十年大廠人大婷最近辭掉了某科技公司營(yíng)銷經(jīng)理的職位，成為全職的香港保險(xiǎn)代理人。

“原來(lái)高強(qiáng)度的工作無(wú)法和保險(xiǎn)‘副業(yè)’兼容，試過(guò)幾次在漫長(zhǎng)的會(huì)議中接到保險(xiǎn)客戶緊急電話、保險(xiǎn)社群里的咨詢沒(méi)有得到及時(shí)回復(fù)，我覺(jué)得需要做個(gè)抉擇了。”大婷向界面新聞表示。

王丹曾在內(nèi)地某保險(xiǎn)公司連續(xù)達(dá)成MDRT榮譽(yù)，去年11月加入了香港一家保險(xiǎn)公司。

這兩位香港保險(xiǎn)業(yè)的“新人”，都是香港“高端人才通行證計(jì)劃”的受益者。當(dāng)下港險(xiǎn)市場(chǎng)持續(xù)火熱，許許多多像她們一樣有著豐富工作經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀學(xué)歷背景的“高才們”涌入香港保險(xiǎn)業(yè)。

新鮮血液涌入

香港入境處數(shù)據(jù)顯示，截至3月末，高才通收到77000人申請(qǐng)，獲批62000人，有48000多名高才已經(jīng)抵港。高才們的月收入中位數(shù)為5萬(wàn)元，約1/4的高才平均月入十萬(wàn)元或以上。

說(shuō)起加入香港保險(xiǎn)業(yè)的契機(jī)，所有的受訪者都提到了一個(gè)詞：“續(xù)簽”。

根據(jù)相關(guān)要求，香港高才通的簽證有效期為2年，續(xù)簽?zāi)Ｊ揭话銥?+3+3。續(xù)簽時(shí)，申請(qǐng)人的薪酬福利條件須達(dá)到市場(chǎng)水平，平均月收入達(dá)到2萬(wàn)多港幣以上較合理。優(yōu)才計(jì)劃首次獲批3年簽證，后續(xù)兩次續(xù)簽分別為3年和2年，續(xù)簽時(shí)需要滿足香港通常性居住要求。

大婷表示，因?yàn)樽约阂呀?jīng)有了家庭，短期內(nèi)也沒(méi)有拖家?guī)Э诎岬较愀圩〉拇蛩悖虼嗽V求便是可以有一份相對(duì)靈活又可以達(dá)到續(xù)簽要求的工作。在跑了香港幾個(gè)招聘會(huì)后，大婷意識(shí)到香港的金融業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯，而保險(xiǎn)又是其中是最能滿足她要求的選擇。

在大學(xué)同學(xué)的盛情邀請(qǐng)下，大婷加入了香港老牌保司的某個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)以高才人群為主體，其中清華北大的濃度高于大婷工作過(guò)的所有大廠。

“他們真的非常優(yōu)秀，并把之前行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)帶到了保險(xiǎn)業(yè)。”大婷表示，“比如我們的區(qū)域經(jīng)理，她是數(shù)學(xué)博士，之前在大廠做互聯(lián)網(wǎng)用戶運(yùn)營(yíng)，有非常豐富的社群運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。過(guò)去保險(xiǎn)業(yè)可能是靠線下拜訪，效率有限。但現(xiàn)在可以通過(guò)社群，鏈接更多的人，突破了地域的限制。”

但是，不同類型群體之間也有區(qū)別。在香港保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)十年的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)李希向界面新聞表示，優(yōu)才和高才群體在保險(xiǎn)業(yè)績(jī)上兩極分化比較嚴(yán)重，有一些可以快速上手，幾個(gè)月實(shí)現(xiàn)MDRT（首年保費(fèi)約150萬(wàn)港幣）、COT（首年保費(fèi)約450萬(wàn)港幣），但也有一些一直開不了單，漸漸被行業(yè)淘汰。

據(jù)李希觀察，高才群體中拿A類B類和C類簽證的人在保險(xiǎn)業(yè)的表現(xiàn)也有不同。“A類簽證的人是最容易出單的，因?yàn)樗麄円话闶切袠I(yè)高管，周圍的人脈正是保險(xiǎn)的目標(biāo)客群。我的團(tuán)隊(duì)有A類高才兩個(gè)月就達(dá)到COT的例子。”

“B類的表現(xiàn)變動(dòng)比較多，有些人能看到保險(xiǎn)工作的未來(lái)和性價(jià)比，同時(shí)想要續(xù)簽的渴望非常強(qiáng)烈，這種人是比較容易在保險(xiǎn)業(yè)做好。但也有一些人不想放棄國(guó)內(nèi)的工作，保險(xiǎn)事業(yè)可有可無(wú)，但以現(xiàn)在香港保險(xiǎn)業(yè)的內(nèi)卷程度，兼職狀態(tài)是比較難做出成績(jī)的。C類都是剛畢業(yè)的學(xué)生，普遍起步比較困難。”李希表示。

根據(jù)香港入境處，A類申請(qǐng)是針對(duì)在緊接申請(qǐng)前一年，全年收入達(dá)港幣250萬(wàn)元或以上（或等值外幣）的人士；B類申請(qǐng)是針對(duì)獲得全球百?gòu)?qiáng)大學(xué)學(xué)士學(xué)位，并在緊接申請(qǐng)前五年內(nèi)累積至少三年工作經(jīng)驗(yàn)的人士；C類申請(qǐng)是針對(duì)在申請(qǐng)前五年內(nèi)，獲全球百?gòu)?qiáng)大學(xué)頒授學(xué)士學(xué)位，但工作經(jīng)驗(yàn)少于三年的人士。

總體而言，李希認(rèn)為，高才和優(yōu)才群體是香港保險(xiǎn)業(yè)一股優(yōu)質(zhì)的新鮮力量，“他們的自律程度、社交能力和認(rèn)知水平都比較好，比之iang群體（港校畢業(yè)的內(nèi)地學(xué)生）在行業(yè)里更如魚得水。”

對(duì)大婷這樣的港險(xiǎn)新人來(lái)講，香港保險(xiǎn)從客戶了解到?jīng)Q定交易，再到赴港成交一般要跨過(guò)數(shù)月之久，新手啟動(dòng)周期較長(zhǎng)。

“銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部每天會(huì)發(fā)新簽的業(yè)績(jī)，可能新人看到別人的成績(jī)會(huì)有焦慮感。”大婷坦言，“銷售工作比較挑戰(zhàn)大家的心態(tài)，其實(shí)我們更需要做的是去鏈接更多的人，讓別人知道我在做這件事。有時(shí)候也有人覺(jué)得自己運(yùn)氣不好，總開不了單，但如果不努力，更不用談運(yùn)氣了。”

港險(xiǎn)市場(chǎng)火熱

王丹和許多高才不一樣，她在內(nèi)地時(shí)已經(jīng)是保險(xiǎn)業(yè)的一員。她在2020年入職內(nèi)地某保險(xiǎn)公司，連續(xù)達(dá)成MDRT榮譽(yù)。

王丹的客戶中，對(duì)香港保險(xiǎn)有需求的不在少數(shù)，再加上考慮到孩子未來(lái)教育的問(wèn)題，于是在高才通出臺(tái)后，她果斷選擇申請(qǐng)并加入香港保險(xiǎn)業(yè)。

“為了壓降負(fù)債成本，內(nèi)地保險(xiǎn)產(chǎn)品的利率一直在下調(diào)，再加上基金虧損、存款利率下降等情況，導(dǎo)致客戶較疫情前更有意愿去了解香港保險(xiǎn)。”王丹表示。

香港保監(jiān)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2023年內(nèi)地訪客個(gè)人人壽保新單保費(fèi)約590億港元，同比大漲超27倍，超越2019年疫情前水平、僅次于2016年727億的歷史高峰。保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管局行政總監(jiān)張?jiān)普J(rèn)為，去年內(nèi)地訪客的新造保費(fèi)數(shù)字，反映了他們將疫情3年期間所累積的保險(xiǎn)需求釋放出來(lái)。

港險(xiǎn)規(guī)模大漲，也帶動(dòng)了一些頭部保司的業(yè)績(jī)回暖。

英國(guó)保誠(chéng)在2023年業(yè)績(jī)報(bào)告中指出，香港市場(chǎng)年度保費(fèi)等值銷售額及新業(yè)務(wù)價(jià)值分別為19.66億美元及14.11億美元，大漲2.77倍及2.67倍，而中國(guó)內(nèi)地旅客的APE約為疫情前2019年的1.1倍。友邦保險(xiǎn)在2023年報(bào)中指出，其香港業(yè)務(wù)在2023年錄得14.30億美元新業(yè)務(wù)價(jià)值，同比增長(zhǎng)82%。

與以往保障型保險(xiǎn)占60%，儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)占40%的情況不同，2023年內(nèi)地訪客購(gòu)買的保單中，儲(chǔ)蓄型及保障型分占60%及40%。香港保監(jiān)局分析，這是因?yàn)橹忻览时绸Y，以及人民幣兌美元一度跌至7.3水平，增加了美元保單的吸引力。

保誠(chéng)集團(tuán)戰(zhàn)略事業(yè)群總裁吳立賢亦表示，目前訪港內(nèi)地客年度保單保費(fèi)平均約為14萬(wàn)港元，對(duì)比疫前6至7萬(wàn)元翻倍。她指出，來(lái)港買保險(xiǎn)的內(nèi)地客較高端，且更青睞美元保單?

瑞銀大中華保險(xiǎn)行業(yè)分析師朱曉偉向界面新聞指出，香港保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)內(nèi)地消費(fèi)者依舊具有吸引力，“首先這是境內(nèi)消費(fèi)者獲取境外資產(chǎn)的重要一環(huán)。從保單回報(bào)來(lái)看，香港保險(xiǎn)產(chǎn)品的回報(bào)率和內(nèi)地相比具有一定優(yōu)勢(shì)，雖然固定利率比較低，如果把分紅算進(jìn)去，可以超過(guò)內(nèi)地保險(xiǎn)公司同類型保險(xiǎn)產(chǎn)品。”

不過(guò)，李希注意到，今年的市場(chǎng)已不如2023年那般火熱。“2023年有積壓已久的需求，百萬(wàn)級(jí)大單頻出，但今年市場(chǎng)已經(jīng)回歸正常，年繳3萬(wàn)美金左右的中產(chǎn)階級(jí)客戶重新占據(jù)市場(chǎng)主流。”

但是，香港的保險(xiǎn)巨頭們似乎并不擔(dān)心。保誠(chéng)集團(tuán)執(zhí)行總裁華康堯（Anil Wadhwani）在業(yè)績(jī)會(huì)上表示，去年內(nèi)地游客訪港人數(shù)只達(dá)疫前2019年的六成至六成半，他相信未來(lái)旅客數(shù)量會(huì)回復(fù)至2019年甚至更高水平，加上香港政府吸引人才政策，將進(jìn)一步提升香港保險(xiǎn)需求，保誠(chéng)可望受惠并保持增長(zhǎng)。

今年一季度，友邦香港業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)43%的新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)，創(chuàng)季度新高，新業(yè)務(wù)價(jià)值率從2023年下半年的58.1%增長(zhǎng)至64.3%。

行業(yè)亂象叢生

盡管高才和優(yōu)才群體為保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)了更先進(jìn)的營(yíng)銷模式，但是個(gè)別人的違規(guī)操作和誤導(dǎo)銷售也讓行業(yè)變得更加魚龍混雜。

王丹表示，高才和優(yōu)才因?yàn)楸尘昂芎茫烊豢梢晕蝗焊哔|(zhì)量的客戶。但香港保險(xiǎn)比內(nèi)地保險(xiǎn)要復(fù)雜得多，如果專業(yè)能力不足就會(huì)為客戶做出不合適的方案，最后導(dǎo)致客戶利益受損。

“香港的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品以分紅險(xiǎn)為主，保證收益很低，實(shí)際收益和公司的投資水平息息相關(guān)。如果你最開始吹得天花亂墜，后面收益沒(méi)有達(dá)到客戶預(yù)期，追究起來(lái)，你也說(shuō)不清楚，那你的聲譽(yù)就會(huì)受損，在行業(yè)無(wú)法長(zhǎng)期做下去。”

港險(xiǎn)消費(fèi)者梁小姐亦向界面新聞透露，自己有同事拿了高才后正在考保險(xiǎn)牌照，在辦公室里和大家承諾，來(lái)找她買保險(xiǎn)傭金可以返給大家，她只要業(yè)績(jī)方便未來(lái)續(xù)簽。“可她連方案都解釋不清楚，同時(shí)還在做不合規(guī)的事情，通過(guò)她買保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在太高了。”

王丹告訴界面新聞，不管是香港保險(xiǎn)還是內(nèi)地保險(xiǎn)，她都見(jiàn)過(guò)有用不合規(guī)方式展業(yè)的人，一般兩三年之后就銷聲匿跡了。“我真的希望高才優(yōu)才去精進(jìn)專業(yè)能力，把保險(xiǎn)當(dāng)作一個(gè)嚴(yán)肅的事業(yè)做好，而不是單純?yōu)榱死m(xù)簽去賣保險(xiǎn)。”

除了個(gè)別高才優(yōu)才在香港保險(xiǎn)業(yè)為了業(yè)績(jī)突破法律底線，在當(dāng)下火熱的保險(xiǎn)市場(chǎng)，無(wú)牌銷售的違規(guī)行為也有愈演愈烈之勢(shì)。

據(jù)香港廉政公署披露，香港保監(jiān)局與廉署人員4月10日及11日一連兩天，先后到4個(gè)處所執(zhí)行搜查令，包括搜查一間持牌保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司及一間轉(zhuǎn)介人公司的辦公室，行動(dòng)中拘捕了一名經(jīng)紀(jì)及一名轉(zhuǎn)介人。

公告指出，本次調(diào)查針對(duì)有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司懷疑安排及鼓勵(lì)多名轉(zhuǎn)介人代表該公司進(jìn)行受規(guī)管活動(dòng)，即向客戶就保單提供意見(jiàn)并銷售保單，但該等轉(zhuǎn)介人并不持有所需牌照。涉案保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司就轉(zhuǎn)介人售出的保單支付異常大額轉(zhuǎn)介費(fèi)，借此鼓勵(lì)轉(zhuǎn)介人誘使內(nèi)地客戶向香港獲授權(quán)保險(xiǎn)公司購(gòu)買長(zhǎng)期保單。涉案保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司收取傭金后，懷疑把部分保單的逾九成傭金支付予相關(guān)轉(zhuǎn)介人。

根據(jù)香港有關(guān)條例，從無(wú)牌照人士處購(gòu)買保單帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)是巨大的。北美準(zhǔn)精算師、精算視覺(jué)主理人牟劍群（Alex）向界面新聞表示，無(wú)牌人士在內(nèi)地“銷售”香港保險(xiǎn)，是通過(guò)與香港經(jīng)紀(jì)公司簽署“轉(zhuǎn)介協(xié)議”進(jìn)行的，按照香港監(jiān)管的要求，僅能夠?qū)I(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介給真正在香港持牌的人士才能完成完整的銷售流程。

“如果無(wú)牌人士在內(nèi)地進(jìn)行香港保險(xiǎn)的推介、并以此為方式賺取轉(zhuǎn)介費(fèi)，是屬于監(jiān)管的灰色地帶，不僅涉嫌跨境銷售，同時(shí)銷售行為是不受監(jiān)管的，假如產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)甚至是欺詐，則可能會(huì)因?yàn)殇N售行為處于監(jiān)管的真空地帶而給消費(fèi)者帶來(lái)權(quán)益上的損害。”Alex進(jìn)一步解釋。

來(lái)源：界面新聞 作者：呂文琦