暫時先拋開技術(shù)創(chuàng)新和一二級市場的風(fēng)云變化，走向基層往下看，我們在醫(yī)療領(lǐng)域還能看到什么？一大典型現(xiàn)象當(dāng)然是塞滿大街小巷的藥店，據(jù)悉，在很多一線城市，一條不到百米的街道往往開著5到7家藥店，這已成為標(biāo)配。

而在另一邊，醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)的“交換更替”也在同步進(jìn)行。據(jù)行業(yè)人士透露，“在一些人流量比較大的地方，個別位置比較好的門店會常常處于裝修和重整中，它最開始可能是一個醫(yī)美機(jī)構(gòu)，半年后又會換成一家康復(fù)中心，然后又會變成口腔診所、眼科機(jī)構(gòu)、心理咨詢中心等。”

而在這兩大典型現(xiàn)象背后，其實就是當(dāng)前連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)的“生存現(xiàn)狀”：一邊是搶奪市場份額的瘋狂擴(kuò)張，另一邊則是迫于經(jīng)濟(jì)增長壓力的收縮與轉(zhuǎn)型。以連鎖藥房為例，根據(jù)年報數(shù)據(jù)，2023年前三季度，以益豐藥房、老百姓、大參林、一心堂為代表的“四大藥房”共新增門店8114家，而與此同時，連鎖藥房關(guān)店數(shù)量也在這一年創(chuàng)下新高，全年共有近千家門店關(guān)閉。

事實上這并非個例，在醫(yī)美、口腔、眼科、中醫(yī)、康復(fù)、體檢等連鎖醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域，擴(kuò)張潮和倒閉潮也在同時上演。那么，這到底是連鎖醫(yī)療行業(yè)發(fā)展的常態(tài)？還是說行業(yè)正處于關(guān)鍵時期，即將決出勝負(fù)？這值得深究。

跑馬圈地，爭奪“一哥”

近一兩年，即使面臨市場寒冬，連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張仍是愈演愈烈。

以藥店為例，我國目前雖然已經(jīng)進(jìn)入“萬店時代”，連鎖率逼近60%，但并沒有因此停下腳步，當(dāng)前仍處于“跑馬圈地”的關(guān)鍵階段。以老百姓為例，其2024年計劃開店3500家；益豐藥房則表示，未來三年將開設(shè)3900家門店，且不包含加盟店；健之佳雖未明確2024年門店拓展計劃，但根據(jù)過往3年情況，預(yù)計2024年門店新增數(shù)量將不低于1000家。

近年來備受關(guān)注的中醫(yī)館同樣如此。根據(jù)國家衛(wèi)健委發(fā)布的《2022年全國衛(wèi)生健康統(tǒng)計公報》，截至2022年底，全國共有中醫(yī)館5.4萬家，比2019年增加了1.2萬家，增長率為28.6%。其中榕樹家是典型代表，截止2023年6月30日，榕樹家在官方平臺宣布已在全國落地1200家榕樹家中醫(yī)診所，并仍在繼續(xù)籌建。

當(dāng)然，口腔診所也在“遍地開花”。據(jù)醫(yī)涯DSO團(tuán)隊歷經(jīng)2個多月的數(shù)據(jù)整理，截止2022年底，中國口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)總數(shù)已突破12萬家，較2021年新增30671家，包括維樂口腔、泰康拜博口腔、美奧口腔、歡樂口腔等連鎖口腔診所當(dāng)前都已進(jìn)入“百店時代”。

那么，在連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)瘋狂擴(kuò)張的背后，原因到底是什么呢？

這得拆分成兩方面來看，首先當(dāng)然是政策推動，主要是院外市場釋放的巨大紅利以及基層醫(yī)療的加速覆蓋。以藥店為例，隨著近些年“醫(yī)藥分開”綜合配套改革措施的推進(jìn)，越來越多的處方藥品外流，這在一定程度上推動了零售藥店的發(fā)展。而在基層醫(yī)療方面，2022年4月，十部委聯(lián)合發(fā)文，到2025年，基層中醫(yī)館將實現(xiàn)100%全覆蓋，這意味著上萬家中醫(yī)館將在未來三年快速崛起。

政策之外，行業(yè)“一哥”之爭當(dāng)前也已進(jìn)入沖刺階段。眾所周知，規(guī)模化是連鎖經(jīng)營的核心內(nèi)容，只有走到行業(yè)前列，才能從激烈的市場競爭中分到一部分“蛋糕”，因此開店將會是連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)永恒的主題。對此，有專業(yè)投資人談道，“在一些連鎖醫(yī)療領(lǐng)域，現(xiàn)階段的市場競爭相對開放，所以大家都希望先發(fā)制人，成為行業(yè)塵埃落定后的贏家，畢竟誰都不想成為最后被吃掉的‘小魚’。”

而為了跑得更快，在擴(kuò)張的策略上，連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)會優(yōu)先選擇并購，這是因為與自建門店和加盟相比，開店效率更高。以愛爾眼科為例，在2020年，其以18.71億元的價格一次性并購了30家眼科醫(yī)療機(jī)構(gòu)，而在2023年9月，其又以8.6億元一次性收購了19家醫(yī)療機(jī)構(gòu)。連鎖藥房也是如此，根據(jù)年報數(shù)據(jù)，在2023年前三季度，四大藥房共在并購之路上花費(fèi)近20億元。

但優(yōu)質(zhì)標(biāo)的始終是有限資源，而為了搶奪，連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)向來舍得一擲千金，“燒錢”擴(kuò)張在所難免。不過這也不難理解，畢竟優(yōu)質(zhì)標(biāo)的所帶來的不僅僅是品牌影響力的提升，同時也是經(jīng)濟(jì)效益的保障，因為其服務(wù)半徑更大，能夠覆蓋到更多客群。

擴(kuò)張，當(dāng)前只有熱鬧

雖然擴(kuò)張的最終目的是為了搶奪市場，但這并不能簡單地劃等號，對于連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，擴(kuò)張背后的風(fēng)險也同樣存在。

事實上，當(dāng)前有不少連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)都深陷于擴(kuò)張泥潭。比如藥房，根據(jù)年報數(shù)據(jù)，在擴(kuò)張之后，雖然其營收規(guī)模都實現(xiàn)了略微增長，但毛利率大都出現(xiàn)了下滑，以老百姓為例，2023前三季度，中西成藥毛利率較上年同期下滑了0.12個百分點(diǎn)，中藥較上年同期下滑了1.21個百分點(diǎn)。

這并非個例，其他連鎖醫(yī)療領(lǐng)域當(dāng)前也同樣如此。以某家頭部連鎖機(jī)構(gòu)為例，雖然近一兩年擴(kuò)張力度不斷增大，但整體營收和凈利潤的增幅都在快速收窄，其背后的“導(dǎo)火索”就是擴(kuò)張之后所產(chǎn)生的高額管理費(fèi)用和營銷費(fèi)用。據(jù)財報顯示，2022年，其管理費(fèi)用和營銷費(fèi)用分別為22.93億和15.56億，比2014年的3.8億和2.7億增長了近數(shù)倍。

所以不難看出，近年來，連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)瘋狂的擴(kuò)張，其實并沒有為其帶來理想的業(yè)績增量，反而還將其推向了深淵，即大量門店相繼倒閉。以“重災(zāi)區(qū)”醫(yī)美領(lǐng)域為例，據(jù)《美團(tuán)研究院：2020中國生活美容服務(wù)業(yè)發(fā)展報告》顯示，2020年醫(yī)美門店平均閉店率為20%，而到2022年，這一數(shù)據(jù)已攀升至31%。

那么，到底是什么在拖擴(kuò)張的“后腿”呢？

首先從自身來看，隨著門店規(guī)模越來越大，整體運(yùn)營成本會顯著提升，而在營收增長不明顯的情況下，這必然會造成日均“人效”、“坪效”持續(xù)走低。另一方面則體現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)化上，在門店數(shù)量激增之后，維護(hù)門店標(biāo)準(zhǔn)化的難度也在同步加大，而對于大多連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，當(dāng)前還沒有建立系統(tǒng)化的運(yùn)營機(jī)制，再加上成熟度不夠，醫(yī)療糾紛時有發(fā)生，這將為品牌帶來極大的負(fù)面影響。

其次是從市場來看，在瘋狂擴(kuò)張之后，市場會逐漸趨于飽和，大多連鎖機(jī)構(gòu)為了生存，不得不為“超低價”買單。以連鎖藥店來說，我國目前藥店總數(shù)已超過64萬家，按照我國14億人口計算，店均服務(wù)人數(shù)已不到2200人，這與美國藥店店均服務(wù)人數(shù)6250人相比，直接差距超過4000人次。而在“供過于求”的大背景下，連鎖醫(yī)療門店的“低價競爭”已經(jīng)在所難免，其帶來的直接影響就是毛利率直線下滑。

最后則是電商對實體醫(yī)療門店擴(kuò)張帶來的巨大沖擊。近幾年，隨著電商廣泛滲入連鎖醫(yī)療領(lǐng)域，在為其打開一定營收增長空間的同時，也間接加劇了市場競爭。一方面是體現(xiàn)在其對線下門店的直接擠壓，對此，有專業(yè)人士表示，“相比于線下，線上可能更適合當(dāng)前絕大多數(shù)用戶的醫(yī)療需求，比如在價格上，一般要略低于線下，另外用戶還可以貨比三家，而最關(guān)鍵的是可以避免被店員推銷的尷尬。”

而在搶奪一部分客群的同時，充斥著大量劣質(zhì)產(chǎn)品的線上也會為整個行業(yè)帶來諸多負(fù)面影響。以助聽器為例，某企業(yè)創(chuàng)始人就表示，“在一些電商平臺上，一百多就能買個助聽器，并且銷量還特別高，不是說它不應(yīng)該便宜，而是這類產(chǎn)品往往都是‘三無’，不僅效果有限，嚴(yán)重的可能還會對用戶造成二次傷害。” 

所以，相比于擴(kuò)張之后所得到的回報，擴(kuò)張時所面臨的壓力可能更大，而要抗住，后方“彈藥供應(yīng)”就必須充足，資金鏈不得有任何閃失。那么，在當(dāng)前市場寒冬和資金吃緊的大背景之下，連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)的“彈藥”又從何而來呢？

首先當(dāng)然是靠自身，即通過業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化而來的現(xiàn)金流；其次是靠一級市場的融資，據(jù)動脈橙數(shù)據(jù)庫不完全統(tǒng)計，過去兩年，我國共有17家連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)完成融資，融資事件數(shù)多達(dá)40起；最后則是靠募資，據(jù)某投資人講述，“當(dāng)前已經(jīng)有越來越多的國有資本參與進(jìn)來，比如國藥集團(tuán)、華潤、上藥等都在積極擴(kuò)大在連鎖醫(yī)療市場的投資。”

而在這三種補(bǔ)充“彈藥”的方式中，募資是較為普遍且成熟的方式。據(jù)悉，在過去幾年，四大藥房向市場募資均超過50億，尤其是老百姓，從2015年上市之后，目前募資總額已達(dá)到86.4億。愛爾眼科也是如此，2022年10月，其完成上市以來最大額募資35.36億元，而這筆資金將主要用于市場擴(kuò)張。

不過，這些資金最后會有多大的轉(zhuǎn)化率，目前還很難定論，但從現(xiàn)階段來看，連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)的瘋狂擴(kuò)張，大多數(shù)時候都是“賠本賺吆喝”。

繼續(xù)狂飆還是等風(fēng)停，如何抉擇？

對于絕大多數(shù)連鎖機(jī)構(gòu)來說，在當(dāng)下選擇擴(kuò)張其實是必然的，畢竟在政策和行業(yè)的雙重推動下，連鎖醫(yī)療的市場空間正逐步放大，當(dāng)然競爭也隨之加劇，而擴(kuò)張的確是一種保有競爭力的關(guān)鍵手段。

不過，如何擴(kuò)張，也是一門學(xué)問，邁的步子太大會站不穩(wěn)，太小又會錯過發(fā)展良機(jī)。那么，到底要如何抉擇呢？通過分析真實案例和整理行業(yè)專家訪談，動脈網(wǎng)從中提煉了一些方法論。

第一點(diǎn)當(dāng)然是要有清晰的擴(kuò)張策略，包括每年要新增多少家門店，要重點(diǎn)向哪些區(qū)域發(fā)力等。比如擴(kuò)張區(qū)域，在近一兩年不少連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張策略上，都提到了“要聚焦優(yōu)勢省份，并加快下沉市場布局”，而其背后的邏輯不難理解，“優(yōu)勢省份”是業(yè)績根基，要穩(wěn)住，“下沉市場”代表的則是第二增長曲線。

第二點(diǎn)是要善于運(yùn)用數(shù)字化技術(shù)為擴(kuò)張賦能，包括對整體醫(yī)療服務(wù)的提升，以及在門店標(biāo)準(zhǔn)化的快速建立上。以標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)為例，數(shù)字化技術(shù)能夠快速整合經(jīng)驗，并復(fù)制于新增門店，而在后續(xù)的運(yùn)營中，數(shù)字化也會持續(xù)給與新增門店支持，包括服務(wù)的提升以及客群的引流等。對此，某連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人談道，“擴(kuò)張的目的其實就是希望能形成集團(tuán)優(yōu)勢，而數(shù)字化技術(shù)的嵌入，則可以很好地將各門店鏈接起來。”

第三點(diǎn)是在擴(kuò)張的同時，也要持續(xù)完善供應(yīng)鏈。對于連鎖醫(yī)療行業(yè)來說，規(guī)模效應(yīng)必然是其中的一大核心競爭力，而另一大核心競爭力則來源于供應(yīng)鏈，這背后代表的是經(jīng)營效率，包括倉儲、物流、管理能力等。

最后一點(diǎn)則是要跳出門店看門店，從需求出發(fā)重新搭配供給，并最大限度地挖掘單個門店的價值。當(dāng)前，不少連鎖藥店都開始做起了“超市生意”，包括賣水果、賣雞蛋、賣米、賣油等，這雖然不適用于所有連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)，但從中透露的行業(yè)邏輯是，連鎖醫(yī)療門店的營收結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型已經(jīng)正式提上日程。

比如最早定位于社區(qū)全科醫(yī)療的青島博厚醫(yī)療，當(dāng)前也已經(jīng)逐漸向社區(qū)慢病項目、老年護(hù)理、居家醫(yī)療、理療康復(fù)等業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，并取得了不錯的回報。而最初定位于兒科、成人常見病為主的成都安德全科門診，現(xiàn)階段也將業(yè)務(wù)重心遷移到“兒童生長發(fā)育、輕醫(yī)美、兒童口腔”等次專科，并與多家公立及私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)展開合作。當(dāng)然還有醫(yī)美領(lǐng)域，不少傳統(tǒng)醫(yī)美機(jī)構(gòu)都開始向輕醫(yī)美轉(zhuǎn)型，并已經(jīng)將其發(fā)展成為主要營收渠道。

對此，有專業(yè)人士分析道，“未來，連鎖醫(yī)療行業(yè)的整合會進(jìn)一步提速，規(guī)模增長只會越來越難，而只有盡力去挖掘單店價值，才有可能緩解擴(kuò)張而帶來的盈利困局。”

當(dāng)前，我國連鎖醫(yī)療發(fā)展的進(jìn)程已經(jīng)邁入“深水區(qū)”，這使得擴(kuò)張在現(xiàn)階段的意義更大，但在另一邊，優(yōu)質(zhì)標(biāo)的已經(jīng)越發(fā)稀缺，行業(yè)競爭持續(xù)加劇，因此擴(kuò)張的整體邊際效益在逐步走低。所以，這既是前所未有的機(jī)會，同樣也面臨巨大挑戰(zhàn)，而如何脫穎而出，除了連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)要拿出更多“硬實力”之外，理解市場并根據(jù)市場變化調(diào)整擴(kuò)張策略，也尤為重要。

轉(zhuǎn)載來源：動脈網(wǎng) 作者：牟磊