（圖片來(lái)源：東方IC）

經(jīng)濟(jì)觀(guān)察報(bào) 記者 張鈴 “這時(shí)候別在醫(yī)院傻乎乎晃悠，不要往槍口上撞。”

李仲在杭州一家醫(yī)療器械公司任副總經(jīng)理。半個(gè)月前，浙江發(fā)文落實(shí)國(guó)家十四部委要求，嚴(yán)查醫(yī)藥醫(yī)院行賄受賄罪。李仲和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通時(shí)，會(huì)讓大家拜訪(fǎng)醫(yī)生時(shí)小心些，不合規(guī)的事堅(jiān)決不能做。

當(dāng)合規(guī)成為當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)的第一關(guān)鍵詞，醫(yī)藥代表（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“藥代”）身處風(fēng)口浪尖。

很多醫(yī)生拒絕在院內(nèi)見(jiàn)藥代，在外企擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理的莊曉夢(mèng)把工作轉(zhuǎn)到了線(xiàn)上，用微信回復(fù)醫(yī)生的咨詢(xún)。她管理著近10名藥代，近兩周，她察覺(jué)部分自律性不夠的同事變得無(wú)事可做。

私下聚會(huì)，他們的話(huà)題不離反腐：這輪風(fēng)暴后，多少藥代要被淘汰？自己能留下嗎？

“300萬(wàn)藥代，未來(lái)能留下的或許就十分之一。”創(chuàng)業(yè)前，李仲曾在多家制藥公司任職，歷任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職，和幾位同行長(zhǎng)談后，他們得出這一共識(shí)。

醫(yī)藥合規(guī)律師、北京至瑾律師事務(wù)所主任李岑巖去企業(yè)講合規(guī)，聽(tīng)課人數(shù)明顯多了。在某家企業(yè)，能容納200人的空間座無(wú)虛席，無(wú)論是高管、中層、藥代，還是第三方供應(yīng)商，大家都踴躍發(fā)言，表情中透著擔(dān)心、無(wú)助。

藥代問(wèn)她最多的問(wèn)題是，如何面對(duì)檢查？如何保護(hù)自己？

8月初以來(lái)，包括恒瑞醫(yī)藥、科倫藥業(yè)、三生國(guó)健、邁瑞醫(yī)療等知名企業(yè)在內(nèi)，超過(guò)50家上市藥企在投資者互動(dòng)平臺(tái)回應(yīng)醫(yī)藥反腐話(huà)題，從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、合規(guī)經(jīng)營(yíng)建設(shè)、反賄賂制度等方面回答投資者問(wèn)詢(xún)。

一位民企高管告訴經(jīng)濟(jì)觀(guān)察報(bào)：“大家都很擔(dān)心，都在內(nèi)部自查。”

業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)，還是業(yè)績(jī)

莊曉夢(mèng)最擔(dān)憂(yōu)業(yè)績(jī)。

在一家外企供職多年，目前，莊曉夢(mèng)負(fù)責(zé)一款女性腫瘤藥在華東地區(qū)幾個(gè)城市的銷(xiāo)售。現(xiàn)在，很多醫(yī)院“一刀切”，所有活動(dòng)都不讓開(kāi)展，和醫(yī)生面對(duì)面互動(dòng)少了，也無(wú)法實(shí)時(shí)掌握醫(yī)院動(dòng)態(tài)，這是她從未遇到過(guò)的不利局面。

業(yè)績(jī)和工資掛鉤。

李仲向經(jīng)濟(jì)觀(guān)察報(bào)介紹，藥代收入由工資、補(bǔ)貼和獎(jiǎng)金組成，獎(jiǎng)金取決于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。每季度銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都有任務(wù)指標(biāo)，根據(jù)所負(fù)責(zé)藥品在某區(qū)域既往銷(xiāo)售基數(shù)確定。如，某消化類(lèi)藥物，2022年在A市銷(xiāo)售3000萬(wàn)元，公司會(huì)結(jié)合消化類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情況設(shè)新指標(biāo)，確定10%-20%的增長(zhǎng)目標(biāo)。

李仲有一個(gè)幾百人的藥代群，大家在群里交流，近期都不太敢去醫(yī)院拜訪(fǎng)客戶(hù)。

在一家上市藥企任銷(xiāo)售經(jīng)理的劉波，最近的工作也變得困難。前些天，公司向他傳達(dá)了合規(guī)要求，讓他減少或停止開(kāi)展院內(nèi)會(huì)議。

變化很快傳導(dǎo)到產(chǎn)品銷(xiāo)量上，不過(guò)好在下降得不太多。劉波認(rèn)為，這是因?yàn)樗茝V的這款肝病藥物有一定的不可替代性，遇到合適的病人，醫(yī)生免不了用藥。

“對(duì)于比較卷的藥品，如PD-1這種廣譜藥，適應(yīng)癥多，競(jìng)品也多，影響就比較大。”劉波說(shuō)。

在更強(qiáng)調(diào)合規(guī)的環(huán)境下，是否具有不可替代性，成為一款藥品能否脫穎而出的關(guān)鍵。

莊曉夢(mèng)推廣的是一款具有突破性療效的靶向藥，2018年在國(guó)內(nèi)上市，后又納入醫(yī)保目錄。居家辦公后，她發(fā)現(xiàn)醫(yī)生遇到合適的患者時(shí)，仍然會(huì)推薦這款藥，也會(huì)在線(xiàn)上咨詢(xún)。

醫(yī)生們會(huì)問(wèn)，針對(duì)某一類(lèi)基因突變或不突變的患者有沒(méi)有更確切的療效數(shù)據(jù)？相關(guān)適應(yīng)癥的醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)政策是什么樣的？同事們把資料通過(guò)微信轉(zhuǎn)給醫(yī)生，醫(yī)生開(kāi)出處方后，患者就會(huì)到指定的地方購(gòu)買(mǎi)這款藥。

8月中旬，線(xiàn)上辦公兩三周后，在莊曉夢(mèng)所負(fù)責(zé)的區(qū)域，前述腫瘤藥銷(xiāo)量不但沒(méi)有下降，在幾個(gè)地級(jí)市里的推薦和使用反而有所增加。

驚喜在意料之外，也在情理之中。“在沒(méi)有任何其他因素的作用下，我相信醫(yī)生會(huì)更愿意選擇他認(rèn)為療效更確切、安全性更好的藥物”。

離開(kāi)的，留下的

許多年里，莊曉夢(mèng)天天跑醫(yī)院，給醫(yī)生傳遞前沿學(xué)術(shù)信息，開(kāi)展會(huì)議；周末和節(jié)假日則要參與舉辦多場(chǎng)學(xué)術(shù)活動(dòng)。她總在出差路上，一日三餐難以固定。

現(xiàn)在，難得輕松下，莊曉夢(mèng)卻不敢閑著，她鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)多鍛煉、多看書(shū)，工作日早上9-11點(diǎn)，她會(huì)帶著大家一起線(xiàn)上學(xué)習(xí)。

“不轉(zhuǎn)型，就會(huì)被淘汰。”莊曉夢(mèng)不知道反腐對(duì)藥代的影響會(huì)有多大，雖然目前裁員的信號(hào)還沒(méi)有特別強(qiáng)烈，很多headcount（人員編制）沒(méi)有馬上關(guān)閉，但這種局面下，加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的內(nèi)部培訓(xùn)總歸是必要的。

在民企的藥代，不安感更為強(qiáng)烈。一些醫(yī)生把他們的微信、聯(lián)系方式全部刪除了，“就撇干凈”。公司對(duì)業(yè)績(jī)的考核不會(huì)輕易改變，但又讓他們“這不能干那不能干”。

有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)最多曾有超過(guò)300萬(wàn)藥代，近幾年，兩票制、藥品集采等政策的推行，讓大量藥代經(jīng)歷了裁員和轉(zhuǎn)行的陣痛。比如，原本從三甲醫(yī)院到社區(qū)醫(yī)院都需要藥代去覆蓋，藥品集采后，只需要少數(shù)商務(wù)工作人員去配送，很多藥企會(huì)把納入集采的產(chǎn)品線(xiàn)幾乎全部裁掉。

和前述政策一樣，反腐也會(huì)加速行業(yè)新陳代謝，相對(duì)落后和小規(guī)模的藥企可能被淘汰，大量藥代會(huì)被裁員。李仲說(shuō)，因?yàn)樾枰紤]人均生產(chǎn)力，負(fù)責(zé)城市郊縣醫(yī)院的藥代會(huì)被優(yōu)先裁掉，由核心市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)兼管。

醫(yī)藥代表這一職業(yè)，80年代由外企傳入中國(guó)。根據(jù)2015年版《中華人民共和國(guó)職業(yè)分類(lèi)大典》，醫(yī)藥代表是代表藥品生產(chǎn)企業(yè)，從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專(zhuān)業(yè)人員。

中國(guó)醫(yī)生手術(shù)量、門(mén)診量極大，沒(méi)有足夠時(shí)間去學(xué)習(xí)，對(duì)很多新領(lǐng)域、新藥品的使用和療效存在質(zhì)疑，藥代會(huì)整理一些和國(guó)際接軌的數(shù)據(jù)給醫(yī)生，把最前沿、最科學(xué)的藥品信息傳遞給他們。許多藥代有很強(qiáng)的職業(yè)認(rèn)同感。

藥代林敏曾做過(guò)一款抗生素業(yè)務(wù)，親眼見(jiàn)到很多病人用藥后，從ICU被拉回普通病房。推廣一款抗癌藥時(shí)，她見(jiàn)證了許多服藥患者超過(guò)5年沒(méi)有復(fù)發(fā)，實(shí)現(xiàn)了臨床治愈。

“我們不僅僅是賣(mài)藥人。”林敏告訴經(jīng)濟(jì)觀(guān)察報(bào)，她對(duì)反腐“舉雙手贊成”，希望從業(yè)生態(tài)能進(jìn)一步凈化。

劉波認(rèn)為，藥代從業(yè)人員的素質(zhì)、學(xué)歷、專(zhuān)業(yè)水平參差不齊，“洗牌”是必要的，未來(lái)，真正專(zhuān)業(yè)的同行才能留下來(lái)，“現(xiàn)在大家都在等待”。

藥廠(chǎng)和藥代“找明天”

疫情期間，北大縱橫管理咨詢(xún)有限公司做過(guò)一個(gè)關(guān)于藥企商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的課程，提供給“關(guān)注明天的人”，銷(xiāo)售人員對(duì)此不甚關(guān)心，他們更關(guān)心今天業(yè)績(jī)能否達(dá)標(biāo)，明天會(huì)怎么樣，那是“老板的事”。

這種情況正在發(fā)生改變。

“當(dāng)時(shí)有退路，現(xiàn)在沒(méi)有了。”北大縱橫管理咨詢(xún)有限公司合伙人、衛(wèi)生政策和醫(yī)療管理咨詢(xún)師王宏志說(shuō)。

李岑巖感受到了這種變化，在企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，以前人們想要“一個(gè)直接了當(dāng)?shù)姆椒?rdquo;，不愿聽(tīng)太多，現(xiàn)在更多問(wèn)“未來(lái)該怎么辦”。

超過(guò)50家上市藥企從合規(guī)角度回應(yīng)醫(yī)藥反腐話(huà)題的背后，是行業(yè)開(kāi)始思考，明天在哪里？怎樣才能真正做到合規(guī)？怎樣才能轉(zhuǎn)型？

經(jīng)濟(jì)觀(guān)察報(bào)注意到，在回應(yīng)投資者提問(wèn)時(shí)，科倫藥業(yè)認(rèn)為本次反腐工作將遏制行業(yè)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，有利于醫(yī)藥行業(yè)長(zhǎng)期健康可持續(xù)發(fā)展。

科倫藥業(yè)證券部人士告訴經(jīng)濟(jì)觀(guān)察報(bào)，公司的合規(guī)建設(shè)常態(tài)化、持續(xù)進(jìn)行，每年合規(guī)季都會(huì)邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行合規(guī)培訓(xùn)，合規(guī)涵蓋多個(gè)層面、每個(gè)業(yè)務(wù)板塊。針對(duì)反腐給公司業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響，公司管理層召開(kāi)會(huì)議討論評(píng)估后，判斷影響是可控的。

因?yàn)楹弦?guī)問(wèn)題，醫(yī)藥領(lǐng)頭羊恒瑞醫(yī)藥近期受到較多關(guān)注。8月14日，恒瑞證券部人士告訴經(jīng)濟(jì)觀(guān)察報(bào)，公司還在研究醫(yī)藥反腐對(duì)公司業(yè)務(wù)的影響，同時(shí)，一方面積極開(kāi)展內(nèi)外部合規(guī)培訓(xùn)，持續(xù)提升員工合規(guī)意識(shí)，一方面聯(lián)合第三方機(jī)構(gòu)，開(kāi)展醫(yī)藥行業(yè)合規(guī)政策執(zhí)法回顧，進(jìn)行一系列的培訓(xùn)項(xiàng)目。

李岑巖向經(jīng)濟(jì)觀(guān)察報(bào)介紹，合規(guī)體系的搭建應(yīng)在企業(yè)原有內(nèi)控制度基礎(chǔ)上完善、修改和補(bǔ)充。它涉及企業(yè)頂層設(shè)計(jì)，包括一把手或董事會(huì)的合規(guī)承諾、企業(yè)內(nèi)部組織架構(gòu)、合規(guī)崗位職責(zé)設(shè)計(jì)、合規(guī)管理制度體系，各項(xiàng)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的識(shí)別、評(píng)估、與處置的機(jī)制設(shè)計(jì)。與此同時(shí)，還要把合規(guī)體系植入每個(gè)崗位，要有人事的管理、檢查、監(jiān)督及制裁。另外，還需要內(nèi)部的第三方監(jiān)督機(jī)制，要做文化的植入培訓(xùn)，要為合規(guī)提供內(nèi)循環(huán)的環(huán)境。

從時(shí)間和費(fèi)用成本來(lái)看，如果原體系搭建比較好，1-3個(gè)月就可以完成，如果是從0到1，那就需要較長(zhǎng)的時(shí)間。若企業(yè)將原有法務(wù)團(tuán)隊(duì)用好，只從外部做咨詢(xún)和指導(dǎo)，費(fèi)用會(huì)較少，若企業(yè)體量大、從零做，那可能“幾百萬(wàn)也拿不住”。國(guó)外的慣例是用營(yíng)業(yè)額的5%去做長(zhǎng)期合規(guī)建設(shè)。

“前些年，有的企業(yè)做形式合規(guī)、假合規(guī)、證據(jù)合規(guī)，現(xiàn)在要拐回來(lái)做真合規(guī)，這個(gè)成本也很大。”李岑巖說(shuō)。

本次反腐，能否給醫(yī)藥行業(yè)的合規(guī)建設(shè)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性、階段性的提升？

“肯定會(huì)的”，李岑巖說(shuō)，本次反腐不是一陣風(fēng)，而是全領(lǐng)域、全覆蓋、全鏈條，如果企業(yè)不引起重視、做好合規(guī)，那可能就是“等著進(jìn)監(jiān)獄”。

一些人不那么樂(lè)觀(guān)。王宏志認(rèn)為，藥企的經(jīng)營(yíng)模式一旦形成，不是一天兩天能改變的，如果不給回扣了，要靠什么去維持銷(xiāo)量？“有的業(yè)務(wù)人員只會(huì)干這個(gè)，即使他們可塑性強(qiáng)，業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的培訓(xùn)也需要時(shí)間。”王宏志說(shuō)。

藥企原有龐大、復(fù)雜的體系，銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)或銷(xiāo)售與高管不一定同頻。李仲說(shuō)，因?yàn)楣蓛r(jià)暴跌，國(guó)內(nèi)一些上市公司必須去回應(yīng)質(zhì)疑，但除了回應(yīng)，也沒(méi)有足夠好的新方法去做，只能反復(fù)提醒公司各部門(mén)：做任何的活動(dòng)，跟醫(yī)生的交流，要做到合規(guī)。

科倫證券部人士也告訴經(jīng)濟(jì)觀(guān)察報(bào)，這次反腐會(huì)讓行業(yè)的合規(guī)建設(shè)上一個(gè)臺(tái)階，但“因?yàn)樾枰罅客度耄话阒挥写笃髽I(yè)才能負(fù)擔(dān)相應(yīng)成本”。

（應(yīng)受訪(fǎng)者要求，李仲、莊曉夢(mèng)、劉波、林敏為化名）