經(jīng)濟觀察報 記者 胡艷明  

金融職場圖鑒之銀行篇

“劉總，上次咱們溝通的授信情況，您考慮得怎么樣了？”消息發(fā)送后，對話框前出現(xiàn)一個紅色的感嘆號，任濤已經(jīng)被對方從好友名單中刪除。

2024年是任濤成為銀行對公客戶經(jīng)理的第三個年頭，他說，談貸款業(yè)務(wù)處處碰壁依然是常態(tài)。

客戶飯局、招商活動則成為陳碩的“戰(zhàn)場”。作為從業(yè)十多年的銀行資深客戶經(jīng)理，他希望在這些場景中可以找到潛在客戶。4月是“信貸小月”，為了實現(xiàn)二季度的業(yè)績目標，陳碩還需在5月、6月加把勁。

一位股份行高管表示，在經(jīng)濟增速下行時，銀行經(jīng)營承受了巨大壓力，規(guī)模增長、盈利能力和資產(chǎn)質(zhì)量都會面臨挑戰(zhàn)。自2007年以來，銀行資產(chǎn)的增速從14%降至10%左右。這些都要求銀行更加注重可持續(xù)增長。銀行的從業(yè)人員也是如此，告別了黃金發(fā)展時代，他們需要適應(yīng)新的行業(yè)形勢。

入行兩年努力拓展新客戶

過去，銀行工作被視為“金飯碗”。因為工作相對穩(wěn)定、福利待遇優(yōu)厚，很多大學畢業(yè)生都向往去銀行工作。

正是出于這樣的向往，任濤通過層層選拔，進入了北方一家城商行，任對公客戶經(jīng)理。任濤對待遇比較滿意，一個月的底薪在6000元—8000元，“五險一金”按照最高標準繳納。

工作兩年多，任濤在維護所在銀行分配的幾位老企業(yè)客戶的同時也在尋求獨立成功拓展新的企業(yè)客戶。他不僅要做信貸業(yè)務(wù)，還要拉存款。一開始，任濤也學著做“陌拓”（拓展陌生客戶），按照企業(yè)名單，挨個打電話過去。有的企業(yè)在第一次電話溝通時還比較順暢，但是再次致電時，他發(fā)現(xiàn)就被屏蔽了。

任濤說，一家銀行當年招聘了100名應(yīng)屆畢業(yè)生，一年之后可能剩下50名，再過一年可能剩下20名。對入行的應(yīng)屆大學生比如客戶經(jīng)理的崗位，很多銀行現(xiàn)在采取了措施，通常在前兩年會給予一定保障或者叫“保護期”。

即使業(yè)績不達標，銀行一般也不會扣工資，但難免會給員工帶來心理壓力。任濤認為，大學畢業(yè)生剛走出校門，走上社會，短時間內(nèi)很難獲得優(yōu)質(zhì)客戶，尤其是近兩年感覺面臨的挑戰(zhàn)更大。

也有人通過慢慢積累，逐漸獲得認可。任濤的一位同事，專攻轄區(qū)內(nèi)的高新科技類企業(yè)。他的同事是理工科出身，平時重點關(guān)注人工智能、芯片等領(lǐng)域的進展，學習最新的行業(yè)動態(tài)，因此在拜訪客戶時，會對客戶公司的業(yè)務(wù)有比較詳細的了解，還能適時地針對客戶公司的發(fā)展階段給出貸款、融資的建議。最近趕上銀行業(yè)加大對科技創(chuàng)新的融資支持力度，他同事的業(yè)績也比較優(yōu)秀。

即使拓展新客戶不是很理想，任濤還是保住了底薪，并且第二年比第一年有小幅的上漲。但年終獎少了，比第一年少了2萬元。他所在的整個支行的業(yè)績也一般，他感覺到前景黯淡，逐漸萌生退意。想到剛?cè)胄袝r，看到有的客戶經(jīng)理能到年薪百萬，任濤充滿了羨慕和向往。他現(xiàn)在知道，依然有人能達到百萬年薪，但肯定不會是自己。

在“價格戰(zhàn)”中尋找突破

一季度末考核的“硝煙”剛散去，陳碩就開始為達成第二季度業(yè)績目標而奔波。與剛?cè)胄胁痪玫娜螡啾龋惔T已經(jīng)“熬”過來了。現(xiàn)在，他有自己穩(wěn)定的客戶，但有時候面對新增客戶、不良等指標考核，依然有壓力。

陳碩與企業(yè)溝通后的感受是，現(xiàn)在很多企業(yè)都不缺錢，或者說沒有擴張的需求。以前可能擔心市場風險，不會貸款擴大投資；目前，企業(yè)在沒有新增訂單的情況下，就沒有投資的需求。

由于技術(shù)逐漸成熟、同業(yè)進入導致市場競爭加劇，陳碩負責的一部分企業(yè)客戶的運營利潤率出現(xiàn)了下降。陳碩認為，除非企業(yè)的產(chǎn)品具有獨特性，或者企業(yè)開發(fā)一款新產(chǎn)品，以提高產(chǎn)品質(zhì)量或者定價，企業(yè)的運營利潤率會維持一段時間，這非常考驗企業(yè)的創(chuàng)新能力。

此外，近幾年，銀行貸款利率持續(xù)下行，且紛紛爭搶優(yōu)質(zhì)客戶。陳碩說，當?shù)?ldquo;專精特新”類企業(yè)的貸款年化利率能達到2.7%—2.8%，遠低于一年期的貸款市場報價利率（LPR）3.45%。

從2023年11月以來，陳碩所在的銀行鼓勵員工拉動內(nèi)需，對于貸款“應(yīng)放盡放”。但當?shù)劂y行都特別“卷”，股份行的資金成本比較高，沒有國有大行的資金優(yōu)勢。有的企業(yè)會對陳碩說，“你們（銀行）的貸款利率比某某行高，能不能再低一些，我就用你們（銀行）的貸款。”

依托當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展“底子厚”、金融業(yè)基礎(chǔ)好，陳碩所在的分行業(yè)績在全行范圍排名中比較好，能在貸款定價中獲得比較低的價格，但依然不及國有大行的貸款價格。

陳碩說，客戶經(jīng)理不僅僅是放貸，還需要對當?shù)禺a(chǎn)業(yè)格局有深刻了解，要熟悉當?shù)仄髽I(yè)的所處行業(yè)、在行業(yè)的競爭力和排名，要對新入駐產(chǎn)業(yè)園的企業(yè)有敏銳的“嗅覺”。現(xiàn)在，他注重從原客戶的周邊進行拓客，比如對核心客戶的上下游企業(yè)，或者新入駐產(chǎn)業(yè)園的客戶，進行日常拜訪，尋找合作機會。

陳碩認為，不能急于求成，很多企業(yè)負責人不是金融出身，他們對金融不太了解，在和很多企業(yè)溝通過程中，慢慢地培養(yǎng)企業(yè)對銀行信貸的認識。

陳碩的分行行長在開會的時候經(jīng)常說，不要“求著”別人貸款，要通過創(chuàng)造價值，實現(xiàn)“共贏”來吸引企業(yè)合作。這一點，陳碩仍然在學習中。

此外，本地的銀行業(yè)機構(gòu)也會有業(yè)務(wù)規(guī)模的“競賽”。哪家銀行業(yè)務(wù)好、規(guī)模大，也會吸引優(yōu)秀的同行跳槽過去。陳碩說，當?shù)匾患覈写笮械膶珮I(yè)務(wù)做得最好，市場份額占比最大。因此，很少聽說有人從這家國有大行跳槽出來，他們的業(yè)務(wù)人員團隊特別穩(wěn)定。

一家股份制銀行的支行行長告訴經(jīng)濟觀察報，最近幾年業(yè)務(wù)壓力很大，放貸難。當?shù)劂y行機構(gòu)競爭激烈，只能在普通的貸款產(chǎn)品基礎(chǔ)上另辟蹊徑，把握客戶的需求點，不停地進行產(chǎn)品創(chuàng)新，以產(chǎn)品創(chuàng)新來對沖價格壓降的不利影響。比如“電費貸”等短期的貸款產(chǎn)品，借款、還款靈活，價格也不高，貸款年化利率不到3%，企業(yè)的財務(wù)人員也樂于接受。

銀行在貸款上開展“價格戰(zhàn)”，但人民幣貸款的增長情況不及去年。從宏觀數(shù)據(jù)來看，中國人民銀行在4月12日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2024年一季度人民幣貸款增加9.46萬億元，低于2023年同期增加的10.6萬億元。從結(jié)構(gòu)上看，增加的貸款主要以對公貸款為主，企（事）業(yè)單位貸款一季度增加7.77萬億元；住戶部門貸款增加1.33萬億元。

此外，銀行還面臨凈息差持續(xù)下降、企業(yè)經(jīng)營分化，以及資產(chǎn)質(zhì)量風險增加的考驗。

從業(yè)十多年，陳碩早已習慣與考核指標、業(yè)務(wù)壓力和平共處。他的業(yè)績指標逐年增加，2023年高過2022年，今年又高過2023年。他說，在這條路上，只能一直向前走。

（應(yīng)受訪者要求，任濤、陳碩為化名）