增長(zhǎng)乏力的母嬰零售連鎖孩子王也開(kāi)始下場(chǎng)爭(zhēng)奪加盟商。

近日有消息稱(chēng)孩子王已經(jīng)正式開(kāi)放加盟業(yè)務(wù)，在一張“孩子王加盟項(xiàng)目合作伙伴招募”的招商圖表中介紹稱(chēng)，孩子王體系大店、小店加盟業(yè)務(wù)同時(shí)開(kāi)放。

3月15日，孩子王向界面新聞證實(shí)了開(kāi)放加盟業(yè)務(wù)的消息。

在孩子王提供的一份更詳細(xì)的加盟說(shuō)明中，該品牌要求加盟商具備母嬰等相關(guān)零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，最好有新型引流工具，并傾向讓房地產(chǎn)、飯店、超市等行業(yè)相關(guān)從業(yè)者加入；此外，加盟門(mén)店面積優(yōu)選800平米左右，需要具備符合孩子王開(kāi)店的物業(yè)要求。

從上述加盟說(shuō)明中800平米左右的門(mén)店面積要求來(lái)看，與以往2300平方米的大店相比，顯然面積縮小很多。這對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō)，也是降低門(mén)檻、進(jìn)入更多縣域下沉市場(chǎng)的一種做法。

而孩子王也格外強(qiáng)調(diào)了在低線城市，首批加盟為“一縣一店”，這也是為了避免門(mén)店數(shù)量過(guò)密導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)。

孩子王在2009年創(chuàng)立于南京，并在2021年10月在深交所創(chuàng)業(yè)板上市。2023年，孩子王完成了中國(guó)母嬰連鎖史上最大一筆收購(gòu)——總部位于北京、北方地區(qū)的大型母嬰連鎖樂(lè)友正式成為孩子王的控股子公司。

從門(mén)店布局和商業(yè)模式上來(lái)看，孩子王收購(gòu)樂(lè)友是一次補(bǔ)足短板、發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)的做法。2023年6月公告中披露，截至2022年末，樂(lè)友國(guó)際開(kāi)立了494家直營(yíng)門(mén)店和50家托管加盟店，門(mén)店主要在北京、天津、河北等北方地區(qū)；同期孩子王開(kāi)了508家直營(yíng)門(mén)店，主要在華東、中部和華南地區(qū)，在樂(lè)友主要覆蓋的區(qū)域門(mén)店占比低于8%。

收購(gòu)樂(lè)友讓孩子王旗下門(mén)店規(guī)模迅速增加，截至2023年9月30日，孩子王及樂(lè)友門(mén)店總數(shù)近1200家，2023年前三季度孩子王新開(kāi)大型直營(yíng)門(mén)店14家，收購(gòu)的樂(lè)友前三季度新開(kāi)直營(yíng)門(mén)店及增加托管加盟店近70家。

但從收購(gòu)后的情況來(lái)看，孩子王的業(yè)績(jī)也飽受壓力。

根據(jù)其2023年三季度財(cái)報(bào)，前三季度營(yíng)收及凈利潤(rùn)雙雙下滑，分別同比減少0.58%和22.95%。如果拉長(zhǎng)時(shí)間線來(lái)看，2022年全年，孩子王的營(yíng)收和凈利潤(rùn)分別同比下滑5.84%和39.44%。

孩子王的直營(yíng)大店模式是外界質(zhì)疑其增長(zhǎng)性的關(guān)鍵問(wèn)題。

孩子王采用大店模式，平均單店面積約為2300平方米（最大單店面積超過(guò)7000平方米），主要位于大型綜合購(gòu)物中心，除了提供豐富的商品品類(lèi)外，還提供兒童游樂(lè)場(chǎng)和母嬰服務(wù)。過(guò)去，孩子王利用這樣的經(jīng)營(yíng)模式和體量“卷”走小母嬰店，即吸引更多年齡段的用戶(hù)進(jìn)店，并且增加用戶(hù)粘性。

但開(kāi)設(shè)直營(yíng)大店顯然是成本較重、盈利周期較長(zhǎng)的模式。孩子王在2022年年報(bào)中對(duì)業(yè)績(jī)變化給出的理由，除了宏觀環(huán)境影響整體客流下降外，還有開(kāi)店增加運(yùn)營(yíng)成本、新店盈利周期延長(zhǎng)等。

更重要的一個(gè)變化是，從前吃盡人口紅利的母嬰行業(yè)，正在漸漸失去想象力——受限于逐年下滑的新生兒人口數(shù)量，這個(gè)賽道高增長(zhǎng)的黃金時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，取而代之的是存量市場(chǎng)下的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

把拓店的任務(wù)交給加盟商，或許還有進(jìn)一步增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

在2023年12月的全球合作伙伴大會(huì)上，孩子王聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO、樂(lè)友國(guó)際董事長(zhǎng)徐偉宏就表示，孩子王中長(zhǎng)期突破性增長(zhǎng)的戰(zhàn)略方向是“擴(kuò)品類(lèi)、擴(kuò)賽道、擴(kuò)業(yè)態(tài)”。在擴(kuò)業(yè)態(tài)方面，是通過(guò)“小店+加盟+其他”的方式覆蓋多個(gè)場(chǎng)景。

事實(shí)上，對(duì)于經(jīng)營(yíng)母嬰店來(lái)說(shuō)，核心需求無(wú)非包括更有效率和價(jià)格更低的供應(yīng)鏈，緊跟趨勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)能力，以及成體系的公司管理和門(mén)店管理。而母嬰行業(yè)也出現(xiàn)一個(gè)明顯轉(zhuǎn)變，即從單純的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化為更具咨詢(xún)性、教育性附加服務(wù)的生意，盡量拉長(zhǎng)每一個(gè)客戶(hù)的服務(wù)周期。

從商業(yè)模式上看，服務(wù)有更高的毛利。此前孩子王招股書(shū)中顯示，相較于2019、2020年母嬰商品23.78%和22.82%的毛利率，同期母嬰服務(wù)的毛利率達(dá)到了94.32%和94.06%。

另外，能支撐起加盟模式以及能從中獲益的部分，還有由供應(yīng)商專(zhuān)供的“獨(dú)家商品”，以及孩子王聯(lián)合OEM代工廠合作生產(chǎn)的自有品牌商品。孩子王的自營(yíng)商品供應(yīng)商超過(guò)1450家，自有品牌包括貝特倍護(hù)、慧殿堂、初衣萌等。通常來(lái)說(shuō)，自有品牌有更高的毛利。

長(zhǎng)期來(lái)看，整個(gè)母嬰行業(yè)加速洗牌、規(guī)模效應(yīng)提升的趨勢(shì)也在加強(qiáng)。

2021年，連鎖母嬰零售上市公司愛(ài)嬰室也完成了另一母嬰店公司貝貝熊的收購(gòu)，愛(ài)嬰室董事長(zhǎng)施瓊曾強(qiáng)調(diào)稱(chēng)，中國(guó)母嬰市場(chǎng)受到低出生率沖擊，做大規(guī)模提升效率才有機(jī)會(huì)，行業(yè)整合也還會(huì)繼續(xù)。

文章來(lái)源：界面新聞

作者：馬越