經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 姜鑫  “就像4.025%的年金險(xiǎn)一樣，有效保額遞增利率為3.5%的增額終身壽也將成為歷史絕唱。”類(lèi)似的信息，越來(lái)越多地出現(xiàn)在馮慧的微信朋友圈和聊天窗口。

本就有配置保險(xiǎn)計(jì)劃的她，在進(jìn)行了一番對(duì)比后，近日最終選擇了新華保險(xiǎn)一款增額終身壽產(chǎn)品——榮耀終身壽險(xiǎn)，每年繳費(fèi)10萬(wàn)元，繳費(fèi)10年，總計(jì)100萬(wàn)，第十年年末產(chǎn)品的現(xiàn)金價(jià)值達(dá)到104萬(wàn)元，超過(guò)保費(fèi)。

這正符合馮慧的需求，房地產(chǎn)不景氣、股市波動(dòng)大、銀行理財(cái)收益越來(lái)越低，演示利率有3.5%的保險(xiǎn)產(chǎn)品不但契合了閑置資金的投資出路，還可以滿足養(yǎng)老需求。

在此之前，馮慧還在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)了一款名為金盈衛(wèi)的增額終身壽險(xiǎn)，每年5萬(wàn)保費(fèi)，5年繳費(fèi)期滿，這款產(chǎn)品將在11月30日下架。

在大型險(xiǎn)企率先啟動(dòng)2023年開(kāi)門(mén)紅，并持續(xù)預(yù)熱近一個(gè)月后，11月18日，銀保監(jiān)會(huì)一則《中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部關(guān)于近期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品問(wèn)題的通報(bào)》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：通報(bào)）打破了保險(xiǎn)市場(chǎng)的平靜。24家險(xiǎn)企因?yàn)楫a(chǎn)品設(shè)計(jì)、條款表述、費(fèi)率厘定、精算假設(shè)等問(wèn)題被點(diǎn)名，4款增額終身壽產(chǎn)品被要求立即停售，在給險(xiǎn)企管理者們澆了一盆冷水后，卻開(kāi)啟了一輪銷(xiāo)售的狂歡。

在壽險(xiǎn)行業(yè)面臨著艱難轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，開(kāi)門(mén)紅的動(dòng)員點(diǎn)燃了不少代理人的熱情，盡管很難實(shí)現(xiàn)往年之熱度，整個(gè)行業(yè)都想在這個(gè)節(jié)點(diǎn)再?zèng)_一沖。然而，節(jié)奏似乎又被打亂了。

增額壽最后的狂歡？

通報(bào)下發(fā)后，陳瑞第一時(shí)間錄制了一個(gè)抖音科普視頻——緊急！增額終身壽險(xiǎn)預(yù)定利率3.5%將被全面叫停？歷史總是驚人的相似，1998年預(yù)定利率8%的產(chǎn)品被叫停；2019年預(yù)定利率4.025%年金險(xiǎn)被叫停，現(xiàn)在預(yù)定利率3.5%的增額終身壽即將面臨下架……

陳瑞依然記得2020年底重疾險(xiǎn)新舊規(guī)切換時(shí)帶來(lái)的一輪重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售狂歡，此刻他很希望借著這個(gè)機(jī)會(huì)燃起一波增額終身壽銷(xiāo)售熱潮，盡管增額終身壽產(chǎn)品陸續(xù)下架已經(jīng)持續(xù)了一兩年的時(shí)間，但在這個(gè)節(jié)點(diǎn)，陳瑞很想復(fù)制兩年前的盛況，那是他進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)后的職業(yè)高點(diǎn)。

在經(jīng)歷過(guò)團(tuán)隊(duì)人員流失、因?yàn)榫蛹也荒馨菰L客戶數(shù)月開(kāi)單寥寥的窘境后，本已經(jīng)開(kāi)始了第二職業(yè)的陳瑞在年底對(duì)保險(xiǎn)重燃了熱情，他將視頻發(fā)給微信里經(jīng)過(guò)備注的每一位準(zhǔn)客戶。

開(kāi)門(mén)紅之際，方瑜的戰(zhàn)果不錯(cuò)。她和團(tuán)隊(duì)今年的業(yè)績(jī)已經(jīng)與去年全年打平，特別是進(jìn)入開(kāi)門(mén)紅熱度開(kāi)啟的11月以來(lái)，方瑜和團(tuán)隊(duì)幾乎每天都有收獲。

對(duì)于增額終身壽的變化，方瑜的打法是，以專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)者身份來(lái)面對(duì)客戶，她給到客戶的信息是：近日銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)了一個(gè)關(guān)于增額終身壽產(chǎn)品整改的文件引起了很大的關(guān)注，這的確是一件關(guān)乎很多家庭長(zhǎng)期資產(chǎn)配置效率的大事，但是僅從文件的字面意思或者互聯(lián)網(wǎng)的之言片語(yǔ)，容易出現(xiàn)表層理解、配置決策與自己實(shí)際需求之間的偏差。作為一名專(zhuān)業(yè)的家庭財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)，我建議在了解這次文件的本意的同時(shí)，不必著急，梳理自己的家庭資產(chǎn)狀況，在合適的窗口期科學(xué)的進(jìn)行配置……

方瑜本是一家企業(yè)的法務(wù)負(fù)責(zé)人，在她的客戶群中，有馮慧一樣需求的人不少，這也為其業(yè)績(jī)奠定了基礎(chǔ)。

馮慧把關(guān)于增額終身壽的消息分享給了身邊的朋友，在產(chǎn)品選定之后，她也終于松了一口氣。今年以來(lái)，股市幾次波動(dòng)，馮慧一直保持低倉(cāng)狀態(tài)，原本想著進(jìn)行房地產(chǎn)投資但是看到行業(yè)發(fā)生變化后改變了想法，手中的余錢(qián)一直不知道如何更高效的安放。

繼4月下調(diào)后，今年9月，多家銀行表示再次下調(diào)存款利率，加之銀行理財(cái)凈值表現(xiàn)不達(dá)預(yù)期，馮慧就注意到了保險(xiǎn)產(chǎn)品，盡管多位銀行客戶經(jīng)理推薦，馮慧遲遲沒(méi)有行動(dòng)。又接觸了幾位保險(xiǎn)代理人后，馮慧幾番比較才真正入手，但當(dāng)看到高收益增額終身壽有下架趨勢(shì)后，馮慧的決策周期也短了起來(lái)，進(jìn)入11月份后，先后購(gòu)買(mǎi)了十幾萬(wàn)元的保險(xiǎn)。

當(dāng)開(kāi)門(mén)紅遇上嚴(yán)監(jiān)管

在馮慧所在的一個(gè)有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人運(yùn)營(yíng)的微信群內(nèi)，她還看到了這樣一則名為《渤海人壽保險(xiǎn)股份有限公司經(jīng)代渠道產(chǎn)品停售通知》的文件：

合作的代理公司、經(jīng)紀(jì)公司：根據(jù)監(jiān)管要求和我司業(yè)務(wù)安排，渤海人壽鑫禧人生終身壽險(xiǎn)、渤海人壽前行無(wú)憂終身壽險(xiǎn)、渤海人壽鑫禧人生終身壽險(xiǎn)（尊享版）于2022年11月30日24時(shí)停止銷(xiāo)售，根據(jù)協(xié)議相關(guān)內(nèi)容，現(xiàn)通知貴司終止該產(chǎn)品銷(xiāo)售。

使得增額終身壽發(fā)生如此巨變的原因是陳瑞提及的《中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部關(guān)于近期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品問(wèn)題的通報(bào)》，這被業(yè)內(nèi)稱(chēng)為501號(hào)文。

在通報(bào)中，銀保監(jiān)會(huì)表示，隨著增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品受到市場(chǎng)關(guān)注，個(gè)別公司激進(jìn)經(jīng)營(yíng)，行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象有所抬頭。如，弘康人壽、中華聯(lián)合人壽共2款增額終身壽險(xiǎn)，產(chǎn)品定價(jià)假設(shè)的附加費(fèi)用率較實(shí)際銷(xiāo)售費(fèi)用顯著偏低。小康人壽2款增額終身壽險(xiǎn)，利潤(rùn)測(cè)試的投資收益假設(shè)與經(jīng)營(yíng)實(shí)際情況存在較大偏差。

自通報(bào)下發(fā)后，一場(chǎng)關(guān)于增額終身壽的風(fēng)險(xiǎn)排查工作也隨即展開(kāi)。通報(bào)表示，各公司應(yīng)當(dāng)自收到本通報(bào)之日起，立即開(kāi)展增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品專(zhuān)項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)排查工作。排查重點(diǎn)包括但不限于：增額比例超過(guò)產(chǎn)品定價(jià)利率、利潤(rùn)測(cè)試的投資收益假設(shè)超過(guò)公司近5年平均投資收益率水平、產(chǎn)品定價(jià)的附加費(fèi)用率假設(shè)明顯低于實(shí)際銷(xiāo)售費(fèi)用等。針對(duì)排查發(fā)現(xiàn)存在問(wèn)題的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)立即停止銷(xiāo)售，并按監(jiān)管規(guī)定要求報(bào)送產(chǎn)品停售報(bào)告。

在上海昱淳精算咨詢(xún)合伙人徐昱琛看來(lái)，目前市場(chǎng)上一些比較激進(jìn)的產(chǎn)品主要是容易觸碰兩條紅線而下架，一個(gè)是利潤(rùn)測(cè)試的投資收益率超過(guò)過(guò)去五年的實(shí)際投資收益率；第二個(gè)是定價(jià)的費(fèi)用率顯著低于實(shí)際銷(xiāo)售費(fèi)用。

通報(bào)還要求，各公司應(yīng)當(dāng)于2022年12月5日前，向銀保監(jiān)會(huì)報(bào)送增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品專(zhuān)項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)排查報(bào)告。也正是在12月5日這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，不少險(xiǎn)企發(fā)布了增額終身壽下架的通知。

記者了解到，招商仁和人壽的金盈衛(wèi)增額終身壽也將于11月30日24點(diǎn)停售；國(guó)聯(lián)人壽的益利多(青春版)終身壽險(xiǎn)、鑫運(yùn)今生終身壽險(xiǎn)則將于12月4日12點(diǎn)下架。而瑞泰人壽瑞享福盈/瑞享福盈尊享版，已于2022年11月20日停售。

12月1日，中介平臺(tái)i云保將召開(kāi)一場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)八小時(shí)的開(kāi)門(mén)紅啟動(dòng)會(huì)直播，在直播的議程中，增額終身壽是討論的重要話題，而這也是目前不少第三方平臺(tái)的策略，抓住最后的時(shí)機(jī)再來(lái)一波銷(xiāo)售。

其實(shí)，經(jīng)代渠道對(duì)增額終身壽的熱衷，源于不少中小險(xiǎn)企的產(chǎn)品策略。除幾家大型險(xiǎn)企外，大部分中小人身險(xiǎn)公司均依賴(lài)銀保渠道和第三方經(jīng)代渠道，而在這兩個(gè)渠道，增額終身壽都是主流產(chǎn)品。

通報(bào)的發(fā)布也在一定程度上使一些公司的開(kāi)門(mén)紅節(jié)奏受到影響。一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)門(mén)紅會(huì)從年底持續(xù)到明年年初，而在12月5日之后，將用什么產(chǎn)品來(lái)繼續(xù)參與這波銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)，成為險(xiǎn)企值得思考的問(wèn)題。對(duì)于一些中小公司來(lái)說(shuō)，盡管面臨著投資端的壓力、同樣的利率環(huán)境，但在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，不得不提高費(fèi)用、設(shè)計(jì)激進(jìn)產(chǎn)品來(lái)?yè)Q取生存空間，一旦產(chǎn)品收益情況都回到同一水平，其競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)大打折扣。

瓶頸期如何破局

在給客戶介紹增額終身壽的同時(shí)，陳瑞認(rèn)真學(xué)習(xí)了公司給的關(guān)于年金險(xiǎn)的宣傳物料，一旦可能觸碰紅線的增額終身壽險(xiǎn)下架，年金險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)將是其主打方向。

而對(duì)于險(xiǎn)企來(lái)說(shuō)，開(kāi)門(mén)紅的節(jié)奏受到影響有多大，需要看其主打產(chǎn)品的準(zhǔn)備情況，在徐昱琛看來(lái)，通常大公司的產(chǎn)品碰到這兩條紅線的概率不大。

如果將2023年的開(kāi)門(mén)紅與2022年相比，除了熱鬧程度不如以往外，另一個(gè)變化就是增額終身壽產(chǎn)品數(shù)量有所減少。

在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)借著雙十一開(kāi)啟一輪銷(xiāo)售熱潮之前，幾家頭部險(xiǎn)企已經(jīng)打響了開(kāi)門(mén)紅的發(fā)令槍。早在今年9月，中國(guó)人壽就推出鑫享未來(lái)兩全保險(xiǎn)，率先吹響開(kāi)門(mén)紅號(hào)角。除上述產(chǎn)品外，國(guó)壽鑫瑞穩(wěn)贏年金保險(xiǎn)、國(guó)壽鑫瑞年年養(yǎng)老年金保險(xiǎn)也是中國(guó)人壽主打開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品。11月8日，中國(guó)平安開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)役打響，一位平安保險(xiǎn)代理人在朋友圈中曬出了兩百萬(wàn)、一百萬(wàn)以及50萬(wàn)元的大額保單，所投保險(xiǎn)均為平安人壽盛世金越（尊享版）終身壽險(xiǎn)，而平安人壽的另一款主打產(chǎn)品則是御享財(cái)富（2023）養(yǎng)老年金險(xiǎn)。

同樣已經(jīng)啟動(dòng)了開(kāi)門(mén)紅計(jì)劃的泰康人壽則推出了泰康惠贏人生（愛(ài)家版）年金保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃，附加惠贏添福兩全保險(xiǎn)，并推出三個(gè)萬(wàn)能保險(xiǎn)賬戶。新華保險(xiǎn)則推出了惠金享附加萬(wàn)能賬戶的的年金險(xiǎn)以及鑫榮耀增額終身壽險(xiǎn)；友邦保險(xiǎn)在推出非標(biāo)體友好的重疾險(xiǎn)如意悠享外，還推出了新產(chǎn)品充裕人生年金險(xiǎn)。

不難發(fā)現(xiàn)，幾家大公司主力產(chǎn)品采用的是“年金/兩全+萬(wàn)能”的雙主險(xiǎn)組合形式，增額終身壽并不是絕對(duì)主流產(chǎn)品。

但在期限上，繳費(fèi)和保障期限有縮短趨勢(shì)，記者發(fā)現(xiàn)，這些產(chǎn)品多以期交業(yè)務(wù)為主，交費(fèi)期限多為3年、5年、8年、10年，部分產(chǎn)品在繳費(fèi)期滿現(xiàn)金價(jià)值就已經(jīng)超過(guò)保費(fèi)。

隨著資管新規(guī)過(guò)渡期結(jié)束，理財(cái)產(chǎn)品全面凈值化轉(zhuǎn)型，使得市場(chǎng)上具有剛性?xún)陡秾傩缘慕鹑诶碡?cái)產(chǎn)品僅剩國(guó)債、銀行儲(chǔ)蓄及保證收益寫(xiě)進(jìn)合同的保險(xiǎn)產(chǎn)品。面對(duì)銀行存款利率走低、銀行理財(cái)收益的不確定以及股市波動(dòng)，保險(xiǎn)產(chǎn)品一定程度上滿足了居民的理財(cái)需求，增額終身壽作為傳統(tǒng)型保險(xiǎn)具有100%的收益確定性，在近兩年呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。

但正如通報(bào)所排查的問(wèn)題，面臨費(fèi)差損和利差損風(fēng)險(xiǎn)，增額終身壽給保險(xiǎn)公司帶來(lái)規(guī)模保費(fèi)的同時(shí)，也對(duì)利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性帶來(lái)較大的影響。

“增額終身壽險(xiǎn)發(fā)展到瓶頸期了。”一位小型人身險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者表示，隨著監(jiān)管的不斷規(guī)范以及市場(chǎng)環(huán)境的變化，不少公司已經(jīng)調(diào)整了業(yè)務(wù)節(jié)奏，盡管501號(hào)文會(huì)給公司帶來(lái)一些影響，但由于這類(lèi)產(chǎn)品并不是明年的重點(diǎn)，影響十分有限，公司未來(lái)會(huì)在養(yǎng)老年金險(xiǎn)領(lǐng)域發(fā)力。

而回到2023年開(kāi)門(mén)紅本身，或許與壽險(xiǎn)行業(yè)的當(dāng)下轉(zhuǎn)型一樣，難度大于過(guò)往。“好多時(shí)候感覺(jué)自己是在自嗨，客戶感受并不明顯，意愿也不強(qiáng)。”在陳瑞看來(lái)，但需求仍在，例如一個(gè)接觸許久的客戶因?yàn)樘崆斑€房貸沒(méi)有配置理財(cái)型產(chǎn)品，但看到有核保寬松的產(chǎn)品重疾險(xiǎn)，還是進(jìn)行了配置。

隨著對(duì)“開(kāi)門(mén)紅”這一現(xiàn)象的討論越來(lái)越多，險(xiǎn)企的反應(yīng)也呈現(xiàn)出更加微妙的變化，一邊高喊價(jià)值之名淡化開(kāi)門(mén)紅提法，另一邊卻踩著節(jié)奏將資源配置到位。或許，在前進(jìn)和生存都艱難的當(dāng)下，這個(gè)時(shí)機(jī)不可或缺。

（應(yīng)采訪對(duì)象要求，馮慧、陳瑞、方瑜為化名）