經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者 姜鑫  “當前中國保險行業(yè)的增長模式已經(jīng)從‘機會驅動’轉為‘能力驅動’，核心能力才是未來競爭的‘護城河’。”9月24日，普華永道聯(lián)合光大永明人壽發(fā)布的《全生命周期風險保障經(jīng)營模式研究報告》（下稱《報告》）對保險行業(yè)發(fā)展做出了上述判斷。

《報告》認為，保險公司應該通過生態(tài)化、品牌化、專業(yè)化和數(shù)字化來打造全生命周期風險保障的保險經(jīng)營模式。客戶全生命周期風險保障的經(jīng)營模式基于健康、家庭和財富三個視角。三大維度從保險的長期主義經(jīng)營理念來看，存在周期特點，且不同的周期階段體現(xiàn)為不同的風險特性，并產(chǎn)生不同的保障需求。從這三大維度出發(fā)，可以幫助客戶綜合評估全生命周期下的疾病、意外、責任、養(yǎng)老、子教、資產(chǎn)等保障需求。

《報告》顯示，當前保險行業(yè)生命周期風險保障模式演進中體現(xiàn)為四種典型模式：單一保單模式，保單組合模式，保單+服務模式和保險+財富管理模式。而目前的全生命周期風險保障模式存在以下三個主要挑戰(zhàn)：

一、經(jīng)營理念，產(chǎn)品本位和銷售導向造成同質競爭格局。以產(chǎn)品為中心和以銷售為導向的傳統(tǒng)保險經(jīng)營理念，沒有充分關注消費者的動態(tài)需求，使得市場的產(chǎn)品互相抄襲，同質化嚴重，而代理人的銷售文化又導致短視的銷售誤導普遍，客戶滿意度低。

二、渠道能力，傳統(tǒng)渠道能力不足無法長期經(jīng)營客戶。目前壽險的主力渠道仍是龐大的代理人團隊，保險營銷員以大專學歷為主并且有高脫落率，以短期的銷售傭金為主的傳統(tǒng)激勵方式和以線下為主的傳統(tǒng)接觸模式，無從對客戶進行全生命周期的保障與服務。

三、產(chǎn)品策略，跟隨策略使得市場產(chǎn)品眾多卻不夠豐富。保險產(chǎn)品的條款本身并不具備專利保護，創(chuàng)新產(chǎn)品往往很快被同業(yè)模仿，所以大部分的保險公司都采取跟隨的產(chǎn)品策略。雖然市場上的保險產(chǎn)品數(shù)量眾多，但適用人群和保障范圍并不能完全覆蓋不同客戶不同周期的風險保障需求。

普華永道針對全生命周期風險保障經(jīng)營提出三大策略：一、轉變經(jīng)營理念，以客戶為中心；二、升級渠道能力，線上線下融合；三、創(chuàng)新產(chǎn)品服務,差異客群定制。在全生命周期風險保障的保險經(jīng)營模式中，保險公司應該通過生態(tài)化、品牌化、專業(yè)化和數(shù)字化，來打造這一創(chuàng)新模式的核心能力體系。

具體而言，生態(tài)化提升綜合服務。普華永道認為，全生命周期風險保障解決方案需要全方位的服務能力，覆蓋客戶的資訊獲取、交通出行、診斷醫(yī)療、健康管理、食品安全、子女撫育、養(yǎng)老服務、失能護理、投資理財?shù)雀鞣矫妫枰C合的服務能力。而保險公司自身是無法具備所有的資源和能力的。所以，采用生態(tài)合作的方式，嫁接與互補能力，生態(tài)共贏，應該是必然的策略選擇。

品牌化助力差異競爭。品牌化可打破以往市場定位趨同所造成的“混沌化”的局面，破局價格競爭。普華永道指出，保險公司建立專屬的全生命周期保障模式的品牌，可提高市場影響力，形成內(nèi)部的知識體系，擴大差異化競爭優(yōu)勢。

專業(yè)化打造核心價值。由于全生命周期風險保障模式需要秉承長期主義來經(jīng)營客戶，所以保險公司必須與客戶建立長期穩(wěn)定的信任關系，因此，在強大的客戶關系管理（CRM）體系的支撐下，“一站式”的“主顧問”服務模式可以有效提供專業(yè)價值，提升客戶體驗與客戶滿意度。

數(shù)字化賦能核心優(yōu)勢。普華永道稱，通過數(shù)字化，匹配客戶洞見與需求，并運用數(shù)字科技手段提升運營效率。普華永道發(fā)布的《2020保險科技白皮書》顯示，疫情后保險業(yè)數(shù)字化建設聚焦點包括線上線下融合（OMO）與體驗驅動設計。保險公司借力科技賦能客戶觸達、客戶營銷、客戶服務的全旅程以及全生命周期。

光大永明人壽總經(jīng)理劉鳳全表示，“我國全面轉向高質量發(fā)展的新階段，保險行業(yè)的發(fā)展也在發(fā)生著深刻的變革。從風險保障服務的角度看，行業(yè)不斷升級迭代，經(jīng)歷了從“單一保險”到“保險組合”，再到“保險+服務”、“保險+財富管理”的不同發(fā)展階段。作為集團金融板塊的核心成員之一，光大永明人壽將積極踐行集團戰(zhàn)略部署，以客戶為中心，以“有價值、有特色”的公司發(fā)展目標為指引，創(chuàng)新研發(fā)FRM（全生命周期風險管理）項目，以期實現(xiàn)壽險公司服務經(jīng)營模式的迭代升級。”

普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾表示：“隨著中國保險行業(yè)發(fā)展的人口紅利和政策紅利逐漸消退，粗放式的高速增長期已經(jīng)結束，行業(yè)進入到平穩(wěn)的高質量發(fā)展階段。要想實現(xiàn)長期的高質量發(fā)展，基于長期主義的經(jīng)營模式成為一種必然選擇，回歸保障、注重長期價值、以客戶為中心的經(jīng)營轉型等關鍵詞，成為當前處于轉型困境階段的保險行業(yè)普遍的關注焦點。”