價格與產(chǎn)品“雙內(nèi)卷”疊加特定的經(jīng)濟周期，依托單一品種單一區(qū)域?qū)崿F(xiàn)規(guī)模盈利的邏輯逐漸消散。至2023年末，不少本土創(chuàng)新藥企出海已是不得已之舉。 

歐美為首的成熟市場一直是國內(nèi)創(chuàng)新藥越洋的首選。醫(yī)藥魔方統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2023年國內(nèi)創(chuàng)新藥License-out交易數(shù)量、交易金額均創(chuàng)下新高，近70筆交易，超350億美元已披露交易總金額，絕大多數(shù)出自這兩大市場。

新一年的遠洋目的地或?qū)⒂兴淖儭３墒焓袌龅呐繙嗜胍馕吨鴩鴥?nèi)諸多創(chuàng)新藥企已經(jīng)具備縱橫國際市場的能力與經(jīng)驗，能夠下到非一線市場，規(guī)避高強度競爭，尋找新的增量， 

而在踏往終點的路上，新加坡，成了眾多Biotech、Biopharma的交匯點。

新加坡何以成為出海東南亞的中心？

落足新加坡，心里想的自然是東南亞市場。

聯(lián)合國相關(guān)統(tǒng)計顯示，2022年東南亞擁有約6.8億人口，幾近中國的一半，老齡化率為6.7%，逼近WTO7%的臨界值。很多機構(gòu)都將東南亞的醫(yī)藥發(fā)展水平比作21世紀初的中國，若是以2000年我國主要城鎮(zhèn)人均醫(yī)療保健支出為基底進行估算，這里的市場規(guī)模最少也有2000億美元。

規(guī)模雖遠不及歐美，但勝在沒有內(nèi)卷。此外，東南亞盛行印度仿制藥，國內(nèi)藥企在質(zhì)量上更勝一籌，有望形成降維打擊。

作為東南亞唯一的發(fā)達國家，新加坡是國內(nèi)外藥企入局這一市場的最優(yōu)選擇。其優(yōu)勢不僅在于其地理位置帶來的東南亞3小時飛行圈，更有葛蘭素史克、默沙東、艾伯維、諾華、輝瑞、羅氏等20余家全球藥企入駐，是東南亞當之無愧的創(chuàng)新醫(yī)藥中心。 

對于國內(nèi)眾多期望借助License-out快速獲得現(xiàn)金流的Biotech而言，新加坡地理、高密度MNC分布以及語言優(yōu)勢，使得管理者能夠輕松兼顧海內(nèi)外子公司的研發(fā)與交易，亦能在可控成本內(nèi)完成多個全球藥企的溝通。 

如果有藥企要想主動下場銷售，新加坡同樣是個絕佳的中轉(zhuǎn)站。

Rxilient CEO兼PharmaGend副董事長李克英在采訪中表示：來自中國的創(chuàng)新藥、生物類似藥，通過學(xué)術(shù)推廣打造品牌，提升醫(yī)生認知度后，用價格優(yōu)勢策略，可以與MNC在高端用藥市場分一杯羹。 

不過，東南亞的11個國家點綴于太平洋與印度洋間，每個國家均有自己的語言、國家文化和宗教信仰，NDA的規(guī)則與流程亦不相同。此形勢下要想在東南亞站穩(wěn)腳跟，免不了頻繁前往目的市場進行考察。因此，留在新加坡成立中轉(zhuǎn)站產(chǎn)生的花銷要比留在國內(nèi)便宜許多。 

目睹生命科學(xué)的增長浪潮，新加坡自身也在不斷擁抱海外的需求，圍繞生物科技積極招商引資。 

據(jù)悉，新加坡每年會在生物醫(yī)學(xué)的研發(fā)領(lǐng)域投入約15億新幣（折合人民幣約80億元），導(dǎo)向前沿技術(shù)領(lǐng)域的核心研究；并額外撥款37億新幣（折合人民幣約200億元），用于研發(fā)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。在新加坡設(shè)立國際或區(qū)域總部的生物醫(yī)藥企業(yè)，可享受低至15%的企業(yè)稅收優(yōu)惠；按合格建筑物或構(gòu)建物施工、改建或擴建的合格資本支出，可享受初期25%免減稅，以及其后每年5%免減稅等。 

生態(tài)方面，新加坡還搭建了多個多元化的主體合作平臺，其目的是促進跨國公司、本土企業(yè)、科研院校和政府機構(gòu)等創(chuàng)新生態(tài)鏈的深度參與方能夠高效交流，重點解決其在技術(shù)研發(fā)、科研團隊組建、資金扶持和商務(wù)合作等核心維度的定向需求。 

在引入生物醫(yī)藥企業(yè)時，新加坡更加偏好于具有創(chuàng)新力的Biotech而非生物制造業(yè)。這是因為新加坡國家規(guī)模及國土面積相對有限，復(fù)制日內(nèi)瓦、波士頓等具備制藥完整供應(yīng)鏈的大型生物技術(shù)中心并不經(jīng)濟實惠，因而更偏好握緊創(chuàng)新力的源頭，在單位土地上創(chuàng)造更多價值。卻也成了國內(nèi)生物醫(yī)藥企業(yè)落足新加坡的優(yōu)勢。 

人才方面，新加坡曾于世紀之初推出了“生命科學(xué)人力開發(fā)計劃”，主要在三個橫向維度發(fā)力：一是延續(xù)“外援政策”，在全球范圍內(nèi)招募生命科學(xué)領(lǐng)域的頂尖人才；二是依托于新加坡國立大學(xué)、南洋理工大學(xué)等本土一流高校，專項培養(yǎng)醫(yī)療領(lǐng)域的研發(fā)人才；三是與醫(yī)藥企業(yè)合作，以企業(yè)研發(fā)需求為導(dǎo)向，定向培養(yǎng)一批研發(fā)領(lǐng)域的新興人才。 

到目前為止，新加坡已有超過30個大規(guī)模創(chuàng)新研究基地，進行包括臨床科學(xué)、基因組學(xué)、生物工程、細胞生物學(xué)、醫(yī)藥生物學(xué)、生物成像及免疫學(xué)等在內(nèi)的前沿領(lǐng)域研究，每年轉(zhuǎn)化收益超過三百億美元。

總的來說，國內(nèi)生物醫(yī)藥企業(yè)奔赴新加坡可謂兩情相悅，與其在國內(nèi)日復(fù)一日地卷靶點，不如借著新加坡掘金東南亞，揚帆尋找生機。

哪些企業(yè)已經(jīng)邁入了新加坡？

縱觀中國醫(yī)療企業(yè)出海東南亞十年發(fā)展，依圖科技及其背后的人工智能早在2018年便在新加坡設(shè)立了辦事處，借助新加坡的區(qū)域優(yōu)勢進軍馬來西亞、泰國和印度尼西亞等市場。同年亦有微醫(yī)簽約亞太區(qū)綜合健康解決方案提供者富樂醫(yī)療，引領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的出海。

相較于醫(yī)療科技，創(chuàng)新藥的節(jié)奏稍微慢些，主要卡在了產(chǎn)品注冊法規(guī)方面。東南亞市場大卻發(fā)散，里面的國家各有各的注冊法規(guī)，唯一的共同之處在于貼近歐美監(jiān)管審批的內(nèi)容與格式要求。 

因此，國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)要拿下東南亞市場，要么在這些國家挨個成立本土企業(yè)，合作當?shù)氐腗A企業(yè)拿下審批，要么先去打下歐美市場，再憑借已有的FDA、EMA準入直接申請NDA。

過去這兩條路都走不通，前者成本高、周期長，合作本身也存在風險；后者研發(fā)能力要求高，少有Biotech拿得到海外的準入資格。 

但現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)License-out已成常態(tài)，他們只需引用已有準入的審評觀點，不用做臨床便能較為輕松地完成注冊，且在單一注冊證獲批后，只需再做幾十例的橋接試驗即可申報新的適應(yīng)癥。尤其是仿制藥，通過集采的企業(yè)早已建立成本優(yōu)勢與規(guī)模優(yōu)勢，能在東南亞市場憑借質(zhì)量與供應(yīng)鏈吊打眾多印度藥企。 

此外，近年來東盟在經(jīng)濟合作領(lǐng)域的緊密發(fā)展，各國內(nèi)部謀求醫(yī)藥領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)升級的決心，都在進一步降低國內(nèi)企業(yè)出海的門檻。譬如2022年信達生物達攸同?獲得東盟認證一例，意味著東盟對中國創(chuàng)新藥行業(yè)的態(tài)度已經(jīng)發(fā)生改觀。 

天時地利人和齊聚，大批企業(yè)審時度勢，早已大刀闊斧地展開布局。 

要將醫(yī)藥產(chǎn)品賣到東南亞去，最為直接的手段便是建廠，直接將生產(chǎn)環(huán)節(jié)落在新加坡。尤其是對于已在全球領(lǐng)域進行布局，且擁有成熟體系的大型生物醫(yī)藥企業(yè)而言，直接進行生產(chǎn)模式的模式復(fù)制沒有什么難度。 

自2020年以來，國藥集團、科興生物、金斯瑞、藥明生物等國內(nèi)生物醫(yī)藥企業(yè)龍頭相繼在新加坡建廠。 

金斯瑞在新加坡設(shè)立的生命科學(xué)區(qū)域總部建于2020年，主要為除中國以外的亞太區(qū)客戶提供服務(wù)。2022年2月，金斯瑞生物的新加坡生產(chǎn)研發(fā)基地正式運行，投產(chǎn)不到一年，金斯瑞又宣布擴大新加坡工廠產(chǎn)能，用于支持細胞和基因治療研究以及疫苗開發(fā)計劃。2022財年年報數(shù)據(jù)顯示，金斯瑞在亞太地區(qū)的營收已升至1.46億美元。 

國內(nèi)頭部CXO對于海外營收多少有些依賴，也很看重東南亞的新興市場。去年6月，藥明生物也加大了在新加坡的投入，與日本森松集團全資子公司森松法瑪度在新加坡CRDMO服務(wù)中心項目達成全球戰(zhàn)略合作。此次戰(zhàn)略合作中，雙方以藥明生物新加坡CRDMO中心的兩個重要生產(chǎn)設(shè)施整體模塊化工廠為起點，涵蓋設(shè)計、制造、FAT、安裝、調(diào)試、驗證等項目生命周期中關(guān)鍵過程。 

位于生物制藥中游的企業(yè)們則在出海這件事上花費的心思更多。2023年3月，君實生物出資認購了康聯(lián)達生技全資子公司Excellmab新發(fā)行的股份以獲得其40%股權(quán)，并計劃授予Excellmab在泰國、文萊、柬埔寨、印度尼西亞、老撾、馬來西亞、緬甸、菲律賓及越南，開發(fā)和商業(yè)化靜脈注射用特瑞普利單抗的獨占許可及其他相關(guān)權(quán)利。

康聯(lián)達生技的母公司康哲藥業(yè)還有自己的想法。2023年12月，康哲藥業(yè)宣布，其通過全資附屬公司CMS MEDICAL VENTURE PTE. LTD.及非全資附屬公司Rxilient Health（康聯(lián)達健康）、與康龍化成和君聯(lián)資本共同參股的PharmaGend Global Medical Services Pte. Ltd.（“PharmaGend”），完成對新加坡工廠的收購，以開展東南亞制劑CDMO業(yè)務(wù)。該工廠位于新加坡大士生物園區(qū)，占地面積約6萬平方米，已開發(fā)的生產(chǎn)廠區(qū)面積近3萬平方米。 

從康聯(lián)達健康到PharmaGend，一個中國藥企的“新全球化”出海閉環(huán)正在逐漸清晰：國內(nèi)新藥，利用新加坡作為制劑生產(chǎn)，銷售到全球市場。 

如果建廠與投資都過于昂貴，那么通過licence-out模式快速出海變成了國內(nèi)生物制藥企業(yè)出海的第三種選擇。有信達生物在前，正大天晴康方也不遺余力，與新加坡本土企業(yè)Specialised Therapeutics簽署了一項合作與許可協(xié)議，授予自主研發(fā)的安尼可（PD-1單抗，派安普利單抗注射液）在澳大利亞、新西蘭、巴布亞新幾內(nèi)亞，以及新加坡、馬來西亞等東南亞11個國家的獨家銷售權(quán)。據(jù)悉，該合作總對價約7300萬美元，正大天晴康方還將獲得安尼可于授權(quán)地區(qū)銷售凈額15%的提成。 

以上三種模式占據(jù)了國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)出海的主流，但并非所有。 

諾誠健華的核心產(chǎn)品奧布替尼早于2022年完成了核心產(chǎn)品奧布替尼的HSA準入，但并未向外披露具體的銷售方式，普利制藥也于2023年獲取了注射用泮托拉唑鈉的HSA上市許可，2024年將成為其選擇收獲海外市場方式的關(guān)鍵一年。此外，還有更多的企業(yè)也在加速籌辦出海事程，他們的出現(xiàn)或?qū)砀鼮樨S富的模式，在世界維度上書寫中國生物制藥的新格局。 

比研發(fā)更為困難的事？

盡管新加坡的立場與國內(nèi)生物醫(yī)藥企業(yè)的處境都在不斷展示出海一事的必要性，但回到實際，東南亞也非一個完美和易得的市場。 

首先，新加坡是一個物價地價昂貴的地方，新建工廠選址、設(shè)計、建造、認證等全過程，至少需要5年時間，即便是大型生物制藥企業(yè)也需算清回報期，避免過長建設(shè)周期帶來的高昂成本。 

其次，東南亞人口雖多卻不富裕。同國內(nèi)一樣，各國政府也在試圖強化醫(yī)保支出的控制，因而他們偏好采購價格便宜的仿制藥，對昂貴的創(chuàng)新藥嗤之以鼻。 

這一形式下，BD策略的制定相較國內(nèi)開拓時更為關(guān)鍵。泰國與馬來西亞經(jīng)濟形勢發(fā)展，市場的定位不同，區(qū)分兩個市場的需求、偏好及支付能力差異，便成劃分國內(nèi)生物制藥企業(yè)及其合作伙伴能力的關(guān)鍵所在。 

最后，許多Biotech聲譽度低，沒有諾華、默沙東、GSK的名頭，公司前景也不明朗，因而在招聘時很難找到高質(zhì)量的人才。即便是組建起一個還算湊合的團隊，也很難串起來自世界各地、具備不同文化背景的員工，凝成有效的向心力。 

應(yīng)對這一問題的方案是組建本土化團隊，聘請當?shù)厝藖碜霎數(shù)氐氖虑椤２糠殖龊Ｆ髽I(yè)在組建時會優(yōu)先選擇兩類人才，其一是自東南亞當?shù)氐凝堫^企業(yè)例如Unilab，這些企業(yè)有很強的東南亞基因，其中的員工非常了解東南亞市場；其二來自東南亞的外資公司，如諾華、默沙東等，而且國籍以新加坡等外籍人士為主，他們有跨文化溝通的優(yōu)勢。 

相較于研發(fā)，這些管理與銷售帶來的紛繁復(fù)雜的問題對于Biotech可能更具挑戰(zhàn)。因而目前來看，東南亞還談不上是一個賺錢的市場。

不過，伴隨工業(yè)、醫(yī)療等多類產(chǎn)業(yè)逐步生根，東南亞的產(chǎn)業(yè)氛圍和消費氛圍逐漸濃厚。這些出海的先行者，或許能在這個新興市場先下一城。

文章來源：動脈網(wǎng)

作者：趙泓維