經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 丁文婷 星空頂亮化、莫蘭迪色環(huán)氧地坪，上海大虹橋一個即將收房的小區(qū)業(yè)主發(fā)現(xiàn)，車庫的裝標(biāo)意外地升級了，比預(yù)售時介紹的還要豪華。

“我們把一部分營銷費(fèi)用投入到車庫品質(zhì)的提升上了。”該項(xiàng)目所屬房企的營銷負(fù)責(zé)人說。

升級車庫裝標(biāo)，正在許多項(xiàng)目發(fā)生。上海一家本土房企的營銷負(fù)責(zé)人王俊告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，升級裝標(biāo)是為了更好地賣車位，“以前房企對車位沒這么重視。”他表示，但現(xiàn)在，在地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)金流普遍緊張的情況下，去化車位成為營銷部門更看重的工作，“房地產(chǎn)利潤漸薄，車位成為最終利潤。”

2021年下半年后，更多房企密集開啟了對車位的營銷去化工作，不少房企紛紛組建車位銷售團(tuán)隊(duì)，但由于車位的結(jié)構(gòu)性矛盾，低能級城市的車位去化仍面臨困難，如何將“賠錢項(xiàng)”轉(zhuǎn)化為利潤增長點(diǎn)也成為擺在眾多地產(chǎn)企業(yè)面前的難題。

從“愛搭不理”到“高攀不起”

“以前，賣完房子后，我們項(xiàng)目的銷售團(tuán)隊(duì)就散了，但從去年開始，我們要求對車位進(jìn)行全周期的精細(xì)化管理。”王俊表示，在建設(shè)前期，就有專門團(tuán)隊(duì)對車位的產(chǎn)品提出設(shè)計(jì)要求，比如車位面寬、層高不能低于多少，細(xì)致如車庫回家的動線、車位大堂、燈光等都要進(jìn)行設(shè)計(jì)，嚴(yán)格把關(guān)不能出現(xiàn)斷頭路、回流不暢等問題，“業(yè)主覺得回家方便，才會更愿意買車位”。

從事車位銷售工作5年的營銷公司負(fù)責(zé)人孫齊告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，2018年、2019年左右，許多頭部房企都開始重視存量商辦和車位的去化，而2020年開始，更多民營企業(yè)開始跟進(jìn)動作。

“過去企業(yè)口袋很有錢，看不上車位這仨瓜倆棗，而當(dāng)資金偏緊張，企業(yè)開始捉襟見肘時，就有意識地想快速回收這部分資金了。”王俊表示，許多企業(yè)不僅專門成立了自己的團(tuán)隊(duì)，對地方分公司和項(xiàng)目的考核也開始精細(xì)化，過去可能是看流速、營業(yè)額、利潤等指標(biāo)，現(xiàn)在除了總指標(biāo)外，還要求分類的均衡性，“比如以前的KPI考核中是不包含存量車位去化的”。

此外，房企更加重視對車位的建造，上海本土房企一位投資負(fù)責(zé)人介紹，其所在企業(yè)在地庫設(shè)計(jì)方案出來后，又找了另一家專門做地庫設(shè)計(jì)的公司進(jìn)行排布，通過對動線設(shè)計(jì)和柱間距等的調(diào)整，地庫面積從第一版的6萬平方米優(yōu)化到了5.3萬平方米，為企業(yè)節(jié)約了幾千萬的建造成本。

“許多企業(yè)從過去不停給地庫減配，到現(xiàn)在不斷增配。”孫齊告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，這兩年，很多開發(fā)商都在地庫的硬件、軟件和服務(wù)方面進(jìn)行提升，以前的車庫多是毛坯加點(diǎn)簡單裝飾，現(xiàn)在已經(jīng)把地庫的門廳、用材層、照明等裝飾都納入考慮，比如用星空頂、空客A380頂?shù)冗M(jìn)行美化。

另一方面，作為開發(fā)商“最早投入，最晚收回”的一筆錢，在地產(chǎn)火爆時期不被重視的車位，現(xiàn)成了眾多企業(yè)著急回收利潤部分。TOP3房企上海區(qū)域一位負(fù)責(zé)人陳林告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，就華東區(qū)域來說，浙江省規(guī)定，賣住宅時可以同步銷售車位，而江蘇和上海則需等到房屋交付，拿到產(chǎn)證后才能開售車位，這大大拉長了企業(yè)的回款周期。目前，包括他所在公司在內(nèi)的不少房企都在積極和政府溝通，希望可以和房子同期銷售車位，為企業(yè)爭取時間和利潤空間。

最終利潤

房地產(chǎn)利潤漸薄，車位也逐漸成為房企新的利潤增長點(diǎn)。

在王俊看來，新房限價(jià)時代，車位意味著最終利潤。他算了一筆賬，一個總貨值在30億元的項(xiàng)目，以10%的利潤計(jì)算，項(xiàng)目總利潤也就3億元左右，而車庫價(jià)值2億-3億元，這意味著車庫賣不掉，利潤就收不回來。

此外，限價(jià)政策限制了地上的利潤，而車位價(jià)格比較寬松，有更大的利潤空間。王俊介紹，車位價(jià)格一般是參考附近車位的售價(jià)向房管部門報(bào)備，最終由房管部門給出“政府指導(dǎo)價(jià)”。

以上海為例，內(nèi)環(huán)內(nèi)的車位大概在60萬元左右，內(nèi)中環(huán)40萬-50萬元，中外環(huán)30萬-40萬元，外環(huán)大概10萬-30萬元，相對于9萬-12萬元的剛性建設(shè)成本，利潤還是非常可觀的。此外，車位價(jià)格又和項(xiàng)目能級掛鉤，這意味著利潤的天花板是可以被拓寬的。

前述上海本土房企投資負(fù)責(zé)人介紹，其所在房企剛剛敲定了一個遠(yuǎn)郊項(xiàng)目的車位銷售價(jià)格——企業(yè)內(nèi)部底線價(jià)格為8萬元，準(zhǔn)備先“報(bào)高”，申請備案價(jià)格到12萬-15萬元。“先爭取利潤空間，賣不出去再打折”。

一些高價(jià)地項(xiàng)目的利潤則基本全綁在車位上了。這位投資負(fù)責(zé)人表示，其所在公司曾經(jīng)拿過一塊樓面地價(jià)在3萬元/平方米的地，房地聯(lián)動價(jià)是4萬元/平方米，由于兩年后才開始現(xiàn)房銷售，項(xiàng)目基本算不過來賬。為抓緊去化，該房企將剩余未去化的500多個車位從30萬元降價(jià)到20萬元進(jìn)行出售。因?yàn)?ldquo;如果車位沒賣掉就沒利潤，就虧了”。

現(xiàn)在，車位銷售款對開發(fā)商而言是一筆不小的現(xiàn)金流來源，王俊介紹，比如8月初，閔行區(qū)一外環(huán)項(xiàng)目的車位開出了50萬元的高價(jià)，開售即賣出200多個，開發(fā)商在短時間內(nèi)獲得上億元的回籠資金，這已經(jīng)與一些郊區(qū)項(xiàng)目開盤的銷售額相當(dāng)，比如在上海，臨港等遠(yuǎn)郊區(qū)域的一些項(xiàng)目，開盤也就能賣一兩個億，而去化不佳的遠(yuǎn)郊項(xiàng)目，開盤也就賣個幾十套，只能回收兩三千萬。

陳林告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，以杭州市場為例，其企業(yè)在杭州有二三十個項(xiàng)目，一個項(xiàng)目可能有1000至2000個車位，車位均價(jià)都在20萬-25萬元，區(qū)域內(nèi)車位的總貨值以數(shù)十億計(jì)。陳林介紹，一般會在開盤前、入住時的高峰期加快車位去化，好點(diǎn)的項(xiàng)目一年內(nèi)基本可以去化70%。“但哪怕一個項(xiàng)目留下三四百個賣不出去的車位，也是很挺大一筆錢。”

賠錢項(xiàng)

過去，車位一直被大部分開發(fā)商視為賠錢項(xiàng)，孫齊介紹：“開發(fā)商不愿意建車位，因?yàn)槌杀靖摺?rdquo;

一位上海頭部民營設(shè)計(jì)院的設(shè)計(jì)師告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，車位的成本并不能以實(shí)際幾平方米的停車面積計(jì)算，除了停放位置外，還要考慮開車的線路、地下照明、排風(fēng)、抽水、出入口等工程，所以車位的實(shí)際平均面積要達(dá)到30平方米左右一個。

而地下工程造價(jià)比較貴，建安成本通常在2000-3000元左右，如果做兩層地庫，B2的成本可能是B1的兩倍，如果地下車庫邊上有地鐵線路、水系等，還會增加車庫的建造成本，比如南方水系多，車庫建造成本就可能比北方高，“一線城市與低能級城市的防核彈要求也不一樣，比如上海許多區(qū)域的地庫要求達(dá)到5-6級防核彈要求”。

他表示，華東地區(qū)車位成本在9萬-12萬元，高一點(diǎn)的在15萬元左右。一些3-4線城市的車位成本也達(dá)到6萬-8萬元一個，所以很多三四線城市的車位可能都賣不到成本價(jià)。

“在過去，很多開發(fā)商從開始拿地時，就沒想過車位要全部賣掉，賣不賣無所謂，這是普遍的心態(tài)。”王俊表示，因?yàn)樵诜康禺a(chǎn)快速擴(kuò)張時期，目標(biāo)都定在增量上面，而非存量。可能趕上一波房價(jià)上漲周期，它的利潤就比原先計(jì)劃的要高很多。

所以，車位通常只是作為稅收調(diào)節(jié)器，“開發(fā)商把車位成本攤到房子上，再打骨折甩賣，能在一定程度上實(shí)現(xiàn)避稅。”王俊介紹，根據(jù)土地增值部分定檔的不同，土地增值稅的稅率從30%-60%不等，過去住宅銷售高利潤時期，如果車位再以高價(jià)出售，即使能賣掉，整個土增稅的稅率會大幅提升，所以從財(cái)務(wù)內(nèi)控層面，許多企業(yè)寧愿將車位成本分?jǐn)偟降孛娼ㄖ希囄惶澅举u。“土地增值稅可能降低一個檔次，在市場好的時期，節(jié)省的稅費(fèi)可能上億”。

但現(xiàn)在受到限價(jià)影響，房屋利潤本就有限，尤其在2021年，一些企業(yè)拿的很多地可能是虧損的，就基本不存在降稅率的問題，車位反而成為開發(fā)商想重新找回的一個利潤增長點(diǎn)。“大家都想賣高點(diǎn)。”王俊說。

去化難

車位是目前房地產(chǎn)項(xiàng)目中公認(rèn)的難以完全銷售的部分，絕大部分房企很少能在前期將車位去化率準(zhǔn)確計(jì)算到貨值里。

企業(yè)會在實(shí)在銷不動的情況下，交給車位營銷公司代理或包銷。孫齊表示，其所在企業(yè)和TOP3一家房企的合作主要在江蘇區(qū)域，“這些項(xiàng)目交給我們的時候，庫存通常剩下20%-30%，差一些的余量在50%左右，萬科算是房企里車位去化比較好的了”，孫齊表示，在一二線城市，車位去化到40%-50%就算好成績，三到五線城市的去化率一般不到30%。

車位銷售是一個比較復(fù)雜的問題，受客戶受教育程度、消費(fèi)能力以及項(xiàng)目類型、入住率等多重因素影響，陳林表示，即使在上海，如果購房客戶主要是年輕白領(lǐng)的首置項(xiàng)目，或是附近有地鐵和TOD項(xiàng)目，車位需求也會大大減少。

但車位配比受到硬性指標(biāo)約束，至少是1:1，一些項(xiàng)目甚至達(dá)到1:1.8，意味著銷售時，平均1戶至少要買兩個車位，銷售壓力很大，如果城市能級更低，沒有那么多車，以成本價(jià)五六萬出售都沒人買。

這也導(dǎo)致車位庫存量高企。

孫齊曾對一些典型城市的車位庫存做過抽樣，以合肥為例，根據(jù)政府網(wǎng)站備案信息統(tǒng)計(jì)合肥目前車位庫存，接近100萬個。

王俊認(rèn)為，問題的癥結(jié)點(diǎn)在車位配比上。“在遠(yuǎn)郊區(qū)，或者純粹的空城，這樣的車位配比是和現(xiàn)實(shí)的停車需求脫節(jié)的”，在10-20年內(nèi)都看不到會有這么大的停車需求產(chǎn)生。

這樣的結(jié)構(gòu)性矛盾也導(dǎo)致在二三線城市郊區(qū)，尤其是一些新區(qū)，投資客多的低入住率小區(qū)車位去化非常困難。“一般在縣城，路邊可能就能隨便停，只有買房送車位才可能賣出去”。

車位銷售時，客戶一般會被分為三種，孫齊介紹：第一類是會主動購買車位的群體，第二類是通過營銷方法購買的，最后一種是即使做了大量工作仍然不會購買的群體。“房企基本上把第一類和第二類群體的需求都消化了，項(xiàng)目交到我們手里的時候，很多已經(jīng)賣了6、7年，普遍剩余數(shù)量仍在60%以上，只能低價(jià)甩賣”。

孫齊感到的一個顯著變化是，從去年開始，一些企業(yè)愿意給更低的折扣，“主要是生存有壓力的企業(yè)”，一家資金緊張的TOP3房企，車位甩賣已經(jīng)低至2-3折。

“但我們現(xiàn)在只做一二線城市的項(xiàng)目，其他城市即使給我再便宜的價(jià)格我也不愿意接”，孫齊告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，上個月，一家TOP5房企希望將安徽一個縣級市項(xiàng)目的車位交給他們打包銷售。這是一個擁有近3000個車位的項(xiàng)目，連賣帶送賣了3年，最后還剩下近一半，“快6萬一個的車位，5000塊錢一個給我，我都沒合作”。