經(jīng)濟(jì)觀察報 記者 丁文婷 10月12日，陳肖正式離職了。因?yàn)槎址块_單量不足，今年7月，陳肖丟掉了中介門店經(jīng)理的職位，后續(xù)3個月中，在這一大型連鎖中介機(jī)構(gòu)的“新發(fā)力點(diǎn)”——新房銷售任務(wù)中，陳肖依然未能達(dá)標(biāo)，最終選擇了離職。

不僅是陳肖，其所在大區(qū)，200多名中介經(jīng)紀(jì)人已離職近30人，10余家中介門店已關(guān)停兩家，“門面退租、人員合并”，盡管陳肖的店沒有被合并，但店里已經(jīng)走了10個人，留下的人是個位數(shù)，“還會有人陸續(xù)離開的”，陳肖說。“都是漸漸心灰意冷”，陳肖告訴經(jīng)濟(jì)觀察報，二手房市場逐漸冰凍后，為抵沖二手房市場的低迷，其所在公司將新房作為新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，要求所有門店都背新房銷售任務(wù)：如果一個店20天沒有開一單新房，二手房的維護(hù)業(yè)績也要少分5%。

但新房賣得并不理想，陳肖介紹，上海市區(qū)一些好賣的樓盤并不需要代理，需要找渠道的新盤本身就位置偏遠(yuǎn)，“要么是昆山、嘉興等環(huán)滬地區(qū)的樓盤，要么是上海市內(nèi)松江、寶山、金山等比較偏僻的樓盤”，上半年他還開了幾單遠(yuǎn)郊新房，但隨著二手房市場冰凍，這些新房更難賣了。“二手房市場速凍對新房最直接的影響在于，置換群體的購買力消失了，這對一些改善型新盤銷售造成了不小的沖擊，對二線及以下能級的城市打擊更大。”一家重倉長三角的千億房企營銷負(fù)責(zé)人劉興告訴經(jīng)濟(jì)觀察報，哪怕是上海、杭州這種新房火爆的城市，郊區(qū)很多新房都銷售得很慘淡，放眼整個長三角地區(qū)，還稍微撐得住的只有上海和杭州主城區(qū)，2-5線城市的新房市場，許多開發(fā)商都選擇“割肉”出貨。

劉興所在的營銷部門已經(jīng)進(jìn)入“極限生存狀態(tài)”，他對四季度銷售情況持悲觀態(tài)度，“即便信貸層面適當(dāng)放水，但市場信心的恢復(fù)沒這么快，今年整個市場都不會太好”。

冰凍蔓延

國慶期間，陳肖的同事們超過一半都在休假，有些門店甚至只留了個別人值班。哪怕是往年大熱的黃金周，也扭轉(zhuǎn)二手房市場的冰凍局面，陳肖所在的大區(qū)，不少門店在假期里一單未開。

今年年中開始，包括上海在內(nèi)，鄭州、合肥、重慶、南京、武漢等多城房屋信貸政策收緊，貸款利率上調(diào)和房貸周期放緩致使這些城市的二手房交易市場陷入冰凍。

陳肖清楚地感知著，上海二手房網(wǎng)簽放款周期從去年不超過2個月逐漸拉長，下半年至今，仍然保持在4-6個月的放貸周期。8月初，上海二手房申請房貸所執(zhí)行的“三價就低”原更導(dǎo)致首付抬高，進(jìn)一步助推二手房成交量斷崖式下跌。

今年初，上海二手房月成交量一度超過了4萬套，至6月，成交量跌至2.7萬套左右，到8月，成交量跌破2萬套。網(wǎng)上房地產(chǎn)數(shù)據(jù)顯示，9月，上海二手房網(wǎng)簽約1.2萬套，環(huán)比下降超3成，為今年以來成交最低點(diǎn)。

新房市場同樣遭遇“寒潮”，上海內(nèi)環(huán)內(nèi)某新房項(xiàng)目的銷售人員透露，雖然目前還沒有正式認(rèn)籌，但是樣板間開放以來，看房人并不多，平時一天不到10組客戶，周末也多不了多少，而去年年底，上一期開盤時，來看房的人需要在樣板間門口大排長隊(duì)。

經(jīng)濟(jì)觀察報注意到，除了一些網(wǎng)紅盤仍然需要高積分，內(nèi)環(huán)樓盤必火的規(guī)律正在被打破。第四批新盤中，中環(huán)內(nèi)的新盤僅翠湖五期認(rèn)籌火爆，位于靜安區(qū)的寶珀公寓共299套房源，銷售均價11.2萬元/平方米，認(rèn)購315組，認(rèn)購率僅105%；位于長寧區(qū)的愚源名邸本批次推出92-278平方米戶型154套，銷售均價12.5萬元/平方米，也沒有觸發(fā)積分制。一些遠(yuǎn)郊盤開盤當(dāng)日去化率甚至為個位數(shù)。

不過，第四批新房中，中環(huán)外，五大新城的一些樓盤則成為觸發(fā)積分的熱門區(qū)域。南匯臨港板塊的3個新盤均觸發(fā)積分，這些項(xiàng)目的均價多在3萬-7萬元/平方米之間，成為剛需上車的首選地。

上海鏈家研究院數(shù)據(jù)顯示，9月，上海共成交新建商品房5680套，同比下降25%。成交金額350億元，環(huán)比下降31%，同比下降41%。根據(jù)網(wǎng)上房地產(chǎn)的數(shù)據(jù)，長假期間，上海新建商品住宅成交9萬平方米，同比下降超過30%。

不僅是上海，全國新房成交量都大幅下降。根據(jù)中原地產(chǎn)對29個重點(diǎn)城市的監(jiān)測數(shù)據(jù)，新開盤首日認(rèn)購率這一指標(biāo)在2021年6月達(dá)到年內(nèi)高位，此后持續(xù)回落。截至9月，29城開盤認(rèn)購率跌至48%左右，處于2013年以來的歷史低位。

置換客“躺平”

近乎消失的置換客群直接左右著樓市熱度。

“現(xiàn)在市場上哪里找得到置換客戶？”陳肖告訴經(jīng)濟(jì)觀察報，目前門店少量的幾單成交都是剛需客戶“踩低”上車，“也有少數(shù)人是為了置換賣房，但都需要買家全款，因此全款買家非常稀缺”，如果等銀行放貸，拿到尾款再去買房，那么置換客群的換房周期可能需要一年，很多人的置換計(jì)劃都因此擱置了。“上海資金比較雄厚的人，會扎堆在上海主城買高品質(zhì)的房子。”劉興介紹，所以置換群體對上海外圍項(xiàng)目至關(guān)重要，這類客群的缺失對新房市場影響較大，“尤其是上海相對郊區(qū)的高端改善項(xiàng)目，就沒那么好賣了”。

陳肖也表示，找到其中介公司代理分銷的項(xiàng)目中，寶山、松江、閔行等地偏遠(yuǎn)一些的“品質(zhì)”項(xiàng)目居多，這些盤定位改善，單價比相鄰的剛需盤高了大幾千甚至上萬元，去化普遍不理想。

而在庫存量高企、需求本就不如一線城市強(qiáng)勁的二線及以下城市，置換客的缺失對新房銷售的打擊更為劇烈。某千億房企武漢地區(qū)銷售負(fù)責(zé)人高晶表示：“二手房市場持續(xù)低迷，無法置換，也就沒錢來買新房，這對改善型項(xiàng)目去化影響非常大。”“壓力都非常大。”高晶表示，武漢新房市場，品牌房企扎堆，競爭太激烈，庫存還沒消化，又有新的產(chǎn)品加推。根據(jù)克而瑞監(jiān)測數(shù)據(jù)，8月，武漢新建商品住房網(wǎng)簽11070套，銷售面積同比、環(huán)比均下降超過3成，而截至8月末，武漢已批準(zhǔn)預(yù)售尚未網(wǎng)簽的商品住房已經(jīng)超過18萬套。“二手房流動性停滯對新房銷售影響大小和城市整體的供需結(jié)構(gòu)密切相關(guān)。二三線城市的改善盤供應(yīng)量大，但是客戶群體，尤其是有錢人沒那么多，就會受影響比較大。”劉興分析。不過在他看來，新房、二手房的全面速凍也不僅是因?yàn)槎址苛魍ōh(huán)節(jié)的影響，很大部分原因在于政策調(diào)控下，整個市場缺乏信心，尤其是地段價值不高的三四五線城市，本身購買量有限，市場好的時候大家“追漲殺跌”，現(xiàn)在市場不是很好，客戶會陷入觀望。

開發(fā)商“自救”

從9月份開始，鄭州、重慶、寧波、蘇州等地都出現(xiàn)了降價潮。

劉興表示，大量布局三到五線城市，資金出現(xiàn)問題的規(guī)模型企業(yè)，會選擇降價拋貨，“現(xiàn)金流問題越嚴(yán)重的企業(yè)，打折越厲害”。

國慶期間，蘇州多個樓盤陷入“折扣戰(zhàn)”。一位蘇州渠道中介介紹，蘇州不少樓盤價格在8.5折，一些特價房直降30萬、40萬的并不少見，一些樓盤甚至直降80萬出清。“高新區(qū)的中南春風(fēng)南岸，原本價格2.4萬元/平方米，國慶最低1.6萬元。”

不僅新房價格在“退燒”，開發(fā)商給分銷的渠道費(fèi)用也水漲船高，項(xiàng)目“內(nèi)卷”起來，他透露，要想讓最大的分銷渠道平臺給代理，還要拼折扣、優(yōu)惠力度等。

武漢一名渠道中介人員表示，從9月開始，為刺激市場，武漢市場價格戰(zhàn)四起，由郊區(qū)的蔡甸、漢南、黃陂等區(qū)域燒起，蔓延至主城區(qū)。武漢東西湖區(qū)超過8成項(xiàng)目都開展了優(yōu)惠活動，送車、送電視、送物管費(fèi)等優(yōu)惠層出不窮，不少開發(fā)商推出了一口價房、特惠房、工抵房，一些項(xiàng)目單套降價就是幾十萬元，還有樓盤推出首付分期活動，宣稱10萬即可購房。武漢經(jīng)開一樓盤從近萬元降到不到7000元，直接7折賣房了。

火爆一時的光谷區(qū)域，也出現(xiàn)了買即送車位券等優(yōu)惠活動，各類企業(yè)的內(nèi)購會此起彼伏，雖然力度不及其他區(qū)域大，但是要知道，上半年，這里的房子還要靠搶。

但即便在金九銀十選擇“棄價保量”，銷售情況也并不理想，國慶期間，武漢新房項(xiàng)目中，賣的最多的也不過100來套，一些折扣較猛的項(xiàng)目，銷售量在30套左右。

根據(jù)中指院數(shù)據(jù)，國慶期間，武漢銷售新房777套，同比下降57%。

現(xiàn)金流重壓之下，除了保銷售，一些項(xiàng)目開始以各種方式提高首付。上海一名購房者告訴經(jīng)濟(jì)觀察報，他在上海南翔一處新盤認(rèn)籌時，現(xiàn)場銀行工作人員告訴他，只能貸款200萬元，并需要簽訂一份文件來保證選房當(dāng)天的支付方式。這份“房款提示函”顯示，客戶需要在簽訂房屋認(rèn)購書后1日內(nèi)支付95%的首付款。“不同客戶首付比例不同，但是貸款最高額度只有200萬，意味著普遍需要付7成以上首付。”他說。

劉晶坦言，開發(fā)商確實(shí)有難處，第四季度是沖業(yè)績、回款的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，但情況整體不容樂觀。四季度，武漢將新增供應(yīng)205個項(xiàng)目，839.34萬平方米商品房，意味著每天都有1-2個項(xiàng)目開盤。

而根據(jù)中原監(jiān)測的16城新房來訪熱度，新房來訪熱度自2021年4月起持續(xù)回落，7月后走勢企穩(wěn)，但截至9月傳統(tǒng)銷售旺季，來訪熱度未見回升跡象，指數(shù)處于2020年下半年以來低位。