經(jīng)濟觀察報 記者 張鈴 12月1日，經(jīng)濟觀察報獲悉，輝瑞中國與科園貿(mào)易正式達(dá)成疫苗產(chǎn)品合作，科園貿(mào)易將在中國大陸地區(qū)獨家進(jìn)口、分銷和推廣輝瑞13價肺炎球菌多糖結(jié)合疫苗（PCV13疫苗，商品名：沛兒13）。科園貿(mào)易為上海醫(yī)藥集團(tuán)旗下醫(yī)藥進(jìn)口及分銷企業(yè)。

雙方合作為期5年，自2023年12月1日起，科園貿(mào)易將在全國范圍內(nèi)分銷并推廣沛兒13，覆蓋國內(nèi)逾2000個區(qū)縣的疾控中心、超20000個疫苗接種點。

沛兒13是輝瑞在中國銷售的唯一一款疫苗產(chǎn)品，此次合作意味著輝瑞將結(jié)束自建團(tuán)隊賣疫苗的傳統(tǒng)，開啟全新疫苗業(yè)務(wù)模式，由本土企業(yè)代理推廣。

疫苗是集中程度最高的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，在全球，輝瑞與默沙東、葛蘭素史克（以下簡稱“GSK”）、賽諾菲四家公司掌控了近九成的疫苗市場。

在輝瑞中國之前，默沙東早在2011年便將疫苗交給智飛生物（300122.SZ）代理，包括2018年在中國上市的九價HPV疫苗，合作取得了巨大成功。就在一個月前，GSK也將重磅產(chǎn)品帶狀皰疹疫苗Shingrix交給智飛生物代理。

至此，全球四大疫苗巨頭中，已有三家做出了相同抉擇。

外企將疫苗交給本土企業(yè)代理，這會極大地壓縮利潤。業(yè)內(nèi)多位從業(yè)者、專家向經(jīng)濟觀察報表示，即便讓利也要選擇合作，這和中國疫苗監(jiān)管與商業(yè)化的獨特性、行業(yè)的激烈競爭有關(guān)，而數(shù)月來的醫(yī)藥反腐風(fēng)暴，也在一定程度上促使巨頭轉(zhuǎn)航。

一位國內(nèi)疫苗行業(yè)從業(yè)者向經(jīng)濟觀察報介紹，從獲批到接種，第二類疫苗的商業(yè)化之路有幾個必經(jīng)流程：省級疾控部門招標(biāo)并確認(rèn)中選資格（自費疫苗白名單）—中標(biāo)公司參與供應(yīng)—縣級疾控在平臺按需采購—廠家或第三方配送公司將疫苗送至疾控中心或接種門診—預(yù)約接種。

“輝瑞、GSK都花了很長時間去嘗試自賣這條路，但最終選擇放棄。”一位公共衛(wèi)生專家認(rèn)為，未來賽諾菲或許也會和其他三大巨頭采取同樣的模式，“這是大勢所趨”。

輝瑞中國走向幕后

輝瑞中國的內(nèi)部信顯示，在經(jīng)過全面評估和深入探討后，輝瑞決定在中國擴展與科園貿(mào)易關(guān)于沛兒13的商業(yè)合作關(guān)系，由科園貿(mào)易在中國大陸地區(qū)獨家進(jìn)口、分銷和推廣該產(chǎn)品。輝瑞將繼續(xù)負(fù)責(zé)該產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)，并提供必要的專業(yè)知識。

和內(nèi)部信一道，“輝瑞中國將同時解散疫苗線，裁掉約400人的團(tuán)隊”的消息也在業(yè)內(nèi)流傳。對此，輝瑞中國回復(fù)經(jīng)濟觀察報，裁員400人系某自媒體自行推算，與事實不符，“所有的疫苗同事都會得到妥善的安置”。

經(jīng)濟觀察報獲取的一份科園貿(mào)易內(nèi)部資料顯示，科園貿(mào)易近日發(fā)布了一份招聘計劃，招聘總數(shù)為452人的銷售代表，崗位需求分布在全國各大區(qū)域。資料中的“后續(xù)溝通計劃及時間表”顯示，科園貿(mào)易將于11月24日—12月6日在北京、南京、廣州、武漢等城市開展溝通會，會上由科園介紹公司情況并發(fā)放offer（錄取通知書），輝瑞進(jìn)行后續(xù)安排介紹及答疑。

經(jīng)濟觀察報分別向上海醫(yī)藥、輝瑞中國求證這份招聘計劃的真實性，未獲得明確答復(fù)。

輝瑞中國表示，將疫苗產(chǎn)品交由本土企業(yè)分銷和推廣，是一種高效的走向市場模式，凝聚兩家公司的核心優(yōu)勢，充分發(fā)揮雙方的協(xié)同效應(yīng)，從而讓其創(chuàng)新疫苗惠及中國更廣泛的人群。

2016年，沛兒13進(jìn)入中國，彼時作為全球首個13價肺炎球菌多糖結(jié)合疫苗，在國內(nèi)市場一枝獨秀。

2020年1月，沃森生物（300142.SZ）的PCV13疫苗獲批，成為國產(chǎn)首款、世界第二款PCV13疫苗，打破了沛兒13在中國疫苗市場的壟斷局面。2021年9月，康泰生物（300601.SZ）的PCV13疫苗產(chǎn)品也獲批上市，三家爭霸的市場競爭格局形成。

2023年以來，上述三家企業(yè)的PCV13疫苗在國內(nèi)的批簽發(fā)數(shù)據(jù)分別為沃森生物56條，康泰生物15條，輝瑞11條，輝瑞的領(lǐng)先優(yōu)勢已不復(fù)存在。“兩款競品比輝瑞便宜，又沒什么技術(shù)缺陷，除了在全球使用經(jīng)驗上不如輝瑞，幾乎沒有短板。”一位疫苗從業(yè)者分析。

2022年11月，輝瑞中國與科園在第五屆進(jìn)博會上簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，在全國范圍內(nèi)開展沛兒13在存儲配送及供應(yīng)鏈服務(wù)等方面的合作。一年后，雙方的合作更進(jìn)一步，科園登場，輝瑞中國正式退居幕后。

巨頭的抉擇

2008年，輝瑞憑借沛兒7進(jìn)入中國疫苗市場，并在國內(nèi)自建團(tuán)隊。2015年，該產(chǎn)品進(jìn)口許可證過期，在無產(chǎn)品可賣的情況下，輝瑞中國解散了當(dāng)時約200人的疫苗團(tuán)隊。

沛兒13上市后，輝瑞中國重組疫苗團(tuán)隊，7年間讓超過1000萬兒童接種了該疫苗，成績不俗。

巔峰時期，這支疫苗團(tuán)隊甚至代理了國內(nèi)企業(yè)的疫苗業(yè)務(wù)。2020年7月，輝瑞中國拿到康希諾幾款核心產(chǎn)品的獨家推廣權(quán)，這在當(dāng)時被視作有別于默沙東與智飛生物合作的新模式。不過，該合作已于2022年6月終止。

沛兒13是輝瑞在中國上市的唯一一款疫苗。伴隨著推廣權(quán)的交付，輝瑞中國疫苗事業(yè)部已無可推廣的產(chǎn)品。

輝瑞中國內(nèi)部信稱，疫苗業(yè)務(wù)的市場策略與生物制藥業(yè)務(wù)截然不同。“鑒于我們所處的復(fù)雜的外部環(huán)境和競爭格局，我們需要采取新的策略，而這一策略也在其他跨國公司的實踐中被驗證有效”。

“其他跨國公司的實踐”，當(dāng)指早已在2011年就將全線疫苗產(chǎn)品交給智飛生物代理的默沙東。2023年上半年，靠著HPV疫苗中國市場銷售額的強勢增長，默沙東超越阿斯利康，成為中國區(qū)業(yè)績第一的跨國藥企。

2023年10月，GSK也與智飛生物達(dá)成合作，將在中國市場表現(xiàn)不佳的帶狀皰疹疫苗Shingrix托付給后者。

一個月后，輝瑞中國將沛兒13交給了科園。

這三家巨頭交給中國合作伙伴推廣的，都是全球范圍內(nèi)的明星單品。

在2022年全球10大疫苗銷售排行榜中，默沙東的HPV疫苗銷售額達(dá)69億美元，位列第一；輝瑞的沛兒13銷售額達(dá)63億美元，位居第二；GSK的帶狀皰疹疫苗Shingrix銷售額36億美元，排在第三。

兩個月之內(nèi)，GSK和輝瑞都決定跟隨默沙東的腳步，放棄自建團(tuán)隊銷售疫苗的模式，全球前三大疫苗單品均交由中國企業(yè)銷售推廣。

本地和尚會念經(jīng)

疫苗可以分為第一類疫苗和第二類疫苗，前者由政府集采，公民免費使用，如乙肝疫苗、脊髓灰質(zhì)炎滅活疫苗。后者屬于自費疫苗，公民自愿接種，如狂犬疫苗、流感疫苗、宮頸癌疫苗，前述外企交由本土企業(yè)推廣的幾款疫苗產(chǎn)品都屬于第二類疫苗。

商業(yè)化時，兩類疫苗也就有了明顯的區(qū)別：第一類疫苗由省級疾控部門負(fù)責(zé)制定使用計劃，進(jìn)行集中招標(biāo)采購，逐級進(jìn)行分發(fā)、配送。第二類疫苗由縣級疾控中心匯總需求上交至省疾控中心，省級疾控中心通過該平臺組織全省集中采購，確定中標(biāo)的生產(chǎn)企業(yè)、品種、規(guī)格和價格，之后縣級疾控中心與中標(biāo)企業(yè)簽訂采購合同。

疾控部門是唯一的采購方，擁有極大話語權(quán)。因此，和藥品公司不同，疫苗公司的學(xué)術(shù)推廣主要面向各級疾控中心。相比可能水土不服的外企，本土企業(yè)更擅長與政府部門溝通。

國內(nèi)一家頭部疫苗企業(yè)的市場總監(jiān)李銘告訴經(jīng)濟觀察報：“如果沒有一支隊伍天天去跑疾控部門，疾控就不會知道新上市的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里，終端可能也就不會知道這個產(chǎn)品。”

國內(nèi)有一些走“貿(mào)工技”路線的疫苗企業(yè)，推廣隊伍龐大，自研產(chǎn)品銷售額低，更有優(yōu)勢爭取外企大單品的代理權(quán)，智飛生物就是代表。

據(jù)2023年半年報，智飛生物擁有超3400人的市場團(tuán)隊，打造出人員規(guī)模大、終端覆蓋深的直營式銷售網(wǎng)絡(luò)，營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國31個省市、2600多個區(qū)縣、超過3萬個基層衛(wèi)生服務(wù)點。這一規(guī)模和觸達(dá)率在業(yè)內(nèi)極具競爭力。

李銘介紹，疫苗公司組建上千人的推廣隊伍，是希望保證產(chǎn)品的覆蓋率和滲透率。

覆蓋率，即能覆蓋到全國多少個區(qū)縣、各區(qū)縣的多少個接種點。這需要大量的人去和疾控部門溝通，邀請疾控人士和醫(yī)院負(fù)責(zé)人參加學(xué)術(shù)會議，讓他們知道市面上有這樣一款產(chǎn)品。

滲透率，即在一定的覆蓋率下加深產(chǎn)品的滲透。單純靠產(chǎn)品本身的優(yōu)質(zhì)與品牌，就想要讓普通人認(rèn)識到這個產(chǎn)品好，“不太可能的”，這也需要大規(guī)模人員去做。

“智飛生物投入了極大的人力物力在推廣隊伍上。”一位接近智飛生物的人士告訴經(jīng)濟觀察報，智飛生物對市場團(tuán)隊有系統(tǒng)性的培訓(xùn)及專業(yè)指導(dǎo)，市場人員的專業(yè)能力和服務(wù)意識都非常好，這是吸引默沙東和GSK兩大合作伙伴的重要原因。

在與疾控部門接觸時，不同公司的合規(guī)條款不同，也帶來操作空間的差別。

疫苗專家陶黎納告訴經(jīng)濟觀察報，和藥企類似，疫苗企業(yè)也會有銷售代表，會經(jīng)常去跑疾控部門和接種單位，跟疾控人士、醫(yī)生建立和聯(lián)絡(luò)感情，送禮物、請吃飯是最常用的方式。

相比藥品，疫苗推廣面向的人群層次更高、更集中，陶黎納表示，疫苗的渠道控制嚴(yán)格，企業(yè)可發(fā)揮的空間較小，但其中也會有隱秘的行賄。

第二類疫苗不強制接種，準(zhǔn)入也沒有唯一的標(biāo)準(zhǔn)，用哪家、不用哪家，基本由地方疾控中心說了算。陶黎納舉例說，若有四家企業(yè)有流感疫苗，具體到某個區(qū)縣，是由疾控中心挑選，可以四家都選，也可以只選一家，“一把手”疾控中心主任的權(quán)力很大，這其中既有學(xué)術(shù)推廣的空間，也有暗箱操作的可能。

利弊與風(fēng)險

中國在2010年更新的《中華人民共和國藥典》中，提高了疫苗的技術(shù)指標(biāo)要求，對抗生素殘留量、Vero細(xì)胞DNA殘留量作出了嚴(yán)格限定，高于國際上主流國家藥典的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。2011—2015年，一些外企的疫苗因不符合新標(biāo)準(zhǔn)相繼被取消了進(jìn)口許可。

陶黎納將藥典的升級視為外企逐漸放棄自建團(tuán)隊的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折，“養(yǎng)團(tuán)隊太貴了，像GSK、默沙東，原本產(chǎn)品線較多，做多個產(chǎn)品劃算，現(xiàn)在就不一定了”。

2013年，GSK因商業(yè)賄賂事件被立案偵查，成為中國有史以來最大的醫(yī)藥商業(yè)賄賂事件。被頂格處罰后，外企的合規(guī)要求變嚴(yán)，市場銷售策略的靈活性減弱，這也加大了自建團(tuán)隊的成本。

李銘介紹，一款藥品常常有多款競品，銷售競爭白熱化，而很多疫苗公司靠著一兩款產(chǎn)品就能活得不錯，所以不需要像醫(yī)藥公司一樣，自建銷售團(tuán)隊，“去做一些可能有風(fēng)險的事”。

與疾控部門、基層醫(yī)療機構(gòu)聯(lián)系緊密，一方面有利于提高疫苗產(chǎn)品的接種量，另一方面也容易發(fā)生因個別一線業(yè)務(wù)員通過不正當(dāng)手段、不恰當(dāng)方式推廣而在疾控官員落馬時涉案的情況。

如在2022年10月披露的桂林市疾控中心原黨委書記潘定權(quán)受賄罪細(xì)節(jié)中，智飛生物就牽涉其中，其桂林分公司區(qū)域經(jīng)理黃某前后4次行賄，潘定權(quán)則為智飛生物在桂林市疾控中心的HPV疫苗銷售提供了幫助。在另一份2018年10月披露的疾控官員受賄細(xì)節(jié)中，也有多家企業(yè)涉案，包括賽諾菲巴斯德、科興生物等國內(nèi)外知名疫苗公司。

在李銘看來，這樣的案例難以避免，但不代表普遍存在，在公司層面，如智飛生物這樣的企業(yè)，合規(guī)做得較為嚴(yán)格，否則不會被盡調(diào)嚴(yán)格的多家外企青睞。

數(shù)月以來席卷醫(yī)藥領(lǐng)域的反腐風(fēng)暴，也在一定程度上影響了疫苗行業(yè)。雖然合規(guī)程度比藥品高，但由于疫苗推廣時接觸的也主要是醫(yī)務(wù)人員，在較為緊張的態(tài)勢下，原本正常的學(xué)術(shù)會議也一度無法開展。李銘說，直到國家衛(wèi)健委在8月發(fā)文支持合理合規(guī)開展學(xué)術(shù)會議后，同行們在心態(tài)上才逐漸調(diào)整過來。

從時間上看，GSK在10月選擇智飛生物，輝瑞中國在11月選擇科園，都是在反腐風(fēng)暴之后不久，陶黎納分析，反腐可能是促使巨頭紛紛用腳投票的“最后一根稻草”，但更主要的原因是他們已經(jīng)做得很疲憊了。

以GSK為例，它的疫苗產(chǎn)品有兩款，除了帶狀皰疹疫苗外，還有二價宮頸癌疫苗。其宮頸癌疫苗曾與阿里健康合作推廣，但效果不佳，銷量遠(yuǎn)低于默沙東的競品。帶狀皰疹疫苗則是GSK近年來銷售額最高的單品，2022年全球銷售額超36億美元，但由于這款疫苗面向老年人、接種費用昂貴，推廣難度高，在中國區(qū)2021年、2022年的銷售額分別僅為6億元、12億元，按照批簽發(fā)口徑計算，滲透率僅為0.3%，轉(zhuǎn)給智飛生物代理被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是很好的選擇。

（應(yīng)受訪者要求，文中李銘為化名）