經濟觀察網(wǎng) 記者 蔡越坤 “前幾年我在你們銀行設立的信托里面是留給我女兒的錢，那個會受影響嗎？”

“這個您放心，您當時設立保險金家族信托的時候，財務狀況很好，資金來源也合法。”

“那就好，那我就放心了。”

這是近日由黃磊、周迅、秦海璐等主演的新播電視劇《小敏家》劇中人物秦海璐飾演的媽媽李萍與銀行工作人員的一段對話。

在電視劇里，李萍幫女兒設立了保險金信托，其老公破產了，且有私生子。因為家里有點變故，李萍擔心為女兒設立的保險金信托會受到影響。對于李萍的疑惑，工作人員告訴她，這個您放心，您當時設立保險金家族信托的時候，財務狀況很好，資金來源也合法。

近年來，高凈值客戶對于保險金信托的關注度在提高，同時拓展并加強保險金信托業(yè)務發(fā)展的信托機構也逐漸增多。

12月29日，中信信托通過線上直播舉行第五屆中國保險金信托論壇，并發(fā)布了《中國保險金信托可持續(xù)發(fā)展之道（2021）——渠道深度洞察報告》（以下簡稱“報告”）。該報告的調研對象包括了國內保險公司銀保渠道、代理人渠道、經代渠道的一線從業(yè)人員、國內銀行的一線從業(yè)人員，以及保險金信托領域的專家；覆蓋地區(qū)包括北京、上海、廣州、青島等95個城市。

中信信托副總經理涂一鍇在開場致辭中表示，自2019年發(fā)布中信保險金信托服務標準以來，金融機構和廣大客戶對保險金信托的關注度持續(xù)提升。截至目前，已有30余家信托公司提供保險金信托服務，同時與中信信托建立合作的保險公司、銀行等金融機構也顯著增加。

現(xiàn)狀：需求推動保險金信托迅速發(fā)展

盡管保險金信托逐漸受到關注，但仍然有不少高凈值客戶仍然對保險金信托不夠了解。什么是保險金信托？

報告中明確指出，保險金信托是家族財富管理服務的一種，是保險投保人以財富的保護和傳承為目的，以人壽保險合同的權益（即未來產生的保險理賠金或年金、保險分紅等）和資金（或有）為信托財產，一旦發(fā)生保險利益給付，保險公司直接將資金交付于信托公司，信托公司根 據(jù)與委托人（保險投保人）簽訂的信托合同管理、運用、分配資金，實現(xiàn)對其意志的延續(xù)和履行。保險金信托是將保險與信托相結合的一種跨領域的服務信托，不是一款理財產品。

盡管保險金信托服務于家族，卻不等同于家族信托。

保險金信托具有區(qū)別于家族信托的諸多特征，例如受托財產是保險合同的權益。保險金信托的概念內涵，應該包括以下幾方面核心要素：多方參與。保險金信托的設立涉及信托公司、保險公司、保險投保人和受益人等多利益相關者；受托財產，以保險合同權益作為信托財產；業(yè)務性質。保險金信托的業(yè)務是非理財型的服務信托；功能擴充，保險金信托延展了原有家族信托財產配置工具期限與功能，是傳統(tǒng)服務的擴充。

對于保險金信托能夠為家庭帶來怎樣的價值？家庭為何要選擇保險金信托？

報告指出，家庭對于保險金信托所提供的增值服務的需求，是顯而易見的。作為服務信托，客戶對于功能的需求較之收益更為突出。透過渠道調研反饋的結果可以看出，保險金信托可以幫助客戶：防范財務風險、減少繼承糾紛、隱私保護、年幼或無行為能力人照顧、財產獨立、稅務籌劃、對子女的正向激勵、保障個人及家人養(yǎng)老和進行慈善安排等。

市場需求正推動著保險金信托行業(yè)迅速發(fā)展，多家機構落地首單保險金信托。

據(jù)記者了解，在信托業(yè)轉型的背景下，國內中信信托、中航信托、萬向信托、交銀國際信托等信托機構在保險金信托嘗試。多家信托機構首單落地，拓展保險金信托的隊伍也在不斷擴充。

2021年9月8日，中國人民人壽保險股份有限公司與中誠信托有限責任公司合作的首單保險金信托在廣州簽約；2021年9月，利安人壽與江蘇信托攜手合作的首單保險金信托業(yè)務正式落地。 2021年11月，廣發(fā)銀行協(xié)同中國人壽集團壽險公司、中信信托，三方聯(lián)合推出的“匯聚和”保險金信托項目首單落地上海。

報告指出，客戶對于保險金信托的關注度持續(xù)增強，近7成的調研對象表示，在一年內遇到過客戶主動咨詢保險金信托；過半調研對象表示，一年中平均被問及2到3次。客戶真實需求客觀存在，近半數(shù)的客戶，對保險金信托的興趣是強烈的，希望渠道成功協(xié)助配置保險金信托。

痛點：隊伍建設、模式創(chuàng)新和制度保障

另一方面，與旺盛的市場需求相比，保險金信托當下發(fā)展存在不少痛點。

報告指出，有成功協(xié)助客戶設立保險金信托經驗的調研對象不足30%，各渠道推廣保險金信托的潛力尚未充分開發(fā)。當前信托與保險行業(yè)亟須在隊伍建設、模式創(chuàng)新和制度保障三方面發(fā)力：建立權威的培訓認證體系，賦予渠道知識、能力與資質；在營銷模式、服務模式和管理模式等方面積極創(chuàng)新；呼吁相關部門出臺指導意見，明確保險金信托的服務邊界，厘清市場參與機構和利益相關者的權責。

對于保險金信托人才的培育建設，報告提出，當下亟須培養(yǎng)交叉學科知識儲備人才。各渠道人員因各自所處機構不同、所從事具體工作和所屬行業(yè)的差異，存在知識儲備上的代溝。  雖然，對于從事傳統(tǒng)業(yè)務所需的法律基礎知識掌握情況良好，但未同時學習過民法典、保險法和信托法的人群仍有近五成。而保險金信托作為一個典型的跨界金融工具，唯有具備充分的交叉學科知識儲備太能更好開展工作和服務客戶。

中信保誠人壽高凈值業(yè)務部總經理危九平在論壇上表示，保險金信托服務已成為中信保誠人壽非常與眾不同和創(chuàng)新的一項增值服務，在即將到來的2022年有望迎來井噴式發(fā)展。此外，培養(yǎng)一批專業(yè)人才隊伍與快速發(fā)展的保險金信托業(yè)務相匹配尤為重要。當前保險行業(yè)一線營銷隊伍的轉型已進入深水區(qū)，由過去粗放式的人海戰(zhàn)術轉向對專業(yè)人才專業(yè)能力的培養(yǎng)。未來中信保誠人壽與中信信托會在共同培養(yǎng)隊伍方面傾注更多資源和力量。

此外，清華大學法學院金融與法律研究中心聯(lián)席主任、中國信托業(yè)協(xié)會專家理事周小明在論壇上表示，保險金信托是一項非常好的金融服務，它是信托回歸本源業(yè)務的體現(xiàn)，彌補了保險本身很難周全保護受益人的不足，為家庭形成了更完整的保障鏈。

周小明指出，保險金信托業(yè)務發(fā)展面臨幾方面挑戰(zhàn)，一是制度供給不足，目前該領域的法律及監(jiān)管政策尚不清晰；二是商業(yè)模式有待優(yōu)化，目前保險公司是該業(yè)務的商業(yè)利益主體，信托公司缺乏有效的盈利模式，建議信托公司積極探索從保險+信托到信托+保險的發(fā)展路徑；三是從業(yè)人員的專業(yè)能力和商務能力亟待重構，當前整個財富管理行業(yè)都缺乏權威的職業(yè)認證體系，建議信托公司可以嘗試建立保險金信托服務的培訓認證體系并向全行業(yè)推廣。