經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者 任曉寧

前不久，騰訊教育拿下了一個高校的客戶。與往年有所不同的是，這次騰訊和其他競品公司真的成了友商，幾家公司一起合作，共同拿下了這個項目，而不是彼此拼的你死我活。

11月29日下午，騰訊公司高級執(zhí)行副總裁、云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG）CEO湯道生向經(jīng)濟觀察網(wǎng)記者講到這個故事時很感慨，“如果不是騰訊CSIG做了轉(zhuǎn)型，可能我們都沒有機會能進來。”以前大家都搶項目集成，都是對手。隨著騰訊的轉(zhuǎn)型，整個體系改變了，愿意和騰訊CSIG合作的友商越來越多。

這是騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)今年大轉(zhuǎn)身后帶來的新變化。以前，騰訊CSIG喜歡大包大攬，自己當項目主控方，和客戶談幾億元的大項目，再分包給其他人。現(xiàn)在，騰訊CSIG更喜歡成為一個被選擇的對象，讓別人成為項目主控方，選擇騰訊云當技術(shù)提供方。

轉(zhuǎn)身的效果很明顯。根據(jù)騰訊第三季度財報，騰訊企業(yè)服務今年Q3毛利同環(huán)比均大幅提升。騰訊總裁劉熾平說，這得益于退出和縮減部分虧損項目，也得益于將收入結(jié)構(gòu)，從外包占比較高的項目轉(zhuǎn)向自研產(chǎn)品。

“我寧愿做一個150斤的強壯個體，也不想做一個200斤的虛胖者。”湯道生這樣說。他認為，經(jīng)過近一年轉(zhuǎn)身與鍛煉，騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的肌肉更扎實了。

從集成到被集成

自從4年前騰訊明確產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，騰訊CSIG就持續(xù)拿過多個大項目，智慧城市，智慧文旅，智慧醫(yī)療，幾億元甚至幾十億元的訂單，推動騰訊企業(yè)服務收入飛速提升。

但訂單的另一面，是騰訊需要把很多項目外包出去。“我雖然拿了100塊回來，可能有90塊是要付出去給其他第三方的產(chǎn)品合作伙伴。”湯道生提到前三年的動作時很坦承地說，過去做了很多追求規(guī)模，但不適合騰訊的事情。

騰訊成立24年，最擅長的是產(chǎn)品能力。即使和最大型的互聯(lián)網(wǎng)公司PK，騰訊的產(chǎn)品優(yōu)勢也一直保持。過去三年，騰訊CSIG大包大攬的集成模式，并沒有發(fā)揮騰訊所長。

沒有做過項目集成的人，或許很難理解集成的難度。湯道生親身體驗了3年，感觸頗深。項目溝通之前，需要搜集很多產(chǎn)品、原材料，需要搞清楚成本、報價，需要投入大量人力、財力去支持。即使做了投入，也不一定能拿到項目，這些成本誰來買單？開始溝通項目時，接觸的客戶都是騰訊不了解、不熟悉的行業(yè)，怎樣才能讓對方使用騰訊的方案？項目交付過程中，如何管理、驗收、支付尾款，怎樣管理好客戶的預期，如此種種，都不是騰訊單一一家公司可以解決的。

這種模式，真的適合騰訊嗎？

“怎樣有效服務客戶，是一個復雜的課題。”湯道生說。過去的集成項目，其實騰訊更多只是在某些核心領(lǐng)域參與，同時也有很多第三方產(chǎn)品。現(xiàn)在，騰訊不再做這個集成者。

今年年初，騰訊CSIG啟動轉(zhuǎn)型。3月前后，進行了考核機制的調(diào)整，之前，銷售考核會把總包轉(zhuǎn)售算成全額收入，調(diào)整后，只算為差額收入。比如之前進貨90元賣100元，會把100元都算為收入，之后，只會把10元差額算為收入。

現(xiàn)在，騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的考核更進一步，考核指標更多聚焦在自研產(chǎn)品收入。對管理層也提出對自研產(chǎn)品收入的要求，以及對利潤的要求。

湯道生說，今年騰訊CSIG做了很大的內(nèi)部升級，更聚焦做好自己的產(chǎn)品。現(xiàn)在的騰訊CSIG，更愿意通過被集成的方式，以合作伙伴身份作為客戶面向客戶的窗口，把騰訊的產(chǎn)品能力簽到他們的方案里。

湯道生說，經(jīng)過這幾年的實踐，騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的定位不斷清晰，并最終明確了今天的選擇。

從追求規(guī)模到追求利潤

自2006年云計算興起，到最近五年國內(nèi)云服務市場方興未艾，各家云廠商都在追求增速強調(diào)收入增長。增長的另一面卻是，國內(nèi)云廠商絕大多數(shù)處于虧損狀態(tài)。

騰訊也不例外。“過去蠻多項目是負利潤率的。”湯道生對此并不避諱。他說，集成項目收入很大，但是成本很多，支出很多，所以在一個大的分母里面，體現(xiàn)出來的利潤率會很小，甚至管理不好的話，項目會有負毛利。但如果賣自研產(chǎn)品，定價是清晰的，在財務管理上更健康。

3月23日騰訊發(fā)布的2021年財報中，首次提到要改善企業(yè)服務的利潤率。騰訊總裁劉熾平當時提到，目前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)正在遭遇結(jié)構(gòu)性的挑戰(zhàn)和改變，騰訊作為其中參與者也會主動進行調(diào)整，“我們對虧損業(yè)務進行了成本優(yōu)化動作，以便保持更加健康的增長。”

目標明確后，騰訊CSIG管理層也調(diào)整了管理方式。過去，管理層對團隊的指標是收入。現(xiàn)在新指標是自研產(chǎn)品帶來的收入。指標不一樣，隊伍動作不一樣，能力也不一樣，投入的資源分配也不一樣。新指標推行后，騰訊自研產(chǎn)品有了明顯進展。

目前，從芯片、服務器、操作系統(tǒng)這些底層核心軟硬件，到數(shù)據(jù)庫、大數(shù)據(jù)、音視頻等PaaS層關(guān)鍵技術(shù)，騰訊已經(jīng)構(gòu)建起完整的自研產(chǎn)品體系。在專有云場景下，騰訊云可以實現(xiàn)小到十臺、大到數(shù)萬臺的靈活部署。以前，構(gòu)建一朵超大規(guī)模專有云，需要幾個月甚至一年的時間，現(xiàn)在能實現(xiàn)最快7天交付。

目前，騰訊云數(shù)據(jù)庫核心代碼自研率達到100%。在公有云場景，騰訊云原生數(shù)據(jù)庫TDSQL-C通過自研內(nèi)核、網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)升級、軟硬結(jié)合的新思路完成性能突破，相比傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫讀寫效率提升5倍。

今年6月，騰訊對外宣布，經(jīng)過多年磨礪與創(chuàng)新，內(nèi)部海量自研業(yè)務已實現(xiàn)全面上云。近三年來，騰訊的自研業(yè)務上云規(guī)模已經(jīng)突破5000萬核，累計節(jié)省成本超過30億元。

明年更重要的事是增效

2022年11月，騰訊CSIG自主研發(fā)推出超過400款企業(yè)級產(chǎn)品，有1萬多家伙伴，服務的客戶總數(shù)超過200萬。其規(guī)模還在繼續(xù)擴大，今年7月新成立了數(shù)字孿生產(chǎn)品部，新成立了智慧運營商部門，還成立了政企業(yè)務線，把政務、工業(yè)、能源、文旅、農(nóng)業(yè)等傳統(tǒng)領(lǐng)域作為重點目標市場。

相比4年前，湯道生認為，騰訊CSIG已經(jīng)在摸爬滾打中夯實了能力。

目前湯道生最重視的，是自研產(chǎn)品的質(zhì)量。“產(chǎn)品的迭代是一個長年累月的過程，例如打造一個有競爭力的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品，肯定不是兩三年就能夠做完的，所以我們也持續(xù)在產(chǎn)品質(zhì)量、在功能的完善度、在工具的易用性方面，也是做了非常多的投入，也會持續(xù)投入下去。”

當專注自研，利潤率提高的同時，不可避免的會遇到規(guī)模下降問題。騰訊三季度財報也提到，企業(yè)服務收入同比略有下降。不過湯道生并不著急，他說，如果明年環(huán)境好的話，今年這一年所做的轉(zhuǎn)型會有更大效益。

“降本增效是每一個企業(yè)都在做的事，都在追求的目標。如果你能降本，你發(fā)現(xiàn)這些機會，也一定應該去做。”湯道生說。通過今年的降本，騰訊意識到，應該把資源投放在核心競爭力上面，也更聚焦了。目前，騰訊云的毛利在增長，整體經(jīng)營的健康度在提升。

對于明年的目標，他說，更多是在“增效”方面。

過去這一年，騰訊CSIG還做了區(qū)域業(yè)務調(diào)整，目前已經(jīng)放了更多的人在區(qū)域一線銷售，他們可以更好的去觸達客戶跟挖掘商機。產(chǎn)品方面，經(jīng)過這一年的轉(zhuǎn)型，完善了更多工具，能幫助合作伙伴更低門檻地去做交付。湯道生認為，今年這些投入，明年在一個理想的環(huán)境下，一定會有回報的，一定會體現(xiàn)在騰訊CSIG整體的效益上面。