胡歌和劉濤都來農(nóng)場了，瓜賣出去了嗎？

食通社2024-01-31 19:55

5月，我辭掉工作暫別北京，跑到內(nèi)蒙阿拉善的致良田生態(tài)農(nóng)場生活了兩個月。沒想到在農(nóng)場的第一個月，我每一天都在喝酒。農(nóng)場咖啡屋里的啤酒，2/3是被志愿者們買走的，啤酒喝光的時候，大家就翻出去年農(nóng)場自釀的西梅酒，一起喝到深夜。

主要是因為郁悶。

“為什么來這兒呢？”兩個月里無數(shù)人問過我這個問題，我也自問過很多次。眼前每天粗糙混亂的生活看起來非常荒唐，我日常在收垃圾、拖廁所、煮米飯、給來農(nóng)場的客人們做咖啡，這離起初了解阿拉善農(nóng)業(yè)的預(yù)期實在太遠(yuǎn)了。

最后，我找到了一個固定的回復(fù)：“我是來吃苦的。”

辭職之前，我做了7年的商業(yè)記者。工作這幾年正好趕上生鮮行業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)改造的風(fēng)口，我寫了大量農(nóng)業(yè)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)新聞，也時常下鄉(xiāng)出差，接觸到一些有意思的產(chǎn)地和品類，撫遠(yuǎn)和蔓越莓、涌泉和蜜桔、都江堰和獼猴桃……

但時間長了，這些由互聯(lián)網(wǎng)大公司組織的不超過3天的采訪，總是陷入一種單一的流通產(chǎn)業(yè)鏈邏輯。加上整個2022年，反復(fù)陷入停擺的生活和縮小的活動半徑，讓我重新審視了當(dāng)時的工作，有很多矛盾讓我想要逃離這種停滯感。

2023年初，我報名了食通社生態(tài)農(nóng)業(yè)實習(xí)生項目。一是希望用比以前采訪周期更長的時間去接觸一個生態(tài)農(nóng)場的實際經(jīng)營，并了解些農(nóng)業(yè)生產(chǎn)常識；二是想借此機(jī)會去內(nèi)蒙古高原，一個我總是充滿浪漫想象的遼闊地域。

就這樣，阿拉善致良田成了唯一的選擇——它是食通社實習(xí)農(nóng)場列表里僅有的內(nèi)蒙古農(nóng)場，地處阿拉善盟阿拉善左旗巴彥浩特鎮(zhèn)，距離賀蘭山只有1小時左右的車程。

●上圖：呼市飛往阿拉善左旗途中路過的大片荒漠與布丁綠洲。下圖：致良田也是這樣一個綠洲。圖源：《一路前行》視頻截圖

瓜摘下來了，買家還沒聯(lián)系好

致良田農(nóng)場的品牌產(chǎn)品是蜜瓜。這個農(nóng)場夏天賣蜜瓜、秋天賣西梅、南瓜、小米、洋蔥，冬天賣阿拉善羊肉，其中西梅和羊肉是農(nóng)場合作種植園與牧戶生產(chǎn)的。蜜瓜是致良田一年之中最重要的品類，外界對“致良田”的品牌認(rèn)知主要也來自蜜瓜。

出發(fā)前，我瀏覽了農(nóng)場公眾號的部分文章、農(nóng)場主馬彥偉參與的播客節(jié)目，得知“大漠生態(tài)蜜瓜”這個概念背后是農(nóng)場主馬彥偉作為一個做公益的東北籍生態(tài)學(xué)碩士，留在阿拉善發(fā)展節(jié)水型農(nóng)業(yè)的情懷故事。

●馬彥偉（右一）的故事也吸引了明星胡歌（右二）、劉濤（左二）、陳龍在今年夏天來到農(nóng)場拍攝綜藝節(jié)目。圖源：《一路前行》視頻截圖

情懷的部分我不感興趣，這些年聽的太多，失敗的更多。但這個農(nóng)場生存了8年，并且耕地面積擴(kuò)大到160畝，已有的資料顯示它的農(nóng)產(chǎn)品銷售上已有所盈利，并且還有了一些品牌效應(yīng)。我抱著了解成功案例的心態(tài)啟程。

抵達(dá)致良田時已是7月，蜜瓜銷售期即將到來。剛到?jīng)]幾天，我被拉進(jìn)一個銷售會，第一場會議就讓我看清現(xiàn)實，也失去對蜜瓜生意的好奇心。

當(dāng)時地里的瓜臨近采摘，馬彥偉老師從鎮(zhèn)上請來一位做直播電商的朋友，給銷售出主意。會議開頭馬老師說，“今年我們的目標(biāo)首先是盡量不滯銷。”沒等話說到下句，那位朋友就打斷道，“不不不，這是最基本的要求，我們不能只有這個最基本的想法，一定要想辦法讓它盈利。你看你辛苦一年，曬得黑黑的，這都是有成本的。”

聽到這段對話，我心想，原來播客里馬彥偉老師反復(fù)說到的“微利”還真不是謙虛啊！農(nóng)場的銷售遠(yuǎn)沒有想象中順暢，它仍然掙扎在生存線上下。

會議中，那位朋友不斷給建議。比如：多多上抖音直播；盡快與本地有消化高端農(nóng)產(chǎn)品的渠道建立聯(lián)系，爭取在本地市場打響名號。受到朋友鼓舞，馬老師在后來的好幾天，早上6點(diǎn)就拉著兩個北京來的00后志愿者弟弟，上抖音直播預(yù)售蜜瓜。可惜，一場直播下來觀看人數(shù)也就一百來人。

兩周后，我被拉進(jìn)又一個銷售會議。剛進(jìn)辦公室，大家扶額的沉默令人壓抑——銷售真的很難做啊！月初那次會議計劃的很多工作，都因沒人執(zhí)行而擱置，比如每天連續(xù)的直播在00后弟弟們離開后，就沒再怎么播了。

但此時，蜜瓜已經(jīng)如期摘下，堆在地里。

●摘下來的蜜瓜，在農(nóng)場就地打包后，就能直接送到消費(fèi)者家里了。

會上，大家你一言我一嘴地提著可接觸的銷售渠道，我覺得這很荒唐，提前借故離開了。出門后，我還是問了自己認(rèn)識的零售商，是否對阿拉善的生態(tài)蜜瓜有興趣。但他們象征性打聽之后就婉拒了。

被拒絕是必然的：商超都有自己的采購流程。尤其是有機(jī)水果這一品類，零售商往往都會在產(chǎn)季到來之前，提前與農(nóng)場約定好采購量及價格區(qū)間，而不會臨時抱佛腳對接貨源。另外，零售商采購時對產(chǎn)品的外觀、重量標(biāo)準(zhǔn)、價格都有自己的要求，生產(chǎn)方不一定能滿足或接受這些要求。

我想起兩年前，去參觀盒馬在京郊合作的有機(jī)農(nóng)場時，基地老板當(dāng)著媒體的面跟采購爭論起蟲洞菜葉的問題。基地老板覺得盒馬的驗收標(biāo)準(zhǔn)有些苛刻：有蟲洞的菜葉恰恰是沒打農(nóng)藥的證明，但它卻不符合盒馬的驗收標(biāo)準(zhǔn)，要被大量摘掉，徒增農(nóng)場的損耗。但盒馬的采購卻堅持認(rèn)為外觀不好看的蔬菜會降低客戶的購買欲望。除此之外，為了配合盒馬的銷售節(jié)奏，農(nóng)場也做了改變，由多樣化種植的模式改為單一種植，為銷售做了很大的妥協(xié)。

即使能進(jìn)入盒馬這樣的銷售渠道，很多生態(tài)農(nóng)場仍然經(jīng)營艱難，更別說致良田這種沒有穩(wěn)定銷售渠道的農(nóng)場了。

高價的有機(jī)蜜瓜，怎么營銷出去？

我同樣好奇，成本高昂的生態(tài)農(nóng)場。到底能成為一門穩(wěn)定的生意嗎？

電商可以幫助農(nóng)場直面消費(fèi)市場，卻不能縮減種植和銷售成本，反而會讓營銷、物流的成本變得更高。尤其在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，零售端都開始追求性價比，就連喊著“消費(fèi)升級”的盒馬，今年也全面轉(zhuǎn)向折扣化。

我總想起食通社一次實習(xí)生和農(nóng)場導(dǎo)師的線上共學(xué)中，關(guān)于“市場定位”的對話——

一名打算回鄉(xiāng)做生態(tài)種植的年輕人，向群里的農(nóng)場主們請教跟產(chǎn)量相關(guān)的生產(chǎn)性問題時，被西安綠我農(nóng)場的大黑打斷：“先不要想那么細(xì)節(jié)的問題，生產(chǎn)問題都能解決，你應(yīng)該先想想你的市場在哪里？”

“農(nóng)業(yè)其實涉及到一系列復(fù)雜的問題：怎么選品種？你是要做初級農(nóng)產(chǎn)品還是加工食品？品牌營銷怎么做？市場選擇怎么定位？這些都是需要提前想明白的，產(chǎn)量只是基礎(chǔ)部分。畢竟我們是要參與市場競爭的，尤其是初期可以依賴圈子，但當(dāng)我們的農(nóng)場成熟之后還是要去考慮這些問題。”已經(jīng)在農(nóng)場自建餅干加工車間并且把餅干銷往多個穩(wěn)定渠道的大黑說。

致良田也處在這個成熟后的商業(yè)化階段。早幾年，馬彥偉靠他的公益故事和人脈打開了蜜瓜的市場，但隨著受眾的進(jìn)一步擴(kuò)散，以及近幾年蜜瓜的產(chǎn)能過剩，這門生意已經(jīng)越來越難做。2022年受氣候影響，農(nóng)場出現(xiàn)了損耗與滯銷。今年為減小風(fēng)險，農(nóng)場主動縮減了近一半的蜜瓜種植面積，但是銷售依舊讓每個人惆悵。

農(nóng)場種了三種蜜瓜：金紅寶、西洲蜜和白銀蒂，它們的成熟期雖然拉開了時間梯度，但最多也就賣一個多月，貨架期不算長。零售商可以通過在全國范圍采購不同成熟期的蜜瓜，來實現(xiàn)整個夏季的蜜瓜供應(yīng)，單一農(nóng)場卻無法實現(xiàn)覆蓋整個夏天的蜜瓜采收。

2023年受地租等各方面成本上漲的影響，每箱蜜瓜的成本又增加了10塊，一顆蜜瓜的包郵零售售已經(jīng)接近50塊。每次切開大家從地里帶回的瓜，我都忍不住調(diào)侃：“這瓜我可買不起。”它不是大眾市場能夠接受的價格，在本地市場，非有機(jī)的蜜瓜只賣幾毛錢一斤，農(nóng)場的有機(jī)蜜瓜在本地的批發(fā)市場完全沒有競爭力。

●農(nóng)場福利是能實現(xiàn)吃瓜自由，而且是新鮮采摘，用灌溉水冰鎮(zhèn)后的瓜。

●熟透的西瓜沒法長途運(yùn)輸賣出去，大家就地劈開分掉。

高價有機(jī)蜜瓜只能依賴電商，用線上營銷手段，把瓜賣給大城市里愿意為生態(tài)溢價付費(fèi)的顧客。要做營銷，就得經(jīng)營小紅書、抖音等等，但就跟今年半途而廢的直播一樣，因為人力有限、志愿者的高流動性，很多事情都只是開了頭，卻沒能持續(xù)執(zhí)行下去。

荒漠的高物流成本、高人力成本

做電商還需要物流，阿拉善偏遠(yuǎn)，是內(nèi)蒙古最西部的盟，距離北京有1300多公里。

到了7月下旬，志愿者們被統(tǒng)一召集去地里運(yùn)瓜、裝瓜。后來我意識到，這是我兩個月實習(xí)期里唯一一次真正參加農(nóng)田里的活動。

7月28日，“杜蘇芮”臺風(fēng)登陸福建，太平洋上被裹挾的水汽在那天傍晚就抵達(dá)賀蘭山。濃積云堆積在東邊賀蘭山的另一側(cè)，被地平線邊的日落映得通紅。那天的晚霞很美，那樣的濃積云持續(xù)在賀蘭山東側(cè)堆積了好幾天。但馬老師說，“你們這幾天看賀蘭山那邊的云感覺很浪漫，我覺得一點(diǎn)不浪漫。”

●被擋在賀蘭山以西的臺風(fēng)。

臺風(fēng)登陸后，天氣預(yù)報提示未來一周左旗會有連續(xù)的降雨。此時農(nóng)場的蜜瓜已經(jīng)進(jìn)入銷售期，地里成熟的瓜最怕下雨。降水會導(dǎo)致蜜瓜因裂口而無法銷售。2022年去年，農(nóng)場已遭受過這樣的損失。今年農(nóng)場吸取教訓(xùn)，從7月30日就開始搶收，趕在降水前，把瓜采下來并分裝打包好，碼在農(nóng)場。

那批瓜是農(nóng)場會員顧客的預(yù)售訂單。我們坐在樹下形成了一條流水線，有人折包裝紙箱、有人稱重、有人給用于防撞的氣條袋充氣、有人把瓜塞進(jìn)氣條袋里。

氣條袋噼里啪啦的爆破聲不斷，有人感嘆稱那聲音像過年的鞭炮。

馬彥偉一邊稱重一邊笑著說：“猜猜聽這聲音，我想的是什么？”

我答：“氣條袋破一個多少錢？”

馬老師說我答對了：“是5毛錢。”

每個箱子裝兩個蜜瓜，我們至少要消耗掉兩個氣條袋。即便不算這些包材的損耗，一箱瓜的物流運(yùn)輸費(fèi)用、加上防撞包材的成本就要花去近20元。

蜜瓜也不是完美適配電商銷售的水果品類。它不像獼猴桃這類后熟水果，可以提前采摘、長時間冷庫存放；也沒有車?yán)遄印⑺{(lán)莓這類水果那般高的貨值。每年等到蜜瓜的成熟度、風(fēng)味都達(dá)到最好的時刻，也是它最不利于長途運(yùn)輸?shù)臅r候。

這樣的特征下，蜜瓜如果想賣給遠(yuǎn)方的市場，并兼顧風(fēng)味，就需要農(nóng)場與銷售方、物流運(yùn)輸方緊密配合。目前的農(nóng)場顯然沒有準(zhǔn)備好。

另一個高昂的成本，是人力——阿拉善也是一個難以留住人才的地方。

整個7月，能感覺到馬老師從各路朋友那里收獲到了很多主意，但一到執(zhí)行階段，不是手忙腳亂，就是不了了之。

很多時候我都覺得，農(nóng)場最缺乏的是穩(wěn)定的執(zhí)行人。比如，我們需要全職的員工，去負(fù)責(zé)銷售渠道關(guān)系拓展、維護(hù)，負(fù)責(zé)品牌的運(yùn)營及產(chǎn)品的營銷，負(fù)責(zé)與生產(chǎn)對接的品控管理……這些都是覆蓋全年的活動。但農(nóng)場只有五位全職員工，個個分身乏術(shù)，每年像候鳥一樣到來的志愿者只能幫有限的忙。

人是阿拉善最貴的資源。農(nóng)場負(fù)責(zé)生產(chǎn)的趙隊長說，“阿拉善這個地方要想干個什么事兒啊，沒有錢是不行的。”這里的農(nóng)村有著跟沿海一帶持平的工資水平。農(nóng)忙時節(jié)，地里的工人每天的工資有200元。

事實上，連馬老師自己也承認(rèn)，如果算上人力在內(nèi)的各種成本，還有滯銷的風(fēng)險，那么多年來，蜜瓜這個農(nóng)場的主打單品還在虧錢。

●拍攝節(jié)目期間，胡歌也在農(nóng)場客串了一把拖拉機(jī)手。可惜，農(nóng)場更需要的是穩(wěn)定的團(tuán)隊。圖源：《一路前行》視頻截圖

趕鴨子上架的志愿者日常

人力的不穩(wěn)定也影響到了我們這些更不穩(wěn)定的志愿者。在這個夏天，我到農(nóng)場不到一周，廚師就跑了，變成了由志愿者們輪班給在農(nóng)場員工、地里工人做一日三餐。志愿者分成兩個人一組，辦公室里寫在值日表上的內(nèi)容密密麻麻：做飯、打掃公共區(qū)域衛(wèi)生、清理公共區(qū)域的垃圾桶、香草地拔草、拖廁所和浴室、喂鵝喂羊喂狗……

面對如此多值日項目，很多人只是隨心意執(zhí)行，我雖然能理解，但總?cè)淌懿涣擞腥藢N房的敷衍。特別是不幸接在不靠譜的組后面做值日，第二天進(jìn)廚房得被上一組人氣死：前一天的廚余還漚在桶里沒有倒進(jìn)堆肥池；頭天用完的鍋沒有刷就積水放在池子里；剩飯剩菜擺在廚房的桌臺上，一夜過后招來比人更勤奮的蒼蠅。

從不想做老師的我，要參與管理20來人的研學(xué)團(tuán)；不怎么會做飯的我，要在值日的時候絞盡腦汁地弄出一頓能喂飽20來號人的餐食。第一次值日做飯時，我給北京的室友發(fā)微信，“今天我要做17個人的晚餐！”室友回復(fù)，“我對你只有一個期待：量夠、煮熟。”

●明星們也在農(nóng)場體驗了一把我們志愿者的生活。圖源：《一路前行》視頻截圖

在很多個晚餐后，我都坐在屋外，對著遠(yuǎn)方的晚霞，就著啤酒，默默消化自己的荒唐。

不過預(yù)期之外的荒唐只是一部分，更多時候這里也給我?guī)砗芏嚯y忘體驗，不然也不會有這篇勤勤懇懇的實習(xí)總結(jié)了。在農(nóng)場剩下的一大部分時間，我接手了咖啡屋，遇到了很多意料之外的故事，碰見的那些人和事，讓我漸漸知道為什么也有人會愿意留在這片荒涼之地。明天我會繼續(xù)講述我在農(nóng)場遇到的故事。