經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者 錢玉娟 /文

阿里巴巴集團(tuán)董事會主席兼首席執(zhí)行官張勇，自進(jìn)入2023年以來就有了一個新身份：阿里云智能集團(tuán)CEO。這種由集團(tuán)1號位同時(shí)兼任業(yè)務(wù)線負(fù)責(zé)人的職位設(shè)計(jì)，在整個中國互聯(lián)網(wǎng)公司的歷史上都是罕見的。

即便是在今年3月的那場被譽(yù)為是阿里24年來最劇烈的一次組織架構(gòu)變革中，包括戴珊、俞永福、蔣凡等在內(nèi)分任了不同業(yè)務(wù)集團(tuán)的CEO，但云智能集團(tuán)的CEO，依然還是張勇自己。

從親自掛帥云業(yè)務(wù)、發(fā)布AI大模型通義千問、啟動了云產(chǎn)品大促，再到阿里巴巴“一拆六”，5月18日晚，張勇點(diǎn)燃了他新官上任的第三把火。

“我們計(jì)劃在未來12個月將云智能集團(tuán)從阿里集團(tuán)完全分拆并完成上市。”當(dāng)晚，張勇以阿里云智能集團(tuán)董事長兼CEO身份，發(fā)出全員信《再創(chuàng)業(yè) 再出發(fā)！》。他認(rèn)為，無論商業(yè)模式、客戶特征還是發(fā)展階段，阿里云智能集團(tuán)都與阿里巴巴集團(tuán)大多數(shù)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)存在巨大差異。

正因如此，“在股權(quán)和公司治理上，形成一家與阿里集團(tuán)完全獨(dú)立的新公司。”張勇希望阿里云智能集團(tuán)可以更獨(dú)立面向市場。

阿里巴巴集團(tuán)2023財(cái)年年報(bào)中顯示，阿里云經(jīng)調(diào)整EBITA利潤為14.22億元人民幣，同比增長24%，已連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)盈利。

而從全球市場占有率來看，在包括我們所熟知的AWS、AZure在內(nèi)的公共云服務(wù)廠商排名中，阿里云已經(jīng)是亞洲第一、世界前三。阿里巴巴曾在其官微如此描述，以阿里云為底座，阿里巴巴依靠技術(shù)驅(qū)動的第二增長引擎逐漸形成。

阿里對于阿里云的價(jià)值判斷，不僅僅體現(xiàn)在張勇的親自“兼職”上。此前有消息稱，阿里云創(chuàng)始人、中國工程院院士王堅(jiān)將要回到阿里云。接近阿里云的消息人士向經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者透露，在張勇發(fā)出邀請后，王堅(jiān)自2022年底，以幕后顧問的角色“回歸”，在阿里云進(jìn)行考察和相關(guān)指導(dǎo)工作。

人事變化背后，是增長焦慮。半年之前張勇接任張建鋒成為阿里云的掌門之時(shí)，這一被寄予厚望的“第二增長引擎”正在遭遇內(nèi)外部的多重壓力。西南證券首席投資顧問張剛列舉了這樣一組數(shù)據(jù)，在2023年一季度，阿里云的收入同比下降2%，成為阿里巴巴各個分部收入中，除中國商業(yè)外，唯一營收同比下降的分部。

還有更為直觀的對比，當(dāng)阿里云在2019財(cái)年?duì)I收247億元人民幣時(shí)，立下“三年千億”的營收目標(biāo)，愿望如期在2022財(cái)年實(shí)現(xiàn)后，僅一年時(shí)間過去，2023財(cái)年收入已跌至772.03億元人民幣。

張勇并不避諱談及這種壓力，不過，他認(rèn)為這是短期的，需要阿里云智能集團(tuán)保持創(chuàng)業(yè)心態(tài)，“更好地平衡短期增長焦慮和長期發(fā)展目標(biāo)的關(guān)系，我們才有機(jī)會共同打造一家世界級的科技公司。”

管理“三叉戟”

合作近十年，北京某互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的生態(tài)負(fù)責(zé)人韓洲親歷了阿里云的管理者三任更迭。回憶去年的阿里云，韓洲最大的感觸，“是其內(nèi)部最顛沛流離、最混亂的時(shí)候”。2022年3月，阿里云組織架構(gòu)調(diào)整，期間，中國區(qū)總裁任庚離職。

彼時(shí)，恰逢新財(cái)年過渡期，管理層人事變化帶來的團(tuán)隊(duì)更迭，軍心動蕩，讓一位阿里云8年老員工直接寫下一篇萬字長文，直指阿里云發(fā)展遭遇瓶頸。

時(shí)任CEO的張建鋒，雖是技術(shù)出身，但在韓洲進(jìn)入阿里云交流時(shí)，不止一次聽到內(nèi)部吐槽，“行癲（張建鋒花名）對To B的Sense非常弱。”

誠然，技術(shù)性是To B企業(yè)的一個決策點(diǎn)，但不完全，韓洲給記者舉例：一個上億的項(xiàng)目，阿里云的人跟客戶一直講技術(shù)性能多牛，但是華為云的人上來就說，“項(xiàng)目要能上，我?guī)湍阊a(bǔ)貼8000萬，你就只需要花2000萬，你選誰？”

顯然，在張勇執(zhí)掌這家技術(shù)公司后，阿里云正式進(jìn)入了“從技術(shù)到商業(yè)”的第二次循環(huán)。一位阿里巴巴內(nèi)部人士透露，“作為阿里云一號位，逍遙子（張勇花名）正專注于理順內(nèi)部的事。”

該內(nèi)部人士將張勇奉為“商業(yè)大師”，“他一直強(qiáng)調(diào)‘組織設(shè)計(jì)+商業(yè)設(shè)計(jì)’。”親征業(yè)務(wù)，執(zhí)掌阿里云后，張勇將技術(shù)全權(quán)交給了CTO周靖人，并讓首席商業(yè)官蔡英華解決銷售“走出去”的問題。這種架構(gòu)設(shè)計(jì)被認(rèn)為是阿里云管理層的“三叉戟”模式。

但王堅(jiān)的回歸毫無疑問帶來了新的能量，“相當(dāng)于給老逍當(dāng)顧問。”上述阿里巴巴集團(tuán)內(nèi)部人士提及，王堅(jiān)在年初曾去到南方電網(wǎng)總部，提及“解好電力行業(yè)的關(guān)鍵問題，有可能引領(lǐng)下一波AI浪潮。”在他看來，張勇抓起云業(yè)務(wù)后，阿里云正在發(fā)力的點(diǎn)便是切入更多行業(yè)，“電力，正是大頭。”

身處阿里云生態(tài)中，韓洲認(rèn)可這家公司的技術(shù)能力，打造出了不少好的云產(chǎn)品和服務(wù)，一些甚至是面向未來式的。

但是，“基因挺不好改變的。”韓洲告訴記者，阿里云做得是TO B的生意，一個關(guān)乎發(fā)展的選擇題總被反復(fù)問及：它究竟是要自己把市場壟斷下來，還是要與合作伙伴共生共贏？

“有所為有所不為，才能把蛋糕做大。”韓洲始終記得，早期的阿里云如何驅(qū)動理想主義和行業(yè)愿景，在商業(yè)上尋求著一種平衡，而今的它不僅“變得什么都想為”，他甚至覺得，當(dāng)下的阿里云迫切想在短期內(nèi)形成一個商業(yè)利益的平衡。

接受記者采訪前兩天，韓洲“盼”來了兩個阿里云的商務(wù)，歡迎之余，他向二人發(fā)問，“你們能幫我們公司做點(diǎn)什么呢？”然而，得到的答復(fù)竟然是，“提供更低的價(jià)格，讓我?guī)唾u服務(wù)器……”

還有令韓洲更為失望的。當(dāng)他主動提出讓阿里云內(nèi)部幫助協(xié)調(diào)一些資源時(shí)，基于熟識的關(guān)系，這兩位商務(wù)透露，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是不會來看他們這類客戶的，“沒心思管你們。”一句話，讓原本對阿里云的內(nèi)部組織轉(zhuǎn)型予以期待的韓洲，直接心涼了一大半。

價(jià)格戰(zhàn)

向市場主動要增長，正成為阿里云最新的市場打法。

為進(jìn)一步擴(kuò)大公共云的用戶基數(shù)和規(guī)模，張勇對外宣布了阿里云史上的最大規(guī)模降價(jià)：核心產(chǎn)品價(jià)格全線下調(diào)15%至50%，存儲產(chǎn)品降價(jià)幅度最高也達(dá)50%。

針對降價(jià)動作，張勇給出解釋，“希望將技術(shù)紅利更多回饋給客戶和伙伴，持續(xù)降低用云成本，擴(kuò)大云的市場空間。”不只是對客戶降價(jià)，阿里云首席商業(yè)官蔡英華在阿里云合作伙伴大會上宣布，分銷伙伴的專屬市場規(guī)模擴(kuò)大5倍，從20億元人民幣提升到100億元人民幣，“代理商的傭金率將大幅提升”。

這一消息公布時(shí)，韓洲也在活動現(xiàn)場，他看到，有代理商振奮地起身鼓掌，更有尖叫聲在場內(nèi)此起彼伏。

“生意越來越難做了。”專注在云市場做代理商已有8年光景的師愷，接受記者采訪時(shí)，在電話那頭吐起了苦水。

以前師愷到各地向新客戶推廣云，“大家是愿意見的”，一周能見十來個客戶，“現(xiàn)在新商機(jī)太難了”，客戶直接以“沒有什么新需求”為由回絕他。

韓洲也切身感受到，身為云廠商下游的TO B企業(yè)，生存狀態(tài)變得艱難。當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)是，當(dāng)阿里云等云服務(wù)商們，陽春白雪式地講技術(shù)，秀著自己的科技能力和“肌肉”，大多數(shù)企業(yè)主“一門心思只想著降本增效”。

顯然，阿里云通過降價(jià)和新的生態(tài)政策，真正戳動了客戶與代理商的敏感神經(jīng)。在韓洲看來，當(dāng)前云服務(wù)市場存在云產(chǎn)品高度同質(zhì)化現(xiàn)象，“價(jià)格戰(zhàn)往往是沖破紅海市場一個行之有效的方法。”

采訪中，韓洲分析，阿里云最大規(guī)模降價(jià)動作背后，除了把守住存量客戶，“擾亂競爭對手的布局和打法”，這一目的兼而有之。

事實(shí)也確實(shí)如此，在第一張多米諾骨牌被阿里云推倒后，20天過后，中國云服務(wù)市場地效應(yīng)開始顯現(xiàn)。

5月16日，騰訊云、移動云先后宣布對多款云產(chǎn)品降價(jià)，其中，前者最高降幅達(dá)40%，后者最高直降60%。

“頭部云廠商在價(jià)格上有了更多騰挪的空間。”IDC中國研究經(jīng)理崔婷婷認(rèn)為，伴隨競爭加劇，為爭搶市場份額、發(fā)展增速，云服務(wù)商會通過降價(jià)給企業(yè)上云、用云降低成本，長遠(yuǎn)來看，可以促進(jìn)云計(jì)算市場整體規(guī)模的快速成長。

內(nèi)外雙承壓

對于阿里云在市場上的加速“出擊”，上述云與安全領(lǐng)域的從業(yè)人士并不意外，他認(rèn)為國內(nèi)云服務(wù)市場走過互聯(lián)網(wǎng)陣營盤踞的時(shí)代，一支由運(yùn)營商組成的“國家隊(duì)”狂飚進(jìn)入市場。

就在阿里云宣布降價(jià)前夕，IDC發(fā)布的《中國公有云服務(wù)市場（2022下半年）跟蹤》報(bào)告顯示，在IaaS+PaaS市場的廠商份額排名中，阿里云榜首位置雖不變，但其份額占比卻從2022年上半年的36.7%滑落至31.9%，營收增速不過7.2%。

反觀運(yùn)營商云，過去位列第四位的天翼云，開始在去年下半年進(jìn)入公有云廠商前三隊(duì)列，移動云在公有云服務(wù)市場的份額也上升至第六位。

在市場份額增長的同時(shí)，上述廠商的收入增速也備受關(guān)注。天翼云2022年收入達(dá)579億元人民幣，同比增長107.5%；移動云2022年的收入為502億元人民幣，同比增長108.1%。

“一股有形的沖擊。”上述云與安全領(lǐng)域從業(yè)人士認(rèn)為，當(dāng)前包括阿里云在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)型云服務(wù)商，都受到運(yùn)營商云的“氣勢”壓迫。

不過，韓洲不太認(rèn)同運(yùn)營商云“奇襲”論，他覺得阿里云的“外患”更多來自于原有云格局的變化。從IDC報(bào)告看，從去年下半年以來，華為云的份額急劇上漲，甚至取代了騰訊云，從第三位升至第二位。

需要提及的是，即使云服務(wù)市場已經(jīng)出現(xiàn)了降價(jià)帶來的“多米諾骨牌”效應(yīng)，但韓洲看到，華為云并不為所動。

今年，韓洲與華為云方面走得略微近了些，他才了解到，像深圳和廣州等區(qū)域市場，華為云的份額有超越阿里云的趨勢，“華為內(nèi)部的目標(biāo)就是在重要的幾個城市和根據(jù)地，讓份額猛增，趕超阿里。”

外部競爭不只來自于國內(nèi)，站在全球化視角看，上述阿里巴巴內(nèi)部人士做了一個簡單運(yùn)算，“亞馬遜的TTM（市盈率）高達(dá)270倍，我司才25倍。”不只是集團(tuán)市盈率10倍多的差距，他還看到，全球公有云市場排位第一的AWS，支撐著亞馬遜60%的市值，反觀阿里云業(yè)務(wù)收入，在阿里巴巴集團(tuán)整體營收中的占比還不足10%。

與海外巨頭的差距，確實(shí)需要阿里云投入時(shí)間去追趕，但韓洲覺得，眼下最危險(xiǎn)的，反倒是阿里云雄踞的中國市場，份額在流失。

“華為在敵人最薄弱時(shí)去插刺刀。”韓洲向記者講述，去年初公司需要做增長，便想跟華為云的市場業(yè)務(wù)合作一下，“沒想過切換云”，令他意外的是，“這件事放在過去，和阿里云合作，要走半年至8個多月的流程，但在華為云的一陣運(yùn)作下，3個月就搞定了。”

轉(zhuǎn)頭看向阿里云，除了有一些做技術(shù)溝通的人，彼時(shí)沒有誰會過來找韓洲，與他聊起給公司謀求商業(yè)增長的事。

師愷接受記者采訪前，剛與一個佛山創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)客戶結(jié)束溝通。據(jù)他講述，這家企業(yè)在阿里云平臺上每年花費(fèi)超100萬元人民幣，該客戶在生意恢復(fù)了信心后，考慮到上云成本趨高，籌劃換種用云方案。

“我們討論過好幾次，他如果自建一套私有云也就這個花費(fèi)，可以用5-8年。”但是，師愷發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)被阿里云綁定地太深了，遷移成本過高，論證一番，最終還是放棄了遷移。

“萬一遷移的過程中，有什么數(shù)據(jù)丟失或者怎樣，那就更不劃算了。”師愷看到太多客戶會在云平臺間左右搖擺，最后他多會從客戶角度出發(fā)建議，“業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性是必須”。

再創(chuàng)業(yè)

阿里巴巴內(nèi)部對張勇有這樣一個評價(jià)，“在高速路上換引擎的人，而且是把拖拉機(jī)換成了波音747。”

在為阿里云更換新引擎的過程中，張勇“挖角”蔡英華加入，讓韓洲開始關(guān)心后者的策略在阿里云內(nèi)部的落地情況。

韓洲記憶猶新，2020年時(shí)任華為中國政企業(yè)務(wù)總裁的蔡英華，曾牽頭舉辦了一場“懂行大會”，當(dāng)時(shí)他向臺下的政企合作伙伴說，“想要做大蛋糕，關(guān)鍵是要從頂層設(shè)計(jì)開始，找準(zhǔn)場景，基于客戶戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，解析出客戶的業(yè)務(wù)場景需求。”

蔡英華強(qiáng)調(diào)的這種Know-How能力，在韓洲看來，正是當(dāng)前阿里云開拓市場最需要的，只可惜，“文化相融很難。”據(jù)他透露，蔡英華帶著之前華為時(shí)養(yǎng)成的邏輯進(jìn)入阿里云后，內(nèi)部一些人難予認(rèn)同。

蔡英華能否把競爭對手最擅長的組織作戰(zhàn)打法，帶入阿里云并形成一個良性的運(yùn)行狀態(tài)，雖未可知，張勇卻在其全員信中不忘強(qiáng)調(diào)，內(nèi)部要進(jìn)一步強(qiáng)化業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，優(yōu)化組織和運(yùn)營。

時(shí)下，韓洲能感受到阿里云正在加緊改變，但了解云服務(wù)廠商的戰(zhàn)略調(diào)整，多要三個月至半年左右的適應(yīng)和調(diào)整期后，他覺得，阿里云的調(diào)整仍需經(jīng)歷時(shí)間和市場的雙重檢驗(yàn)。

張勇不止一次通過全員信強(qiáng)調(diào)，“客戶信任是阿里云的生命線。”他也深知，只有贏得客戶的信任和尊重，他們才會和阿里云始終在一起，共同成長。

基于此，張勇對技術(shù)團(tuán)隊(duì)提出要求，要把“穩(wěn)定”、“安全”放在“性能”、“成本”前面。尤其在阿里云成為一家獨(dú)立公司后，張勇寄希望于全員“保持創(chuàng)業(yè)心態(tài)”，以應(yīng)對更多全新的挑戰(zhàn)，在他看來，“我們的組織和業(yè)務(wù)會直面市場的洗禮。”

其實(shí)，在獨(dú)立上市這一消息釋放出來前，上述云與安全領(lǐng)域從業(yè)人士就已經(jīng)直觀地感受到，阿里云向市場要增長，尤為迫切且激進(jìn)。

杭州某科技互聯(lián)網(wǎng)公司CTO陶偉，最近見了幾位阿里云的地區(qū)負(fù)責(zé)人，都反映“公司正在抓續(xù)簽，讓他們的節(jié)奏緊張了很多。”

陶偉的公司自2020年全部系統(tǒng)布局上云后，就成為了阿里云的大客戶。原本今年要按老價(jià)格續(xù)費(fèi)，在阿里云產(chǎn)品降價(jià)正式施行兩天后，陶偉致電對接的商務(wù)，發(fā)現(xiàn)針對其公司的方案仍未成型，經(jīng)過雙方大致核算，他告訴記者，“月度付費(fèi)可以省下30%左右。”

上述阿里云商務(wù)告訴陶偉，別看給到客戶的產(chǎn)品單價(jià)降低了，但公司對他們的銷售增長率考核并沒有降，“那意味著他們今年壓力更大。”

“至少再努力搬磚一年。“5月18日晚，一位阿里云運(yùn)營側(cè)員工得知公司備戰(zhàn)上市的消息后，憧憬中摻雜著擔(dān)憂。

“大環(huán)境下都在裁員”，上述運(yùn)營側(cè)員工雖未察覺公司有大規(guī)模裁員，但他預(yù)感，在沖刺IPO的過程中，企業(yè)降本提效的商業(yè)化訴求會更為突出，組織進(jìn)一步優(yōu)化，“希望公司別裁我”。

（文中受訪對象韓洲、陶偉為化名）