先做整體診斷和系統(tǒng)性盤查，然后作出整體方案，方案最后再落地到軟件里，定價(jià)也就相應(yīng)的更高。

突如其來的變化

從不支持到不設(shè)預(yù)算，改變發(fā)生在短短幾個(gè)月。

2019年年底，招商人壽保險(xiǎn)和GrowingIO開始合作做數(shù)字化改造，包括數(shù)字化APP的用戶運(yùn)營和用戶體驗(yàn)的提升等。

在當(dāng)時(shí)，這樣的數(shù)字化改造并沒有得到充分重視。

張溪夢表示：“去年，招商人壽保險(xiǎn)的高層認(rèn)為保險(xiǎn)銷售主要通過電話或者門店經(jīng)紀(jì)人，模式集中在線下，所以去年他們在數(shù)字化方面的預(yù)算非常有限，并且不是很支持。我們主要負(fù)責(zé)幫助他們優(yōu)化線上APP和小程序的用戶體驗(yàn)，同時(shí)收集用戶的各種交易數(shù)據(jù)并和線下的數(shù)據(jù)打通，從而更好的觸達(dá)和培育用戶。”

在疫情影響下，高層的想法逐漸被改變。

“今年2月份，他們高層就說，因?yàn)榫€下渠道封閉的很厲害，此前數(shù)字化團(tuán)隊(duì)建設(shè)的小程序、APP以及數(shù)字化運(yùn)營體系發(fā)揮了很大的作用，通過這些途徑的用戶數(shù)翻了三四倍。因此他們老板就很支持。今年，他們就表示在數(shù)字化改造方面的預(yù)算不封頂，要重點(diǎn)投入”，張溪夢向經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)表示。

不止這一家企業(yè)。

張溪夢說，疫情對依靠線下渠道的企業(yè)的影響是顯而易見的。“傳統(tǒng)企業(yè)特別是以前依靠線下渠道的企業(yè)，突然間可能百分之八九十的流量和營業(yè)額就沒有了，所以說他們很焦慮；

其次，疫情期間用戶大量的行為都變成了線上，如生鮮團(tuán)購、網(wǎng)購等。以前很大一部分消費(fèi)者，還沒有完全形成純網(wǎng)購的習(xí)慣，但線下渠道因?yàn)橐咔楸黄汝P(guān)閉，這些用戶對線上開始有了極大的需求。”

與此同時(shí)，張溪夢表示，不僅僅是線下門店被影響，很多時(shí)候企業(yè)的商品也都是通過其他線下渠道去做分發(fā)，如中間商模式，當(dāng)中間商渠道因?yàn)橐咔槭艿接绊憰r(shí)，企業(yè)同樣無法直接觸達(dá)自己的消費(fèi)者。

數(shù)字化升級改造的需求應(yīng)運(yùn)而生。

“對于一些傳統(tǒng)企業(yè)包括我們的新客戶，可能此前主營業(yè)務(wù)做的非常好，數(shù)字化只是一個(gè)小的分支型業(yè)務(wù)，現(xiàn)在，不得不成為他們重新審視并投入的重點(diǎn)。疫情期間新興業(yè)務(wù)的快速發(fā)展更體現(xiàn)著數(shù)字化的重要性，如社區(qū)團(tuán)購、直播帶貨”，張溪夢表示。

對于疫情后企業(yè)對與數(shù)字化的重視程度是否會降低，張溪夢認(rèn)為，經(jīng)過近一年的發(fā)展，很多用戶的習(xí)慣與行為需求已經(jīng)被改變，這意味著市場需求依舊在；另一方面，數(shù)字化改造不是一項(xiàng)短期的工作，不是兩三個(gè)月就可以完成并看到效果的，企業(yè)如果需要數(shù)字化就必然要將其放入長期戰(zhàn)略中。

未來方向

在數(shù)字化火熱的另一面，2020年10月埃森哲發(fā)布的《2020中國企業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型指數(shù)研究》顯示，2020年，轉(zhuǎn)型成效顯著的領(lǐng)軍企業(yè)占比由2018年的7%上升到11%，“成效顯著”的一個(gè)關(guān)鍵數(shù)字指標(biāo)是過去三年中企業(yè)新業(yè)務(wù)的營業(yè)收入在總營業(yè)收入中占比超50%。

張溪夢對此表示，每個(gè)行業(yè)里肯定都會有轉(zhuǎn)型成功或失敗的案例，關(guān)鍵在于企業(yè)從什么角度去看待數(shù)字化轉(zhuǎn)型、企業(yè)的需求是什么。“以我們?yōu)槔蛻舻臄?shù)字化轉(zhuǎn)型肯定有效果，否則我們不可能有那么多客戶持續(xù)跟我們合作。”

對于數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)行業(yè)的未來，張溪夢充滿信心。

他說：“從體量來看，科技類公司的數(shù)字化大約只能占到數(shù)字化行業(yè)的15%~20%，因此市場空間非常大；從競爭角度看，也不需要擔(dān)心巨頭壟斷。美國至少有9000家企業(yè)在做這方面的服務(wù)，每個(gè)領(lǐng)域里有幾十家上百家的企業(yè)在競爭。長期來看，在中國，這個(gè)行業(yè)應(yīng)該也是一個(gè)集中度不太高的行業(yè)。”

對于客戶而言，張溪夢表示，未來市場效率一定是企業(yè)競爭的一個(gè)重要準(zhǔn)繩。如果能把企業(yè)各個(gè)渠道進(jìn)行數(shù)字化搭建，讓廠商直接連接用戶，一是連接本身就有價(jià)值；其次，可觸達(dá)用戶就意味著可召回用戶，進(jìn)而產(chǎn)生更多商業(yè)價(jià)值。如產(chǎn)生用戶裂變，進(jìn)一步降低獲客成本。

當(dāng)然，更多問題依舊等待著去解決。

此前，因售樓處的人臉識別系統(tǒng)導(dǎo)致用戶的數(shù)據(jù)隱私泄露問題再次引發(fā)輿論關(guān)注。張溪夢對此稱：“我們做數(shù)據(jù)化分析時(shí)使用的信息來源不是客戶的隱私信息，這些都是用戶授權(quán)后的注冊、瀏覽等信息，而不是在用戶不知情的情況下獲取的信息。”

張溪夢介紹：“對于用戶授權(quán)，國際上都有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，比如用戶要登錄一個(gè)陌生網(wǎng)站，一般網(wǎng)站都會詢問用戶是否授權(quán)收集自己基本的信息。而國內(nèi)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)還在制定過程中，我們很高興看到，政府和越來越多的企業(yè)、越來越多的普通人開始重視自己的隱私和數(shù)據(jù)安全，這種監(jiān)管對于GrowingIO這樣的數(shù)據(jù)公司其實(shí)是有利的。有監(jiān)管、有制度，才有發(fā)展，有未來。”