（圖片來源：受訪者供圖）

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 瞿依賢 對(duì)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療怎么賺錢這個(gè)問題，王航最近有了答案。作為好大夫在線的創(chuàng)始人兼CEO，王航近日公開表示，好大夫在線今年第一季度實(shí)現(xiàn)了收支平衡，全年將會(huì)盈利。

在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的賽道上，好大夫一直是特殊的存在：不賺藥品利潤，不接受醫(yī)療廣告，不開實(shí)體醫(yī)院。看起來，賽道上明確可以賺錢的都不碰，外界的關(guān)注也都伴隨著疑慮：好大夫靠什么賺錢？

第一季度的收支平衡來得并不容易，去年12月，好大夫完成了裁員，相應(yīng)地，第一季度的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中人力成本得以減少。而利潤的貢獻(xiàn)主要來自兩塊：基礎(chǔ)的平臺(tái)服務(wù)費(fèi)和為企業(yè)端客戶提供的會(huì)員服務(wù)。

王航5月中旬告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，相比前些年的產(chǎn)研階段，今年好大夫正式邁入了商業(yè)化階段。除了平臺(tái)服務(wù)費(fèi)和會(huì)員服務(wù)，今年3月，好大夫還上線了針對(duì)內(nèi)科醫(yī)生的隨訪服務(wù)包，主要面向的是有慢性疾病的患者，在沒有力推、自然上線的情況下，業(yè)務(wù)表現(xiàn)尚可。

內(nèi)科是好大夫目前找到的潛在業(yè)務(wù)突破點(diǎn)，而從更長遠(yuǎn)的未來看，王航認(rèn)為患者存在于廣大的基層，但這是更遠(yuǎn)的目標(biāo)。

賺錢

稱為商業(yè)化模式、盈利模式、變現(xiàn)模式都行，好大夫今年的關(guān)鍵詞是賺錢。

好大夫原來的收入主要是線上診療和咨詢的服務(wù)費(fèi)，從2022年4月開始，增收平臺(tái)服務(wù)費(fèi)。診療和咨詢的服務(wù)費(fèi)全額歸屬醫(yī)生，平臺(tái)服務(wù)費(fèi)則歸屬好大夫。

王航把平臺(tái)服務(wù)費(fèi)比喻為“機(jī)場建設(shè)費(fèi)”，只要把面向“航司”的整個(gè)服務(wù)量做大，“機(jī)場”收取的平臺(tái)服務(wù)費(fèi)用自然越高。

因此，好大夫近半年增加了拓展團(tuán)隊(duì)，拓展團(tuán)隊(duì)的主要目標(biāo)是，從醫(yī)生的需求出發(fā)，配合醫(yī)生想推出的服務(wù)，讓醫(yī)生更多、更深度使用好大夫這個(gè)平臺(tái)，把業(yè)務(wù)量做上去。

會(huì)員業(yè)務(wù)也是好大夫第一季度利潤的重要來源，不過回到最初，會(huì)員業(yè)務(wù)的開拓也是倒逼的結(jié)果。

大的保險(xiǎn)公司主動(dòng)找上門，說自己有多少保戶，醫(yī)療問題能不能交給好大夫，同時(shí)還能不能做些其他健康服務(wù)，王航說，當(dāng)時(shí)“都沒有到我們主動(dòng)規(guī)劃一些事情，更多是需求涌過來，我們?nèi)ソ?rdquo;。

前兩年，會(huì)員業(yè)務(wù)口不敢接很多的訂單，王航認(rèn)為，好大夫當(dāng)時(shí)的服務(wù)承載能力還不足夠，現(xiàn)在則到了可以大規(guī)模商業(yè)化的時(shí)候。

行業(yè)里也有拓展會(huì)員業(yè)務(wù)的同行，有些背靠大型保險(xiǎn)集團(tuán)，有著天然輸送的客戶。

王航認(rèn)為，與同業(yè)相比，好大夫的優(yōu)勢在于醫(yī)生資源，這里的醫(yī)生資源不是指注冊數(shù)量，而是醫(yī)生真正在平臺(tái)開展工作，并產(chǎn)生批量的優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)。

更具體拆解，醫(yī)生在好大夫平臺(tái)上有一整套工作系統(tǒng)，這套生產(chǎn)線能批量往外生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，好大夫平臺(tái)本身有質(zhì)量控制。如果醫(yī)生的服務(wù)不達(dá)標(biāo)，好大夫會(huì)撤下這個(gè)醫(yī)生，然后有其他醫(yī)生頂上，向企業(yè)會(huì)員提供同樣級(jí)別、同樣類型的醫(yī)療服務(wù)。

好大夫總部一樓有一塊大顯示屏，屏幕上會(huì)實(shí)時(shí)、動(dòng)態(tài)顯示當(dāng)日的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。最新的數(shù)字是平臺(tái)日均獨(dú)立訪問約300萬人，累計(jì)服務(wù)患者超過8300萬人，實(shí)名注冊醫(yī)生26萬人。這些醫(yī)生以大城市大三甲的大醫(yī)生為主，從初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)一家家跑醫(yī)院手抄信息開始，這是好大夫多年的積累，也是其最寶貴的資源。

當(dāng)平臺(tái)服務(wù)費(fèi)和會(huì)員業(yè)務(wù)慢慢走上軌道之后，王航也在思索新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，內(nèi)科是他目前找到的突破口，即賦予內(nèi)科醫(yī)生一些工具，把內(nèi)科醫(yī)生的服務(wù)變成規(guī)范的、可度量價(jià)格的服務(wù)包。每售出一個(gè)服務(wù)包，好大夫會(huì)從中收取固定的平臺(tái)服務(wù)費(fèi)。

王航認(rèn)為，相比外科醫(yī)生，內(nèi)科醫(yī)生群體更大，對(duì)線下設(shè)備依賴相對(duì)小，更多是靠個(gè)人的專業(yè)服務(wù)。如果第三方平臺(tái)能夠建立良好的定價(jià)機(jī)制，提供好用的服務(wù)工具比如長期隨訪工具，讓內(nèi)科醫(yī)生效率更高，還能夠賺到體面的收入，他們就有積極性去提供更好、更多的服務(wù)，這樣才能真正地?cái)U(kuò)大醫(yī)療服務(wù)商業(yè)化的規(guī)模。

“對(duì)內(nèi)科醫(yī)生來說，接新病人非常花時(shí)間，他們更在意管好老病人。內(nèi)科通常病程比較長，長時(shí)間隨訪老病人，對(duì)醫(yī)生來說也有科研上的收獲，能發(fā)表論文。”王航說，內(nèi)科產(chǎn)品上線之后，好大夫并沒有集中去做推廣，只是自然地讓這個(gè)產(chǎn)品跑起來，然后收集需求、修改Bug，目前的銷量還不錯(cuò)，醫(yī)生端的反饋也還可以，只是對(duì)自己后續(xù)需要提供的服務(wù)量還有顧慮。

好大夫雖然不賺藥錢，但不代表沒有藥品服務(wù)。他們的思路是建立開放的供應(yīng)鏈平臺(tái)，比如內(nèi)科醫(yī)生所需的治療用品，包括藥品、治療用品、醫(yī)生認(rèn)可的康復(fù)用品、輔助治療用品，讓每個(gè)醫(yī)生都能擁有“十八般武藝”。醫(yī)生用醫(yī)囑形式開出來這些用品，配送公司送到患者家里，幫助線上服務(wù)形成治療流程的閉環(huán)，推動(dòng)服務(wù)規(guī)模擴(kuò)大。

壓力

從2022年上半年開始，王航頻繁和好大夫的投資人開會(huì)。

公開資料顯示，好大夫最近一輪融資是在2017年3月完成的D輪融資，投資方是騰訊投資和數(shù)家知名基金。因?yàn)獒t(yī)療服務(wù)周期長、復(fù)雜程度高，用王航的話說，他勸退過很多投資人，最終留下來的是能理解行業(yè)性格特點(diǎn)和基本面的。

但是，資本市場的壓力客觀存在，同賽道上的不少公司去年上半年開始裁員。投資人坐不住了，問王航：如果好大夫繼續(xù)“燒錢”，如何讓人信服好大夫的商業(yè)模式?jīng)]有問題？好大夫下一步的計(jì)劃是什么？

盡管有來自投資人的壓力，王航仍然認(rèn)為，僅就公司發(fā)展階段而言，去年也到了從產(chǎn)研向商業(yè)化階段過渡的時(shí)候。在裁員的問題上，這兩個(gè)原因各占一半比例。

“醫(yī)療前期存在長期的產(chǎn)研階段，很多基礎(chǔ)設(shè)施要搭建起來，才能開始進(jìn)入商業(yè)化。比如病歷系統(tǒng)，我們在病歷系統(tǒng)上就花錢無數(shù)，開發(fā)了很多版本；再比如最早的分診，保證來的病人是跟醫(yī)生的領(lǐng)域?qū)诘模贿€有口碑系統(tǒng)，還有給醫(yī)生搭建團(tuán)隊(duì)等等。但這個(gè)東西都是前面的沉沒成本，過程中我需要去跟股東們說為什么要去做這些事情。”

王航說，裁員并不是投資人的要求，好大夫團(tuán)隊(duì)本身是董事會(huì)主導(dǎo)，去年年中判斷基礎(chǔ)建設(shè)搭建的程度差不多之后，裁員就成了2022年工作列表上的事情，需要在12月底前完成。

等到2023年，裁員完成了，第一季度也實(shí)現(xiàn)收支平衡了，王航和投資人的開會(huì)頻次并沒有減少。經(jīng)濟(jì)情況不好的時(shí)候，到手的錢才能落袋為安，王航依然會(huì)被投資人“靈魂拷問”。老股東的問題是，我什么時(shí)候能退出、賺錢？好大夫什么時(shí)候能上市？

王航笑稱自己“經(jīng)常被拷問得靈魂出竅”。前期資本市場好的時(shí)候，投資人看好好大夫的長期方向，對(duì)短期盈利的要求沒有那么高。去年整個(gè)資本市場情況不好，能拿到融資的幾乎都是特別早期的項(xiàng)目，天使輪花錢不多，比較中后期的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)，很難拿到新一輪融資，有些同業(yè)提交了上市申請，但最后并沒有成功上市。

“在這種情況下，我們得自己賺錢，得養(yǎng)活自己，才能有未來。”王航說。

未來

疫情雖然增加了資本市場的不確定性，但客觀上也加速了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展。

比如，2022年的上海疫情期間，所有公立醫(yī)院的停診通知中都有一句話：我們停診了，但是我們的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院還正常開診。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)句式，代表著公立醫(yī)院已經(jīng)全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療。

王航回憶，疫情之前，他約一些大三甲醫(yī)院的院長見面，有時(shí)候會(huì)被拒絕，因?yàn)橛行┰洪L認(rèn)為好大夫是競爭者，會(huì)“分食”自己的門診量。

2022年，經(jīng)歷了上半年上海的疫情后，上海一家三甲醫(yī)院的院長給王航打電話，邀請他去上海交流。這位院長以前不支持醫(yī)生用好大夫的平臺(tái)，但那次他跟王航說，“那一頁翻過去了”。

不只是上海，現(xiàn)在很多大醫(yī)院的院長都跟王航說，“只要你不開線下醫(yī)院，你和我就是合作關(guān)系，我們是產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的合作關(guān)系”。邏輯很簡單，互聯(lián)網(wǎng)上做不了手術(shù)，患者必須到線下的醫(yī)院做手術(shù)，醫(yī)生參與第三方平臺(tái)，可以為自己、為醫(yī)院帶來患者。

某種程度上，醫(yī)院和第三方平臺(tái)的關(guān)系就像商家和電商平臺(tái)的關(guān)系：因?yàn)橛泻芏嗥放啤⒑芏嘟?jīng)銷商，才需要電商平臺(tái)的存在。現(xiàn)在公立醫(yī)院的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院已經(jīng)超過2000家，“去哪家醫(yī)院就診”就變成了一個(gè)復(fù)雜決策，這時(shí)候就需要第三方平臺(tái)一站式列出各家醫(yī)院、所有醫(yī)生，讓患者去做比較、做決策，然后把患者分流給不同的醫(yī)生，需要線下就診的就分流到醫(yī)生所在的醫(yī)院。

王航說，現(xiàn)在好大夫新推出的內(nèi)科隨訪服務(wù)包主要在國家級(jí)的大醫(yī)院進(jìn)行拓展，幫助有需要的醫(yī)生搭建線上團(tuán)隊(duì)，收集需求、完善產(chǎn)品，“然后一層一層往下滲透”。

具體到更遠(yuǎn)的未來，王航認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療最值得期待的方向是基層，縣醫(yī)院、家門口的醫(yī)院才是老百姓生病首先會(huì)去的地方，推動(dòng)這些基層醫(yī)生、非三甲醫(yī)院的醫(yī)生上線，為他們提供工具，把病情復(fù)雜、自己“搞不定”的患者轉(zhuǎn)診給平臺(tái)上的上級(jí)醫(yī)生幫助共同解決，甚至是“上級(jí)醫(yī)生出方案，本地來落實(shí)”，在提升基層診療能力的同時(shí)，也把患者留在了當(dāng)?shù)亍?/p>

而當(dāng)廣大的基層醫(yī)生上線以后，醫(yī)療的到家服務(wù)才有可能實(shí)現(xiàn)。平臺(tái)要建立開放機(jī)制，對(duì)接全社會(huì)的服務(wù)者，包括基層醫(yī)生、護(hù)士、護(hù)工、康復(fù)師，建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程，更重要的是利用平臺(tái)的上級(jí)大專家資源為他們賦能，確保他們提供的服務(wù)都是老百姓需要的、高質(zhì)量的到家服務(wù)。

“基層的量非常大，但那是更遠(yuǎn)的目標(biāo)，我們現(xiàn)在是一步一步來，先把內(nèi)科產(chǎn)品做好，再看基層。”王航說。