經(jīng)濟(jì)觀察報 記者 姜鑫 2022年春節(jié)，趁著假期客戶閑暇，龐月晗精心準(zhǔn)備對老客戶進(jìn)行了拜訪，并在老客戶的介紹下，成功簽下了百萬元大單。

龐月晗是大家保險獨立代理人制度試水中第一位進(jìn)行工商注冊的獨立代理人。相繼從事過律師、律所合伙人、國有銀行從業(yè)人員的龐月晗現(xiàn)為廣東某律所的合伙人，自從2021年兼職成為一名獨立代理人，已在行業(yè)有一定知名度，還聘請了一位助理協(xié)助自己的工作。

2022年1月26日，龐月晗專屬代理店在深圳開出了首張代理費發(fā)票，大家人壽據(jù)此完成了公對公的全額傭金支付。

在龐月晗看來，這意味著獨立代理人模式中又一難點被打通，消除了很多嘗試者的顧慮。

2020年12月29日，銀保監(jiān)會發(fā)布了《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》（以下簡稱：“《通知》”），開啟了我國獨立代理人制度的帷幕。《通知》允許獨立代理人獨立自主展業(yè)、可以不隸屬團(tuán)隊，有別于傳統(tǒng)團(tuán)隊型的代理人，可以使用在社區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)有固定的經(jīng)營場所。但與國外獨立代理人制度不同的是，《通知》要求獨立代理人僅為一家保險公司代理業(yè)務(wù)，并未突破公司限制。

在發(fā)展三十余年的代理人制度發(fā)展遇到瓶頸之際，獨立代理人制度可以看作是險企打破傳統(tǒng)架構(gòu)、重新進(jìn)行利益分配并推動代理人向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、精英化的新嘗試，但在落地過程中也遇到稅收、法律等方面的制約。

如今，《通知》下發(fā)已一年有余，獨立代理人落地情況如何，這關(guān)乎數(shù)百萬保險代理人的未來選擇。

嘗鮮

1月21日，大家人壽在北京發(fā)布“星河計劃”，面向全國招募優(yōu)質(zhì)白板代理人，聯(lián)合高校專業(yè)力量將代理人打造成具有“專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化”特征的獨立代理人，這是公司繼“星鏈計劃”之后，在獨立代理人制度上的又一次探索。“管理大師德魯克說過一句話‘動蕩時代最大的危險不是動蕩本身，而是延續(xù)過去的邏輯做事’，大家保險在未來專業(yè)化和獨立化方向中，獨立代理人模式可能是我們重要發(fā)展路徑或者是出路”。在發(fā)布會上，大家人壽保險股份有限公司個險業(yè)務(wù)總監(jiān)王剛?cè)缡钦劶肮緡L試獨立代理人的背景。

作為一家新生代公司，獨立代理人成了大家保險在競爭中的差異化打法。“我的從業(yè)經(jīng)歷比較豐富。本科畢業(yè)后考入公務(wù)員，就職于吉林省公安廳物證鑒定中心，后來繼續(xù)深造，考取了法律專業(yè)研究生。畢業(yè)后，相繼從事過律師、律所合伙人，在某國有銀行從業(yè)6年，其中3年做到全國銷冠，現(xiàn)任廣東某律所的合伙人。

據(jù)龐月晗介紹，正是在服務(wù)于越來越多高凈值客戶的過程中，結(jié)合自己的法律背景，她不斷探索法律和金融的結(jié)合點，深深感受到客戶對于專業(yè)、綜合金融服務(wù)的迫切需求。鑒于自己的法律知識背景，她未來將更加關(guān)注客戶的財富傳承、退休養(yǎng)老以及相關(guān)的一系列法律問題，并借助大家保險強(qiáng)大的養(yǎng)老業(yè)務(wù)資源為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。“在獨立代理人制度的支持下，我可以專注于金融和法律的結(jié)合點深耕細(xì)作，為高凈值人群提供更多元化的服務(wù)。正是獨代的改革創(chuàng)新模式，讓這一切具備了現(xiàn)實的可能性。”龐月晗說。

2021年8月19日，大家保險龐月晗專屬代理店在深圳注冊成功，正式完成從個人到個體工商戶的轉(zhuǎn)變，意味著大家保險獨立個人保險代理人模式探索實現(xiàn)質(zhì)的突破。

大家保險自2020年開始嘗試獨立代理人模式，王剛表示，經(jīng)過2021年這一年的實踐，公司逐漸形成了自己的獨代模式三要素：一是扁平化分賬模式，目的是為了提高穩(wěn)定個體收入，改變過去因收入不穩(wěn)定造成人員流失離職的現(xiàn)狀；二是設(shè)計了合伙人制的機(jī)制體制，創(chuàng)造事務(wù)所合伙人組織載體，既保證營銷基本組織特性，也有利于實現(xiàn)大眾創(chuàng)業(yè)；三是搭建數(shù)字化的專業(yè)支撐體系，以最小經(jīng)營單位作為用戶平臺建設(shè)，提高組織的經(jīng)營效率。

而“星河計劃”則是在春節(jié)前關(guān)于人員培訓(xùn)的新嘗試。“根據(jù)行業(yè)發(fā)展新特征，我們推出了‘星河計劃’，通俗點講，‘星河計劃’還是想改變行業(yè)目前普遍存在新人短期培訓(xùn)即上崗行為和做法，目前保險行業(yè)崗前培訓(xùn)是2-3天為主，淺層化、碎片化為主，我們認(rèn)為新的客群改變大背景之下，這種碎片化、淺層化、不成體系培訓(xùn)恐怕很難滿足監(jiān)管需求和客戶基本要求。通過嚴(yán)格選材，與高校合作，招募并持續(xù)培養(yǎng)專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化，具備獨代特征‘星河代理人’。”王剛表示，我們和高校聯(lián)合辦學(xué)之后，時間提高到11天，封閉“星河培訓(xùn)班”，主要想利用高校教授、專家資源，專業(yè)化體系和教學(xué)模式與保險業(yè)相結(jié)合，共同完成保險教育培訓(xùn)工作。

提高選拔門檻，提高代理人質(zhì)量，已經(jīng)成為行業(yè)大變革下的共識。

在王剛看來，獨代堅持高質(zhì)量發(fā)展首先是嚴(yán)格選材，大家保險會為代理人做基本畫像，硬件和軟件畫像之外，還有初步的面談和面試。招募條件來看，年輕要求是28-45歲的年輕群體，同時要求大學(xué)專科以上學(xué)歷，有限招募七類職業(yè)，比如教培、律師等行業(yè)。

信泰保險也對獨立代理人模式進(jìn)行了嘗試，據(jù)了解，為推動“獨立代理人項目”順利開展，信泰保險打造了專屬的“榮譽體系”“培訓(xùn)體系”“支持體系”，不僅為獨立代理人提供運營、服務(wù)支持，還有專業(yè)營銷培訓(xùn)課程體系及行業(yè)精英進(jìn)階課程，幫助獨立代理人提升專業(yè)技能。

而在這之前，華泰財險曾嘗試EA（專屬代理人）門店模式。在EA模式中，代理人需要獲得被代理保險公司書面授權(quán)，并根據(jù)授權(quán)要求完成工商注冊，進(jìn)而與這家保險公司簽訂專屬代理合同，在合同約定范圍內(nèi)，為保險公司提供客戶調(diào)研、市場情況反饋等服務(wù)，為保險公司客戶提供產(chǎn)品咨詢、出單、售后支持等服務(wù)。EA門店分散在社區(qū)，能更好地貼近消費者，同時門店具有獨立法人地位，沒有銷售層級，在門店內(nèi)，可以銷售車險與非車險等多種產(chǎn)品。

“獨”在哪？

1992年，保險代理人制度被引入我國，自此掀開了國內(nèi)保險業(yè)個人營銷大發(fā)展的時代。個險渠道迅速成長為第一大保費貢獻(xiàn)渠道，驅(qū)動保險業(yè)快速發(fā)展，30年間保費收入呈現(xiàn)指數(shù)級增長。

從數(shù)據(jù)端來看，2020年壽險市場總?cè)萘渴?.16萬億，其中個險渠道占比是57%，總量達(dá)到將近1.8萬億，近五年增速達(dá)到了16%，個險代理渠道貢獻(xiàn)和對壽險價值非常明顯。“在進(jìn)入2019年以來，隨著代理人人員收入穩(wěn)定性出現(xiàn)問題，流失率逐步走高，特別是2021年有將近200萬以上代理人離開這個行業(yè)”，在王剛看來，究其原因還是收入過低，導(dǎo)致留存率下降，收入過低主要原因是在專業(yè)性和培訓(xùn)上有比較大的欠缺，這也是行業(yè)發(fā)展的階段性特點。

代理人制度的局限性也開始凸顯：例如專業(yè)技能不足、利益分配不合理、業(yè)務(wù)發(fā)展不可持續(xù)、社會價值感和社會尊重度低、個險隊伍增長乏等問題。傳統(tǒng)營銷模式中，金字塔式層級制度中，位于金字塔頂部的代理人通過發(fā)展團(tuán)隊獲得了較高間接利益，基層營銷員僅拿到少量直接傭金，普通代理人留存率低，未能體現(xiàn)按勞分配的原則。且不少代理人在開展業(yè)務(wù)時，多注重短期利益，對長期保險服務(wù)提供不充分。

“目前國內(nèi)保費規(guī)模總量比美國低，人數(shù)卻是它的22倍，人均能拿到的收入水平差很多，從供給端來看，保險產(chǎn)品費用附加會多多少也需要思考。”在對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險學(xué)院教授、院長謝遠(yuǎn)濤看來，我國保險行業(yè)2021年遇到發(fā)展瓶頸，獨立代理人模式落地成為大事件。

在一位大中型險公司管理人士看來，獨立代理人制度設(shè)計的核心優(yōu)勢在于打破了傳統(tǒng)的架構(gòu)，對于利益分配進(jìn)行了全新的權(quán)衡，有助于提升代理人收入，推動保險代理人向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、精英化轉(zhuǎn)型，進(jìn)而改善行業(yè)形象、促進(jìn)行業(yè)規(guī)范健康發(fā)展。

上述人士認(rèn)為，獨立代理人模式使得保險機(jī)構(gòu)端節(jié)約了大量組織層級運行成本及管理費用：傳統(tǒng)營銷模式下，保險公司要承擔(dān)大量的人力和管理成本，獨立代理人的扁平化架構(gòu)、高素質(zhì)人才配置以及專業(yè)化銷售模式，將大幅降低保險公司的經(jīng)營成本。另外，專業(yè)的獨代精英可以更加精準(zhǔn)地挖掘和匹配客戶需求，更好地為消費者提供風(fēng)險保障服務(wù)。

2020年12月29日，銀保監(jiān)會發(fā)布了《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》，這是在2020年11月23日，銀保監(jiān)會正式印發(fā)《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》后關(guān)于獨立代理人制度的詳細(xì)規(guī)定。根據(jù)《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》，獨立個人保險代理人是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業(yè)人員。

這也意味著，我國現(xiàn)行的獨立代理人，其“獨立”更側(cè)重于破除保險營銷的層級關(guān)系，限于僅為一家保險公司代理業(yè)務(wù)。相較而言，國外的獨立保險代理人，其“獨立”一來體現(xiàn)為沒有層級關(guān)系，可同時為多家保險公司代理業(yè)務(wù)。由于我國獨立代理人尚處初啟階段，暫未強(qiáng)調(diào)其在業(yè)務(wù)上與保險公司的“獨立”。

國外的獨立個人保險代理人形式上有自然人和法人，從我國現(xiàn)有市場主體來看，專業(yè)的保險代理機(jī)構(gòu)就是國外法人形式的獨立保險代理人。我國獨立保險代理人強(qiáng)調(diào)的是自然人式。

據(jù)謝遠(yuǎn)濤介紹，國外獨立個人代理需要通過監(jiān)管部門考試，經(jīng)過發(fā)放職業(yè)資格證才能準(zhǔn)許展業(yè)。“在美國成為一個代理人或者獨立代理人的機(jī)會有多大？不同公司有不同的篩選標(biāo)準(zhǔn)，一般有12-16個流程，從個性測試、到面試、再到各種各樣的測試和專業(yè)考試，40個人才可能只有1個人能勝出并進(jìn)入到培訓(xùn)階段。培訓(xùn)大概要3年，3年之后只有一半人能留存下來。成為一個真正代理人的篩選過程和培訓(xùn)過程非常嚴(yán)厲。”華泰人壽董事長李存強(qiáng)曾這樣介紹國外獨立代理人制度的發(fā)展。

我國對于獨立個人保險代理人的資質(zhì)條件制定了比較嚴(yán)格的要求和標(biāo)準(zhǔn)，但并不實行行政許可，人員選拔權(quán)限歸屬于保險機(jī)構(gòu)，在制度規(guī)定范圍內(nèi)保險公司可以自主招人用人。

盡管尚未突破公司制約這一限制，在推動代理人高質(zhì)量發(fā)展這一大趨勢下，獨立代理人制度也給變革中的代理人制度帶來了新的可能性。就在去年11月，新華保險對外稱公司獨立代理人制度方面進(jìn)行了研究和探討，并鼓勵前沿機(jī)構(gòu)踴躍試點。

前途

在謝遠(yuǎn)濤看來，在美國，獨立代理人是以客戶需求為導(dǎo)向的成熟市場的標(biāo)志，形式上有法人和自然人，而國內(nèi)更多強(qiáng)調(diào)自然人，這就需要重點解決法律問題。

誠然，獨立代理人的市場主體地位不明晰，稅收問題也是主要痛點。但這些隨著監(jiān)管政策的完善，正逐漸改善。2021年7月19日，深圳銀保監(jiān)局聯(lián)合深圳市市場監(jiān)督管理局出臺全國首份《深圳獨立個人保險代理人登記注冊事項工作指引》，龐月晗就是在隨后的8月19日完成了獨立代理人工商注冊。在此之后，不少獨立代理人企業(yè)陸續(xù)完成注冊。

然而，與國外嚴(yán)格的選拔程序相比，目前國內(nèi)的培訓(xùn)、育成體系是否適合獨立代理人的發(fā)展尚需觀察。

“人才招募后的培訓(xùn)是一大難題”。據(jù)王剛介紹，為了應(yīng)對這一難題，大家人壽各地分公司將聯(lián)合武漢大學(xué)、浙江大學(xué)、西南財經(jīng)大學(xué)等15所當(dāng)?shù)馗咝I(yè)力量，開展為其2周的封閉崗前培訓(xùn)、3+20線上線下結(jié)合的健康財富規(guī)劃師培訓(xùn)、以及利用3年培育代理人考取5個專業(yè)資質(zhì)認(rèn)證等體系化培訓(xùn)。

經(jīng)過一年多實踐，保險行業(yè)的獨立代理人模式取得了怎樣的成果呢？

在2021年，大家保險期繳保費達(dá)到2.6億元，人均產(chǎn)能2.57萬元/月，人均收入8427元/月，培養(yǎng)引進(jìn)MDRT（百萬圓桌會）代理人總量173人，目前事務(wù)所總量是624個。

信泰人壽方面向記者反饋的數(shù)據(jù)是，截至2021年年底，個險渠道上崗獨立代理人四十余位。

據(jù)華泰財險相關(guān)人士介紹，自2010年第一家EA門店開業(yè)以來，已覆蓋兩萬多個社區(qū)，40%的門店經(jīng)營5年以上，平均每個門店服務(wù)客戶850余名。

但與數(shù)百萬保險代理人相比，上述嘗試的數(shù)量仍屬少數(shù)。

“獨立代理人看似簡單，實際上背后需要一個非常復(fù)雜和龐雜的管理體系。比如兼職獨立代理人如何管理、銷售誤導(dǎo)如何防控、如何平衡已有隊伍與獨立代理人的沖突等問題，目前來看，大刀闊斧嘗試的公司并不多”，一位保險從業(yè)人士表示，在競爭壓力加大，中小保險公司專業(yè)化、特色化的轉(zhuǎn)型路徑下，獨立代理人模式是一個不錯的嘗試，能夠設(shè)計出一套新的利益分配機(jī)制，不但有助降低公司經(jīng)營費用，更有助于吸引優(yōu)質(zhì)代理人的加盟以及調(diào)動有限銷售銷售精英的積極性，推行起來也更為方便。

上述從業(yè)人士還稱，目前來看，無法判斷好幾層的金字塔營銷模式和扁平化營銷模式之間的優(yōu)劣，但營銷體制的改革方向必然是減少成本、減員提質(zhì)，獨立代理人制度不一定適合所有的公司。

而對于優(yōu)質(zhì)代理人來說，完全脫離公司獨自進(jìn)行平臺化運營也是不小的挑戰(zhàn)，目前不少公司已經(jīng)在嘗試平臺化運作，給代理人足夠的自由度和空間，壽險、中介公司與代理人之間的關(guān)系也逐漸的由管理向服務(wù)轉(zhuǎn)變，這也影響了代理人“獨立”與否的積極性。

獨立代理人未來必須是一支專業(yè)化、職業(yè)化的隊伍，但專業(yè)化并不一定是精英化，高素質(zhì)并不等于高學(xué)歷。我國獨立代理人制度發(fā)展任重道遠(yuǎn)。在李存強(qiáng)看來，“什么時候中國壽險代理人和獨立代理人能夠真正把醫(yī)師、律師、會計師、教師這樣的優(yōu)秀人才吸引到隊伍里來，才算我們這個行業(yè)真正成功了。”