余詩琪 張昊/文 最近兩周，輝瑞被傳出一系列看上去偏“負面”的信息，最為直接的變化是在疫苗業(yè)務上。

先是傳出中國區(qū)業(yè)務體系被加入員工績效改進計劃，也就是在銷售部門經(jīng)常會見到的一個詞——PIP，這基本會認為是“裁員”的前兆。跟其他業(yè)務條線不同的是，疫苗業(yè)務的季度考核線只有業(yè)績的45%，而其他業(yè)務線是90%，也就是業(yè)績低于該指標，人事部門將介入討論如何處理。

按照字面意思理解，輝瑞應該是主動調低了在疫苗業(yè)務上的目標，且是大幅調低。關于該PIP計劃，以及疫苗業(yè)務的目標調整，經(jīng)觀大健康向輝瑞公司方面求證，相關工作人員表示暫時還不清楚。

之后，又傳出輝瑞要在國內疫苗業(yè)務上試點“外包”，把“外圍城市”的疫苗銷售推廣通過第三方的醫(yī)藥銷售外包公司去完成。不過在“外圍城市”的定義上并不常規(guī)，據(jù)傳連上海區(qū)域的業(yè)務都要外包出去。該信息也未得到輝瑞的確認，但有多位行業(yè)人士稱輝瑞已經(jīng)接觸了一部分銷售公司。

如果把這兩件事結合起來看，輝瑞有可能是在疫苗業(yè)務上試點了“直營+外包”的模式，調低目標額是把一些區(qū)域給空出來，“讓”給合作伙伴去做。

這算是9月公布的中國區(qū)新組織架構調整的直接結果，在新的架構里，廣闊市場團隊首次作為獨立的事業(yè)部設置。下半年剛剛從賽諾菲轉投輝瑞的彭振科，在賽諾菲時就成立了外資藥企在中國的第一個服務基層市場的獨立事業(yè)部。

如今這幾乎成為外資企業(yè)在華的標配，集采和醫(yī)保政策對外企的高藥價并不“友好”，使得它們很難繼續(xù)搶占市場。但此前在渠道和產(chǎn)品線上均有較深的積累，外資藥企紛紛加大在銷售網(wǎng)絡上的拓展，越來越像“CSO（銷售外包公司）”。

加上中國區(qū)首席運營官吳琨被傳出確認離職，那相當于新組織架構會通過廣闊市場團隊極大擴展輝瑞現(xiàn)有在國內的覆蓋區(qū)域。在彭振科上任之時，行業(yè)基于此人的管理風格，就提到輝瑞的架構可能會更加扁平化，以及轉型為業(yè)務導向架構。

拿疫苗業(yè)務做試點看上去是符合輝瑞目前處境的一個路徑。它在國內的疫苗業(yè)務只有一個產(chǎn)品——13價肺炎疫苗。但該產(chǎn)品在新冠肺炎疫苗誕生之前，是當之無愧的“疫苗之王”。2018年，輝瑞的在全球拿到了58億美元的銷售額，是當年疫苗界的“銷冠”，也是醫(yī)藥銷售額前十名中唯一的疫苗產(chǎn)品。

從行業(yè)競爭來看，2019年底全球第二個獲批該產(chǎn)品的沃森生物對它的沖擊很大。2020年沃森生物全年批簽發(fā)了447萬支。雖然沒有超過輝瑞的642萬支，但只用了一年，就達到了輝瑞的70%。經(jīng)觀大健康記者在過往跟行業(yè)人士的溝通中得知，在個別區(qū)域，沃森生物和輝瑞的直接對換了市場占有率，前者占據(jù)市場大頭。

不過從目前情況來看，兩家還沒到“廝殺”的狀態(tài)。從產(chǎn)品端來看，沃森生物的優(yōu)勢明顯，定價低了15%，且受眾更寬泛（輝瑞產(chǎn)品適用于6周齡至15月齡嬰幼兒，沃森生物適用于從6周到5歲的兒童）。但兩家更多地還是在搶新增市場，山西證券數(shù)據(jù)顯示，輝瑞在今年1到4月的批簽發(fā)量也同比增長了257.11%。

我國年均新生兒有一千多萬，去年全年批簽發(fā)了一千萬支，一個新生兒需要接種四針，滲透率不超過20%。在沃森生物的產(chǎn)品沒出現(xiàn)前，輝瑞作為獨家產(chǎn)品，常年處在缺貨狀態(tài)，甚至有些地方的醫(yī)療機構因此直接“砍”掉了該服務。從某種角度上講，沃森生物只要保證供給，就會拿到不少的市場份額。

且13價肺炎疫苗屬于二類疫苗，政府沒有統(tǒng)一采購，而是得民眾自費，也沒有任何傳聞要把該疫苗納入到一類疫苗中。這意味著市場規(guī)模很大，肯定超過百億元。但必須得有強大的銷售網(wǎng)絡去支撐，靠輝瑞原有的自有架構，很難跟得上沃森生物的節(jié)奏。

12月11日，沃森生物發(fā)布公告稱準備擴產(chǎn)，由原本的3000萬劑/年提升至6000萬劑/年。剛剛獲批國內第三款13價肺炎疫苗的康泰生物一上來就開始了價格戰(zhàn)，比沃森生物的價格又降了20%。Insight數(shù)據(jù)顯示，康希諾生物、武漢博沃生物、成都安特金生物、蘭州生物制品研究所、北京科興中維生物等也在進行13價肺炎疫苗的研發(fā)。

一年的勢能，就讓沃森生物拿到了近半的市場份額，再不調整，即便輝瑞被稱為“宇宙廠”，它甚至會“失去”這個產(chǎn)品。它必須得更靈活，且團結更多的合作伙伴去覆蓋更多的客戶。基于疫苗業(yè)務的銷售路徑調整，也能直接反映出輝瑞整體的架構調整方向，經(jīng)觀大健康將持續(xù)關注。