經(jīng)觀大健康 孫文青/文近日，國內(nèi)眼科器械頭部廠商愛博醫(yī)療發(fā)布2021年中報。主要業(yè)務人工晶狀體和OK鏡（分別用于以手術(shù)和非手術(shù)手段來治療白內(nèi)障、視光等問題），因為疫情之后醫(yī)院終端恢復正常運營，業(yè)績大漲，實現(xiàn)總營收2.06億元，同比增長99.16%。其中，核心看點OK鏡增幅驚人，僅半年超過去年全年的銷售額，同比增長479.59%。

這也使得在財報發(fā)布后的一個交易日，愛博醫(yī)療股價大漲13.61%。OK鏡是從去年開始就爆火的熱門題材，超過70%的毛利，相關(guān)上市公司的市盈率都過百。

作為第二個獲批上市的內(nèi)地廠商，愛博醫(yī)療在2019年拿到OK鏡III類醫(yī)療器械證之后，雖然并沒有大規(guī)模放量，但一直被投資者關(guān)注。2億元左右的收入，且來自于OK鏡的收入大致占整體的兩成左右，卻支撐起近300億元總市值。

它與國產(chǎn)第一的歐普康視差距不小。今年上半年，歐普康視總營收5.70億元，同比增長91.94%。其中，4.1億元來自O(shè)K鏡以及配套護理液產(chǎn)品，而它的總市值已經(jīng)過600億元了。

去年開始，愛博醫(yī)療明顯將戰(zhàn)場“轉(zhuǎn)移”到OK鏡上。人工晶狀體此前一直是它的主營業(yè)務，排在市場的國產(chǎn)品牌第二。但該市場國產(chǎn)化程度低，僅占到20%左右，且隨著2019年以來地方集采的展開，如果落選，會對業(yè)績造成較大的負面影響。行業(yè)數(shù)據(jù)預計，到2025年，市場規(guī)模僅能達到34億元。面對著一個存在較大不可控性的“小”市場，愛博醫(yī)療轉(zhuǎn)向OK鏡頭也無可厚非。

OK鏡上市之初，愛博醫(yī)療就采用低價策略。當時，國內(nèi)最低價是歐普康視，它在早年間通過兩千元左右的降價幅度（進口產(chǎn)品單價在一萬元左右），從歐幾里得、阿邇法等幾家外資品牌手中搶占了不少市場，從而在2018年問鼎行業(yè)市場份額第一，約占24%。

從出廠價來看，愛博醫(yī)療的價格僅僅達到歐普康視的四分之一，去年提價之后，也僅達到三分之一。

就在OK鏡獲批的同期，愛博醫(yī)療啟動了科創(chuàng)板上市，募資了8億元，主要用于擴大眼科透鏡的產(chǎn)能和營銷網(wǎng)絡(luò)。按照它的描述，其OK鏡的產(chǎn)能將達到50萬片/年，幾近歐普康視的現(xiàn)有產(chǎn)能。

在去年醫(yī)療行業(yè)因為疫情等因素銷售費用普遍降低的背景下，愛博醫(yī)療的銷售費用同比增加95.77%，達到3564萬。它并沒有具體拆解，但其管理層在最近一次業(yè)績交流中提及，2021年上半年已經(jīng)進入到1500家醫(yī)療終端。根據(jù)公開信息比較，這一數(shù)字甚至超過了歐普康視，后者稱目前已建立合作關(guān)系的終端總數(shù)超過1200家。

不過，歐普康視在推動新渠道的搭建。今年7月，它發(fā)布一筆了20億元定增，核心用途就是建設(shè)社區(qū)的視光中心，計劃在60個月內(nèi)建設(shè)1300家社區(qū)視光終端。歐普康視董事長陶悅?cè)赫J為，視光中心對標的是更為成熟的美國市場的主流方式。該模式類似于牙科診所，

主要在社區(qū)開設(shè)，而不是OK鏡此前傳統(tǒng)的醫(yī)院渠道。截至上半年，歐普康視的自有終端數(shù)接近240多家。

行業(yè)對此的理解是醫(yī)院渠道接近飽和，而OK鏡在8到18歲近視青少年中的滲透率僅有1.26%，必須得通過新渠道觸及到更普遍的潛在用戶。愛博醫(yī)療管理層則表示，暫時不會考慮自建視光中心。目前在國內(nèi)銷售OK鏡的公司已有9家，未來五年內(nèi)要進入的至少有6家，渠道之爭會持續(xù)加劇。

圍繞著“熱門題材”，愛博醫(yī)療還布局了美瞳。今年3月，它以4000萬元收購了江蘇天眼醫(yī)藥55%的股權(quán)，后者的核心產(chǎn)品就是美瞳。據(jù)青山資本出具的數(shù)據(jù)顯示，近5年來，美瞳的復合年均增長值高達41%，其2020年終端銷售額已經(jīng)超過200億元。僅2020年一年，就有十幾家美瞳品牌獲得融資。在此業(yè)務的渠道規(guī)劃上，愛博醫(yī)療暫未作出過多解釋。

顯而易見的是，愛博醫(yī)療開始有意識地去基于自己的專業(yè)優(yōu)勢，去開拓更有潛在市場價值和“資本價值”的業(yè)務形態(tài)，且資源已經(jīng)明顯傾斜。但兩塊市場在未來幾年都會進入到“紅海”狀態(tài)，且隨著OK鏡開始品牌連鎖化，會完全轉(zhuǎn)向C端邏輯。愛博醫(yī)療如何應對，經(jīng)觀大健康將持續(xù)關(guān)注。