如果沒有商業(yè)推介，企業(yè)家會是什么樣？一個有想法的人，僅此而已。事實(shí)上，想法—好的、甚至偉大的想法—是豐富的，但只有在向投資者進(jìn)行推介的時候，它才有成為現(xiàn)實(shí)的機(jī)會。推介幾乎可以發(fā)生在任何地方—舞臺上、電梯里、喝咖啡時、屏幕或電子郵件中—這通常是企業(yè)家激發(fā)投資者興趣的一次機(jī)會，有時也是唯一的機(jī)會。

一種常見的誤解是，推介僅僅是展示想法和提出要求。但事實(shí)上，商業(yè)推介（或任何現(xiàn)實(shí)推介，例如電影或書籍創(chuàng)意）的主要目的，是讓投資者或需要取得其支持的任何人有興趣去了解更多信息，并開始提出問題。這并不像看上去那么容易。它需要規(guī)劃、創(chuàng)意、清晰、自信，當(dāng)然還有技巧。

通過近十年里與眾多投資者的合作，我發(fā)現(xiàn)最終的決定往往取決于對創(chuàng)業(yè)者的直覺。顯然，要決定是否投資需要通過各種重要商業(yè)和財務(wù)分析，但與初創(chuàng)公司相關(guān)的決策往往是基于邏輯和直覺的混合。事實(shí)上，對初創(chuàng)公司的投資如同在黑暗中射擊。就我個人而言，在投資一家初創(chuàng)公司時，我完全明白這筆投資款可能有去無回。那么，既然風(fēng)險如此之大，我為什么要這么做呢？那當(dāng)然是因?yàn)槲蚁Ｍ艿玫匠杀兜幕貓蟆?/p>

當(dāng)一個企業(yè)家在做推介時—無論他們有多老練，或者是已經(jīng)設(shè)立了多少創(chuàng)業(yè)公司—他們實(shí)際上是在想辦法增加投資者的信心。要使他人信仰發(fā)生飛躍般的提升，則有必要同時關(guān)注他們的邏輯和情感。

我注意到，創(chuàng)業(yè)推介、尤其是首次創(chuàng)業(yè)者的推介，會忘記投資者也是人這一基本點(diǎn)。投資者并不是無所不能的。像我們所有人一樣，投資者既經(jīng)歷過一帆風(fēng)順也經(jīng)歷過艱難困苦，他們有自己的生活經(jīng)歷，也有自己作為消費(fèi)者、父母、游客、業(yè)余廚師、體育迷、活動家等的個人看法。所有這些都會對投資者對推介的看法產(chǎn)生潛在的影響-無論是好的還是壞的，這就是為什么企業(yè)家準(zhǔn)備推介時，必須只在特定時間聽取投資者的個人意見和經(jīng)驗(yàn)。

這意味著企業(yè)家必須在推介中制造一種平衡，將企業(yè)家以及企業(yè)家的信息同時與投資者的理性和情感相聯(lián)系。從本質(zhì)上講，推介必須在不同點(diǎn)上控制投資者的邏輯思維和內(nèi)心感受。這就是我所說的思想-心靈框架。

思想-心靈框架可以作為任何投資者推介標(biāo)準(zhǔn)組成部分的補(bǔ)充，讓投資者對一個想法產(chǎn)生興趣，并有足夠的好奇心想要了解更多。以下建議適用于傳統(tǒng)的推介PPT，但這個概念可以被引入到像電梯推介這種簡短而純粹的場景中。

用于展示關(guān)注問題和解決方案的PPT：讓投資者感受你想要他們感受到的。

? 假設(shè)投資者對你所說的內(nèi)容一無所知，并且與你的目標(biāo)客戶沒有任何共同點(diǎn)。

? 用講故事的方式描繪你的目標(biāo)客戶，并引導(dǎo)投資者感受你希望他們感受到的東西。需要注意的是，你希望投資者感受的不是他們自己的情緒，而是你的目標(biāo)客戶的感受。

? 避免對你試圖解決的問題做出籠統(tǒng)的陳述，因?yàn)槿绻顿Y者本人從未感受到這種痛苦，他們就不太可能相信這是一個需要解決的問題（或者說可以以此賺錢）。

? 在分享數(shù)據(jù)時，要確保投資者已經(jīng)做好準(zhǔn)備去了解數(shù)據(jù)與目標(biāo)客戶之間的關(guān)系和能造成的影響，而不是去了解數(shù)據(jù)與他們個人之間的關(guān)系。

用于展示市場的PPT：借鑒投資者的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)。

? 當(dāng)展示你的商業(yè)想法所能帶來的機(jī)會時，你希望投資者借鑒他們過去的經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識和個人投資興趣。

? 如果你分享了一個具體的故事來說明你的想法所要解決的問題，只需要告訴投資者有多少個這樣的故事。讓投資者看到市場的規(guī)模。圖形通常有助于直觀地顯示市場規(guī)模，并有望讓投資者深入思考市場潛力。

用于展示商業(yè)模式、牽引力和市場進(jìn)入的PPT：展示自信并獲得信任。

? 一旦你已經(jīng)激發(fā)了投資者的好奇心，則到了讓他們相信你是一個稱職、自信的領(lǐng)導(dǎo)者并有能力執(zhí)行計劃的時刻。推介中，投資者通常是在這一點(diǎn)上，開始對推介人形成情感上的看法。因此，“傳遞”（語氣、詞語選擇、肢體語言、眼神交流、自我意識等）在這里是關(guān)鍵，如果做得好，它會與投資者的邏輯思維和情感心靈產(chǎn)生聯(lián)系。

? 傳遞信心至關(guān)重要。推介的這一部分不存在被動傳遞的空間。毫無疑問，使用自信、肯定的陳述和解釋，避免像“我認(rèn)為”、“我相信”、“這是可能的”一類的表達(dá)。不要自負(fù)，但要大膽。

? 回答有關(guān)可擴(kuò)展性障礙時，即便你還不知道所有的答案，也要以充滿信心的能量和語氣進(jìn)行回答。

用于展示競爭情況和你獨(dú)特性的PPT：跨越艱難事實(shí)和激情情感。

? 在描述你的潛在競爭對手時，采取直截了當(dāng)、無所畏懼的方式，這可以表明你對該行業(yè)的了解。事實(shí)就是事實(shí)。說明誰是競爭對手，他們是什么以及他們做得并不好的事實(shí)。

? 然后，從這些事實(shí)出發(fā)，用充滿自信和激情的語調(diào)和語言，展示你面對這些競爭的獨(dú)特性。以此撩動投資者的情感。

用于展示財務(wù)、團(tuán)隊、時間線和要求的PPT：向投資者展示最后的細(xì)節(jié)。

? 充滿確定性地與投資者分享你的財務(wù)預(yù)測。充分相信你的數(shù)字（老實(shí)說，盡管投資者不太可能相信）。展示財務(wù)預(yù)測如何與你的戰(zhàn)略以及計算背后的方法保持一致。

? 接下來是介紹團(tuán)隊。此時投資者有望已經(jīng)與作為領(lǐng)導(dǎo)者的你產(chǎn)生了情感上的聯(lián)系，現(xiàn)在用你團(tuán)隊的資質(zhì)（只需簡單描述）來吸引他們的邏輯思維。

? 時間線可以幫助投資者設(shè)想這一信仰飛躍會把他們帶到什么地方（以及什么時間）。然后，最終到了你提出要求并告訴投資者你將如何處理這筆資金的時候了。

結(jié)束語PPT：營造氛圍

? 推介稿最后一張PPT應(yīng)該能引起人們的共鳴。分享為什么你對這個提議如此熱情，以及為什么它對你個人如此重要，讓你即使在最困難的時刻也會為此保持努力。

 當(dāng)然，這些都需要練習(xí)。事實(shí)上，向投資者做一個簡單的推介已經(jīng)足夠困難并且令人頭疼了，但知道何時去追逐投資者的想法或內(nèi)心的能力是一種技能，可以使商業(yè)推介更加引人注目，并更加能取得最終的成功。我們的目標(biāo)是作出一個邏輯合理、情感豐富、令人信服的推介，不僅僅只是提供一個有價值的投資機(jī)會，而是激發(fā)投資者的好奇心，讓他們有強(qiáng)烈的意愿去認(rèn)識一個將在創(chuàng)業(yè)的艱辛中堅持下來并使這個想法成為現(xiàn)實(shí)的團(tuán)隊。

此文作者為西班牙IE大學(xué)IE Impacts項(xiàng)目負(fù)責(zé)人Allison Rohe