經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 姜鑫  身為第三方經(jīng)紀(jì)渠道保險代理人且是團(tuán)隊長的程志沒有想到，自己有一天會被“代理退保”盯上。

程志說，一次互聯(lián)網(wǎng)上的相識，一個陌生的代理人同行聲稱要在自己的團(tuán)隊出單，雙方口頭約定后，沒想到對方拿到傭金后已賣出的保單接連遭遇“爆雷”。

“爆雷”是保險代理人對遭遇退保現(xiàn)象的形象說法，遇到類似困擾的不僅程志一個人，他與幾個同行成立了一個“打黑聯(lián)盟”的微信群。群里，有小型互聯(lián)網(wǎng)保險科技平臺人士也反映突然接到陌生保險代理人的“天外來單”，匆匆投保又退保后失聯(lián)。

被“爆雷”的代理人懷疑自己遭遇“代理退保黑產(chǎn)”，在他們眼中，一直困擾行業(yè)許久的“代理退保”呈現(xiàn)出新的特點，從此前的假冒代理人慫恿客戶為其代理退保收取手續(xù)費，到有的保險代理人參與進(jìn)來，盯上第三方經(jīng)紀(jì)代理渠道特別是中小型互聯(lián)網(wǎng)平臺，錨定高現(xiàn)金價值保險產(chǎn)品退舊投新，游蕩于灰色地帶。

囿于投訴壓力，保險公司往往全額退保以寧人，而其中損失的傭金、獎勵利益則由第三方平臺和出單代理人承擔(dān)。

接連“退保”

回憶起與劉剛認(rèn)識的過程，程志依然覺得有些不可思議。

在某保險銷售APP的一個網(wǎng)絡(luò)論壇上，程志的留言吸引了劉剛的注意，兩人建立了聯(lián)系并添加了微信。后續(xù)通過聊天，程志得知劉剛也曾在同一家大型險企工作過。

程志回憶，去年劉剛稱自己有一些保單，因為有些產(chǎn)品有地域限制，想在程志的隊伍里出單。考慮到組織利益和職務(wù)津貼，身為團(tuán)隊長的程志心動了。雙方很快就達(dá)成了初步的合作——程志分享給劉剛自己的產(chǎn)品鏈接，并將保險出單后傭金扣完稅后轉(zhuǎn)給劉剛，額外獎勵和團(tuán)隊整體利益則留給程志。

合作很快就有了進(jìn)展，劉剛前后以程志的鏈接簽下了8單保險合同，產(chǎn)品均是現(xiàn)金價值較高的增額終身壽險，年度保費一萬到幾萬元不等。盡管客戶信息顯示來自全國各地，但由于不少產(chǎn)品在銷售后，保險公司的客戶回訪都正式進(jìn)行了，程志并未對劉剛產(chǎn)生懷疑，特別是有客戶投訴準(zhǔn)備退保時，后者還出面說服客戶保住了保單。

今年，程志卻發(fā)現(xiàn)事情的苗頭不對——他收到保險公司消息，又有三位客戶退保，年交保額分別是1.5萬元、2萬元以及4萬元。其中一張客戶有損失退保，另外兩張則是在客戶提供銷售誤導(dǎo)證據(jù)后被保險公司全額退保。

作為產(chǎn)品的出單人，程志承擔(dān)了退保產(chǎn)生的大部分損失。由于程志拿到當(dāng)期傭金后，已經(jīng)結(jié)算給劉剛，中介平臺則在程志新出的保單傭金中進(jìn)行扣款。“3張爆雷的單子前后扣了5萬多，幾個月白干了。”程志說。

程志于2017年加入一家大型保險公司，由此涉足保險行業(yè)，2019年跳槽加盟一家保險中介平臺。3年多來，程志還建立起一個十多人的團(tuán)隊。但如今，在經(jīng)歷幾次退保后，程志的隊伍穩(wěn)定性將因為業(yè)績不達(dá)標(biāo)而受到影響。

無奈之下，程志稱，他反復(fù)與劉剛進(jìn)行溝通，希望后者能將傭金退回，劉剛曾就一個退保單退還過小部分傭金，但隨后并未繼續(xù)。

程志發(fā)現(xiàn)自己的經(jīng)歷并不是個例，在其與同行的交流中，發(fā)現(xiàn)不少采取同類展業(yè)模式的同行都有過類似的遭遇。

就這樣，一個旨在共享“黑名單”的微信群建立了。

微信群里，既有像程志一樣的團(tuán)隊長，也有小型的互聯(lián)網(wǎng)保險科技平臺負(fù)責(zé)人，他們或多或少都因為合作代理人退保后無法溝通或消失而遭受現(xiàn)有傭金被凍結(jié)。一家小平臺的負(fù)責(zé)人甚至直呼不怎么敢碰壽險了，“遇到兩個（合作代理人退保的情況）就白干了。”

傭金套利蔓延“上網(wǎng)”

對于劉剛的展業(yè)模式，程志一直沒有弄清楚，直到遭到客戶退保后，程志與客戶取得了聯(lián)系。

近年來，壽險行業(yè)增速低迷，代理人數(shù)量銳減之下，第三方經(jīng)紀(jì)代理人渠道卻呈現(xiàn)補(bǔ)位增長的態(tài)勢。同時受疫情影響，互聯(lián)網(wǎng)成為了不少保險代理人的主要展業(yè)陣地，互聯(lián)網(wǎng)渠道和傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)代理人渠道之間界線開始模糊。

程志說，在自己手里退出的三張保單中，有一個客戶表示自己并不知道線上所購買的是愛心人壽的產(chǎn)品。該客戶此前曾購買某大型險企的理財型產(chǎn)品，后來突然接到自稱為該險企內(nèi)勤工作人員的電話，稱其購買的產(chǎn)品收益不高，不合適，可以推薦更高收益更具有競爭性的產(chǎn)品，客戶信以為真，便委托其代理退保，并購買了愛心人壽的產(chǎn)品。客戶直到拿到保單才發(fā)現(xiàn)，并不是自己所理解的那樣，于是致電進(jìn)行退保，面對這一情況，保險公司做出了全額退保的決定。

在程志所在的微信群中，一位科技平臺工作人員分享了這樣一則客戶投訴記錄：續(xù)期回訪時客戶稱，一位自稱某保險公司的代理人（無法提供任何代理人信息）與其聯(lián)系，給其推薦該保險公司的養(yǎng)老險，告知是10年交并使用客戶手機(jī)操作投保成功，客戶現(xiàn)發(fā)現(xiàn)代理人給其投保的和泰人壽的鑫享盈終身壽險，對此強(qiáng)烈不認(rèn)可，現(xiàn)聯(lián)系不到代理人，要求退保，但對退保損失不認(rèn)可并要求代理人與其聯(lián)系。

上述投訴持續(xù)了一個月未得到有效處理，不但客戶聯(lián)系不上這位代理人，分享其鏈接進(jìn)行出單的科技平臺工作人員也與客戶斷了聯(lián)系……

自預(yù)定利率4.025%年金險產(chǎn)品被叫停后，收益為3.5%~4%的增額終身壽產(chǎn)品逐漸成為保險市場的黑馬，雖然監(jiān)管幾度規(guī)范，市場上高收益、快回本的增額終身壽產(chǎn)品先后下架，但在股市低迷、銀行理財收益走低的大背景下，增額終身壽險仍然受到不少客戶的青睞。

為了做大保費規(guī)模，獲得現(xiàn)金流，不少中小型險企采取激進(jìn)的產(chǎn)品策略，推出高收益的增額終身壽產(chǎn)品，還在銷售端給出很大的費用支持，部分產(chǎn)品傭金可達(dá)到70%~90%，有的產(chǎn)品在不同渠道甚至能給到120%。

程志發(fā)現(xiàn)劉剛選擇的產(chǎn)品均為在售增額終身壽險產(chǎn)品中現(xiàn)金價值（是指帶有儲蓄性質(zhì)的人身保險單所具有的價值，一般也是客戶選擇退保所得到的部分）較高的產(chǎn)品，三張保單均為愛心人壽旗下一款名為守護(hù)神2.0增額終身壽險的產(chǎn)品（注：現(xiàn)已下架），產(chǎn)品現(xiàn)金價值很高，以一位30歲男子年交十萬，3年交計算，其在40歲選擇退保即可領(lǐng)取40.7萬元的保險金，保額每年遞增3.6%。

高現(xiàn)金價值產(chǎn)品對客戶吸引力很大，使得他們愿意退掉此前已購買保單轉(zhuǎn)投新的產(chǎn)品。而對于代理人來說，這類產(chǎn)品亦是“富礦”，其銷售產(chǎn)品所賺取的傭金動輒在70%甚至90%以上，比幫代理退保收取手續(xù)費更有利益。

而這，也是在互聯(lián)網(wǎng)保險渠道崛起和增額終身壽險這一新型理財型保險產(chǎn)品走熱后滋生的新現(xiàn)象。

一位保險中介平臺高管對記者表示，不排除部分代理人兩種都做的可能性。“目前，市場上有很多高傭金、高現(xiàn)金價值的理財型保險產(chǎn)品，對于代理人來說，中間有很多套利空間。以一款傭金為90%的產(chǎn)品為例，如果是自己或使用熟悉人的身份證去購買產(chǎn)品后退保，只要首年現(xiàn)金價值超過10%就有利可圖，而目前不少增額終身壽險的首年現(xiàn)金價值高達(dá)30%，如果代理人自己購買一年后退保也有20%的獲利空間。”

異地投保——蜜糖還是砒霜

保險公司為何會全額退保呢？

在程志所在的微信群中，有另外一個案例：客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不合適，想進(jìn)行退保，聯(lián)系到與其直接對接的代理人，代理人未做過多的解釋，而是建議客戶將其二者之間的微信聊天記錄發(fā)送給保險公司，并投訴自己在銷售過程中存在承諾其他利益等虛假銷售情況，如此操作下來，客戶實現(xiàn)了全額退保。

這在程志看來是不能理解的。經(jīng)過多年發(fā)展，保險行業(yè)銷售誤導(dǎo)的詬病已經(jīng)有所緩解，隨著代理人規(guī)模的下降，以及質(zhì)量的提升，保險銷售也越來越規(guī)范化。用程志的話來說，要愛惜自己的羽毛給客戶最根本的信任。

程志和劉剛的相識，正值互聯(lián)網(wǎng)保險新規(guī)落地的敏感期。

2020年底，《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》落地，對互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售產(chǎn)品的類型，險企、中介機(jī)構(gòu)的經(jīng)營資質(zhì)、銷售的專屬管理等方面提出明確要求，但是對在互聯(lián)網(wǎng)端銷售的人身險問題仍未明確。2021年10月12日，幾經(jīng)意見稿征求意見后，銀保監(jiān)會辦公廳下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》，這被行業(yè)稱為“108號文”。

在“108號文”中，銀保監(jiān)會明確保險公司委托保險中介機(jī)構(gòu)開展互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)，保險中介機(jī)構(gòu)應(yīng)為全國性機(jī)構(gòu)。特別是涉及線上線下融合開展人身保險業(yè)務(wù)的，不得使用互聯(lián)網(wǎng)人身保險產(chǎn)品，不得將經(jīng)營區(qū)域擴(kuò)展至未設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的地區(qū)。

這也意味著，程志和不少代理人同行樂于采取的線上獲客、線下成交抑或是借助移動展業(yè)工具進(jìn)行面對面銷售、從業(yè)人員收集投保信息后進(jìn)行線上錄入等行為，均不能適用于互聯(lián)網(wǎng)保險人身險的條款，這也意味著，程志和劉剛所看到的中介平臺產(chǎn)品庫中一些產(chǎn)品是有地域限制的。

而一些年輕的中小保險公司并未建立過多的分支機(jī)構(gòu)，不少受其委托的中小型第三方中介平臺更是沒有實力在多地建立服務(wù)機(jī)構(gòu)，沒有地域限制的互聯(lián)網(wǎng)則給這些機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品銷售帶來可能性，而在互聯(lián)網(wǎng)保險系列規(guī)范的要求下，這些機(jī)構(gòu)也找到了突破地域限制的應(yīng)對之法——在銷售準(zhǔn)許地投保后，再進(jìn)行地址變更，而當(dāng)初劉剛找到程志也是出于此原因。

不少在網(wǎng)絡(luò)上火爆的高現(xiàn)金價值產(chǎn)品在經(jīng)過小紅書、微信公眾號等平臺傳播后，被大家所熟知，由于理財性質(zhì)明顯，不涉及過多賠付場景，鮮有人追究其背后的屬地合規(guī)問題。

帶來銷售蜜糖的同時，異地投保也如一記悶拳打在了保險公司和中介平臺身上。不少客戶無需提交過多銷售誤導(dǎo)證據(jù)，僅憑異地投保的投訴，就可獲得全額退保，這也給一些專門從事這一產(chǎn)業(yè)鏈的團(tuán)體提供了土壤。

由于保險公司過往的銷售亂象，監(jiān)管部門處理退保事件通常會優(yōu)先考慮維護(hù)消費者權(quán)益，而保險公司面臨監(jiān)管檢查和處罰的雙重壓力，往往采取“通融退保”的形式來滿足消費者訴求；異地投保有越線之嫌，保險公司既不愿領(lǐng)罰單，也不想放棄沒有區(qū)域限制的銷售盛宴，便多以全額退保的形式咽下苦水，而其下游的中介平臺更是如此。

痛點如何化解

《民法典》第一百六十一條規(guī)定，民事主體可以通過代理人實施民事法律行為。保險公司與客戶之間因履行保險合同所產(chǎn)生的各類行為均屬于民事法律行為。盡管有被代理權(quán)，但代理退保也不一定是最好的選擇。

自2019年以來，從全國范圍看， “代理退保”活動頻繁，一些個人或社會團(tuán)體以牟利為目的，通過網(wǎng)絡(luò)平臺、短信等方式發(fā)布“代理退保”信息，慫恿、誘導(dǎo)客戶委托其代理“全額退保”，并以此收取客戶高額手續(xù)費。尤其是在2020年疫情發(fā)生后，微信朋友圈、抖音等網(wǎng)絡(luò)平臺上開始出現(xiàn)大量“代理退保”信息。

也正因為此，以“全額退保”為誘餌，慫恿、誘導(dǎo)保險消費者委托其代為辦理退保，從中收取高額傭金，甚至利用代理獲取的客戶信息進(jìn)行詐騙的個人或社會團(tuán)體被定義為“代理退保黑產(chǎn)”。此前，本報曾就代理退保并推薦相關(guān)理財產(chǎn)品的現(xiàn)象進(jìn)行調(diào)查，不少黑產(chǎn)將目光投向老年群體，退保后慫恿其投資自己推銷的理財產(chǎn)品，但投向不明確，涉嫌非法集資。

近兩年來，保險行業(yè)增速放緩，代理人展業(yè)也遇到挑戰(zhàn)，這也在某種程度上助長了代理退保的氣焰——“代理退保黑產(chǎn)”假借高額回報之名引誘保險代理人參與其中。部分保險代理人在展業(yè)過程中已經(jīng)形成了“銷售保險-銷售不成遂介紹退保服務(wù)-無保可退遂邀約成為下線”的模式，通過“提成誘惑”發(fā)展下線，使隊伍迅速擴(kuò)大。

也正因為此，在“代理退保黑產(chǎn)”機(jī)構(gòu)，甚至存在保險公司在職人員、保險公司離職人員、第三方專業(yè)團(tuán)隊、消費者多方參與的情況。最終，“代理退保”機(jī)構(gòu)對保險代理團(tuán)隊進(jìn)行反向滲透，利用其金字塔模式，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，侵蝕保險公司費用。盡管保險行業(yè)深受其害，但目前似乎并沒有更好的解決辦法。目前，“代理退保”活動中除了“非法獲取客戶信息”被定罪外，其他情況還有待界定。

各種原因?qū)е聣垭U業(yè)的消費者投訴長期處于高位，持續(xù)的投訴壓力自監(jiān)管部門傳導(dǎo)至各保險機(jī)構(gòu)，保司在客戶方面做好溝通外，監(jiān)管也多次發(fā)文提示風(fēng)險，經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者發(fā)現(xiàn)，僅今年以來，就有北京、河北、廣西等多地銀保監(jiān)局提示風(fēng)險。

程志和群里的同行們在期待更有力的措施。他們計劃開發(fā)成立一個記錄問題代理人黑名單的小程序，并將其進(jìn)行共享，以免更多同行有類似遭遇。

其實黑名單在行業(yè)內(nèi)已有先例，無論是第三方中介平臺還是保險公司之間都有黑名單的存在，但由于涉及過多個人信息，名單僅在同體量的平臺和同樣性質(zhì)的機(jī)構(gòu)間穿越，程志們甚至無法獲得自己所簽約公司的黑名單。

“或許可以在更高層次來牽頭搭建一個代理退保信息庫，加強(qiáng)同業(yè)聯(lián)動核查，共享案件線索，并將各保險公司所遇到的疑似代理退保組織、惡意投訴人等信息統(tǒng)一錄入黑名單，對其采取市場禁入，限制投保、投訴攔截等措施。”上述中介平臺高管建議。

10月28日，北京銀保監(jiān)局向轄區(qū)內(nèi)相關(guān)保險機(jī)構(gòu)下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步防范人身保險傭金套利風(fēng)險的通知》以下簡稱《通知》）。

為加強(qiáng)人身保險銷售行為管理，防范因“短期激勵、規(guī)模導(dǎo)向”而產(chǎn)生的傭金套利問題，《通知》對保險銷售過程中制定傭金及各項獎勵政策的發(fā)放提出了要求。例如，《通知》規(guī)定各銷售人員（銷售團(tuán)隊）獲取的當(dāng)期傭金及現(xiàn)金性獎勵收益、該保單退保現(xiàn)金價值之和不得超過當(dāng)期保費；要求各人身保險公司向保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)支付的當(dāng)期傭金及各種費用總和不得超過當(dāng)期保費，確保標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。（相關(guān)報道詳見《劍指套利 北京銀保監(jiān)局動刀壽險銷售傭金發(fā)放》）

2022年7月，銀保監(jiān)會起草了《保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》并公開征求意見，其中第三十八條規(guī)定，任何機(jī)構(gòu)、組織或者個人不得違規(guī)主動開展向投保人推介保險退保業(yè)務(wù)咨詢、代辦等經(jīng)營活動，誤導(dǎo)投保人退保，擾亂市場秩序。

盡管對于銷售行為有著更多的規(guī)范，程志還是期待著管理辦法的正式實施。

（應(yīng)受訪者要求，程志、劉剛為化名）