經(jīng)濟觀察報 記者 鄭淯心 “85元代100元，170元代200元，囤到就是賺到”，11月13日，永輝超市的抖音直播間里，主播介紹著代金券的使用方法，消費者在線上購買后可到線下核銷。

永輝超市相關負責人對記者稱，“雙十一”期間抖音直播銷量很好，但不便透露具體數(shù)據(jù)。9月14日，“永輝超市全國號”抖音賬號發(fā)布了首條短視頻內(nèi)容，該賬號的抖音商店內(nèi)共上線了30件商品，包含門店代金券和日用品、食品等商品。

線上直播成為了永輝、物美、盒馬等多個超市的渠道之一，除了銷售商品外，他們還會銷售需要線下核銷的代金券，一位超市高管告訴記者，超市們想讓消費者重回線下門店。

然而過去兩年，“線上發(fā)展”才是超市業(yè)的關鍵詞。超市推崇數(shù)字化，他們自建平臺或以第三方合作的方式，引導消費者線上下單。為何現(xiàn)在超市又想讓消費者重回線下？

上述超市高管告訴記者，數(shù)字化是為了給老客戶提供便利的購買方式，而現(xiàn)在超市爭奪新客源愈演愈烈。線下客單價更高，消費者會買到更多本沒有打算買的商品。另一方面，在構(gòu)建數(shù)字化能力的時候，超市們已經(jīng)極度“內(nèi)卷”，例如“半小時履約”（即消費者下單后，超市完成揀貨并送貨的時間在半個小時內(nèi)）等更高標準的服務，給超市帶來了極高的成本。

低價策略

從10月13日起，盒馬鮮生事業(yè)部（盒馬鮮生、盒馬mini）業(yè)態(tài)全面啟動折扣化變革，從盒馬鮮生線下門店開始，覆蓋全國超過350家門店。此次調(diào)整主要涉及盒馬成品部全系列標品，門店絕大多數(shù)商品價格將下降20%。

盒馬方面告訴記者，打折的商品集中在標品領域，比如飲料、零食、生活用品，這些商品好比價，消費者能有直觀和切實的認識，“啟用了很多網(wǎng)紅產(chǎn)品打頭陣。比如大象水、泰國蝦片、日本生茶等都有很高的社交媒體流量，很容易通過降價來引爆話題；而費列羅這種硬通貨，降沒降價、降得狠不狠，消費者更容易有感知。”大部分生鮮蔬果（除牛羊肉卷等外）不在降價之列，因為這些商品一般都是時令價，受影響因素多，價格波動較大。而非標品主要是降價，如盒馬的榴蓮蛋糕從128元降價到79元。

盒馬相關負責人認為，從整個消費趨勢來看，當下，以更低的價格買到更優(yōu)質(zhì)的商品成為生活“剛需”，年輕人開始精打細算、看重實際需求、關注產(chǎn)品真實價值、性價比等因素，由此流行起來的理性消費邏輯，也成為了年輕人口中的“反向消費”。

超市對于線下的重視也體現(xiàn)在，商品的價格從線上線下同價，轉(zhuǎn)變?yōu)榱司€下更便宜。

盒馬的低價首先從線下門店開始的。盒馬介紹，低價策略先從門店開始，最終線上線下商品都要實現(xiàn)可持續(xù)的低價。

盒馬認為，當前線上線下客群具有一定的差異性，線上以年輕客群為主，線下以親子類家庭顧客及銀發(fā)顧客為主，線上線下用戶的需求也有一定的差異。線上線下從來不是矛盾體，只是滿足不同消費者購物需求的服務方式，“消費者通過線下逛門店可以更有體感地感受到盒馬的品牌力，這也會進一步促進線上的生意”。

永輝認為，要全力推進全渠道業(yè)務融合發(fā)展，即既要滿足消費者對線上購物的需求，也要同步提升線下業(yè)務的商品力、服務力和體驗感，讓線下消費更有煙火氣。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)奧萊店、折扣店

低價不僅是商品價格的下調(diào)，也是店型的調(diào)整。

10月，永輝超市開設“正品折扣店”，在超市內(nèi)開“店中店”，永輝方面稱，開設折扣店可以加快永輝商品的汰換效率，打破營銷環(huán)境與日常環(huán)境下的高低價差異，同時也能夠進一步豐富商品的種類，為消費者帶來更多高性價比的選擇。

永輝“正品折扣店”中的商品是基于永輝供應商系統(tǒng)、YHDOS數(shù)字化系統(tǒng)等數(shù)字化手段，每日從新品、網(wǎng)紅商品及常規(guī)商品中選擇的，根據(jù)具體情況按照其原價的七折、五折及三折進行銷售，商品SKU（SKU是指一款商品）在500-1000支左右。

目前盒馬已經(jīng)形成盒馬鮮生、盒馬X會員店、盒馬奧萊三大主力業(yè)態(tài)，其中盒馬奧萊為折扣店店型。盒馬奧萊門店都在上海，已開業(yè)50多家。生鮮奧萊目前有45家，分布上海、北京、西安、杭州等14個城市。

盒馬介紹，盒馬奧萊消費者畫像中占比最高的是中、青年白領，占比達一半以上。其次是退休人群，占比達到三成以上。盒馬奧萊是盒馬的核心業(yè)態(tài)之一，承擔著盒馬下沉市場的滲透重任，隨著開店數(shù)不斷提升，對于整個盒馬的貢獻度也在逐步提升。

盤古智庫高級研究員江瀚認為，轉(zhuǎn)戰(zhàn)折扣店或奧特萊斯是超市業(yè)態(tài)被倒逼的結(jié)果。一方面，近年來，隨著電子商務的高速發(fā)展，超市業(yè)態(tài)遭到了巨大的沖擊。為了應對這種挑戰(zhàn)，超市開始尋找新的生存之道，而折扣店模式就是其中的一種選擇。通過采購大量商品降低運營成本的模式在電子商務中已經(jīng)被證明是非常成功的，超市也有能力復制。另一方面，從消費者的角度來看，從前線上價格便宜、線下價格貴的觀念已經(jīng)在大家心目中根深蒂固。如果線下折扣店能夠提供與線上相同的商品，但是價格更低，還有試穿、試用等優(yōu)勢，消費者就沒有理由不去線下購物。

但折扣店對商超的成本控制能力要求更高，江瀚介紹，超市想拿到更低的采購價，這需要商超有強大的供應鏈管理、庫存管理和運營能力。商超需要通過優(yōu)化運營流程、降低運營成本，從而提供更低的價格給消費者。低價還要有良好的服務能力，雖然折扣店的商品價格較低，但是如果服務質(zhì)量不高，也會讓消費者失去信心。

調(diào)整

受行業(yè)大環(huán)境影響，國內(nèi)零售行業(yè)近年來發(fā)生了很大的變化。比如，居民的消費能力和消費意愿發(fā)生變化，實體門店客流大幅下滑、外租區(qū)空鋪率上漲，以及消費者消費習慣的變化加劇、線上渠道快速滲透等等。

永輝超市年內(nèi)計劃新開門店及后續(xù)儲備的待開業(yè)門店，均為采取精細化管理的調(diào)優(yōu)新店型。永輝門店的調(diào)整優(yōu)化共分為商圈店調(diào)優(yōu)、社區(qū)周邊店調(diào)優(yōu)及遠郊縣門店調(diào)優(yōu)三個階段，將從用戶體驗出發(fā)，以商品、場景、服務3個維度為切入點，增強人、貨、場匹配度，推進門店的精細化運營。

如在門店中引入具有獨特性、豐富性、高性價比的差異化商品，提高了網(wǎng)紅、趨勢商品、地域特色商品占比；在商品陳列方面，根據(jù)商品銷售屬性不同，規(guī)劃了更為便捷的商品專區(qū)，包括本地特色商品區(qū)、新品孵化區(qū)等，滿足不同消費者的購物習慣及需求；在店內(nèi)及出口處為顧客打造了專屬顧客休息區(qū)，并配備了取冰處、飲水機、免費wifi等無聲服務。

為了推行折扣化變革，盒馬正在調(diào)整組織架構(gòu)。過去盒馬的商品準入與否全看采購，但未來，盒馬會與戰(zhàn)略供應商合作，商品嚴進嚴出。盒馬創(chuàng)始人侯毅曾公開稱，“采購權和經(jīng)營權分離，盒馬必須要重構(gòu)采購體系。商品通過采購推薦，準入決定權則完全由經(jīng)營部門決定”。盒馬在大量招聘類似KA供應商和品牌商的產(chǎn)品經(jīng)理角色，以此補充采購團隊打造商品的能力。

同時，盒馬門店的SKU也在調(diào)整，盒馬鮮生門店的SKU將由原來的5000多個縮減至2000多個。在這個過程中，盒馬將淘汰約一半商品，引入800多個新品，最終實現(xiàn)2000-3000SKU的動態(tài)平衡。

盒馬認為，零售企業(yè)的核心競爭力在于服務能力、差異化能力和價格競爭力，接下來價格競爭力會是盒馬此次變革的核心目標，通過變革“形成真正有競爭力的商業(yè)模式”。

永輝也表示，將持續(xù)發(fā)力全渠道業(yè)務，積極擁抱線上業(yè)務，推動線下門店的精細化運營與全國性布局的融合，向打造“以生鮮為基礎，以客戶為中心的科技零售平臺”的目標持續(xù)前進。