經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 姜鑫  5月16日，經(jīng)過3輪選拔和面試，小柳和其他10名學(xué)員拿到了大家人壽星河計劃的0ffer。

作為2023年大家人壽星河計劃的首批候選人，IT大廠出身的小柳將和新同事一起在北京開啟一輪緊湊的培訓(xùn)之旅，在教練長達(dá)12個月的陪跑后，成為一名獨(dú)立保險代理人。

這些候選人來自各行各業(yè)，像教培、IT大廠、金融機(jī)構(gòu)等。在成為保險顧問之前，他們有一個共同的身份——“白板”，這是保險行業(yè)對于從未有過保險銷售經(jīng)驗的代理人的稱呼。在代理人渠道不斷深化轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，高質(zhì)量的“白板”備受青睞。為了招募到合適的人才，大家人壽甚至不惜向獵頭付費(fèi)獲取和這些優(yōu)質(zhì)人才的面談機(jī)會。

在同時舉行的大家人壽2023星河戰(zhàn)略發(fā)布會上，大家人壽總經(jīng)理郁華介紹了大家人壽自嘗試獨(dú)立代理人兩年以來的成績單：2023年一季度，大家人壽個險渠道實現(xiàn)期繳保費(fèi)5.7億元，超過2022年全年數(shù)據(jù)，一季度獨(dú)立代理人人均產(chǎn)能10.33萬元/月，同比2022年一季度增長84%，顯著高于行業(yè)平均水平。

錨定非保險行業(yè)人才

本科畢業(yè)于吉林大學(xué)，研究生畢業(yè)于上海大學(xué)社會學(xué)專業(yè)的孫育蕾是2022年星河計劃的學(xué)員之一。

在成為獨(dú)立代理人之前，孫育蕾有著豐富的外企和民企人力資源管理從業(yè)經(jīng)歷，喜歡潛水、徒步、攀巖的她在獵頭的介紹下接觸了大家人壽的星河計劃。在經(jīng)過教練手把手培訓(xùn)后，孫育蕾在不足半年多的時間里服務(wù)了32個家庭，達(dá)成MDRT（百萬圓桌）會員目標(biāo)。

在波士頓咨詢公司全球聯(lián)合總裁陳蕾看來，在代理人隊伍的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型上，通常有兩種做法，包括新建隊伍和存量優(yōu)化。新建團(tuán)隊在代理人產(chǎn)能和留存方面都優(yōu)于傳統(tǒng)隊伍，但也需要配備更大投入、更高標(biāo)準(zhǔn)和更嚴(yán)選拔。

陳蕾認(rèn)為，代理人高質(zhì)量轉(zhuǎn)型需要險企在團(tuán)隊招募、培訓(xùn)與激勵體系搭建以及綜合金融專業(yè)能力培養(yǎng)方式做出改變，招募從“增員思維”到“嚴(yán)選思維”，通過“嚴(yán)招募、重篩選、立標(biāo)準(zhǔn)、塑流程”四大手段夯實高質(zhì)量代理人隊伍建設(shè)基礎(chǔ)。

開始嘗試個險渠道的大家人壽選擇了第一種模式——新建隊伍，并采取了獨(dú)立代理人方式作為切入點。2020年12月29日，銀保監(jiān)會發(fā)布了《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》（以下簡稱：“《通知》”），開啟了我國獨(dú)立代理人制度的帷幕。《通知》允許獨(dú)立代理人獨(dú)立自主展業(yè)、可以不隸屬團(tuán)隊，有別于傳統(tǒng)團(tuán)隊型的代理人，可以使用在社區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)有固定的經(jīng)營場所。但與國外獨(dú)立代理人制度不同的是，《通知》要求獨(dú)立代理人僅為一家保險公司代理業(yè)務(wù)，并未突破公司限制。

“大家人壽探索獨(dú)立代理人模式以來，先后啟動‘星鏈計劃’招募保險事務(wù)所合伙人及優(yōu)秀代理人，啟動‘星辰計劃’提升績優(yōu)代理人數(shù)量。一年多前的2022年1月21日，公司正式發(fā)布‘星河計劃’，著力打造具有大家保險特色的代理人隊伍，培育具有大家保險基因的高質(zhì)量新人隊伍。”郁華表示，“在嚴(yán)格選才的基礎(chǔ)上，通過標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、場景化的培訓(xùn)體系，讓保險獨(dú)立代理人真正理解這套成人達(dá)己的邏輯，把保險營銷作為一項終身事業(yè)，能夠樂在其中。”

星河計劃則是專為“白板”代理人打造的培訓(xùn)計劃，側(cè)重從金融、律師、醫(yī)護(hù)、教培、公務(wù)員、企業(yè)管理、工商業(yè)主、銷售、IT及數(shù)字行業(yè)等招募優(yōu)質(zhì)人才。

曾經(jīng)在中國臺灣地區(qū)的保德信人壽工作并有著豐富精英代理人培訓(xùn)經(jīng)驗的謝富文任大家人壽星河計劃總教練。據(jù)他介紹，為做好“2023星河計劃”學(xué)員培訓(xùn)，大家人壽成立了專業(yè)教練團(tuán)隊，開發(fā)了以NBS（保險需求導(dǎo)向顧問行銷體系）為核心的星河訓(xùn)練課程，分段式、分片區(qū)集中開展基礎(chǔ)培訓(xùn)，加上為期12周的教練陪跑式銷售訓(xùn)練，最終打造長達(dá)一年時間的高素質(zhì)代理人銷售技能訓(xùn)練體系。

謝富文說，星河人力未來可參與“三年六證”專業(yè)認(rèn)證培養(yǎng)計劃，包括健康財富規(guī)劃師、退休養(yǎng)老規(guī)劃師、家庭財務(wù)安全規(guī)劃師、私人財富管理師、金融資產(chǎn)管理師以及國際信托管理證書等6項專業(yè)認(rèn)證，使優(yōu)質(zhì)白板新人成為可提供全生命周期風(fēng)險管理、健康養(yǎng)老及跨周期財富管理服務(wù)的保險專業(yè)人才。

“獨(dú)代”探索

銀保監(jiān)會辦公廳發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年保險代理制銷售人員521.7萬人，較2021年底的590.7萬人減少了69萬人。

人力規(guī)模銳減直接拖累保險公司壽險業(yè)務(wù)表現(xiàn)。隨著國內(nèi)保險市場的培育和消費(fèi)者走向成熟，傳統(tǒng)代理人制度的局限性凸顯，專業(yè)技能不足、利益分配不合理、社會價值感和尊重度低的問題飽受詬病，轉(zhuǎn)型發(fā)展已成為保險行業(yè)必然選擇。

代理人向精英化、高產(chǎn)能方向轉(zhuǎn)型已成為行業(yè)共識。傳統(tǒng)代理人模式下，層級過多導(dǎo)致利益難以向一線進(jìn)行傾斜，代理人收入低、留存難，留住高水平的人才更是難上加難。

在大家人壽個險人力發(fā)展部負(fù)責(zé)人劉勇剛看來，個險渠道的改革，應(yīng)聚焦于“人”，重塑保險代理人渠道，通過推行“優(yōu)化招募、資質(zhì)認(rèn)證、專業(yè)培訓(xùn)、薪酬激勵改革、職業(yè)道路規(guī)劃”等舉措，提高代理人綜合素質(zhì)，以滿足中產(chǎn)及以上客戶群體在不同生命周期產(chǎn)生的保險保障需求。

借鑒美國、日本等成熟國家保險市場的經(jīng)驗，獨(dú)立代理人模式扮演著重要角色。獨(dú)立個人保險代理人以其“自身獨(dú)立”的特點，能夠站在客戶角度為其提供專業(yè)的建議和服務(wù)。大家保險的獨(dú)代模式從解決代理人自身獨(dú)立起步，通過減少交易角色，去掉間接傭金，增加直接傭金，提高一線銷售人員的收入，打造專業(yè)賦能體系，培育原生的專業(yè)行銷顧問，吸引了一批優(yōu)秀的社會精英加入大家獨(dú)代隊伍。

劉勇剛坦言，大家人壽在獨(dú)代模式探索的過程中也遇到招募、培育等諸多困難，公司通過持續(xù)打造“招募、客經(jīng)、訓(xùn)練和運(yùn)營”四個生態(tài)化專業(yè)賦能體系，幫助代理人打造自身專業(yè)的形象和品牌。

據(jù)記者了解，大家人壽2022年在全國招募星河代理人654名，其中6人達(dá)成2023年MDRT會員標(biāo)準(zhǔn)；2022年星河計劃代理人貢獻(xiàn)期繳保費(fèi)1135萬元，人均產(chǎn)能4.05萬元；2023年開局保費(fèi)錄得1265萬元，人均產(chǎn)能8.6萬元。

在談及星河計劃下一步發(fā)展戰(zhàn)略時，劉勇剛表示，各分公司省會本部按總部規(guī)劃組建星河戰(zhàn)隊，設(shè)“星河專屬營業(yè)區(qū)”，有專屬操盤手來培育星河代理人人，星河合伙人按培養(yǎng)周期可享受為期12個月的FNA津貼，同時通過總部教練團(tuán)陪跑的星河專屬崗前培訓(xùn)、片區(qū)專業(yè)銷售訓(xùn)練營和12周銷售訓(xùn)練，幫助其快速成長，盡快成為“專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化”特征的星河獨(dú)立代理人。

據(jù)了解，績優(yōu)（近1年個人保險銷售收入8萬元及以上；近1年個人銷售保單的13個月保費(fèi)繼續(xù)率85%以上）的獨(dú)立個人保險代理人還可以申請專屬代理店，需辦理商事登記，經(jīng)總公司個險事業(yè)部同意、所在分公司授權(quán)，專屬代理店可選擇登記注冊為個人獨(dú)資企業(yè)或個體工商戶。

目前河北、河南、黑龍江、湖北、江西、遼寧、山東、深圳、山西9個省市已經(jīng)開始展開獨(dú)立代理人門店試點，而大家人壽在全國已經(jīng)有32家獨(dú)立代理人門店。

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