經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 姜鑫  “這次面臨的挑戰(zhàn)，形勢非常嚴(yán)峻，從來沒見過業(yè)務(wù)下滑這么快，從來沒見過重疾突然一下子賣不動(dòng)了，從來沒見過人力突然一下子招不進(jìn)來了，這個(gè)‘斷崖式’的挑戰(zhàn)，確實(shí)是大家心中的共同問題。”

9月15日，上任太平洋壽險(xiǎn)總經(jīng)理不久的蔡強(qiáng)在由銀行保險(xiǎn)報(bào)主辦的2021中國壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會(huì)上做出了上述表述。

壽險(xiǎn)行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)正引起越來越多的討論。時(shí)值涼秋，這是壽險(xiǎn)業(yè)很多人一個(gè)突出的感覺。

多年來快速增長的壽險(xiǎn)業(yè)已呈現(xiàn)低迷之勢，從去年開始，行業(yè)增長壓力快速加大。人口紅利的終結(jié)、消費(fèi)者保險(xiǎn)消費(fèi)習(xí)慣的深刻改變、數(shù)字化對行業(yè)的席卷、疫情的催化、低利率時(shí)代的到來，所有這些因素一起改變了壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展環(huán)境。

面對新的時(shí)空，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)企業(yè)原有的粗放式發(fā)展之路已經(jīng)走到了盡頭。迫切轉(zhuǎn)型，亟待重塑，已成行業(yè)共識。壽險(xiǎn)公司如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，切換增長新動(dòng)能？

需求正在升級

“陷入困境中的人，往往只關(guān)心自己的問題。”國華人壽總經(jīng)理付永進(jìn)這樣形容當(dāng)前的壽險(xiǎn)行業(yè)。在他看來，想要解決自己的問題，要從解決他人的問題入手。“壽險(xiǎn)業(yè)目前增速放緩，我們不能只在行業(yè)內(nèi)不停打轉(zhuǎn)，而應(yīng)該在居民財(cái)富變化、共同富裕、老齡化趨勢等大的社會(huì)背景下解決社會(huì)問題。可以說，壽險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的經(jīng)營之道是一條‘大道’，要為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，為客戶解決問題。”付永進(jìn)說。

誠然，當(dāng)前中國社會(huì)正在經(jīng)歷經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和人口結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。

在銀保監(jiān)會(huì)管委會(huì)副主任毛宛苑看來，人口結(jié)構(gòu)的變化，在需求端引發(fā)保險(xiǎn)消費(fèi)需求的全面升級：

一是，人的壽命延長，與之伴隨的疾病風(fēng)險(xiǎn)也加劇，要求壽險(xiǎn)業(yè)不僅僅要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)保障功能，還要能提供與健康管理、養(yǎng)老等相關(guān)的多樣化服務(wù)。

二是保險(xiǎn)業(yè)主流消費(fèi)群體由60后、70后，轉(zhuǎn)變?yōu)?0后、90后，甚至95后，他們擁有更獨(dú)立的思考能力，更深刻的保險(xiǎn)價(jià)值認(rèn)同，更成熟的保險(xiǎn)消費(fèi)理念。

三是保險(xiǎn)需求更加個(gè)性化，不同年齡、職業(yè)、收入水平的人，對于保險(xiǎn)的需求截然不同，這就需要革新保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，從以銷售為中心到以客戶為中心，著力打造專屬化、定制化、靈活化的產(chǎn)品，從根本上匹配客戶需求。

而在交銀人壽總裁高軍的理解中，壽險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的“道”就是真正滿足客戶需求：我國人均GDP連續(xù)兩年達(dá)到1萬美元以上，這意味著客戶需求向更高層次變化。一直以來，壽險(xiǎn)公司都在努力滿足客戶的穩(wěn)定生活需求、人身安全需求、身體健康需求等。

在高軍看來，隨著老齡化程度的加深，如何滿足客戶老年生活被尊重的需求，緩和客戶的危機(jī)感，是壽險(xiǎn)業(yè)接下來應(yīng)重點(diǎn)推動(dòng)的一個(gè)方向，也是諸如增額終身壽險(xiǎn)、傳承類的保險(xiǎn)信托等產(chǎn)品逐漸受到追捧的原因。

壽險(xiǎn)經(jīng)營要改成新模式

疫情沖擊下，壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型艱難，首當(dāng)其沖是人力大幅脫落。數(shù)據(jù)顯示，今年上半年新業(yè)務(wù)價(jià)值同比下滑14.6%，營銷員人力下滑21%。

種種疲軟現(xiàn)狀也預(yù)示著舊模式的弊端正在制約行業(yè)前進(jìn)的腳步。

在蔡強(qiáng)看來，保險(xiǎn)業(yè)粗獷的經(jīng)營，在保險(xiǎn)發(fā)展的初級階段取得了非常巨大的成績，但是消費(fèi)者已經(jīng)不再接收粗獷的經(jīng)營。

如何理解粗狂經(jīng)營？蔡強(qiáng)總結(jié)了三點(diǎn)：一是人海戰(zhàn)術(shù)，拉人頭；二是自保件來沖業(yè)績，品質(zhì)越來越差（調(diào)研顯示自保件占比最高達(dá)到75%）；三是短期激勵(lì)，每年的一月份業(yè)績一柱擎天，剩下的都是勒緊褲腰帶，進(jìn)行“保費(fèi)搬家”。

人力驅(qū)動(dòng)+短期激勵(lì)+產(chǎn)品炒作，導(dǎo)致老的工作路徑、工作行主要表現(xiàn)在人海、產(chǎn)說會(huì)、增客戶、內(nèi)勤驅(qū)動(dòng)、短期沖刺。蔡強(qiáng)表示，一定要改成新的模式，優(yōu)增優(yōu)育，一對一銷售，不是增客戶而是服務(wù)客戶、養(yǎng)客戶，內(nèi)勤驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型成自主經(jīng)營，短期沖刺變成長期持續(xù)。

在蔡強(qiáng)看來，中國壽險(xiǎn)業(yè)到了一個(gè)應(yīng)該反思的時(shí)候，需要找到發(fā)展的“第二曲線”。“第二曲線”的最大特點(diǎn)是“不破不立”，要破除舊模式，樹立高質(zhì)量發(fā)展的“芯”模式。這不僅要求保險(xiǎn)業(yè)改變過去粗放經(jīng)營方式，不能再簡單地靠“拉人頭”“保費(fèi)搬家”、短期激勵(lì)等方式推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，更需要“芯”轉(zhuǎn)型。

大家心里是否還在掙扎，還在猶豫，是向左還是向右？是攻打城市還是以農(nóng)村包圍城市？路線之爭可“大能是現(xiàn)在心里面所想的最主要的挑戰(zhàn)”，蔡強(qiáng)表示。

而面對代理人制度存在的種種亂象，在行業(yè)進(jìn)行改革的探索初期，監(jiān)管機(jī)構(gòu)用行動(dòng)指明了方向。經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者了解到，近日，保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)失信行為認(rèn)定指引》（以下簡稱《指引》），并向全行業(yè)征求意見，以此加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售誠信建設(shè)，推動(dòng)銷售隊(duì)伍誠信合規(guī)執(zhí)業(yè)。

《指引》從失信行為定義、分類、認(rèn)定程序、失信行為記錄管理和應(yīng)用等方面對保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行了規(guī)范，并通過系統(tǒng)提出銷售人員在市場中執(zhí)業(yè)行為的負(fù)面清單，以此建立失信“黑名單”。值得注意的是，《指引》還明確了越權(quán)行為、不當(dāng)銷售類、不當(dāng)人員招募類、不當(dāng)經(jīng)營活動(dòng)、組織、參與“代理退保”活動(dòng)、其他六大類失信行為，其中，針對近兩年高發(fā)的“全額代理退保”等現(xiàn)象，特別增設(shè)了“代理退保”類別。

方向在哪？

國務(wù)院發(fā)展研究中心宏觀經(jīng)濟(jì)研究部副部長許偉認(rèn)為，“十四五”開局之年，中國壽險(xiǎn)業(yè)要關(guān)注如下趨勢：全球供應(yīng)鏈調(diào)整加快、資本的深化和結(jié)構(gòu)優(yōu)化、消費(fèi)升級、人口流動(dòng)和聚集、數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展、金融保險(xiǎn)業(yè)的國際化潛力。

銀保監(jiān)會(huì)管委會(huì)副主任毛宛苑表示，中國的壽險(xiǎn)業(yè)應(yīng)加快高質(zhì)量發(fā)展的步伐，未來要重點(diǎn)在人力、科技、生態(tài)等關(guān)鍵領(lǐng)域發(fā)力。“目前，銀保監(jiān)會(huì)正在制定關(guān)于銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)意見，指導(dǎo)意見將進(jìn)一步明確行業(yè)機(jī)構(gòu)要強(qiáng)化頂層設(shè)計(jì)和轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)立，以業(yè)務(wù)變革為核心，業(yè)務(wù)與技術(shù)雙向發(fā)力形成合力，積極推進(jìn)產(chǎn)業(yè)零售和金融市場業(yè)務(wù)的數(shù)字化，構(gòu)建以客戶為中心端到端服務(wù)的數(shù)字化運(yùn)營體系。意見的出臺將全面推動(dòng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，以數(shù)字化轉(zhuǎn)型驅(qū)動(dòng)金融生產(chǎn)方式和治理方式的變革，支持保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。”毛宛苑表示。

平安人壽董事長丁當(dāng)認(rèn)為，此次壽險(xiǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級是立足于保險(xiǎn)業(yè)積極解決社會(huì)問題、解決廣大人民生活中存在的難題，這才是下一步保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的核心所在。

目前，生態(tài)圈建設(shè)成為壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的核心賽道，各公司共同發(fā)力建設(shè)健康養(yǎng)老生態(tài)圈，體現(xiàn)了壽險(xiǎn)全行業(yè)的共同認(rèn)識和一致決心。

泰康保險(xiǎn)集團(tuán)總裁兼首席運(yùn)營官劉挺軍則認(rèn)為，要把醫(yī)養(yǎng)當(dāng)作壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的重要抓手。在他看來，近期行業(yè)的變化并非一個(gè)短期的“斷崖式”下跌，是一個(gè)“溫水煮青蛙”的過程。實(shí)際上，這樣的市場轉(zhuǎn)折三四年前就已經(jīng)發(fā)生了。這樣的現(xiàn)象并不是中國獨(dú)有的，也曾經(jīng)在美國發(fā)生過。所以，壽險(xiǎn)業(yè)必然要尋求轉(zhuǎn)型、尋求高質(zhì)量發(fā)展的道路。

劉廷軍認(rèn)為，高質(zhì)量發(fā)展道路有幾個(gè)基本方向：一是支付和服務(wù)相互協(xié)同，真正解決客戶對養(yǎng)老保障和養(yǎng)老服務(wù)的需求；二是在壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型中，險(xiǎn)企（尤其大型保險(xiǎn)企業(yè)）不能單純地把自己放在第三支柱的視角看問題，還要看到第一二支柱。三個(gè)支柱中的第一支柱、第二支柱，人壽保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)系的資管有很大的競爭優(yōu)勢和機(jī)會(huì)；三是傳統(tǒng)的代理人制度、代理人管理體系要從粗放模式到專業(yè)化、職業(yè)化的發(fā)展。

中國人壽壽險(xiǎn)副總裁、總精算師利明光則表示，面對當(dāng)前繁重的行業(yè)轉(zhuǎn)型升級任務(wù)，各方應(yīng)以更大力度推進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。“保險(xiǎn)業(yè)靠數(shù)據(jù)起家，未來更要靠數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，所以數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施是重中之重。”利明光表示，目前來看，我國在數(shù)據(jù)共享方面已經(jīng)做了大量工作，醫(yī)療數(shù)據(jù)共享和系統(tǒng)建設(shè)正在積極推進(jìn)，但數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施仍有很大提升空間，表現(xiàn)為數(shù)據(jù)來源不夠豐富，與社保、醫(yī)療等數(shù)據(jù)對接不足，標(biāo)準(zhǔn)化水平有待提升等。未來，應(yīng)在保證安全的前提下，優(yōu)先完善大病保險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、長期護(hù)理保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)的管理，從而提升壽險(xiǎn)行業(yè)在服務(wù)民生保障、社會(huì)整體效益方面的能力。