張昊/文 9月14日，人工關(guān)節(jié)集采結(jié)束。看上去一切正常，大體表現(xiàn)是雖然有些小波瀾，但幾乎可以說沒有冷門，大部分公司都在按照既定計(jì)劃走，有些丟標(biāo)甚至可以歸結(jié)為“非受迫性失誤”。

不少廠商稱，相比于之前的幾輪集采，尤其是上一次的冠脈支架集采，人工關(guān)節(jié)要溫和、理性得多，中標(biāo)價(jià)格也都在接受范圍內(nèi)，并不像之前說的“集采過后，寸草不生”。

這算一次真正的“談判”，外資企業(yè)的參與度遠(yuǎn)高于之前的任何一次。此前，不少媒體都把集采跟“國產(chǎn)替代”劃等號(hào)，外資企業(yè)的參與度和降價(jià)幅度明顯不足。這當(dāng)然是因?yàn)樵谌斯りP(guān)節(jié)領(lǐng)域，外資企業(yè)依然占據(jù)市場的主導(dǎo)地位，這次集采決定了全國醫(yī)療機(jī)構(gòu)九成的需求量，不容有失。

但不得不說，在多次的國家和區(qū)域性集采之后，企業(yè)對(duì)這個(gè)體系的玩法越來越清晰，也越來越會(huì)基于這個(gè)體系去制定自己的打法。總體上看，沒有絕對(duì)的贏家輸家，市場格局會(huì)有變化，但不至于巨變。

資本市場的反映也偏良性，這也跟上次的冠脈支架集采截然相反，幾家國產(chǎn)醫(yī)療器械巨頭的股價(jià)都有不小的增幅。

實(shí)際上，支架的集采暴露了不少問題，媒體的關(guān)注點(diǎn)在于價(jià)格降下來了，但多個(gè)區(qū)域出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。病患用不上便宜的支架，有些醫(yī)療機(jī)構(gòu)甚至為了填補(bǔ)收入受損部分，變相抬高檢查費(fèi)用和手術(shù)費(fèi)用。相關(guān)醫(yī)生的收入也受損，看上去好像沒有一方得益。

醫(yī)療器械畢竟不同于藥品，從生產(chǎn)，到最后的手術(shù)實(shí)施，都要復(fù)雜得多。廠商需要提前布局產(chǎn)能，如果產(chǎn)能不足，醫(yī)療器械“斷供”的可能性更大。國家剛剛在八月底向華北制藥開出第一張罰單，也表明了在這件事上的堅(jiān)決態(tài)度。

本次人工關(guān)節(jié)集采也得到了骨科醫(yī)生群體的強(qiáng)烈關(guān)注，他們當(dāng)然關(guān)心是否會(huì)影響收入，但更重要的是會(huì)不會(huì)影響到未來的工作方式。這包括習(xí)慣了某幾種型號(hào)，大面積替換是否恰當(dāng)；人工關(guān)節(jié)特有的“售后服務(wù)”如何開展，如果價(jià)格降下來了，原來都是由企業(yè)作為增值服務(wù)提供給醫(yī)院的跟臺(tái)，現(xiàn)在由誰來負(fù)責(zé)……

從這個(gè)角度上講，集采是把價(jià)格降下來了，但如何通盤地調(diào)整資源流動(dòng)，使得所有參與者都能基于新的規(guī)則體系做好定位，從而持續(xù)地保證服務(wù)質(zhì)量，是個(gè)體系工程。這可能需要一個(gè)漫長的過渡和磨合階段，國家相關(guān)部門也要通過新規(guī)則的出臺(tái)不斷調(diào)試這個(gè)體系的效率。

這里要重點(diǎn)提下國產(chǎn)品牌，愛康、微創(chuàng)、威高等國產(chǎn)龍頭此次集采的策略還是以低價(jià)為主，這也符合國產(chǎn)替代的主旋律。這本身并沒有問題，甚至可能在未來幾年內(nèi)，都是我們的主要打法。

但還是要強(qiáng)調(diào)下醫(yī)療器械的特殊性，相比于藥品來說，它的服務(wù)屬性要重得多，不是純粹的制造業(yè)，尤其是高值耗材。產(chǎn)品得過硬，如果價(jià)格意味著犧牲品質(zhì)，整個(gè)服務(wù)流程將會(huì)受到極大影響，類似的案例已經(jīng)發(fā)生了。外資品牌基于產(chǎn)品積累深厚，服務(wù)案例龐大，有天然的優(yōu)勢，醫(yī)生端的反饋很直接，他們對(duì)外資品牌的熟悉度和信任度都更高。這是我們必須得補(bǔ)的課，花錢也買不到。

而且，集采因?yàn)橹袠?biāo)價(jià)降低，即便中標(biāo)，也會(huì)極大拖累業(yè)績，不少國產(chǎn)公司在此之前已經(jīng)做出業(yè)績預(yù)警。一些國產(chǎn)化程度已經(jīng)很高的領(lǐng)域，新增市場有限，整體盤子縮水。國產(chǎn)化程度不高的，想要快速搶占外資企業(yè)市場，也并不那么簡單。

所以，要學(xué)會(huì)“低空飛行”，更好地規(guī)劃自己的資源分配。在進(jìn)入集采的主營業(yè)務(wù)上，如何提高效率，保證利潤率。與此同時(shí)，如何小成本地開拓新的戰(zhàn)場。過去一年，醫(yī)療器械公司的動(dòng)作很多，它們通過收購等方式開始進(jìn)入更多的產(chǎn)品領(lǐng)域、上下游供應(yīng)鏈等。

要明確一件事，集采會(huì)常態(tài)化，基于集采的競爭也會(huì)常態(tài)化。每個(gè)企業(yè)都要“正常”地對(duì)待自己，以及這件事，不要有任何“抽大獎(jiǎng)”心態(tài)。