經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 葉心冉 實(shí)習(xí)記者 金文娟 大熱的彩瞳消費(fèi)賽道，“第一股”恐要被代工廠給搶先拿下了。

東方財富網(wǎng)上的信息顯示，上海蒂螺醫(yī)療器械股份有限公司（以下簡稱 " 蒂螺醫(yī)療 "）于 2023 年 6 月 15日在上海證監(jiān)局進(jìn)行輔導(dǎo)備案登記，輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)為東方證券。這意味著，蒂螺醫(yī)療正式啟動 A 股 IPO 進(jìn)程，或?qū)⒊蔀?" 美瞳第一股 "。

資料顯示，蒂螺醫(yī)療成立于2017年，主要從事三類醫(yī)療器械彩色隱形眼鏡（簡稱 " 彩瞳 "）的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售工作，是國內(nèi)可啦啦、4iNLOOK美目美佳、Sweet Color等頭部美瞳品牌背后的代工廠商。

相似的故事又上演了。去年，一批新茶飲原料、配料供應(yīng)商、包裝供應(yīng)商紛紛踏進(jìn)資本市場，投資者才發(fā)現(xiàn)，原來品牌在前面做市場教育，做流量投放，重塑消費(fèi)習(xí)慣，擴(kuò)大消費(fèi)人群，“卷”到最后，沒能撬開資本大門，卻把一批批營收穩(wěn)步增長的原料商、代工廠送上了IPO之路。

彩瞳行業(yè)亦是，彩瞳品牌還在跑馬圈地。

彩瞳里資本想聽的故事

近兩年，新消費(fèi)遇冷的背景下，美瞳市場逆勢增長。《天貓隱形眼鏡行業(yè)人口洞察白皮書》顯示，2022上半年，美瞳產(chǎn)品GMV年增速為83%。果集數(shù)據(jù)的《2022年個護(hù)品類社媒趨勢洞察報告》顯示，2022年抖音平臺隱形眼鏡預(yù)估GMV突破6.5億元，2022年GMV同比增長1937%，在這其中，美瞳是主力，美瞳商品鏈接數(shù)量占比高達(dá)93%，賽道競爭激烈。

彩瞳所能指代的標(biāo)簽，是資本愛聽的故事，正如受追捧的新式茶飲、咖啡、低度酒一樣，符合年輕消費(fèi)者悅己、個性化、社交鏈接的需求。

回溯彩瞳的發(fā)展史，強(qiáng)生是不得不提的角色。彩瞳、彩片，大家也常稱為“美瞳”，但實(shí)際上，“美瞳”是強(qiáng)生專用的注冊商標(biāo)，2004年，強(qiáng)生全球首款美瞳日拋型彩色隱形眼鏡在亞洲上市。此后，美瞳逐漸發(fā)展成為了一個品類、一個賽道。

過去，彩瞳很大程度上是近視人群在隱形透明鏡片之外的另一個選擇，而現(xiàn)在，彩瞳正在與美妝深度勾連，這是市場得以擴(kuò)容的很大一個因素。

青山資本發(fā)布的《2020中國快消品早期投資機(jī)會報告》就曾提到，線上購買隱形眼鏡的人，70%購買的是彩片，彩片增速遠(yuǎn)超隱形眼鏡整體增速。整體市場份額中彩片占20%左右，未來可成為彩妝的一部分。

如果現(xiàn)在打開一則美妝博主的化妝教程，基本上化妝的第一步，就是先戴上一副彩色的隱形眼鏡，消費(fèi)者開始像“求口紅色號”一樣追問KOL的彩瞳色號。部分消費(fèi)者已經(jīng)形成了“無彩瞳不化妝”的習(xí)慣。

有意思的是，當(dāng)下的消費(fèi)者甚至在關(guān)注彩瞳與整體妝容以及出入場合的適配度，關(guān)注其對氛圍感的加持與個性化的表達(dá)，這樣就把非近視人群也拉入了這一市場。星陀資本創(chuàng)始管理合伙人劉澤輝曾提到，年輕人開始注重瞳孔的顏色和服裝、包、鞋的匹配度。

根據(jù)阿里健康發(fā)布的數(shù)據(jù)，2020年，32.9%的線上彩瞳銷售由非近視消費(fèi)者貢獻(xiàn)。從2015至2020年，美瞳的0度用戶滲透率從5%增長至42%。

這樣的消費(fèi)習(xí)慣離不開品牌方的培育。2018年，可啦啦提出了“彩瞳即底妝”的概念，并在 2021 年升級為“可啦啦彩瞳，化妝第 1 步” 的口號。2022 年，可啦啦又提出了“彩瞳盤”的概念，類似于彩妝中的眼影盤，將彩瞳再度與美妝深入綁定。

美瞳品牌Moody則是以情緒營銷為切入點(diǎn)，為每個系列、 每款花色設(shè)置特定的場景，比如與“早八妝”“偽素顏”等熱詞連接起來，與日常生活場景捆綁。

上述是消費(fèi)人群的擴(kuò)充，彩瞳的“日拋”則解決了資本想要聽到的復(fù)購上的故事。

按拋棄周期分類，彩瞳可以分為日拋、月拋、半年拋和年拋四類。日拋則更受消費(fèi)者青睞，上述果集的數(shù)據(jù)顯示，2022 年，抖音日拋型隱形眼鏡占據(jù)53%的銷售份額，在這其中，日拋美瞳占日拋產(chǎn)品銷售額92%。此外，品牌商不斷在彩瞳顏色、花型上做文章，推陳出新，采用類似于快時尚的打法。

消費(fèi)人群、消費(fèi)場景、消費(fèi)頻次，三個維度都有增量機(jī)會，彩瞳講述了資本愛聽的故事，賽道“熱錢”不斷。2023 年1月，隱形眼鏡及護(hù)理用品銷售商 4iNLOOK宣布完成超億元戰(zhàn)略融資；2021年，Moody完成超10億元的C輪融資；2021年，可啦啦連續(xù)完成B輪及B+輪融資，累計募集資金超4億元。

彩妝味道

從上述美瞳市場的表現(xiàn)來看，一股熟悉的氣息撲面而來。加快上新、流量打法、營銷驅(qū)動，曾經(jīng)完美日記以這樣的方式將本土消費(fèi)者的彩妝習(xí)慣向前推動了一大步，但是當(dāng)市場培育進(jìn)行到一定階段，消費(fèi)者開始愈加追求品質(zhì)、追求產(chǎn)品力。

后來的故事大家都看到了，流量開始進(jìn)行反噬，倒逼彩妝品牌加碼研發(fā)，加碼對上游生產(chǎn)的管控。

回到彩瞳賽道，能夠發(fā)現(xiàn)，彩瞳在淌著彩妝過河，而某種程度上，彩瞳更需要流量的加持。由于彩瞳產(chǎn)品屬于三類醫(yī)療器械，按照規(guī)定不得利用廣告代言人來推廣，直播電商的頭部主播又對非標(biāo)品較為謹(jǐn)慎，因此品牌方把推廣渠道更多放在了聯(lián)名和KOL身上。

通過KOL形成市場教育，但透過歷史經(jīng)驗(yàn)會發(fā)現(xiàn)，過載的營銷會帶來負(fù)面效應(yīng)，當(dāng)消費(fèi)者愈加成熟、理性、專業(yè)，會將更加嚴(yán)苛的目光放置在品牌的研發(fā)能力、生產(chǎn)能力上。

現(xiàn)在市面上大家所熟知的本土美瞳品牌，基本上都來自于代工廠商。比如，Moody、可啦啦的生產(chǎn)商是中國臺灣的晶碩光學(xué)和精華光學(xué)等，拉拜詩產(chǎn)品來自于中國臺灣的永勝光學(xué)等，4iNLOOK也合作了韓國、中國臺灣的代工廠商。

有從事彩瞳行業(yè)超過十年的彩瞳品牌創(chuàng)始人告訴記者，全球彩色隱形眼鏡的生產(chǎn)，中國工廠的產(chǎn)能能夠占到約60%，這其中大多來自中國臺灣的工廠，比如精華光學(xué)、優(yōu)你康光學(xué)、昕琦科技、晶碩光學(xué)等等，另外40%來自韓國、美國。中國還有吉林瑞爾康、甘肅康仕達(dá)等的生產(chǎn)廠商，之前國內(nèi)廠商主要以生產(chǎn)年拋型隱形眼鏡為主，近些年才開始推出短拋。

上述美瞳品牌創(chuàng)始人同時表示，倚重于代工廠商，一方面導(dǎo)致市面上的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，另一方面則是品質(zhì)良莠不齊。

近些年，借助美妝打法，品牌開始不斷在花色、設(shè)計上“卷”，有眼鏡門店連鎖人士告訴記者，有些廠商比較擅長設(shè)計花紋、配色，但有些廠商則是跟風(fēng)、抄襲。

此外，因?yàn)槭桥c眼睛進(jìn)行直接接觸，彩瞳產(chǎn)品還面對著消費(fèi)者更為嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量、使用感受審視。在可啦啦旗艦店一款熱銷產(chǎn)品的鏈接內(nèi)，有非常多消費(fèi)者反饋“佩戴劃片”“磨眼睛”“模糊”。在Moody的產(chǎn)品鏈接中也能看到“磨眼睛”“有異物感”“眼睛干”的多數(shù)反饋。

一位使用彩瞳超過十年的資深用戶告訴記者，她在彩瞳產(chǎn)品上并不會像彩妝那樣頻繁嘗鮮，因?yàn)楫a(chǎn)品需要與眼睛高度適配，其告訴記者，之前她一直使用的是某傳統(tǒng)大品牌的一款彩瞳，后來不斷在社交平臺上，看到KOL推薦的本土彩瞳，自己也嘗試了兩三個品牌，但是戴著大多異物感強(qiáng)烈、鏡片模糊，有些當(dāng)下流行的清透花型并不適合自己，最終還是換回了之前的品牌，“找到一款舒適的、適合自己的彩瞳，個人認(rèn)為是挺難的。”

也許是意識到如果不及時做出改變，將可能會踏上完美日記的老路，美瞳品牌們也開始尋求在上游的能力構(gòu)建。據(jù)悉，Moody自2020年投資建設(shè)了隱形眼鏡工廠愛睿思，該工廠將于今年正式投產(chǎn)。可啦啦創(chuàng)始人趙松耿也曾表示，接下來會自建工廠。 

對于彩瞳品牌來說，KOL帶貨、IP聯(lián)名、小紅書種草等高舉高打的營銷策略，使得盈利并不那么輕松。曾有市場傳言指出，某美瞳品牌2020年在營銷上投入接近5000萬，而當(dāng)年的GMV才破億。從這一角度看，重營銷投入侵吞利潤，還要想辦法向上游進(jìn)行拓展，對于美瞳品牌來說，難度不小。

這幾年，資本瘋狂砸向彩瞳賽道，一個彩片可以撬動億元投資，“熱錢”的背后是隱形眼鏡消費(fèi)的重塑，彩瞳使用人群、場景的極大拉伸，以及尚未有頭部公司跑出來的誘惑。

但這當(dāng)中仍有諸多功課待補(bǔ)齊。有對彩瞳賽道進(jìn)行深度調(diào)研的分析人士指出，彩瞳與彩妝產(chǎn)品存在差異，其重專業(yè)性、重服務(wù)，單純的線上渠道實(shí)際上很難突圍，此外，這一市場還面臨著傳統(tǒng)大牌的強(qiáng)勢競爭以及日韓品牌的零散競爭。中國彩瞳行業(yè)還有很長的路要走，從供應(yīng)鏈，到市場教育，再到品牌塑造，仍有諸多功課要做。