經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 陳月芹 “不要搶了。”

4月底，陳潛在西南某市土地交易市場(chǎng)舉牌時(shí)，收到了負(fù)責(zé)拿地決策的區(qū)域總裁的上述訊息。

陳潛是一家TOP20房企的投拓負(fù)責(zé)人，他瞬間明白了區(qū)域總裁的言外之意。作為非本土房企，資金實(shí)力也不能與頭部企業(yè)抗衡，再追加舉牌，超過(guò)了公司的承受范圍，地塊再好也“啃”不下。

其實(shí)，走進(jìn)土地交易市場(chǎng)會(huì)議室時(shí)，陳潛掃一眼便知道今天同場(chǎng)競(jìng)價(jià)的對(duì)手是誰(shuí)。沒(méi)有意外，一家TOP10房企表現(xiàn)出了志在必得的沖勁，在擬出讓地塊2公里內(nèi)，這家企業(yè)已有落地項(xiàng)目，因此出手果斷；另一家有意在西南區(qū)域加倉(cāng)擴(kuò)儲(chǔ)的本土房企也窮追不舍。

競(jìng)價(jià)數(shù)輪后，拿地后方的區(qū)域總裁給上述TOP10房企區(qū)域負(fù)責(zé)人打了一通電話，希望能“和諧處理”，得到了初步合作意向。2分鐘后，對(duì)方回電表示，另一家競(jìng)標(biāo)企業(yè)也發(fā)出了“和諧”邀請(qǐng)。最終，該地塊由上述TOP10房企競(jìng)得，最終溢價(jià)率在10%以?xún)?nèi)，由三家企業(yè)合作開(kāi)發(fā)。

陳潛解釋?zhuān)@是行業(yè)十分常見(jiàn)的“場(chǎng)內(nèi)和諧”操作。

今年以來(lái)，全國(guó)多地土地市場(chǎng)活躍，陳潛的公司在長(zhǎng)三角、一線城市、強(qiáng)二線城市公開(kāi)市場(chǎng)拿地“越來(lái)越難”，團(tuán)隊(duì)辛辛苦苦跟進(jìn)一宗地，經(jīng)過(guò)前期調(diào)研、各個(gè)條線作報(bào)告分析，最終下場(chǎng)拿地，但像買(mǎi)彩票一樣，刮開(kāi)涂層后屢次是“重在參與”，整個(gè)團(tuán)隊(duì)乃至集團(tuán)難免不悻悻然。

加之2-3月份受疫情影響，土地交易按下暫停鍵，公司攥著一筆需要付利息的錢(qián)沒(méi)有花出去，拿到地、拿好地的訴求愈加強(qiáng)烈。

五大行之一的一位高管告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，8月底至今，公司半個(gè)月的土地評(píng)估訂單量是2018年全年的7-8倍，這是當(dāng)下土地市場(chǎng)火熱的一個(gè)縮影。在土地出讓時(shí)明確限價(jià)，或后續(xù)入市申請(qǐng)預(yù)售證時(shí)對(duì)價(jià)格設(shè)卡的背景下，房企面臨拿地、周轉(zhuǎn)、生存的循環(huán)，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要“斗智斗勇”。

地市“兇猛”

陳潛發(fā)現(xiàn)，西南區(qū)域的土地市場(chǎng)在今年4月以來(lái)表現(xiàn)“火爆”。

8月26日，住建部召開(kāi)部分城市房地產(chǎn)工作會(huì)商會(huì)，約談沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、成都等6個(gè)城市。再往前的7月下旬，住建部舉行房地產(chǎn)座談會(huì)，10個(gè)城市的政府相關(guān)負(fù)責(zé)人參會(huì)，成都在列，全國(guó)僅沈陽(yáng)、成都兩個(gè)城市兩次都被約談。

一位重慶本土房企投資負(fù)責(zé)人分析，近兩年來(lái)，成都作為新一線城市，房地產(chǎn)成交量、價(jià)表現(xiàn)都很好，從今年土拍市場(chǎng)看，天府新區(qū)拍出的地塊都刷新了區(qū)樓面單價(jià)、成交總價(jià)紀(jì)錄，有幾塊地樓面價(jià)接近2萬(wàn)元/平方米。

而陳潛所在的公司，今年以來(lái)，在成都公開(kāi)市場(chǎng)上參與了30余次土拍，沒(méi)有一宗地以100%權(quán)益競(jìng)得，而是通過(guò)前期與其他房企成立項(xiàng)目公司共同舉牌，即“場(chǎng)外和諧”，以及在競(jìng)拍現(xiàn)場(chǎng)“場(chǎng)內(nèi)和諧”等方式，獲得了3宗地。

陳潛認(rèn)為，選擇合作開(kāi)發(fā)的模式，主要與企業(yè)希望減少資金占用、利用本土房企資源優(yōu)勢(shì)以及“先進(jìn)入后深耕”的發(fā)展路徑有關(guān)。

每一個(gè)公司，在每個(gè)區(qū)域拿地的邏輯不盡相同。

陳潛舉例，公司希望新進(jìn)入長(zhǎng)三角某個(gè)新一線城市，為了實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性“硬著陸”，在限價(jià)背景下，首次拿的項(xiàng)目地塊利潤(rùn)率會(huì)偏低，以便于后續(xù)發(fā)展；

如果在目標(biāo)地塊周邊有其他盤(pán)，出于“護(hù)盤(pán)”目的，通過(guò)多盤(pán)聯(lián)動(dòng)達(dá)到規(guī)模效應(yīng)，批量集采以節(jié)省成本，甚至獲得區(qū)域定價(jià)權(quán)，公司在計(jì)算每塊地的成本、利潤(rùn)等參數(shù)時(shí)需要綜合考量。

每次參與拍地前，陳潛所在的投拓部門(mén)都會(huì)做前期調(diào)研，調(diào)查在該地塊周?chē)延胁季值钠髽I(yè)，分析項(xiàng)目操盤(pán)、去化和整個(gè)區(qū)域庫(kù)存情況，以此預(yù)測(cè)該企業(yè)對(duì)地塊的出價(jià)能力強(qiáng)弱。“今年以來(lái)，綠城在長(zhǎng)三角區(qū)域拿地非常兇猛，比如寧波、紹興、無(wú)錫等城市。”陳潛表示，“基本上，只要聽(tīng)到綠城參加了這場(chǎng)土拍，我們就可以預(yù)計(jì)最終拿下來(lái)的一定是它。”

再看西北區(qū)域，某央企西北區(qū)域的投拓負(fù)責(zé)人許氰稱(chēng)，西安土地市場(chǎng)的熱度前所未見(jiàn)，部分宅地溢價(jià)率接近200%。

8月25日，西安西咸新區(qū)5宗綜合用地(含住宅)出讓?zhuān)鹗伎們r(jià)27.9億元。最終，5宗宅地收金55.85億元，其中空港新城、灃西新城、秦漢新城3宗地塊溢價(jià)率超100%，中交、港中旅、悅達(dá)地產(chǎn)、陜西高瓴置業(yè)等成功拿地。其中，一住宅用地由陜西高瓴置業(yè)有限公司以10億元競(jìng)得，折合樓面價(jià)5530元/平方米，溢價(jià)率142.54%，算上配建幼兒園、社區(qū)綜合服務(wù)用房等建設(shè)成本，最終溢價(jià)率超過(guò)200%。

4個(gè)月前，西安出讓1宗住宅用地，吸引了紫薇、隆基泰和、綠城、陽(yáng)光城等22家房企角逐，起始總價(jià)4.37億元，最終由隆基泰和以7.18億元競(jìng)得，疊加公租房建設(shè)成本、公辦學(xué)校建設(shè)資金，分?jǐn)偟綄?shí)際可售住宅面積，綜合樓面成本超過(guò)13600元/平方米，實(shí)際拿地成本超過(guò)11.2億元。“西安的土拍規(guī)則是這樣的：起始價(jià)開(kāi)始拍，拍到一個(gè)最高限價(jià)后競(jìng)拍公共教育配套資金，或交錢(qián)集中代建租賃型保障房，這些公建部分也要算到成本里去的。”許氰透露，西安市場(chǎng)實(shí)行地價(jià)熔斷機(jī)制，超過(guò)地價(jià)最高限價(jià)后，企業(yè)開(kāi)始競(jìng)配套資金，一般這類(lèi)地塊在土地出讓合同中不對(duì)房?jī)r(jià)作明確限制，實(shí)際上是變相不限價(jià)。

“西安市場(chǎng)的這些企業(yè)在高新區(qū)拿高價(jià)地，是在賭未來(lái)的市場(chǎng)預(yù)期。他們算的賬是必須賣(mài)到2.5萬(wàn)-2.8萬(wàn)元/平方米以上的房?jī)r(jià)，項(xiàng)目才能賺錢(qián)。”許氰表示，在高溢價(jià)地塊供地前，高新區(qū)的房?jī)r(jià)約為1.7萬(wàn)-1.8萬(wàn)元/平方米。

許氰表示，在西安市場(chǎng)，TOP10、全國(guó)性國(guó)企央企拿地都趨于理性，在高價(jià)地面前出手“闊綽”的主要有沖千億規(guī)模的民企以及地方性國(guó)企。

許氰透露了部分城市地方性國(guó)企的“玩法”：區(qū)域管委會(huì)、城投、區(qū)域發(fā)展集團(tuán)旗下成立的平臺(tái)公司也會(huì)參與到土地市場(chǎng)中，當(dāng)?shù)貕K溢價(jià)沒(méi)有達(dá)到出讓預(yù)期，平臺(tái)公司就會(huì)“出手”。企業(yè)想要入市，或有擴(kuò)儲(chǔ)的需求，只能應(yīng)聲加價(jià)。如果地塊最終由平臺(tái)公司拿下，他們可以自己開(kāi)發(fā)，也可以引入合作。

地方國(guó)企平臺(tái)“托底”，在中國(guó)企業(yè)資本聯(lián)盟副理事長(zhǎng)柏文喜看來(lái)，與土地出讓金是政府財(cái)政收入的重要組成部分有關(guān)。在財(cái)政收入壓力加大的當(dāng)下，地方政府對(duì)土地出讓金的依賴(lài)更加強(qiáng)烈，再加上地方平臺(tái)公司的大量融資都是以土地作為抵押品的，因此推動(dòng)地價(jià)上揚(yáng)是地方政府的不可遏制的內(nèi)在沖動(dòng)。運(yùn)用自身所屬的平臺(tái)公司、國(guó)有企業(yè)，甚至動(dòng)員一些央企的區(qū)域公司配合來(lái)哄抬地價(jià)和推熱市場(chǎng)，則成為土地市場(chǎng)心照不宣的公開(kāi)秘密和通行的潛規(guī)則。

擴(kuò)儲(chǔ)需求

一家TOP3房企投策中心副總經(jīng)理向巍向經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)表示，其所在集團(tuán)以三四線城市為大本營(yíng)，自2018年以來(lái)，堅(jiān)決不做價(jià)格預(yù)期，盡量不拿“雙限”下的地塊。一方面，民營(yíng)房企在一二線城市的拿地能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及保利、中海等國(guó)企央企；另一方面，公司實(shí)行激勵(lì)機(jī)制要求區(qū)域公司快收、晚支，以?xún)衾麧?rùn)率和年化自有資金回報(bào)率為財(cái)務(wù)指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)，區(qū)域公司主觀上也不想去一二線城市“血拼”。“凈利潤(rùn)上，一二線城市項(xiàng)目要求凈利潤(rùn)10個(gè)點(diǎn)，三四線是8個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在降到7個(gè)點(diǎn)，年化自有資金回報(bào)都要求25%，這些條件目前在一二線基本做不到。”向巍解釋?zhuān)F(xiàn)在行業(yè)內(nèi)對(duì)房地產(chǎn)生意邏輯的認(rèn)知越來(lái)越一致，追求的是自有資金的回報(bào)，而不是單一利潤(rùn)率的要求。

相較之下，國(guó)企、央企資金實(shí)力強(qiáng)，融資成本低，對(duì)周轉(zhuǎn)速度沒(méi)有過(guò)高的訴求，這類(lèi)企業(yè)在一二線城市尚有空間。

國(guó)企、央企隊(duì)列中，也會(huì)出現(xiàn)在一線、強(qiáng)一二線城市搶地、抬價(jià)的情況，主要是出于擴(kuò)儲(chǔ)需求。

“由于東北等區(qū)域的投資強(qiáng)度較弱，為了區(qū)域公司不被邊緣化、兼并甚至解散，最近有個(gè)央企東北區(qū)域投拓總打電話給我，希望我能出手幫忙’和諧’一塊地，合作開(kāi)發(fā)。”向巍透露，央企國(guó)企內(nèi)部也有淘汰機(jī)制，不同區(qū)域公司之間要比拼規(guī)模，通過(guò)盤(pán)活項(xiàng)目、增加土儲(chǔ)，維持團(tuán)隊(duì)運(yùn)轉(zhuǎn)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。“你的業(yè)績(jī)?cè)谙碌瑘F(tuán)隊(duì)人怎么辦？房地產(chǎn)從去年開(kāi)始流行一個(gè)詞‘人均坪效’，大家都學(xué)這個(gè)詞，業(yè)績(jī)不好就裁員。”

向巍直言，在保規(guī)模、保業(yè)績(jī)目的下，即使一二線城市項(xiàng)目利潤(rùn)空間很薄，也要硬著頭皮拿。而且，中海等央企國(guó)企的業(yè)績(jī)KPI導(dǎo)向是利潤(rùn)貢獻(xiàn)，主要考核每個(gè)區(qū)域公司每年的利潤(rùn)增長(zhǎng)，和民企、中小型企業(yè)以自有資金年化收益為考核標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比，二者并不在一條主賽道上。

向巍舉例稱(chēng)，今年年中業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，很多家企業(yè)稱(chēng)自己手握一兩千億現(xiàn)金，投資者可以解讀為資金充沛，但對(duì)開(kāi)發(fā)商老板來(lái)說(shuō)，“拿錢(qián)太多不是一件特別好的事兒”。

“錢(qián)必須要花出去”成為資金充裕型房企的共識(shí)。向巍進(jìn)一步說(shuō)明，有些企業(yè)的戰(zhàn)略方向決定了它不能、也不想往三四五線城市下沉，例如中海、保利，只能在已有的一二線地盤(pán)里深耕。又要規(guī)模，又要利潤(rùn)，這樣的戰(zhàn)略決定了他們“鉆空腦袋”也要拿地。

“某家央企一年大約要拿100宗地，其中20塊地必須占100%權(quán)益，以此維持權(quán)益土儲(chǔ)和銷(xiāo)售。”向巍透露，背著這些指標(biāo)多難受也要拿（地）。

勾地漸難

公開(kāi)招拍掛市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，通過(guò)勾地、一二級(jí)聯(lián)動(dòng)等方式拿地的難度也越來(lái)越大了。

今年以來(lái)，行業(yè)傾向于認(rèn)為此輪土地市場(chǎng)“熱潮”是從長(zhǎng)三角、大灣區(qū)先出現(xiàn)的，向巍對(duì)此有不同意見(jiàn)。他表示，從分級(jí)市場(chǎng)上看，一二線城市公開(kāi)招拍掛市場(chǎng)出現(xiàn)高溢價(jià)地塊頻率較多，賣(mài)地金額總較大，但實(shí)際上，中部地區(qū)由于土地市場(chǎng)較不透明，許多地級(jí)市地價(jià)“熱”得更快，房企通過(guò)勾地、一二級(jí)市場(chǎng)拿地難度加大。

向巍介紹，按照流程，區(qū)域公司各投資團(tuán)隊(duì)先通過(guò)預(yù)審，再上報(bào)集團(tuán)投資策劃中心評(píng)審，最后上報(bào)集團(tuán)總裁等組成的土地投資決策委員會(huì)最終決策。區(qū)域公司給的反饋很一致——5、6月份，三四線城市土地市場(chǎng)明顯十分激烈。

4月以來(lái)，向巍明顯感覺(jué)到土地市場(chǎng)爭(zhēng)分奪秒的火熱程度，例如在江蘇的南通、南京等市以及安徽、河南等省的地級(jí)市，一宗地會(huì)出現(xiàn)30-60家房企開(kāi)搶。深知公司在一二線城市舉牌能力較弱，向巍所在公司今年以來(lái)明確各區(qū)域盡量不去一二線和其他企業(yè)正面交鋒，轉(zhuǎn)向地級(jí)市勾地市場(chǎng)。“以前在蘇中、蘇北、河南、安徽等地縣城，公司去勾地幾乎都是底價(jià)成交的，但現(xiàn)在一個(gè)四線城市的勾地項(xiàng)目都會(huì)有人來(lái)?yè)尅?rdquo;向巍透露，部分地級(jí)市政府甚至將一塊中小型勾地項(xiàng)目，像分豬肉一樣，分給多家意向開(kāi)發(fā)企業(yè)，“這在一兩年前都是從未見(jiàn)過(guò)的”。

陳潛也透露出勾地市場(chǎng)的難度正在加大。“地方政府越來(lái)越精明，不像幾年前來(lái)一個(gè)特色小鎮(zhèn)、電影小鎮(zhèn)就給企業(yè)批地，中小型企業(yè)去跟地方政府談判的籌碼越來(lái)越少。”陳潛舉例，有些區(qū)域要求引入新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)，且必須是《財(cái)富》500強(qiáng)前200名企業(yè)來(lái)參與，這些門(mén)檻本身就具有排他性，普通企業(yè)拿不下。

某央企鄭州區(qū)域投拓負(fù)責(zé)人表示，在鄭州，9成以上的地都是通過(guò)提前勾地、掛牌出讓。自從2016年房?jī)r(jià)上漲過(guò)一輪以后，地價(jià)每年上漲，但去年至今，鄭州的房?jī)r(jià)均價(jià)卻一直在下跌，企業(yè)的利潤(rùn)空間越來(lái)越小。這一背景下，本土房企由于政企關(guān)系較好，提前勾地成功率大，外地企業(yè)想要進(jìn)入鄭州市場(chǎng)只能和它們合作，或者去公開(kāi)市場(chǎng)搶地。“政府的心理是，土地賣(mài)一塊就少一塊，它對(duì)企業(yè)的主要訴求是：第一，你能給我解決多少就業(yè)；第二，你能給我?guī)?lái)多少稅收；第三，你能不能建一個(gè)地標(biāo)建筑改變城市面貌等。”該央企鄭州區(qū)域投拓負(fù)責(zé)人直言，“政府已經(jīng)過(guò)了幾年前懵懂的階段了。”

三四五線地價(jià)水漲船高后，雖然沒(méi)有設(shè)置限價(jià)限購(gòu)條件，但未來(lái)需求端能否支撐起這一地價(jià)托起的房?jī)r(jià)，是向巍等集團(tuán)高管近幾個(gè)月來(lái)反復(fù)討論的問(wèn)題。“真正的市場(chǎng)就是血雨腥風(fēng)，在哪都會(huì)有不同的風(fēng)險(xiǎn)，成與敗只能看老板的膽識(shí)和選擇了”。

賭一個(gè)預(yù)期

前述五大行高管透露，半個(gè)月來(lái)，猛增的土地評(píng)估訂單使整個(gè)團(tuán)隊(duì)處于超負(fù)荷狀態(tài)，土地評(píng)估部領(lǐng)導(dǎo)甚至在一周內(nèi)出差外地去踏勘5宗地。過(guò)半的訂單并非來(lái)自房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)或銀行委托，而來(lái)自資產(chǎn)管理公司。“有些（訂單）是剛拿地不久，甚至連產(chǎn)權(quán)證還沒(méi)辦。”該高管透露，很多資產(chǎn)管理公司下設(shè)子公司，變相給開(kāi)發(fā)企業(yè)拿地融資。2018年以來(lái)，國(guó)家收緊對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)融資渠道，禁止銀行、信托機(jī)構(gòu)等金融機(jī)構(gòu)向房地產(chǎn)企業(yè)融資，用于拿地和償還銀行貸款。

但實(shí)際操作又是另一回事。該高管稱(chēng)，最常見(jiàn)的方式是明股實(shí)債。金融機(jī)構(gòu)、資產(chǎn)管理公司想要給企業(yè)拿地的錢(qián)，不能以貸款的名義，而是以入股項(xiàng)目公司的形式，將資金轉(zhuǎn)化為股份或注冊(cè)資本。

名義上出資的金融機(jī)構(gòu)是該項(xiàng)目公司的股東之一，但它并不負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)等任何建設(shè)工作。開(kāi)發(fā)企業(yè)用項(xiàng)目公司在土地市場(chǎng)拿地，交了土地出讓金，順利拿到土地證后就可以向金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行抵押，一般這類(lèi)土地抵押貸款能有土地總價(jià)的50%。

柏文喜認(rèn)為，房地產(chǎn)行業(yè)是個(gè)強(qiáng)周期、重資產(chǎn)和易于運(yùn)用高杠桿來(lái)推動(dòng)企業(yè)規(guī)模成長(zhǎng)的行業(yè)，所以“順周期出貨，逆周期拿地”才能賺到產(chǎn)品溢價(jià)之外的行業(yè)周期帶來(lái)的資產(chǎn)差價(jià)，也就成了行業(yè)共識(shí)和快速發(fā)展的核心玩法之一。

去年以來(lái)行業(yè)進(jìn)入下行期，加上今年疫情的影響，讓流動(dòng)性壓力較小的且看好行業(yè)未來(lái)的房企在行業(yè)低谷期拿地的沖動(dòng)顯現(xiàn)出來(lái)，加上地方財(cái)政收入受經(jīng)濟(jì)下行和疫情影響而加大土地出讓力度，讓二三季度的土地市場(chǎng)相對(duì)熱度較高。柏文喜分析稱(chēng)。

一位重慶本土房企高管用“不拿地會(huì)死，拿了地慢慢死”來(lái)解釋企業(yè)拿高價(jià)地的邏輯。其表示，沖千億、三千億級(jí)別的企業(yè)，其主要訴求是擴(kuò)張土儲(chǔ)以支持規(guī)模發(fā)展，因此對(duì)于價(jià)格訴求相對(duì)較弱而拿地風(fēng)格相對(duì)激進(jìn)。“現(xiàn)在很多企業(yè)，利潤(rùn)是次要的，主要是為了規(guī)模，即使不賺錢(qián)也要周轉(zhuǎn)。”該重慶本土房企高管解釋?zhuān)绻麤](méi)有規(guī)模，企業(yè)在市場(chǎng)上更難生存。沒(méi)有足夠的土地儲(chǔ)備，哪來(lái)的存貨，而且后續(xù)存貨不多的話，集采規(guī)模太小，每一項(xiàng)工程的成本就降不下去。“同一個(gè)區(qū)域，萬(wàn)科、碧桂園大規(guī)模采購(gòu)，能把一個(gè)馬桶控制在1000元，而你要2000元，小企業(yè)慢慢陷入惡性循環(huán)，最后被收購(gòu)、吞并。”“今年以來(lái)，政府分幾批次‘放水’，很多錢(qián)流入市場(chǎng)，而另一方面地方政府很缺錢(qián)，想靠供地來(lái)獲得財(cái)政收入。”該重慶本土房企高管稱(chēng)，地方政府、企業(yè)都在賭一個(gè)預(yù)期——熬過(guò)下行周期，房?jī)r(jià)將迎來(lái)上漲。（應(yīng)受訪者要求，陳潛、許氰、向巍為化名）

《地價(jià)三部曲》系列文章：

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地價(jià)三部曲之二：拿地江湖斗智勇

地價(jià)三部曲之三：土地紅利消失之后