（圖片來(lái)源：東方IC）

經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 田進(jìn) 今年以來(lái)，服務(wù)于公路貨運(yùn)數(shù)字化的軟件公司G7易流的CFO張杰龍發(fā)現(xiàn)，在飯桌上或大型會(huì)議間隙，“合作”漸漸成為軟件企業(yè)主交流中的熱詞。

一開(kāi)始，張杰龍還不以為意。直到從年初到年中，合作依舊是行業(yè)的熱點(diǎn)話題，企業(yè)內(nèi)部漸漸感受到其中深意。和多家軟件企業(yè)細(xì)聊了之后，張杰龍的感受是：中國(guó)軟件行業(yè)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)從天上飛變成要在地上穩(wěn)扎穩(wěn)打。經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及資本市場(chǎng)的變化，讓管理者不得不開(kāi)始考慮除上市外其他的選擇。對(duì)于合并甚至退出，在心態(tài)上也不再抗拒。

大背景是，從2018年開(kāi)始，公路貨運(yùn)行業(yè)的運(yùn)力開(kāi)始供大于求，成本上升、競(jìng)爭(zhēng)激烈?guī)缀醭蔀槊恳患椅锪髌髽I(yè)必須面對(duì)的難題。也因?yàn)榇耍?wù)物流行業(yè)的軟件公司的命運(yùn)也隨之變化。

作為一家專注軟件投資的投資機(jī)構(gòu)的董事總經(jīng)理，陳深也見(jiàn)證了過(guò)去幾年軟件行業(yè)的周期變化。他說(shuō)，軟件行業(yè)是一個(gè)典型的二階導(dǎo)數(shù)行業(yè)，如果一階導(dǎo)數(shù)行業(yè)不太好，其必然面臨發(fā)展壓力。隨著過(guò)去幾年宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的壓力以及資本市場(chǎng)的變化，軟件行業(yè)公司都明確地在回歸理性務(wù)實(shí)的心態(tài)。

“最典型的是，大家從不惜代價(jià)（包括燒錢補(bǔ)貼）做增長(zhǎng)變成了精打細(xì)算地看現(xiàn)金流、控制成本等。創(chuàng)業(yè)者的氛圍也不再把上市當(dāng)作唯一的成功路徑。”陳深表示。

在企業(yè)回歸理性的過(guò)程中，一個(gè)新的問(wèn)題出現(xiàn)，現(xiàn)在是軟件公司兼并收購(gòu)的好時(shí)機(jī)嗎？

波士頓咨詢公司（BCG）董事總經(jīng)理於晨說(shuō)，大部分情況下，軟件公司的合并都沒(méi)有發(fā)生。一項(xiàng)很重要的因素是，作為第一代軟件企業(yè)創(chuàng)業(yè)者，很多人對(duì)于整合企業(yè)缺乏經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于被收購(gòu)又很難接受，同時(shí)也認(rèn)為還沒(méi)危險(xiǎn)到需要抱團(tuán)取暖的階段。其實(shí)，從行業(yè)和企業(yè)的健康角度上看，確實(shí)需要有一些整合。當(dāng)然，這過(guò)程中仍然有很多問(wèn)題等待著解決。

估值回調(diào)帶來(lái)兼并機(jī)遇

直到2020年，軟件企業(yè)依舊是資本市場(chǎng)的“寵兒”。

陳深說(shuō)，那時(shí)，軟件公司估值除以營(yíng)收的比例，在二三十倍甚至更高的公司比比皆是。資本市場(chǎng)確實(shí)把一些軟件公司的估值帶到了一個(gè)比較虛高的位置。

也因此，在那之前，陳深看到的景象是，投資人以及創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)會(huì)把被兼并收購(gòu)看作是一種不太成功的結(jié)果，大家的想法非常明確——要做行業(yè)老大，要獨(dú)立上市。

隨后兩年多的情景是，軟件行業(yè)的估值經(jīng)歷了一輪又一輪的下調(diào)。

究其原因，陳深認(rèn)為最根本還是與經(jīng)濟(jì)周期有關(guān)。“在三年疫情、宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)壓力以及地緣政治的影響下，軟件企業(yè)面臨著非常明顯的沖擊。同時(shí)，投資于軟件行業(yè)的資本市場(chǎng)也在快速變冷，美股、港股和國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)皆是如此。”

回歸到具體估值，陳深介紹，現(xiàn)在美國(guó)上市的軟件公司，估值已經(jīng)回歸到營(yíng)收的5倍左右，港股更低。甚至在國(guó)內(nèi)很多二級(jí)市場(chǎng)，軟件公司市值低于賬上現(xiàn)金流。與此相伴，投資人對(duì)于新軟件項(xiàng)目的預(yù)期也出現(xiàn)非常明確的下調(diào)或者回撤。

7月，IDC發(fā)布的《中國(guó)人工智能軟件2022年市場(chǎng)份額》顯示，2022年人工智能軟件市場(chǎng)規(guī)模十年來(lái)首現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，相比2021年同比下降6.9%。2022年美國(guó)多家規(guī)模前列的軟件公司總市值相比2021年出現(xiàn)腰斬。

在這個(gè)過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)者、投資人的心態(tài)悄然出現(xiàn)變化，兼并收購(gòu)開(kāi)始成為一種不得不面對(duì)的選擇。

陳深表示，在經(jīng)濟(jì)增速放緩、資本遇冷等宏觀環(huán)境下，確實(shí)比較有利于軟件行業(yè)進(jìn)入整合周期。并且，看美國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷史，大量企業(yè)其實(shí)做不到上市的狀態(tài)，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，行業(yè)的整合并購(gòu)其實(shí)也不失為一個(gè)好的方法。

以G7易流所處的物流垂直領(lǐng)域的軟件行業(yè)為例，過(guò)去十余年，電商的快速發(fā)展帶動(dòng)快遞快運(yùn)進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。但過(guò)去幾年，物流行業(yè)多項(xiàng)數(shù)據(jù)增長(zhǎng)正在放緩。相應(yīng)的，物流領(lǐng)域也開(kāi)始出現(xiàn)軟件公司的并購(gòu)案例。

“說(shuō)得直白點(diǎn)就是沒(méi)有更多的增量空間，蛋糕變大的速度在放緩。在現(xiàn)有的存量市場(chǎng)里，為提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力、行業(yè)的效率，整合并購(gòu)的重要性開(kāi)始凸顯。軟件行業(yè)是一個(gè)典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)行業(yè)，并且在物流領(lǐng)域的一個(gè)特點(diǎn)是有很多細(xì)分品類的軟件公司，如果把大家并購(gòu)起來(lái)，其實(shí)能形成天然的業(yè)務(wù)互補(bǔ)。”陳深表示。

從國(guó)外軟件行業(yè)的發(fā)展路徑來(lái)看，於晨介紹，并購(gòu)整合其實(shí)是很多軟件大企業(yè)發(fā)展的必由之路。企業(yè)壯大過(guò)程中，必然需要通過(guò)一些并購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)能力的提升。在目前中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境下，從事軟件行業(yè)的人面臨的挑戰(zhàn)還是比較大。因?yàn)槭袌?chǎng)上看不到一些巨頭型企業(yè)，企業(yè)營(yíng)收到了10億元左右，再往上成長(zhǎng)的空間就比較小。并且這樣的營(yíng)收在國(guó)內(nèi)軟件行業(yè)已算頭部企業(yè)，大量軟件企業(yè)停留在幾千萬(wàn)元至幾億元的營(yíng)收水平。“因此國(guó)內(nèi)軟件行業(yè)的整合其實(shí)是需要發(fā)生的，也是非常有可能發(fā)生的。”

兼并后的規(guī)模效益

在2022年一季度合并前，G7和易流在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，都是物流細(xì)分領(lǐng)域里排行前二的軟件公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2019年之前，針對(duì)公路貨運(yùn)行業(yè)的車隊(duì)老板，G7和易流均主要提供訂閱服務(wù)，即通過(guò)在貨運(yùn)汽車上安裝監(jiān)控位置、冷藏車廂溫度、汽車速度等傳感器，從而向車隊(duì)老板收取訂閱服務(wù)費(fèi)，這也是典型的軟件收費(fèi)方式。那時(shí)，G7和易流的訂閱服務(wù)車輛數(shù)接近100萬(wàn)臺(tái)。

因?yàn)檎w市場(chǎng)只有約700萬(wàn)臺(tái)貨運(yùn)車輛，所以訂閱服務(wù)雖能有穩(wěn)定現(xiàn)金流且客戶留存率高，但整體市場(chǎng)規(guī)模天花板太低，所以2019年之后，G7從訂閱服務(wù)拓展到交易服務(wù)（車隊(duì)老板可以借此實(shí)現(xiàn)線上支付司機(jī)工資、買保險(xiǎn)、加油等）。2021年年底，G7營(yíng)收結(jié)構(gòu)就變?yōu)?0%來(lái)自于交易服務(wù)，30%來(lái)自于訂閱服務(wù)。

也是在這時(shí)，G7和易流合作的意愿開(kāi)始顯現(xiàn)。張杰龍表示：“2021年，G7和易流雖在訂閱服務(wù)上競(jìng)爭(zhēng)激烈，但G7更多營(yíng)收已來(lái)源于交易服務(wù)。加上市場(chǎng)行情下滑，兩家公司都意識(shí)到追求規(guī)模增長(zhǎng)不應(yīng)成為主要目標(biāo)，資本市場(chǎng)也開(kāi)始更多關(guān)注投資經(jīng)營(yíng)效率。”

就這樣，雙方一拍即合。回歸雙方合作的目標(biāo)，張杰龍說(shuō)，一方面，是希望把G7的交易服務(wù)擴(kuò)展到易流，這樣易流的營(yíng)收能進(jìn)一步增長(zhǎng)，且這樣的增長(zhǎng)模式在G7已成功實(shí)踐；另一方面，G7希望借助易流在上游大客戶的影響力，進(jìn)一步拓展交易服務(wù)規(guī)模。

推動(dòng)軟件公司合并過(guò)程中，陳深也提到，首要關(guān)注的商業(yè)邏輯是兩家公司能否實(shí)現(xiàn)比較好的業(yè)務(wù)協(xié)同。他說(shuō)，合并最基礎(chǔ)的前置條件是合并后，雙方能在產(chǎn)品或價(jià)格上有很強(qiáng)的互補(bǔ)。如果只是純粹通過(guò)資本運(yùn)作把營(yíng)收做大，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是一種不可持續(xù)的模式。

從2022年一季度宣布合并至今，G7和易流也越發(fā)感受到合并后帶來(lái)的系列效果——在前端供應(yīng)鏈，因?yàn)閮烧叨夹枰少?gòu)安裝在貨車上的硬件、芯片、云服務(wù)等，合并后的公司在這方面具有了更強(qiáng)的談判權(quán)，能夠顯著降低采購(gòu)成本；其次，在安全算法團(tuán)隊(duì)等重復(fù)性投入上，也能進(jìn)一步明確分工，減少重復(fù)投入。

張杰龍介紹，光供應(yīng)鏈整合一個(gè)動(dòng)作，就在2022年為公司整體節(jié)省了千萬(wàn)級(jí)的成本。其次，通過(guò)減少重復(fù)投入，也進(jìn)一步減少了成本。這兩個(gè)動(dòng)作，實(shí)際上讓公司整體在2022年的開(kāi)支相比2020有大幅縮減。

於晨進(jìn)一步表示，軟件行業(yè)通過(guò)整合，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境會(huì)改善。過(guò)去幾年，不少軟件企業(yè)融了比較多的資金，更多是以增長(zhǎng)的思路在運(yùn)營(yíng)公司，在銷售定價(jià)過(guò)程中比較激進(jìn)，不太在意公司盈利的健康發(fā)展。但到了今天發(fā)展的瓶頸期，企業(yè)也會(huì)面臨盈利的壓力。

“在這樣的背景下，大型軟件公司合并一些中小型企業(yè)，不斷擴(kuò)充解決方案，其實(shí)是一個(gè)比較不錯(cuò)的發(fā)展方向，也符合行業(yè)的發(fā)展規(guī)律。這也是很多國(guó)外大型軟件企業(yè)的發(fā)展道路。只是，國(guó)內(nèi)軟件行業(yè)的合并還沒(méi)有更多發(fā)生。”於晨表示。

仍需解決的問(wèn)題

曾經(jīng)一手推動(dòng)多家軟件公司兼并收購(gòu)的陳深，認(rèn)為推動(dòng)更多企業(yè)兼并收購(gòu)的發(fā)生，除了企業(yè)自身意愿，還有一些問(wèn)題需要解決。

首當(dāng)其沖的是曾大量融資的企業(yè)在估值回調(diào)后，如何去看待現(xiàn)有的估值。陳深表示，這個(gè)問(wèn)題不是不可解，但確實(shí)需要很多創(chuàng)始人、投資人、股東等之間的智慧。包括能否找到一個(gè)平衡點(diǎn)，互相犧牲一些短期利益，愿意去做一些權(quán)衡取舍。

過(guò)去幾年，陳深就看到過(guò)很多失敗的兼并案例，包括兩家公司因?yàn)楣乐靛e(cuò)配達(dá)不成共識(shí)，導(dǎo)致雙方公司就互相僵住，最后把公司拖到清算的局面。

其次，即使宣布合并后，雙方公司業(yè)務(wù)不能真正合并，從而導(dǎo)致規(guī)模效益沒(méi)辦法發(fā)生。

以G7和易流的合作為例，即使供應(yīng)鏈、重復(fù)投入實(shí)現(xiàn)了整合，但雙方銷售團(tuán)隊(duì)遲遲未整合。一開(kāi)始，雙方公司的觀點(diǎn)是保留雙方銷售團(tuán)隊(duì)能讓兩者保持活力并能保留兩個(gè)獨(dú)立的優(yōu)勢(shì)品牌。

但在2022年8月，雙方宣布合并5個(gè)月后，更多矛盾接踵而至。首先，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致G7和易流都一定程度上犧牲了一些毛利；其次，客戶體驗(yàn)直接受影響。客戶為了同時(shí)使用公司的訂閱、交易服務(wù)，可能需要開(kāi)兩個(gè)賬號(hào)，產(chǎn)品可能還涉及到兩家公司的安裝、維護(hù)、服務(wù)等，導(dǎo)致客戶的體驗(yàn)很差，甚至公司內(nèi)部連財(cái)務(wù)記賬都很麻煩。

被逼無(wú)奈之下，在2022年9月一次會(huì)議，G7和易流管理層根據(jù)不同細(xì)分行業(yè)、不同規(guī)模將雙方所有客戶進(jìn)行劃分，并看兩者的客戶布局，結(jié)果發(fā)現(xiàn)兩個(gè)公司絕大多數(shù)的銷售資源投入幾乎高度重合。為此，雙方下定決心要從根本上解決資源錯(cuò)配的問(wèn)題。

張杰龍表示：“從供應(yīng)鏈、重復(fù)投入再到前端銷售三步走的整合，實(shí)際上把公司整體組織徹底做了重構(gòu)，新的組織架構(gòu)完全以客戶為導(dǎo)向，第三步實(shí)際上讓公司支出又節(jié)約了一億元的支出。”

再比如，創(chuàng)始人的經(jīng)營(yíng)理念差異也足以毀掉兩家公司的合并。

陳深表示：“在創(chuàng)業(yè)文化、商業(yè)規(guī)則不那么成熟的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這可能是一個(gè)更大的難題。在歐美等比較成熟的市場(chǎng)，并購(gòu)其實(shí)非常活躍。關(guān)鍵在于其公司管理標(biāo)準(zhǔn)化，因此兼并收購(gòu)方面的共識(shí)比較高。但在國(guó)內(nèi)，企業(yè)管理的方法論還是有挺大的差異，這會(huì)給公司后續(xù)融合帶來(lái)挑戰(zhàn)。”

當(dāng)下，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存的背景下，軟件行業(yè)兼并收購(gòu)的案例還是比較少。

於晨表示，大部分情況下，軟件公司的合并都沒(méi)有發(fā)生，一方面可能因?yàn)檐浖髽I(yè)的生存狀態(tài)尚未出現(xiàn)危機(jī)；另一方面，軟件行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們也不太愿意去被合并。大家都想拼到最后一滴血，抱著熬死對(duì)方、剩下就可以掌握整個(gè)市場(chǎng)的想法。“其實(shí)一個(gè)行業(yè)如果沒(méi)有合理的利潤(rùn)空間, 沒(méi)有新的資金進(jìn)入，結(jié)果可能就是一個(gè)雙輸?shù)木置妗?rdquo;

最近幾月，和多家行業(yè)企業(yè)溝通完合作意向后，張杰龍說(shuō)自己還是比較積極的看待未來(lái)兼并收購(gòu)的機(jī)會(huì)。“現(xiàn)在主要的考量是，公司創(chuàng)業(yè)者們從過(guò)去高估值逐步降到一個(gè)我認(rèn)為合理的期望，需要一個(gè)過(guò)程。其實(shí)還是希望大家更務(wù)實(shí)，轉(zhuǎn)換到一個(gè)長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)更合理的估值。”

（應(yīng)采訪人要求，陳深系化名）