經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 周信/文 對(duì)于二十年前在英國(guó)留學(xué)時(shí)首次接觸eBay的情形，上海胤石網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)始人宋磊至今難掩激動(dòng)。當(dāng)時(shí)，宋磊嘗試在eBay上賣中國(guó)產(chǎn)的汽車?yán)ǎ杀緝扇苜u五六十英鎊，這樣的高額收益讓他在驚訝之余又感到興奮。自那時(shí)起，宋磊將自己在eBay的生意作為一項(xiàng)兼職來賺取學(xué)費(fèi)。再后來宋磊全力投入汽摩跨境電商，如今他的公司已經(jīng)有兩百多人，有一萬多種汽配產(chǎn)品。

與宋磊有著同樣經(jīng)歷的人還有不少。江蘇大橙光電科技有限公司創(chuàng)始人葉俊宏從2009年起做起汽摩配跨境電商貿(mào)易，當(dāng)時(shí)他帶了1萬元來蘇州創(chuàng)業(yè)，主要生產(chǎn)碰撞易損件，至今他的工廠型跨境電商事業(yè)在業(yè)內(nèi)也頗有名氣。

常州凌越裝備科技有限公司（下稱“凌越”）副總兼董秘潮康表示，凌越從“手搓”摩托配件起家并擺攤售賣，到自己建廠開模生產(chǎn)汽車配件，通過傳統(tǒng)外貿(mào)銷售到海外。一次去美國(guó)考察時(shí)，他看到有客戶從他手上批貨后再放到亞馬遜、eBay上賣，價(jià)格遠(yuǎn)比他批售的高，從此他自己也投身汽摩配跨境電商，如今凌越正準(zhǔn)備在A股上市。

當(dāng)前，隨著中國(guó)汽車出口不斷水漲船高，汽摩配跨境電商行業(yè)也出現(xiàn)欣欣向榮的景象。根據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)，汽配出口近年來一直保持穩(wěn)步增長(zhǎng)，2023年增速高達(dá)74.3%。今年上半年出口額達(dá)3246億元，逼近整車（包括底盤）出口的3917.6億元。

雖然近幾年全球經(jīng)濟(jì)面臨諸多不確定因素的干擾，宋磊們所在的汽摩配跨境電商領(lǐng)域卻逆勢(shì)而上。宋磊們見證了中國(guó)汽摩配跨境電商從無到有、從小到大、從商品出海到品牌出海的全過程。

經(jīng)濟(jì)越差越賺錢

“在2020年，我們的營(yíng)業(yè)額直接上漲了30%，在美國(guó)的倉(cāng)庫(kù)存貨兩三個(gè)月內(nèi)全部賣光了，”葉俊宏說，“一直延續(xù)到現(xiàn)在，營(yíng)業(yè)額都沒有降低，雖然歐美百姓今年不怎么花錢了，但營(yíng)業(yè)額還是這么高。”

歐美地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣正在悄然改變。雖然線下零售仍占絕對(duì)主導(dǎo)地位，但ChannelAdvisor聯(lián)手Dynata進(jìn)行的2021年美國(guó)消費(fèi)者調(diào)查等報(bào)告顯示，2021年時(shí)約59%的美國(guó)消費(fèi)者更頻繁地進(jìn)行線上購(gòu)物，約34%的消費(fèi)者購(gòu)入了從未網(wǎng)購(gòu)過的物品。

“新冠肺炎疫情期間他們不能出去，但當(dāng)他們第一次網(wǎng)購(gòu)發(fā)現(xiàn)東西價(jià)廉物美之后，他們就會(huì)習(xí)慣網(wǎng)購(gòu)，習(xí)慣一旦養(yǎng)成就很難改變。”葉俊宏說。

eBay中國(guó)跨境貿(mào)易事業(yè)部區(qū)域總監(jiān)潘喆虎也表示，eBay平臺(tái)的數(shù)據(jù)顯示，汽配電商在過去兩三年里收到外部因素的影響并不大，甚至某些時(shí)間節(jié)點(diǎn)的增速相當(dāng)可觀。

海外用戶的購(gòu)物偏好也促進(jìn)了汽配跨境電商的發(fā)展，如美國(guó)人忠愛DIY。“我在美國(guó)留學(xué)時(shí)，有一次看到我的美國(guó)同學(xué)在家拆發(fā)動(dòng)機(jī)，我就問你會(huì)修啊，他說試試唄，修不好再拿去4S店。”葉俊宏說，“美國(guó)人特別愛折騰車，喜歡自己動(dòng)手維修、改裝”。

最重要的是，汽摩配件跨境電商屬于增量市場(chǎng)。“美國(guó)是車輪上的國(guó)家，汽車保有量大，也沒有汽車報(bào)廢制度，所以它的汽車存量會(huì)越來越大，個(gè)人汽配件需求也會(huì)越來越大。”凌越聯(lián)合創(chuàng)始人Ken說。

即便在全球經(jīng)濟(jì)下行、歐美消費(fèi)疲軟的當(dāng)下，汽配跨境電商從業(yè)者的營(yíng)收也不降反增。宋磊公司的營(yíng)收從2019年到現(xiàn)在番了7倍，過去三年每年增長(zhǎng)40%。凌越2023年?duì)I收2億美元，同比增加0.42億美元。

eBay的數(shù)據(jù)顯示，長(zhǎng)三角地區(qū)汽配賣家2023年在eBay平臺(tái)銷售的車燈、轉(zhuǎn)向和懸掛等銷售增長(zhǎng)都超過20%，車燈和剎車相關(guān)配件銷售同比分別增長(zhǎng)超過70%、110%。

“經(jīng)濟(jì)環(huán)境越差，汽車零部件需求量越是增加。”宋磊說，經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展時(shí)，用戶可能會(huì)買新車，但經(jīng)濟(jì)下行、消費(fèi)就疲軟時(shí)，他們的老車就只能繼續(xù)修，這時(shí)就會(huì)偏向買配件，“汽配銷售與整車銷售是逆向的，跟經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也是逆向的”。

支撐中國(guó)汽摩零部件跨境電商發(fā)展的基礎(chǔ)，還當(dāng)屬中國(guó)發(fā)達(dá)且可靠的汽摩配產(chǎn)業(yè)鏈。“中國(guó)的奶茶品牌早就可以‘收割’全世界了，汽配也一樣，”宋磊認(rèn)為，美國(guó)沒有這么成熟的汽配產(chǎn)業(yè)，但中國(guó)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模大、產(chǎn)品品質(zhì)好，電商生態(tài)也健全，目前全世界沒有哪個(gè)國(guó)家的汽摩配產(chǎn)業(yè)能夠跟中國(guó)相比。

從野蠻生長(zhǎng)到精耕細(xì)作

在跨境電商行業(yè)有個(gè)笑話：以前外國(guó)人網(wǎng)購(gòu)東西就像買驚喜一樣，因?yàn)閮扇苤蟛攀盏截洝Ｋ麄儗?duì)物流的時(shí)限要求也不高，等收到貨時(shí)已忘了自己在網(wǎng)上下過訂單，收到貨以為是收到了禮物。

自從亞馬遜在2017年推出Prime隔日達(dá)、兩天達(dá)的服務(wù)后，用戶開始被“寵壞”了。萬邑通（上海）信息科技股份有限公司副總裁汪思杰表示，英國(guó)和德國(guó)的網(wǎng)購(gòu)物流基本上是隔日達(dá)，因?yàn)榕渌途嚯x并不算遠(yuǎn)。但像北美、澳洲這些面積大、人口密度小的地區(qū)，無法像傳統(tǒng)物流一樣把倉(cāng)庫(kù)建在機(jī)場(chǎng)、碼頭，而是需建在人多的地方，這樣才能提升效率。

汪思杰剛開始接觸電商產(chǎn)品的時(shí)候，所有的產(chǎn)品都要包裝，但像保險(xiǎn)杠、支撐桿等不規(guī)整的產(chǎn)品的包裝成為挑戰(zhàn)，不是包裝形狀奇怪就是運(yùn)輸中容易破損，導(dǎo)致消費(fèi)者的收貨體驗(yàn)不良，有時(shí)需要用五六個(gè)大小不同的紙盒來包裝，給發(fā)貨造成了困擾。

“現(xiàn)在的解決辦法是你不用帶包裝，東西過來后，我的系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)找到一個(gè)最適合你的產(chǎn)品形狀的包裝，然后將幾個(gè)產(chǎn)品放在一個(gè)箱子里，這樣消費(fèi)者收貨時(shí)就能同時(shí)收到所有下單的產(chǎn)品，收貨準(zhǔn)確度提高，體驗(yàn)感提升，運(yùn)輸成本也下降了。”汪思杰說。

宋磊表示，相比早期的粗獷生長(zhǎng)模式，現(xiàn)在的跨境電商參與者更多的是90后、00后，這些從業(yè)者越來越重視品牌，一開始就非常強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、調(diào)性，包括包裝、客服等。他認(rèn)為，過了初期發(fā)展階段，從業(yè)者一般都會(huì)把品牌當(dāng)做公司能否持續(xù)生存的重要條件，如何講好品牌故事成了重點(diǎn)。

葉俊宏講述了他的故事。大橙光電早期做硅膠管，銷售了十幾萬個(gè)，會(huì)一些客戶收貨后在Facebook上向公司求償。“無論大品牌、小品牌，都需要花很高的信任成本，但信任度建起來了，品牌實(shí)際上更獲利。”

eBay國(guó)際跨境貿(mào)易事業(yè)部中國(guó)區(qū)總經(jīng)理林文奎表示，最早很多的企業(yè)都是貼牌生產(chǎn)，是被動(dòng)性地滿足用戶的一些需求，但現(xiàn)在越來越多的企業(yè)開始注重品牌的培養(yǎng)。

eBay中國(guó)跨境貿(mào)易事業(yè)部華南區(qū)總經(jīng)理黃步進(jìn)也表示，商家越來越講究精細(xì)化深耕和運(yùn)營(yíng)打磨，有一些商家開始瞄準(zhǔn)新出的車搶抓時(shí)間窗口、占領(lǐng)用戶心智。簡(jiǎn)單的貿(mào)易型賣家，開始深耕供應(yīng)鏈，變成垂直型、精品型賣家。

國(guó)內(nèi)越卷，出海越強(qiáng)

隨著越來越多的人關(guān)注到汽配跨境電商，這個(gè)市場(chǎng)也開始“內(nèi)卷”起來。

“今年感覺到競(jìng)爭(zhēng)明顯加劇了，在電商平臺(tái)上，真正有競(jìng)爭(zhēng)力的是中國(guó)企業(yè)。”凌越聯(lián)合創(chuàng)始人Ken說，“這個(gè)內(nèi)卷，最核心的是卷價(jià)格。”

據(jù)Ken介紹，凌越現(xiàn)在有七八千個(gè)SKU（產(chǎn)品或物料的唯一標(biāo)識(shí)符），但不是所有SKU都直面競(jìng)爭(zhēng)，有些品類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，有些品類可以盈虧平衡，有些品類在則是虧損。但如果算總賬，因?yàn)樾枰髁亢彤a(chǎn)能均攤，整體上價(jià)格戰(zhàn)帶來的虧損也能接受。

其次是卷品類。林文奎觀察到了eBay平臺(tái)汽配產(chǎn)品一些現(xiàn)象級(jí)的變化：早期大都是客單價(jià)較低的產(chǎn)品，現(xiàn)在開始由低端制造向高質(zhì)量，甚至是定制化、個(gè)性化商品轉(zhuǎn)變；以前企業(yè)被動(dòng)性地適應(yīng)市場(chǎng)、被動(dòng)性地開發(fā)品類，現(xiàn)在很多企業(yè)主動(dòng)創(chuàng)新，且這種創(chuàng)新已經(jīng)站在市場(chǎng)前沿，例如，通過社交媒體“種草”的方式做營(yíng)銷。

內(nèi)卷的原因也有很多。Ken說：“去年外貿(mào)形勢(shì)不太好，政府希望依托產(chǎn)供鏈配套集成優(yōu)勢(shì)和持續(xù)創(chuàng)新能力，進(jìn)一步加大供應(yīng)能力的出口，所以就鼓勵(lì)大家開始進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。”

除此之外，中國(guó)汽摩配件產(chǎn)業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈。根據(jù)中商情報(bào)網(wǎng)數(shù)據(jù)，2021年中國(guó)汽車零部件相關(guān)企業(yè)注冊(cè)量為16.5萬家，同比增長(zhǎng)64.8%；而到了2022年，這一數(shù)字約達(dá)21.42萬家，預(yù)計(jì)2023年為25.2萬家。“大家常說的‘常州三寶’，頭燈、保險(xiǎn)杠、中網(wǎng)，工廠型賣家進(jìn)來以后，鋪貨型賣家在這個(gè)領(lǐng)域做比較難。”潘喆虎說，汽摩配市場(chǎng)開始愈發(fā)考驗(yàn)專業(yè)性。

不過，在宋磊看來，內(nèi)卷對(duì)中國(guó)汽配產(chǎn)業(yè)來說并不是壞事。“相當(dāng)于高手過招，國(guó)內(nèi)卷得越狠的品類，對(duì)出海就越有利，”宋磊說，“冰箱、彩電、大沙發(fā)這些需求在海外也非常高，我們也一直在賣國(guó)產(chǎn)戶外冰箱，整體售價(jià)比當(dāng)?shù)亓闶凵谈F，這就是先進(jìn)技術(shù)帶來的溢價(jià)。”

汪思杰則認(rèn)為，中國(guó)已經(jīng)有很強(qiáng)的新能源汽車零配件基礎(chǔ)，等到歐美新能源車的體量上來后，中國(guó)新能源車的零配件實(shí)力就又可以銜接上現(xiàn)在的燃油車。林文奎表示，eBay平臺(tái)上充電樁、充電槍及適配特斯拉減震等品類的銷售在逐步上升。

生產(chǎn)和物流是兩大挑戰(zhàn)

雖然中國(guó)汽摩配件在全球增長(zhǎng)很快，但如果想做得更好，還存不少挑戰(zhàn)。

“最大的挑戰(zhàn)是從B2B到B2C的思維轉(zhuǎn)變，和工廠運(yùn)營(yíng)方式的新要求。”林文奎說，以前是規(guī)模化、批量化、追求效率式的生產(chǎn)，但進(jìn)入小步快跑時(shí)則需要有碎片化的訂單生產(chǎn)，工廠要在生產(chǎn)節(jié)奏、組織架構(gòu)上面都要做出相應(yīng)的調(diào)整。”

由于品類繁多，汽摩配件至今難有爆款，柔性化生產(chǎn)成為挑戰(zhàn)。凌越現(xiàn)在每天都要換很多個(gè)工單，今年還面臨產(chǎn)能不足問題，甚至不得不把一些單子派給周邊的供應(yīng)商，但這還是人工派單，還沒有實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。

物流也是汽摩配跨境電商的重大挑戰(zhàn)，目前，物流成本占汽配出海總成本的45%左右。汪思杰表示，小件商品的倉(cāng)庫(kù)像全家便利店，大件商品倉(cāng)庫(kù)像山姆，這對(duì)倉(cāng)庫(kù)的設(shè)計(jì)和自動(dòng)化要求很高，須結(jié)合不同品類的比例、數(shù)量和需求來做存儲(chǔ)空間的分區(qū)設(shè)計(jì)，還要考慮賣家的訂單分布結(jié)構(gòu)。

一些體量較大的汽配電商工廠型或貿(mào)易型企業(yè)，更多選擇自建海外倉(cāng)庫(kù)，但如何布置備倉(cāng)的比例，如何優(yōu)化物流的效益、時(shí)效和資金的成本，都是需要綜合考慮的。

橙聯(lián)首席商務(wù)官康勇認(rèn)為，現(xiàn)在跨境電商的物流服務(wù)挑戰(zhàn)不僅僅是指包裹的運(yùn)輸，更多還體現(xiàn)在數(shù)據(jù)傳輸?shù)乃俣取⒅悄芑木W(wǎng)絡(luò)構(gòu)建上，只有在這方面加大投入，才能夠適應(yīng)目前的市場(chǎng)變化。

專利、合規(guī)方面的挑戰(zhàn)也不容忽視。葉俊宏的公司生產(chǎn)汽車大燈，此前他在老式車燈上加上LED日行燈，成本只有5美元，但售價(jià)可以提高20美元。而2010年以后的車燈在關(guān)鍵技術(shù)方面有很強(qiáng)的專利壁壘，這增加了做車燈配件的難度。

作為平臺(tái)方，eBay也在促成中國(guó)汽摩配賣車出海。eBay近日成立了“元石·motors”俱樂部，將為加入俱樂部的成員提供定制化的海外市場(chǎng)分析、合規(guī)政策解讀、流量加持以及選品指導(dǎo)等全方位的支持，幫助商家更精準(zhǔn)定位高潛力市場(chǎng)，迅速拓展汽配出海業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)。