01新輕商市場(chǎng)及用戶

1）新能源輕商整體市場(chǎng)前景向好：2016年至2021年，中國(guó)新輕商年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)45%，2021年當(dāng)年規(guī)模達(dá)到15萬(wàn)輛，但由于基數(shù)較低，所以新輕商滲透率僅為4%左右。隨著國(guó)家政策持續(xù)有利于新輕商的發(fā)展，加之未來(lái)城市物流等進(jìn)一步增長(zhǎng)，技術(shù)進(jìn)步與制造成本優(yōu)化帶來(lái)總體使用成本（下稱“TCO”）的下降，新輕商的滲透率將迅速提升，預(yù)計(jì)到2025年達(dá)到14%，2030年將達(dá)到23%。

中國(guó)新能源輕型商用車(chē)*市場(chǎng)規(guī)模及滲透率

(2016-2030E)

(單位：萬(wàn)輛，%)

注：新能源商用車(chē)-此為定義的狹義新能源商用車(chē)市場(chǎng)包括純電動(dòng)，燃料電池，汽油混合動(dòng)力的微卡、微客、輕客及輕卡產(chǎn)品

信息來(lái)源：上險(xiǎn)數(shù)據(jù)，中汽協(xié)，IHS，思略特分析

2）新能源輕卡呈現(xiàn)較好的發(fā)展前景：新能源輕卡市場(chǎng)目前規(guī)模較小，但增長(zhǎng)較快，預(yù)計(jì)2025年銷(xiāo)量超過(guò)21萬(wàn)輛。作為城配主流工具的新能源輕卡未來(lái)或?qū)⒚摲f而出，成為新進(jìn)入者需要考慮的重點(diǎn)市場(chǎng)。相比之下，輕客市場(chǎng)的新能源滲透速度較慢，2021-2025年隨著頭部車(chē)企持續(xù)發(fā)力布局新能源輕客市場(chǎng)，預(yù)計(jì)中國(guó)新能源輕客2021-2025年期間將迎來(lái)更大增長(zhǎng)空間，年復(fù)合增速可達(dá)約23%；但隨著新能源輕客市場(chǎng)規(guī)模基數(shù)逐漸擴(kuò)大，以及核心應(yīng)用場(chǎng)景中一二線限行城市的市內(nèi)物流市場(chǎng)逐漸飽和，預(yù)計(jì)2026-2030年期間新能源輕客市場(chǎng)增速將逐漸放緩，年復(fù)合增長(zhǎng)率約為8%。新能源微卡和微客市場(chǎng)雖然近年增速較高，但受微卡和微客整體市場(chǎng)需求萎縮影響，預(yù)計(jì)未來(lái)10年增速明顯放緩。

中國(guó)新能源輕型商用車(chē)*細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模概覽

(2016-2030E)

(單位：萬(wàn)輛)

注：CAGR，復(fù)合年均增長(zhǎng)率

*新能源商用車(chē)-此為定義的狹義新能源商用車(chē)市場(chǎng)包括純電動(dòng)，燃料電池，汽油混合動(dòng)力的微卡、微客、輕客及輕卡產(chǎn)品

信息來(lái)源：上險(xiǎn)數(shù)據(jù)，中汽協(xié)，乘聯(lián)會(huì)，IHS，思略特分析

3）城市物流是新能源輕商的主要應(yīng)用場(chǎng)景：新輕商廣泛應(yīng)用于物流、通勤、接待、旅游、工程和環(huán)衛(wèi)領(lǐng)域，其中城市市內(nèi)物流為核心應(yīng)用領(lǐng)域，單次運(yùn)輸里程為0-50km。不同車(chē)輛類型適配場(chǎng)景各有優(yōu)勢(shì)，新能源輕卡和微卡產(chǎn)品貨艙空間大、更適配貨運(yùn)，主要應(yīng)用于城市、城際物流和工程、環(huán)衛(wèi)運(yùn)輸?shù)阮I(lǐng)域；新能源輕客和微客產(chǎn)品兼顧座艙空間和乘坐舒適性，既適配客運(yùn)，又不受城市通行限制，在城市物流領(lǐng)域也得到更為廣泛的應(yīng)用。

4）隨物流集約化發(fā)展，B端企業(yè)客戶值得關(guān)注：新輕商目標(biāo)用戶包含B端企業(yè)和C端個(gè)人運(yùn)輸車(chē)主。B端企業(yè)通常為物流企業(yè)、市政工程企業(yè)、環(huán)衛(wèi)服務(wù)企業(yè)、企事業(yè)單位和旅游公司等，對(duì)新能源輕商接受度較高；C端多為個(gè)人運(yùn)輸車(chē)主，直接提供小批量運(yùn)輸需求或成為分包商，多受承包商要求選擇新能源輕商。兩類目標(biāo)用戶的共同關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)要素是產(chǎn)品安全性、穩(wěn)定性、經(jīng)濟(jì)性（是否符合地方補(bǔ)貼政策標(biāo)準(zhǔn)）和載貨能力，而B(niǎo)端企業(yè)更注重?cái)?shù)字化智能監(jiān)控（如是否可收集車(chē)輛數(shù)據(jù)、掌握行駛信息），C端個(gè)人運(yùn)輸車(chē)主則對(duì)舒適性要求更高。

近年來(lái)，物流產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變革受高效能、低運(yùn)營(yíng)成本與環(huán)保等需求推動(dòng)，第三方專業(yè)物流公司、承運(yùn)商等組織規(guī)模化的物流模式優(yōu)勢(shì)凸顯，零散運(yùn)輸因在貨運(yùn)信息、成本效益等方面缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將逐漸被平臺(tái)化公司整合，進(jìn)一步加速了新輕商的滲透。此外，新輕商靈活的購(gòu)車(chē)形式，如分散出資、集中購(gòu)車(chē)等，更有助于用戶降低購(gòu)置成本，持續(xù)優(yōu)化TCO。

信息來(lái)源：案頭研究，普華永道思略特

02新輕商產(chǎn)品及技術(shù)路線

目前，中國(guó)新能源輕商還處于發(fā)展的初級(jí)階段，產(chǎn)品的適配性、性能、配套服務(wù)暫時(shí)無(wú)法滿足物流專業(yè)高效化的需求。核心原因有三點(diǎn)：首先，大多數(shù)輕商車(chē)型僅以尺寸或貨箱區(qū)分車(chē)型，產(chǎn)品缺乏物流場(chǎng)景化思考與設(shè)計(jì)；其次，受制于核心三電技術(shù)及供應(yīng)商選擇的局限性，產(chǎn)品續(xù)航能力難以提升；再者，補(bǔ)能等配套服務(wù)建設(shè)不完善，影響物流效率。對(duì)于新能源新入局者，短期內(nèi)若想從產(chǎn)品硬件技術(shù)上領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較為困難，可以重點(diǎn)考慮利用軟件滿足物流場(chǎng)景化需求，或通過(guò)配套生態(tài)服務(wù)建設(shè)形成差異化，突破重圍。

1）產(chǎn)品硬件打造：受市場(chǎng)政策規(guī)范要求及技術(shù)發(fā)展限制，新能源輕商產(chǎn)品同質(zhì)化程度高。以目前市場(chǎng)上的新能源輕卡產(chǎn)品為例，2021年的熱銷(xiāo)新能源輕卡產(chǎn)品的車(chē)長(zhǎng)均在5,995mm，軸距范圍在3,308-3,360mm，貨箱容積大多保持在14-19立方米。新能源新入局者在硬件指標(biāo)上可把握的差異化機(jī)會(huì)較少，可嘗試在解決重點(diǎn)細(xì)分場(chǎng)景硬件需求上尋求突破口。例如針對(duì)物流用戶裝卸貨的快捷需求，增加可升降裝卸設(shè)備，以加強(qiáng)單人作業(yè)效率等。

注：選取2021年新能源輕卡熱銷(xiāo)車(chē)型，**BEV-純電車(chē)型，***REEV-增程式車(chē)型

信息來(lái)源：電車(chē)資源，車(chē)企官網(wǎng)，思略特分析

2）產(chǎn)品軟件設(shè)計(jì)：2021年新能源輕卡熱銷(xiāo)車(chē)型中只有3款產(chǎn)品具備智能輔助駕駛等多種智能技術(shù)功能，其他車(chē)型軟件配置主要聚焦基礎(chǔ)的車(chē)聯(lián)網(wǎng)及語(yǔ)音交互系統(tǒng)。新輕商入局者可以在軟件系統(tǒng)定義時(shí)考慮物流場(chǎng)景化需求，例如建立貨源匹配平臺(tái)，打造智慧物流管理系統(tǒng)等；同時(shí)完善配套補(bǔ)能、金融、保險(xiǎn)、回收等生態(tài)服務(wù)，解決物流客戶追求TCO最優(yōu)的需求，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)。

注：選取2021年新能源輕卡熱銷(xiāo)車(chē)型，**BEV-純電車(chē)型，***REEV-增程式車(chē)型

信息來(lái)源：電車(chē)資源，車(chē)企官網(wǎng)，思略特分析

3）技術(shù)路線選擇：短期來(lái)看，插混及增程的技術(shù)路線，面臨著政策補(bǔ)貼退坡幅度更大，生產(chǎn)資質(zhì)難獲取（插混需具備燃油生產(chǎn)資質(zhì)），運(yùn)營(yíng)效率偏低，開(kāi)發(fā)難度高等挑戰(zhàn)，新進(jìn)入者鮮少考慮。相對(duì)應(yīng)地，純電動(dòng)路線成熟的技術(shù)推廣性，更適合新入局者選擇。同時(shí)，純電動(dòng)輕商更優(yōu)的裝載能力、動(dòng)力性及綜合運(yùn)營(yíng)成本，也深受物流用戶青睞。

長(zhǎng)期而言，燃料電池技術(shù)路線或是新入局者值得考慮的另一個(gè)選擇。雖受制于目前的技術(shù)水平及配套基建，選擇氫能的輕商企業(yè)不多；但考慮到政策的推動(dòng)及氫能汽車(chē)的運(yùn)營(yíng)效率，續(xù)航的顯著優(yōu)勢(shì)，未來(lái)氫能或?qū)⒃谂c純電于技術(shù)路線的競(jìng)爭(zhēng)中占有重要的一席之地。當(dāng)然，布局該路線，對(duì)新進(jìn)入者在技術(shù)、資金與時(shí)間成本等方面提出了更高要求。

信息來(lái)源：文獻(xiàn)研究，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專家委員會(huì)，能源與交通創(chuàng)新中心，中汽協(xié)，上險(xiǎn)數(shù)據(jù)，思略特分析

03新輕商運(yùn)營(yíng)策略

新能源時(shí)代相較燃油時(shí)代進(jìn)入門(mén)檻更低，新進(jìn)入者如何整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源，把握準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)策略，就顯得尤為重要。企業(yè)需重點(diǎn)關(guān)注研發(fā)、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)制造、銷(xiāo)售四個(gè)環(huán)節(jié)：

1）研發(fā)設(shè)計(jì)：對(duì)于缺乏整車(chē)制造經(jīng)驗(yàn)的跨界新進(jìn)入者，可考慮與頭部的汽車(chē)設(shè)計(jì)研發(fā)公司進(jìn)行外包合作，協(xié)力打造符合未來(lái)市場(chǎng)需求的創(chuàng)新新能源輕商產(chǎn)品。通常存在外資獨(dú)立設(shè)計(jì)公司和內(nèi)資獨(dú)立設(shè)計(jì)公司兩種外包合作選擇，外資獨(dú)立設(shè)計(jì)公司多數(shù)業(yè)務(wù)聚焦于車(chē)輛造型、內(nèi)飾等設(shè)計(jì)，研發(fā)層面參與度相對(duì)有限；內(nèi)資獨(dú)立設(shè)計(jì)公司大多具有整車(chē)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)能力和經(jīng)驗(yàn)，可提供整體產(chǎn)品解決方案，業(yè)務(wù)傾向于選擇研發(fā)上深入合作的大規(guī)模訂單，產(chǎn)品內(nèi)外飾設(shè)計(jì)更多定位為配套服務(wù)。

中國(guó)跨界新進(jìn)入者外包合作可優(yōu)先選擇頭部的內(nèi)資獨(dú)立設(shè)計(jì)公司，充分利用其相對(duì)性價(jià)比高、產(chǎn)品服務(wù)覆蓋全面、本土洞察能力強(qiáng)且對(duì)客戶響應(yīng)速度快等綜合優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)，跨界新進(jìn)入者在車(chē)輛研發(fā)設(shè)計(jì)外包過(guò)程中需謹(jǐn)慎評(píng)估并決策具體外包模塊，以規(guī)避知識(shí)產(chǎn)權(quán)泄露、主導(dǎo)權(quán)丟失等潛在風(fēng)險(xiǎn)。

2）采購(gòu)供應(yīng)：新能源輕商生產(chǎn)制造的形式較為靈活，核心需把握供應(yīng)鏈選擇。以新能源輕卡產(chǎn)品為例，核心零部件及軟件部分基本依賴外采，新能源主機(jī)廠需掌握的核心在于用戶需求把握及整合開(kāi)發(fā)能力。

硬件層面，商用車(chē)主機(jī)廠大多選擇外采三電等核心零部件。一是因?yàn)樽匝腥娤到y(tǒng)開(kāi)發(fā)技術(shù)難度高周期長(zhǎng)，且開(kāi)發(fā)成本高；二是對(duì)于乘商并行的主機(jī)廠、多共用新能源供應(yīng)商，外采在時(shí)間與成本均有優(yōu)勢(shì)。其中，新能源主機(jī)廠需要培養(yǎng)的核心能力是對(duì)用戶需求的把握、對(duì)零部件整合集成及二次開(kāi)發(fā)定義的能力，這是決定主機(jī)廠產(chǎn)品之間差異化的關(guān)鍵因素。

軟件層面，自研智能網(wǎng)聯(lián)的投入成本高且研發(fā)時(shí)間長(zhǎng)，同時(shí)在初期會(huì)反映在整車(chē)價(jià)格中，這對(duì)于看重TCO的物流用戶群體并不是最優(yōu)選擇，所以，商用車(chē)企業(yè)多采用與供應(yīng)商共研平臺(tái)策略。相較于乘用車(chē)聚焦提升用戶體驗(yàn)的智能網(wǎng)聯(lián)，商用車(chē)的智能網(wǎng)聯(lián)更注重提升物流運(yùn)營(yíng)效率及安全性，保證物流TCO最優(yōu)（如防倒溜，能量回收，智能監(jiān)測(cè)等功能）。

3）生產(chǎn)制造：新進(jìn)入者初期采取代工的輕資產(chǎn)模式或可加速入局。核心原因有三點(diǎn)：其一，新能源生產(chǎn)資質(zhì)獲取難度大。針對(duì)新建企業(yè)或跨品類入局者，需要通過(guò)發(fā)改委的投資項(xiàng)目備案及工信部準(zhǔn)入的雙重審核。即使是已經(jīng)具備同品類傳統(tǒng)生產(chǎn)資質(zhì)的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，也需要通過(guò)工信部的新能源產(chǎn)品準(zhǔn)入審核。同時(shí)，國(guó)家收緊新能源的產(chǎn)能布局，將會(huì)進(jìn)一步加大資質(zhì)的獲取難度。其次，新能源時(shí)代產(chǎn)品的生產(chǎn)制造并非制勝因素，也并非新能源新進(jìn)入者需要具備的核心能力，選擇具備相應(yīng)資質(zhì)的車(chē)企進(jìn)行合作代工或收并購(gòu)，可以實(shí)現(xiàn)快速入局。再者，資本市場(chǎng)更為青睞輕資產(chǎn)模式的初創(chuàng)企業(yè)，新能源進(jìn)入者在初期選擇代工的方式或可實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，從而贏得資本投入。但是市場(chǎng)環(huán)境并非一成不變，新入局者需要跟隨未來(lái)政策、市場(chǎng)及自身的發(fā)展，及時(shí)調(diào)整策略。例如隨著企業(yè)規(guī)模壯大，未來(lái)政策松弛等，新進(jìn)入者或可考慮逐漸轉(zhuǎn)向自建工廠。

信息來(lái)源：發(fā)改委，工信部，案頭研究，思略特分析

4）渠道銷(xiāo)售：新能源輕型商用車(chē)銷(xiāo)售模式目前采取直銷(xiāo)+經(jīng)銷(xiāo)并行模式，大規(guī)模訂單通常采取廠商直銷(xiāo)模式，中小規(guī)模訂單更多由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)。早期新能源輕商的大筆購(gòu)車(chē)訂單主要來(lái)自第三方物流集團(tuán)、平臺(tái)型物流公司、國(guó)企等B端大型企業(yè)客戶，主機(jī)廠通常組建專門(mén)的新能源輕商大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，與大型企業(yè)客戶直接對(duì)接提供銷(xiāo)售服務(wù)，并利用既有經(jīng)銷(xiāo)商或第三方授權(quán)服務(wù)商為客戶提供售后服務(wù)。

中長(zhǎng)期隨著新能源輕商市場(chǎng)接受度提升，經(jīng)銷(xiāo)模式占比將逐漸增大。除受經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)的中小規(guī)模訂單量提升影響之外，新能源輕商經(jīng)銷(xiāo)模式相比大客戶直銷(xiāo)模式在金融服務(wù)、售后響應(yīng)和二手車(chē)流通上具備優(yōu)勢(shì)，可有效解決目前大客戶直銷(xiāo)模式下新能源輕商用戶在購(gòu)車(chē)、用車(chē)和賣(mài)車(chē)等環(huán)節(jié)上的痛點(diǎn)。

渠道方面，部分廠商仍由傳統(tǒng)燃油輕商經(jīng)銷(xiāo)商，負(fù)責(zé)新輕商產(chǎn)品進(jìn)行混合銷(xiāo)售，但也有部分已經(jīng)開(kāi)始搭建新輕商經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，相較于燃油輕商渠道通常分布于全國(guó)各地并以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主，新輕商渠道通常建立在享有路權(quán)優(yōu)待且售后補(bǔ)能體系覆蓋更廣的一二線限行城市。由于新輕商與傳統(tǒng)輕商目標(biāo)用戶存在一定差異，建立新品牌和新渠道開(kāi)展新輕商銷(xiāo)售的模式或可進(jìn)一步提升新輕商潛在客戶的購(gòu)車(chē)意愿及用車(chē)滿意度。

總之，面對(duì)變化的宏觀環(huán)境和消費(fèi)者需求，新輕商企業(yè)需要及時(shí)把握發(fā)展機(jī)遇，于變局中開(kāi)新局。普華永道思略特專業(yè)團(tuán)隊(duì)不斷洞察汽車(chē)行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，通過(guò)整合內(nèi)部資源為新輕商企業(yè)提供從頂層戰(zhàn)略規(guī)劃、投融資服務(wù)、組織與人才、供應(yīng)鏈管理、數(shù)字化產(chǎn)品定義到落地實(shí)施PMO（項(xiàng)目管理）的一體化解決方案，為致力于在新輕商領(lǐng)域有所作為的企業(yè)提供針對(duì)性服務(wù)。

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