經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 汪青 繼2023年下半年兩度發(fā)文后，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局近日再度向保險(xiǎn)公司下發(fā)《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司銀行代理渠道業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》），從保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)和備案產(chǎn)品、健全內(nèi)控機(jī)制建設(shè)、強(qiáng)化監(jiān)督管理、加強(qiáng)開(kāi)展非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管和現(xiàn)場(chǎng)檢查等多方面，進(jìn)一步明確和細(xì)化銀保渠道“報(bào)行合一”相關(guān)要求。

“現(xiàn)在的情況是干著和過(guò)去同樣的活兒，但是可以拿到手的傭金卻大打折扣。不過(guò)，盡管手續(xù)費(fèi)率有所下調(diào)，但保險(xiǎn)仍是當(dāng)下我們理財(cái)經(jīng)理比較積極銷(xiāo)售的產(chǎn)品之一。”上海地區(qū)某股份制理財(cái)經(jīng)理李尚在2024年1月25日接受記者采訪時(shí)表示。

李尚解釋?zhuān)紫仍陂L(zhǎng)期利率下行的趨勢(shì)下，保險(xiǎn)仍是風(fēng)險(xiǎn)偏好穩(wěn)健型客戶的優(yōu)選配置產(chǎn)品。保險(xiǎn)可以鎖定長(zhǎng)期乃至終身收益，當(dāng)下預(yù)定利率3.0%或2.5%+分紅的保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)比其他產(chǎn)品，仍具有穩(wěn)健收益優(yōu)勢(shì)，同時(shí)滿足客戶養(yǎng)老、財(cái)富傳承等多方面配置需求。其次，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的中間收入較其他財(cái)富產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，還是比較高的。理財(cái)經(jīng)理需要通過(guò)保險(xiǎn)來(lái)提高業(yè)績(jī)收入，仍有動(dòng)力去開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售。

告別過(guò)去依賴費(fèi)用驅(qū)動(dòng)的模式，銀保渠道經(jīng)營(yíng)邏輯又將發(fā)生怎樣的改變？

銀保業(yè)務(wù)全鏈條再規(guī)范

所謂“報(bào)行合一”，是指保險(xiǎn)公司在條款報(bào)備時(shí)報(bào)備附加費(fèi)用率與實(shí)際的費(fèi)用率一致，而費(fèi)用率最主要的部分是支付給銷(xiāo)售渠道的手續(xù)費(fèi)，或者銷(xiāo)售人員的傭金。

過(guò)去，由于人身保險(xiǎn)業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，保險(xiǎn)公司費(fèi)用管理普遍較為粗放，導(dǎo)致實(shí)際費(fèi)用超出了產(chǎn)品報(bào)備時(shí)的水平，出現(xiàn)“報(bào)行不一”的情況。“報(bào)行不一”不僅擾亂了市場(chǎng)秩序，也是虛假費(fèi)用、虛假投保、虛假退保等問(wèn)題的根源，更是滋生“代理黑產(chǎn)”的土壤。基于此，監(jiān)管部門(mén)強(qiáng)化產(chǎn)品“報(bào)行合一”也是推動(dòng)行業(yè)算賬經(jīng)營(yíng)、強(qiáng)化管理的必由之路。

《通知》基于現(xiàn)行財(cái)務(wù)和精算監(jiān)管制度，對(duì)銀行代理業(yè)務(wù)相關(guān)要求從規(guī)范產(chǎn)品設(shè)計(jì)與備案、健全內(nèi)控機(jī)制建設(shè)、強(qiáng)化內(nèi)部監(jiān)督管理、加強(qiáng)非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管和現(xiàn)場(chǎng)檢查以及發(fā)揮多方組織機(jī)構(gòu)力量等五方面對(duì)銀保渠道進(jìn)行細(xì)化。

其中，《通知》要求保險(xiǎn)公司科學(xué)審慎制定假設(shè)并列明附加費(fèi)用率的期限和結(jié)構(gòu)，明確附加費(fèi)用率為可用的總費(fèi)用水平，包含向銀行支付的傭金率、銀保專(zhuān)員的薪酬激勵(lì)、培訓(xùn)及客戶服務(wù)費(fèi)、分?jǐn)偟墓潭ㄙM(fèi)用等四塊內(nèi)容，其中傭金率應(yīng)列明上限。

實(shí)際上，在2023年8月國(guó)家金融監(jiān)督管理總局在下發(fā)的《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》中就明確規(guī)定，銀保渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品躉交、3年交、5年交、10年交的手續(xù)費(fèi)率嚴(yán)格限制在3%、9%、14%、18%以內(nèi)。

在2023年10月20日召開(kāi)的2023年三季度銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)數(shù)據(jù)信息新聞發(fā)布會(huì)上，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局人身保險(xiǎn)監(jiān)管工作相關(guān)負(fù)責(zé)人就表示，截至目前，通過(guò)保險(xiǎn)公司和銀行機(jī)構(gòu)充分溝通，絕大多數(shù)開(kāi)展銀保業(yè)務(wù)的銀行已與保險(xiǎn)公司按照“報(bào)行合一”重新簽約。初步估算，銀保渠道傭金費(fèi)用較之前平均水平下降了約30%左右。

某城商行人士在接受記者采訪時(shí)表示，自去年監(jiān)管發(fā)文后，大部分銀行都已經(jīng)積極落實(shí)相關(guān)要求，所有保險(xiǎn)產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)率嚴(yán)格限制在躉交3%、3年交9%、5年交14%和10年交及以上18%以內(nèi)。在此標(biāo)準(zhǔn)下，預(yù)計(jì)2024年的保險(xiǎn)平均手續(xù)費(fèi)率較去年下調(diào)30%—40%。

《通知》中還首次將保險(xiǎn)公司落實(shí)“報(bào)行合一”中總公司與分支機(jī)構(gòu)的職責(zé)進(jìn)行明確劃分。要求保險(xiǎn)公司嚴(yán)肅財(cái)經(jīng)紀(jì)律，加強(qiáng)費(fèi)用真實(shí)性管理，嚴(yán)格規(guī)范傭金支付，向銀行代理渠道支付的傭金不得超過(guò)列示的傭金率上限。

此外，為杜絕銀保渠道存在已久的“小賬”問(wèn)題，《通知》中還要求保險(xiǎn)公司不得直接或間接以出單費(fèi)、信息費(fèi)等名義向銀行代理渠道支付傭金以外的任何費(fèi)用。

對(duì)于此次下發(fā)的《通知》，多位業(yè)內(nèi)人士表示，通過(guò)實(shí)施“報(bào)行合一”，可以有效規(guī)范銀保渠道業(yè)務(wù)，防止無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，推動(dòng)行業(yè)傭金水平回歸到科學(xué)合理的水平。同時(shí)，有助于推動(dòng)降低銀保業(yè)務(wù)負(fù)債成本，提高負(fù)債質(zhì)量，嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)亂象，促進(jìn)行業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展，也是保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者合法權(quán)益的重要舉措。

普華永道中國(guó)金融業(yè)管理咨詢合伙人周瑾認(rèn)為，落實(shí)“報(bào)行合一”，保險(xiǎn)公司的內(nèi)控與合規(guī)管理體系要發(fā)揮作用，各層級(jí)各單位要協(xié)同配合。具體來(lái)說(shuō)，公司董事會(huì)要承擔(dān)合規(guī)經(jīng)營(yíng)的最終責(zé)任，管理層和總部承擔(dān)制定、指導(dǎo)和監(jiān)督的管理責(zé)任；分支機(jī)構(gòu)是執(zhí)行單位，承擔(dān)的是風(fēng)控合規(guī)第一道防線的責(zé)任。一旦出現(xiàn)違規(guī)，監(jiān)管處罰會(huì)影響到公司整體，因此各級(jí)組織都要承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。

銀行銷(xiāo)售熱情如何？

在李尚看來(lái)，“報(bào)行合一”正式發(fā)文執(zhí)行后，是否會(huì)像2023年預(yù)定利率3.5%產(chǎn)品下調(diào)導(dǎo)致產(chǎn)品批量停售尚未可知，但即便不是所有產(chǎn)品都下架，大概率也會(huì)下架一批。

“政策落地后，能存活下來(lái)的保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)會(huì)更穩(wěn)健安全。不過(guò)，在行業(yè)洗牌下，從業(yè)人員減少，即便單人產(chǎn)能增加，保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也難免下降。在這種情況下，如果保險(xiǎn)公司無(wú)法平衡業(yè)務(wù)員隊(duì)伍與產(chǎn)品費(fèi)用之間的關(guān)系，那么可能會(huì)涉及產(chǎn)品漲價(jià)。因此，對(duì)于有購(gòu)買(mǎi)打算的客戶，我們還是建議可以盡早做準(zhǔn)備，不要輕易錯(cuò)過(guò)。對(duì)于暫無(wú)購(gòu)買(mǎi)打算的客戶，了解之余也建議保持理性，不要盲目上車(chē)，先梳理好自己的資金安排，再?zèng)Q定是否配置。”李尚說(shuō)。

值得一提的是，盡管手續(xù)費(fèi)率有所下調(diào)，仍有部分銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)量較去年有小幅增長(zhǎng)。

對(duì)此，上述城商行人士分析稱，這主要基于兩方面的原因，一是客戶的投資偏好更加保守，對(duì)于保險(xiǎn)的接受程度不斷提高；二是通過(guò)這兩年的隊(duì)伍建設(shè)，理財(cái)經(jīng)理對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)知和銷(xiāo)售技能進(jìn)一步加強(qiáng)，由此使得今年以來(lái)，客戶和理財(cái)經(jīng)理之間形成了良好的銷(xiāo)售氛圍。

后續(xù)，在“報(bào)行合一”政策持續(xù)推進(jìn)和落地過(guò)程中，銀行方面又應(yīng)通過(guò)怎樣的路徑優(yōu)化經(jīng)營(yíng)呢？

上述城商行人士表示，首先是豐富產(chǎn)品貨架，引入個(gè)人養(yǎng)老和商業(yè)養(yǎng)老等規(guī)模類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品。既能滿足客戶普遍的養(yǎng)老儲(chǔ)備和補(bǔ)充需求，也能通過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品拉升保險(xiǎn)規(guī)模。其次，強(qiáng)化人員技能，優(yōu)化結(jié)構(gòu)引導(dǎo)長(zhǎng)期期交。我們將從二季度開(kāi)始，按照行業(yè)的保險(xiǎn)分級(jí)政策，建立行內(nèi)人員分層訓(xùn)練機(jī)制，不斷強(qiáng)化不同層級(jí)人員的銷(xiāo)售技能，尤其是引導(dǎo)銷(xiāo)售具備養(yǎng)老、財(cái)富傳承等功能的長(zhǎng)期期交產(chǎn)品上。此外，用好增值服務(wù)，通過(guò)服務(wù)為產(chǎn)品銷(xiāo)售增加吸引力。保險(xiǎn)公司具有豐富的醫(yī)療、養(yǎng)老和教育方面的服務(wù)資源，后續(xù)我行會(huì)整合優(yōu)化不同種類(lèi)增值服務(wù)，借由優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為保險(xiǎn)銷(xiāo)售提供多元化的抓手。

實(shí)際上，在監(jiān)管重拳整治銀保渠道背景下，短期傭金和手續(xù)費(fèi)下降是必然的，未來(lái)，如何在保險(xiǎn)公司、消費(fèi)者和渠道之間進(jìn)行利益重分配，不同保險(xiǎn)公司和中介公司的應(yīng)對(duì)策略也會(huì)有所不同。

對(duì)此，太平人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，太平人壽某省級(jí)分公司實(shí)施“報(bào)行合一”后，合作銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加約20%。2024年1月2日至15日，太平人壽銀保期交保費(fèi)相較去年同期增長(zhǎng)5%。同時(shí)，公司積極開(kāi)發(fā)銀保渠道分紅險(xiǎn)產(chǎn)品。截至1月17日，該公司2024年銀保渠道分紅險(xiǎn)期交保費(fèi)已經(jīng)超過(guò)2023年全年。未來(lái)公司將持續(xù)提升對(duì)銀行的供給供應(yīng)能力、網(wǎng)點(diǎn)深度經(jīng)營(yíng)能力、資源協(xié)調(diào)整合能力和隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)能力，并對(duì)銀保渠道基本法進(jìn)行優(yōu)化，促進(jìn)資源向績(jī)優(yōu)傾斜。

一位保險(xiǎn)中介公司人士對(duì)記者表示，“報(bào)行合一”的推進(jìn)對(duì)于以高手續(xù)費(fèi)、低利潤(rùn)模式的中介公司沖擊很大。在中介產(chǎn)品費(fèi)用同質(zhì)化后，具備品牌優(yōu)勢(shì)、機(jī)構(gòu)數(shù)量、附加值服務(wù)的保險(xiǎn)公司會(huì)在中介市場(chǎng)脫穎而出，市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)重新洗牌。

據(jù)悉，目前傳統(tǒng)中介的固定成本支出占營(yíng)收的比例已經(jīng)超過(guò)了“報(bào)行合一”下定價(jià)的附加費(fèi)用率，而這些成本是剛性支出。在此背景下，不論傭金基本法如何調(diào)整也難以和之前的水平保持一致，加上機(jī)構(gòu)沉重的管理費(fèi)用，不得不倒逼某些保險(xiǎn)中介公司主動(dòng)去面對(duì)和進(jìn)行改變。

“對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)而言，主打高傭金的推廣性質(zhì)平臺(tái)，當(dāng)首年費(fèi)用下降，代理人無(wú)法拿到高傭金時(shí)，對(duì)平臺(tái)的忠誠(chéng)度會(huì)下降，轉(zhuǎn)投向有品牌優(yōu)勢(shì)或團(tuán)隊(duì)賦能優(yōu)勢(shì)的保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司；而對(duì)于以to C（消費(fèi)者）為主要盈利模式的平臺(tái)，這類(lèi)平臺(tái)的獲客成本極高，以往通過(guò)首年傭金貼補(bǔ)投放費(fèi)用，其盈利能力仍顯不足。在實(shí)行‘報(bào)行合一’后，傭金無(wú)法貼補(bǔ)投放費(fèi)用，很有可能直接導(dǎo)致虧損。”上述中介人士表示。