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什么是品類，什么又是品類營銷？在本文，我們會給出一個體系化的認知拆解。

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一、品類的本質(zhì)

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品類的本質(zhì)，有三種視角：

• 商品分類。比如白酒、紅酒、啤酒等；
• 消費者需求。比如戶外運動、休閑生活等；
• 群體記憶。比如大熊貓是中國國寶，長城是北京地標等。

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總體上說，品類營銷是一種以特殊主題分類的內(nèi)容營銷，這種分類有可能爆發(fā)出非常大的商業(yè)價值。那我們就從商業(yè)價值角度來拆解一下品類的本質(zhì)。

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二、品類，是從賽道到產(chǎn)品的購物路徑???????

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我們以“服裝賽道”為例：整個服裝行業(yè)市場規(guī)模大數(shù)1萬億。當消費者有服裝購買需求時，是怎么從萬億規(guī)模落地到某個產(chǎn)品上去呢？

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（一）客戶如果去買服裝，常規(guī)有2個路徑：零售路徑、預(yù)售路徑

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零售路徑，客戶先去商場，在商場現(xiàn)有的服裝品牌中來選。假設(shè)在商場里有兩類分區(qū)：外穿區(qū)（女裝、男裝、童裝等）；內(nèi)衣區(qū)（女士、男士、兒童等）。

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預(yù)售路徑，客戶有理想的品牌，去這個品牌所在的商場，直接奔向品牌門店，在貨架上挑選。

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客戶購物路徑，就這么簡單么？

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我們來看一張相對完整一點的客戶購物路徑地圖，共分三類：貨架商業(yè)、內(nèi)容商業(yè)、智能商業(yè)。

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原來，常規(guī)“零售路徑”和“預(yù)售路徑”，都屬于貨架商業(yè)。???

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（二）那么內(nèi)容商業(yè)又是什么呢？

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傳統(tǒng)定位理論會說：格力=好空調(diào)，紅牛=知名功能飲料。這兩個都屬于貨架商業(yè)下的品牌=品類，都是與目的性、有計劃、高欲望消費者直接掛鉤的內(nèi)容分類。

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我們?nèi)游飯@，要不要參觀中國的國寶？我們?nèi)ケ本灰獏⒂^北京的地標？顯然，這些都是內(nèi)容商業(yè)的購物路徑。中國國寶、北京地標，這些都是具備社會群體記憶的內(nèi)容分類，并不是產(chǎn)品分類，也不是行業(yè)分類，更不是客戶分類。

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女士要不要買瑜伽服？男士要不要買沖鋒衣？這兩個都是具備強行業(yè)屬性、強產(chǎn)品屬性、結(jié)合生活場景的內(nèi)容分類。

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小米，是年輕人的第一部；無印良品，極簡美學(xué)的基本款。這兩個都是弱行業(yè)屬性、弱產(chǎn)品屬性，強客戶屬性、強情緒價值的內(nèi)容分類。

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粉絲為什么在董宇輝那買文學(xué)作品？年輕女性為什么在李佳琦那買化妝品？這兩個都是弱行業(yè)屬性、弱客戶屬性、強IP人設(shè)、強情緒價值的內(nèi)容分類。

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貨架商業(yè)，已經(jīng)是傳統(tǒng)商業(yè)（包括天貓、京東、拼多多等）。內(nèi)容商業(yè)，是新興商業(yè)（不僅僅是指小紅書、抖音、快手等，傳統(tǒng)廣告之外的內(nèi)容傳播，同時，也能帶來品效合一的商業(yè)價值）。

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貨架商業(yè)和內(nèi)容商業(yè)，都需要新型內(nèi)容媒介。品類，是新型內(nèi)容媒介的一種，它是從賽道到產(chǎn)品的購物路徑。

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二、品類，是從門店到業(yè)態(tài)的零售體驗

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這一部分，我們來聊一聊線下零售業(yè)的品類營銷。

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對于線下零售業(yè)而言，最核心的資產(chǎn)就是門店了。零售業(yè)的本質(zhì)是效率、成本、體驗。這種效率，既包括客戶對接效率，也包括供應(yīng)鏈對接效率，更重要的是人場貨匹配的周轉(zhuǎn)效率。???

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對于傳統(tǒng)線下零售業(yè)來說，同樣是門店，客戶的感知和體驗，的確是大不相同。在消費者認知中，門店有大賣場、便利店、折扣店、生鮮店、果蔬店、社區(qū)店、專賣店、綜合性超市、倉儲會員店，等等。

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這里有一個認知心理學(xué)的概念，叫“模式識別”，當我們遇到大量離散信息時，我們的認知帶寬受限，于是，我們要盡可能地在這大量離散信息中，提煉出簡潔的模式。這個模式中，整體優(yōu)先于單個信息。

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“模式識別”舉個例子，當一個餐館有50道菜，另一個餐飲有60道菜，中午去哪家吃呢？我們提煉成，一個川菜、一個粵菜。菜系，就成了我們選擇餐館的大類決策路徑。在規(guī)模化的客戶決策路徑上，菜系普遍優(yōu)先于普通菜品。

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那我們再回到零售業(yè)，有以下幾個規(guī)模化特征：??

• 業(yè)態(tài)，關(guān)聯(lián)著客戶直覺（決定客戶進哪家）
• 品類，關(guān)聯(lián)著客戶動線（決定客戶逛哪里）
• 商品，關(guān)聯(lián)著客戶需求（決定客戶買什么）

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在上面三個客戶購買路徑（進、逛、買）之外，還有一個非常重要的，就是體驗。體驗，關(guān)聯(lián)著客戶印象和情緒。對下一輪購物循環(huán)時，進哪家的直覺，是關(guān)鍵促進因素之一。

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這樣，我們就理解了。在線下零售業(yè)中，品類營銷，是承上啟下的，向上對業(yè)態(tài)起作用，向下對商品起作用。結(jié)果是在海量的商品中，從門店同質(zhì)化中殺出來，既形成了消費理由，又加深了購物體驗。

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三、品類，是從賣點到入口的流量抓手

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這一部分，我們來聊一聊線上電商的品類營銷。線上電商與線下零售，是完全不同的兩大場域。

對于線下，我們需要SKU寬，多品類陳列，視覺化呈現(xiàn)，導(dǎo)購化溝通，最終是位置優(yōu)先，客戶體驗強化。

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對于線上，我們需要大單品，多層次遞進，用A產(chǎn)品引流（微虧或微利），B產(chǎn)品承接（中毛利），C產(chǎn)品變現(xiàn)（高毛利），D產(chǎn)品貨架（這類是常規(guī)品，不需要對外宣傳）。最終是流量優(yōu)先，客戶運營強化。

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在線上，由于數(shù)字化優(yōu)勢，我們能夠捕捉到單個客戶決策點，圍繞著單個客戶決策點，商家可以進行曝光觸達，或者興趣種草，或者原理科普，或者對比測評，通過這些內(nèi)容營銷，把自身的產(chǎn)品賣點放大，進而上升到品類營銷，打造一個商業(yè)流量入口。

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這里，需要解釋一下。產(chǎn)品賣點，本來是有流量之后提升轉(zhuǎn)化率的；現(xiàn)在提升到品類營銷之后，在客戶有消費欲望時，有一定概率會想到這個品類，從而實現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，轉(zhuǎn)變成商業(yè)流量入口。

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舉個例子吧，我們說手機的底層邏輯，簡單粗暴，手機=通訊+生活（音樂+照相+影視+游戲）+辦公。

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假設(shè)，我們把手機客戶決策點一一列出來（見上圖）。現(xiàn)在我們已經(jīng)知道結(jié)果了，華為手機把照相這個常規(guī)的產(chǎn)品賣點，通過品類營銷手段，打造成了單一最大的客戶決策點。

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• 品類定義：人像攝影大師。
• 底層邏輯：華人最好的照相手機（顯然蘋果是歐美風格）。
• 體感：組織一輪公關(guān)行動，不同的會議，在拍集體照之后，采用華為照片發(fā)朋友圈的比其它手機品牌要多。
• 勢能：徠卡加持，既是原理，更是勢能提升。

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照相手機，就從單一維度的產(chǎn)品賣點，拉升到了內(nèi)容營銷的商業(yè)流量入口。很多客戶在購買手機時，在優(yōu)先級重要性上，格外重視照相功能的比對和滿意度，從本質(zhì)上改變了客戶購買路徑和行業(yè)競爭格局。

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原來，圍繞著產(chǎn)品賣點，我們可以做內(nèi)容基建，用互聯(lián)網(wǎng)語言打造出一個獨有品類出來。而這個品類，有可能線上線下通用，最終變成客戶的一個決策標準，形成了商業(yè)流量入口。

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我們說一流企業(yè)做標準，不是行業(yè)標準，而是客戶決策標準。

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四、品類營銷的四大策略

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關(guān)于品類，我們上面討論了很多。那下一步就是品類營銷有什么策略呢？我們來解釋一下：品類營銷的四大策略。

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先看上圖。我們簡單粗暴地把業(yè)務(wù)分為兩大類：一是觸達體量天花板的業(yè)務(wù)（體量大，但增速緩慢），二是量價齊升的業(yè)務(wù)（增速很快，體量不一定大）。

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再加上老品類、新品類兩個維度，就分成了四個象限。分別是：品類聚焦、品類分化、品類擴張、品類重塑。

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1．針對觸達體量天花板的老品類：

我們要采取品類聚焦策略。體現(xiàn)在：商品效率提升、控品控店，在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，力爭內(nèi)容情緒差異化。

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2．針對觸達體量天花板的新品類：

我們要采取品類分化策略。體現(xiàn)在：小場景產(chǎn)品線、大渠道產(chǎn)品線、優(yōu)勢性產(chǎn)品線、趨勢性產(chǎn)品線、內(nèi)容性產(chǎn)品線和場景性產(chǎn)品線等。

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3．針對量價齊升的老品類：

我們要采取品類擴張策略。體現(xiàn)在：要有迅速大規(guī)模搶占市場的組織能力和戰(zhàn)略決心，建設(shè)一條全新的主航道；要在競爭加劇之前，布局好差異化競爭；根據(jù)不同的戰(zhàn)略目標，匹配不同的創(chuàng)新能力資源。

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4．針對量價齊升的新品類：

我們要采取品類重塑策略。體現(xiàn)在：重新定義客戶，重新定義產(chǎn)品，重新定義物種。

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五、品類營銷的業(yè)績評價

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當我們開展品類營銷之后，我們能獲得什么商業(yè)成果呢？這里，我們給出了一個業(yè)績評價指標體系。

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1．在經(jīng)營效率上的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)。具體體現(xiàn)在商品效率、渠道效率、客單效率三個維度的指標上。

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2．在營銷效率上的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)。具體體現(xiàn)在商品陳列、內(nèi)容陳列、心智陳列三個維度的指標上。

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3．在公司核心競爭力的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)。其中：內(nèi)部競爭力，主要是產(chǎn)品力和商品力；外部競爭力，主要是品類資源和品牌資產(chǎn)。

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要做到業(yè)績評價，離不開企業(yè)數(shù)字化建設(shè)。離開數(shù)據(jù)驅(qū)動的品類營銷，對業(yè)績增長的支持作用，難以量化衡量和準確兌現(xiàn)。

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六、小結(jié)

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品類的本質(zhì)，是產(chǎn)品屬性、客戶需求、內(nèi)容消費、社會性話題等多種視角的商業(yè)主題分類。

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1、品類具有重要的商業(yè)價值，包括：

• 從賽道到產(chǎn)品的購物路徑。
• 從門店到業(yè)態(tài)的零售體驗。
• 從賣點到入口的流量抓手。

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2、品類營銷有四大策略：

品類聚焦、品類分化、品類擴張、品類重塑。

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3、好的品類營銷，結(jié)合數(shù)據(jù)驅(qū)動：

• 可以提升經(jīng)營效率；
• 可以提升營銷效率；
• 可以提升核心競爭力。?

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所以品類營銷拆的越準，商業(yè)價值挖的越深。

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關(guān)于作者：曹升?灰度認知社創(chuàng)始人、第二增長曲線服務(wù)商，多家上市公司增長顧問

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