經濟觀察報 記者 張銳 在被中方企業(yè)代表問及前往俄羅斯開拓市場要注意什么時，俄羅斯中國企業(yè)家總商會秘書長王浩低頭停頓了一下，謹慎地給出建議：“不要輕易相信任何人。”

但他同時也稱，俄羅斯目前受美西方全方面制裁，大量歐美品牌、企業(yè)撤出，這是中國企業(yè)進場的絕佳時機。

2月28日，在一場由廣東進出口商會組織的俄羅斯市場信息分享線下沙龍上，王浩作為主講嘉賓，介紹了俄羅斯相關政策和市場環(huán)境等方面的情況，并接受與會企業(yè)代表的現(xiàn)場提問。

這場分享會的規(guī)模并不大，約30名中方企業(yè)代表圍繞一張長約2米的會議桌坐了兩圈，近兩小時的交流過程中一直是不斷地問答。經濟觀察報記者了解到，這些參會企業(yè)主要涉及美妝、3C、家電領域，對俄羅斯市場既充滿興趣，也有諸多擔憂。其中，有不少企業(yè)代表在去年已經前往莫斯科等地考察1-3次。

中企出海謹慎行動

李漂是廣東一家以生產職業(yè)教育實訓設備為主的新三板上市企業(yè)歐亞區(qū)域商務代表，也是分享會上一名企業(yè)代表。

“我們在國內（市場地位）已經比較穩(wěn)定，算是行業(yè)前三，也很卷，所以就想‘走出去’。”李漂說，她所在的公司成立于1999年，總部位于肇慶，年營收大約為1億元，產品合作基地包括上海電子信息職業(yè)技術學院、（廣東）江門職業(yè)技術學院、江蘇省無錫技師學院等，2019年開始布局海外、組建外貿團隊，但隨后遇到了新冠疫情，出海業(yè)務因此中斷。

“去年（外貿）團隊又慢慢重新組建起來，也通過政府背景組織的渠道，和哈薩克斯坦那邊的院校有了合作，因為都是俄語國家，我們希望今年在俄羅斯市場有所突破。”李漂表示，根據(jù)他們的市場調研結果，俄羅斯在教育設備方面以往大多使用德國品牌，“西方國家制裁之后，這些品牌開始撤出，對我們來說是一個藍海市場。”

盡管如此，李漂也稱，公司對于俄羅斯市場探索還是比較謹慎。“很怕被騙，第一個難點是語言，我們不僅賣設備，還有定制課程服務，需要有在語言方面比較精通的人才，現(xiàn)在資源還比較少。”她說，另一方面，他們的產品大多是與院校合作，也需要打通俄羅斯當?shù)亟逃块T的一些政府關系，因此他們也在國內嘗試與深圳職業(yè)技術大學這樣的院校簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，一起出海。

對所在行業(yè)的俄羅斯市場情況不熟悉、缺乏語言方面的人才，不僅是李漂的顧慮，也是多位參會的企業(yè)代表提及的問題。一位鞋服企業(yè)代表和一位手機配件企業(yè)負責人亦稱，他們此前與俄羅斯客戶已有訂單往來，主要是貼牌生產為主，未來想做自己的工廠、開自己的店、運營自己的品牌，但一系列流程都不清楚，不敢貿然行動。

“最直觀的，蘋果、麥當勞、LV這些一線品牌都撤了，現(xiàn)在只要你有貨，就供不應求。”2月28日，王浩在分享會上如此形容俄羅斯的市場現(xiàn)狀。王浩稱，俄羅斯人口約1.4億，是一個消費大國，隨著歐美品牌、企業(yè)的撤出，一部分市場正在被本地企業(yè)和中國企業(yè)填補。

他說，以汽車為例，目前中國的長城汽車和理想汽車在當?shù)囟家呀涀龀雒麣猓译娖髽I(yè)如海爾品牌也進入了俄羅斯的商場，并開設有直播間，其無人銷售模式在當?shù)胤错懞芎谩！皻W洲家電現(xiàn)在進不去，這個領域對中國企業(yè)而言，可以說是絕對的藍海市場。”王浩說。

一位家電領域在場企業(yè)代表也補充稱，隨著俄烏戰(zhàn)爭的影響，海爾、美的在俄羅斯的知名度也越來越大，“俄羅斯應該算海爾海外市場做得比較成功的案例。”這也是該公司想開拓俄羅斯市場的原因之一。

記住“款到發(fā)貨”原則

王浩也稱，受俄烏戰(zhàn)爭影響，目前中國與俄羅斯在傳統(tǒng)貿易方面也表現(xiàn)不佳，但跨境電商則正在蓬勃發(fā)展。

“從個人感受上來看，俄羅斯在互聯(lián)網(wǎng)方面的發(fā)展與中國的時差大約是5年，這也是中國企業(yè)抓住機會的窗口。”王浩說，據(jù)其了解的俄羅斯電商平臺上的數(shù)據(jù)，美妝、3C家電、日化用品、燈飾、汽配、手機、電子產品、家居等品類需求量大。

“不要急于銷售，先打品牌。”王浩說，在俄羅斯人心里，他們仍然認為自己是一個貴族民族。他建議，中國企業(yè)走向俄羅斯市場，一定要走正規(guī)的渠道，重視品牌、產品質量，“比如，他們都不太喜歡搞直播，認為這不是一件很體面的事，覺得這樣賣東西有點丟臉。”

王浩說，俄羅斯人對與中國相關的產品、事件比較感興趣。“有中國網(wǎng)紅在俄羅斯賣產品也做得非常好，中國發(fā)生什么熱點新聞，在他們當?shù)氐脑掝}熱度也很高。”

“一定記住‘款到發(fā)貨’原則，不要輕易相信任何人，一手錢一手貨。”這是王浩在分享會給企業(yè)建議時反復提到的。

“這么多年，我們看到太多了，很多人在這件事上踩坑、被騙，在錢面前一定要謹慎。”王浩也提到自己早期經歷過的事情。他回憶稱，2008年，當時一位已經合作3、4年的俄羅斯大客戶，下了一筆價值2000多萬元的訂單，“結果發(fā)過去我就收不到款了”，追到俄羅斯找當?shù)厝讼肓撕芏噢k法也沒有追回來。

此外，在俄羅斯的工資待遇方面，王浩稱，當?shù)厝藛T平均工資是5萬元至8萬元（盧布），合約人民幣3000元至4000元，如果要在當?shù)卣堉袊耍鰟t需要提高到人民幣1萬元至1.5萬元。

2月29日，分享會結束的第二天，王浩向經濟觀察報記者表示，俄羅斯中國企業(yè)家總商會與廣東省旅游商會等28家商務旅游會展公司簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，2024-2025將組織30個商務考察團赴俄進行投資考察。