經(jīng)濟觀察報 記者 鄭淯心 從杭州東站出發(fā)，出租車駛出了繁華的城市，開進了道路凹凸、由稻田和成片低矮房屋組成的村莊。

這里是杭州市余杭區(qū)老余杭鎮(zhèn)的下陡門村，擁有一個浙江鄉(xiāng)鎮(zhèn)常見的場景：散落的房屋中，坐落著螺絲廠、彈簧廠、罐頭殼廠，它們中有的從上世紀開始就在那里了。一樓是廠房，二三樓住著工人，院子里停著貨車。

車子停在了一棟孤立的老式尖頂小三樓前，墻體側(cè)面貼著白底黑字的公司招牌——杭州靈吉電器儀表成套公司。小徐從二樓辦公室探出頭來，接著邊往外跑，邊和我揮手。

她穿了一件白色T恤，黑褲子，馬尾低扎著，沒有化妝，黑框眼鏡后的大眼睛笑成一條縫，語氣歡快地說：“小姐姐你來了。”

我剛到辦公室坐下，小徐就拒絕了一個訂單。一個客戶想下單做一臺特殊的打樣柜子，由于特殊件采購比較復(fù)雜，加上目前訂單已經(jīng)飽和，再去研發(fā)生產(chǎn)新柜子，時間怎么算都來不及。可是對方回了一句：“你現(xiàn)在可是出名啦！”

不久前，小徐以“95后”工廠管理者代表的身份，上了中央電視臺的新聞《生產(chǎn)線上的中國》，她和自家工廠的畫面，足足有三分多鐘。

小徐想了半天也不知如何回復(fù)，她在鍵盤上敲了一行字，刪掉又重寫，最后回了句：“沒有沒有，流量不在個人，我還是認真服務(wù)客戶的小徐，我也還要催款哦。”

之所以自稱“小徐”，是因為工廠里還有一位“老徐”。

我見到老徐時，他剛從工廠巡查回來，條紋款式的翻領(lǐng)POLO衫已被汗水濕透。他頭發(fā)已全白，操著一口當(dāng)?shù)乜谝簟Ａ钠鹑昵鞍盐ㄒ坏呐畠盒⌒熳Щ毓S工作時，他坦言：“如果小徐不接班，我會慢慢把工廠關(guān)了。”

老徐交到小徐手里的是一家只有20多個員工，主做組裝成套柜子的工廠。在被央視報道之前，街道辦甚至不知道有這家工廠的存在。

這樣一家不起眼的小工廠，已經(jīng)存活了43年。按照央行公布的數(shù)據(jù)，中國中小企業(yè)平均壽命是3年。

工廠接下來的命運，已握在了“廠二代”小徐手中。

兩個訂單

眼下，一個儲能柜的訂單讓父女倆之間發(fā)生了一次小的分歧。

有個大客戶準備新建儲能廠房，儲能柜的零部件眾多、要求細致，小徐打開3D圖紙，對著電腦猶豫了：工廠這方面的經(jīng)驗不多，但這又是難得的訂單，接還是不接？

老徐的辦公室就在隔壁，小徐跑過去問父親，老徐擺手打斷了小徐：“工廠沒實力做，做錯了問題會很大。”

“要不先做幾個試試？”小徐不甘心，試探地問。

“不做不做，做了訂單也不是我們的！”這是老徐的經(jīng)驗判斷，客戶還在詢價階段，就算花時間精力做出了樣品，也有可能接不到最終的大訂單。就算接下來，做不好，就會失去客戶的信任。

小徐回到了自己的辦公室，眼睛還是盯著客戶的聊天框，手指在鍵盤上敲打一行字又回刪。

沒一會兒，老徐來到了她的辦公室，催她把另一個客戶的標書寫出來，“這個訂單穩(wěn)，這個肯定行”。

小徐終于把“無法生產(chǎn)”的消息回復(fù)給了客戶，對我說：“還是要穩(wěn)一穩(wěn)。”

這時候，老徐又過來催報價單，小徐趕緊打開幾個文檔，開始做報價單，在Excel表格里，密密麻麻的數(shù)字讓人眼花。

“啊！我剛才都白做了！”小徐突然略帶郁悶地咆哮：“可惡的老爸，萬惡的資本家啊！”原來，老徐又重發(fā)了報價，她只好重新計算，鍵盤打得啪啪響。

小徐說出了她理解老徐接這一單的考慮，雖然項目可能基本會是零利潤，而且根據(jù)總價倒推各子項的報價很麻煩。但它回款速度快，能夠按時發(fā)員工工資。

這是制造業(yè)工廠時常不得不做的妥協(xié)。每接到一筆訂單，小徐的工廠需要先采購板材、元器件等原材料，交付給客戶后，只有等對方完成驗收等幾個環(huán)節(jié)后才會分批付款，除了極個別大項目，多數(shù)中間費用都要靠工廠墊付。

工廠上游賬期短，而下游賬期往往在一年以上，且付款方式以6個月的承兌匯票為主，兩個賬期的時間差常常導(dǎo)致工廠面臨巨大的現(xiàn)金流壓力，甚至導(dǎo)致沒辦法按時發(fā)放員工工資。

給工人們按時發(fā)出工資，也是老徐常強調(diào)的“穩(wěn)”。

小徐二樓辦公室的下一層就是廠房，一位在工廠干了十幾年的工人對我說：“不會欠我們（工資）的，制造業(yè)工廠就是回款不好，有回款就給我們發(fā)了！”

在外“見過世面”的小徐，起初回到廠里想的更多的不是“穩(wěn)”，而是“變”。

在這里制造一個柜子，大部分工作要靠人工完成。能不能用自動化流水線來替代人工？小徐一開始就有這樣的想法，但現(xiàn)實情況是，不同訂單的柜子大小、元器件、孔打在哪打、打多大都不同。

大的改不了，一些細節(jié)處能否實現(xiàn)機器操作？結(jié)果似乎也不樂觀。拿最簡單的搬運動作為例，板材大小不一，若使用機械吊臂，調(diào)試設(shè)備需要花很長時間，還不如人工搬運。

生產(chǎn)線上的改革不易，那行政辦公總能現(xiàn)代化一些吧？小徐本想推行無紙化辦公，但是財務(wù)室的兩位負責(zé)人都四五十歲了，看表必須要先打印出來，看好數(shù)字，再輸入進電腦。

實在改不動，小徐招來了4個年輕人，可是沒想到，年輕人們沒待多久就不干了。理由是，工廠工作環(huán)境不好，一點都不高大上。

決定工廠運轉(zhuǎn)的所有事情，都如同他們制作的柜子一樣，堅不可摧。可是小徐深深知道，市場發(fā)生了劇烈變化，再不提升，工廠卡在了瓶頸里。

兩代人的摩擦

小徐改不動工廠，更改變不了父親。在她剛回廠的那段時日，辦公室里、廠房里、路上、家里甚至是餐桌上，都是父女倆的吵架聲。

小徐習(xí)慣計算利潤的時候用凈利潤，老徐則直接說毛利。父女倆碰上了就吵，吵到后來，雙方都產(chǎn)生了條件反射，不管對方說啥，就要下意識地抬杠。

1995年出生的小徐是家里的獨女，從小不愁吃穿，但也是個乖乖女，放學(xué)了就回家，不做出格的事情，也不亂花錢，成績還不錯。讀完了大學(xué)，她去上市公司實習(xí)并轉(zhuǎn)正。她說：“我沒經(jīng)歷過大風(fēng)大浪，就是一個普普通通的小姑娘，和大家一樣。”

老徐則不同，生于1960年，十幾歲就開始工作，小時候還被人起了個綽號，叫“啞巴子”，意思是不太會說話，后來他和鎮(zhèn)上開廠的朋友結(jié)識，學(xué)會了抽煙、打電玩、騎摩托。自己賺了十幾萬的現(xiàn)金又敗得欠債累累。

雖然只在外工作一年多，但見過大公司的體制、流程的小徐總覺得家里工廠不太規(guī)范，所以有必要規(guī)整現(xiàn)有的流程。

或許是兩個人吵累了，終于有一天，小徐發(fā)現(xiàn)老徐意外地沒懟自己，于是也沒懟老徐，雙方找到了一種溝通的新方式，那就是先沉默、聆聽再開口，火氣也散了大半。

即便這樣，有些爭吵還是無法避免，比如關(guān)于工廠搬遷。小徐家的位置偏僻，周圍是一大片水稻田，去飯店吃飯得走上兩公里，更別提其他的娛樂項目了，因此招工也成了難題。小徐一直謀劃著把工廠搬遷，改造，“估計能解決公司70%的問題”。

可是老徐直接否決了，他的觀點是，制造業(yè)工廠利潤本身就很薄，新工廠租金高不說，搬家費少說也得30萬元，至于搬遷后招人問題存在不確定。

另一項被否定的想法是，小徐想把產(chǎn)品銷到國外。在她的設(shè)想中，這是值得大干一番的業(yè)務(wù)，公司在各大電商平臺開設(shè)面向海外客戶的店鋪，經(jīng)過四五年的積累，一定能累積出更多的客戶資源。父親的意見卻是，“如果產(chǎn)品交付、技術(shù)交流沒有做好，或者國外缺乏協(xié)調(diào)人員，一旦出現(xiàn)客戶毀約、退貨等情況，將會是小公司不能承受的痛。”

即便計劃沒落實，小徐依然充滿憧憬。她說，每年通過國內(nèi)總包公司出口的項目已經(jīng)占到了公司總銷售額的30%，“等到一定體量我就出海。”

老徐的廠

之前，老徐根本不會想到，能和女兒在工廠里共事。因為在他的計劃里，沒有“接班”這一項。

從2017年年開始，老徐的心態(tài)就不穩(wěn)了。那是老徐的至暗時刻。2016年工廠的產(chǎn)值突破了700萬元，可是2017年的上半年只做了25萬元。老徐急得不行，給員工施壓，員工說：“你行你來。”

老徐彈了彈煙灰說：“沒辦法，我的員工是拆遷戶，都比我有錢，我管不了了。可是我做生意這輩子也賺夠了，我何必來求你。”他不想再接業(yè)務(wù)了，甚至想關(guān)廠，盛偉軍和技術(shù)都勸他把工人換掉，可老徐又怕員工索要賠償費。

現(xiàn)在回想起來，工人們的爆發(fā)與定薪制有關(guān)，干與不干都有工資拿。小徐入廠后，想要改成底薪加績效的方式，老徐堅決不同意，認為計件制會忽略品質(zhì)，“我第一要品質(zhì)，其次才是效率”。

一方面是工廠管理遇到了問題，另一方面老徐也受到了周圍人的影響。他哥哥的工廠就因為沒人接班就關(guān)掉了。走到路上，小徐給我指了一片自建小二樓，“子女不接班，父母也干不動了，就把廠子慢慢收了。”所謂的“收”就是不再生產(chǎn)接單，只催應(yīng)收賬款，收完也就關(guān)門歇業(yè)了。

可是，多年的心血，說關(guān)就關(guān)了？

老徐是從1980年開始做生意的，工廠的前身叫余杭箱柜成套廠，那是一個“皮包公司”，拉到訂單找?guī)讉€工人到家里組裝柜子，老徐一頭進貨，一頭找訂單，賺個差價和組裝費。

他交了一些鎮(zhèn)上廠里的朋友，他們帶他抽煙，也帶他做生意。老徐二十多歲身上只有存款700塊錢，眼看著到了娶老婆的年齡，朋友們出了個主意，1986年，讓他再開了個五金店，700塊錢正好交一年房租，從租房子到辦營業(yè)執(zhí)照，不到半個月就開張了。

老徐的哥哥有供應(yīng)商資源，進貨需要兩萬，老徐東借一千，西借兩千，籌到錢、進了貨，在家里組裝好再賣到周邊廠里。僅一年時間，老徐就成為余杭區(qū)六大個體戶之一了。

1987年到1990年，老徐甚至可以拿出10萬元現(xiàn)金，但他也沒存下錢，賺多少花多少。

這段時間老徐還在當(dāng)?shù)赜幸环菡焦ぷ鳎备芮嗄陰最^兼顧精力不濟，再加上和領(lǐng)導(dǎo)不和，1995年辭職正式下海，腋下夾著皮包開始拜訪客戶。

也是那兩年，杭州周邊的區(qū)縣開始建立開發(fā)區(qū)，余杭區(qū)也建立了經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，工業(yè)熱潮掀起，老徐的訂單越做越多，家里都快擺不開了。

2001年后，一大批外資企業(yè)進入中國建廠，也進入了余杭區(qū)，老外的廠房整潔時尚，給當(dāng)?shù)氐膫€體戶、夫妻店的私營廠主們帶來很大震撼。2003年，老徐花2萬多元租了一個400多平的廠房，有了真正意義上的工廠。

開廠沒多久，老徐聽一個朋友說起，三峽要建一個發(fā)電廠，廠房興建需要大量的成套設(shè)備柜體。他坐上17個小時的綠皮火車直接就過去了，沒想到初生牛犢不怕虎的這股勁兒，為他帶來了140萬元的大訂單，項目分了五次招標，第一次中標后，全廠上下鉚足了勁干，第二次招標對方還是選了老徐，最終他吞下了整個項目。

后來，老徐發(fā)現(xiàn)外邊建廠需求越來越多，成套設(shè)備柜體的制造需求也來自全國各地，比如2013年，他在內(nèi)蒙古拿了一單項目就達到700萬，比前一年產(chǎn)值都要高。

項目滾動起來，老徐有錢就買設(shè)備，50萬一臺的設(shè)備，他一買就是兩臺。愛人想要給家里買套房子，但是老徐不愿意，最后愛人堅持，才有了現(xiàn)在這套160平米的房子。

就這么白手起家，步步打拼，老徐才有了現(xiàn)在的家業(yè)。

小徐并不是老徐最滿意的接班人選。小徐從小到大，老徐并沒有刻意讓女兒了解自己的生意；孩子上大學(xué)選了和家里生意毫不相干的工業(yè)設(shè)計專業(yè)，老徐也未曾干涉。回廠時，小徐連圖紙都看不出個所以然。

可是老徐也沒有別的選擇，他不是沒有考慮過職業(yè)經(jīng)理人，可外邊經(jīng)理人的年薪，幾乎等于工廠一年的凈利潤，又是傳統(tǒng)制造行業(yè)，想找一個懂交際、懂技術(shù)、懂市場的職業(yè)經(jīng)理人談何容易？他周圍幾個朋友的工廠也沒有如愿，有的還進入了關(guān)廠倒計時。

2018年，小徐還在一家上市公司工作，老徐總是挑剔她的工作，惹得小徐歇斯底里：為什么看不起我的工作？爭吵之后，小徐辭職回了廠。后來她才明白，那都是父親的托辭，“就是想讓我回來接班。”

傳承

共事久了，小徐也慢慢領(lǐng)悟了父親的從商之道。

7月27日下午，一個合作十幾年的供應(yīng)商從南京來杭州出差，老徐和供應(yīng)商熱絡(luò)地聊起來了：“我每到年底不會欠人家錢，按產(chǎn)值留20%的應(yīng)付款沒問題，我情愿自己過年沒錢。”

供應(yīng)商點了點頭：“我們是良性互動，十幾年的老朋友，有特殊項目的話，我們不掙錢也要支持老徐的事業(yè)。”

老徐給供應(yīng)商講了兩個故事，一個是一場特殊的防水測試。老徐的柜子需要做防水測試，可是沒有專業(yè)設(shè)備，他把柜子直接放到了河里測試，柜子重量不夠，一開始沒沉下去，他又往柜子里裝了鐵塊，最后撈出來，柜子里的衛(wèi)生紙還是干的。

另一個是一次乘飛機出行，老徐發(fā)現(xiàn)杭州機場衛(wèi)生間里的垃圾槽做得很漂亮。他蹲在垃圾桶面前看了兩個小時，研究它的結(jié)構(gòu)、做法，他就一直琢磨這件工業(yè)品的拼縫在哪？專注得連飛機廣播都沒聽到，誤了機。

“我這是自吹自擂啊……”老徐講完故事哈哈大笑，供應(yīng)商說：“圈里都知道，浙江有一個徐總對于品質(zhì)的追求達到令人驕傲的地步。”一個客戶曾對該供應(yīng)商說，徐總把產(chǎn)品當(dāng)成藝術(shù)品來雕琢。

老徐的經(jīng)驗是小徐難以在短時間內(nèi)復(fù)制的。

作為傳統(tǒng)工廠，他們每年的新客戶比例僅20%左右，維系好老客戶至關(guān)重要。光是學(xué)習(xí)如何與不同客戶溝通，小徐就吃了很多虧。

剛從業(yè)時，小徐會習(xí)慣性地要求自己表現(xiàn)得很專業(yè)，一板一眼地給介紹產(chǎn)品的優(yōu)劣。可是父親總是跟她說，要懂人情世故，小徐摸不著頭腦。有一次，她隨父親拜訪熟悉客戶，正式場合看到對方就大喊了聲“叔叔”，對方嚇得連連后退。父親帶她參加飯局，中間讓她出去買包煙，她也沒聽出來是父親讓她回避。

跟父親拜訪客戶多了，她才意識到父親的“雅痞”可能最適合談業(yè)務(wù)。小徐說，老一輩遇到新客戶時，會聊一些個人愛好、地方風(fēng)采，把人設(shè)立住了，距離拉近了，才是深度合作的前提。

老徐問：“同樣的價格可以給你，也可以給他，這個時候為什么要給你？”老徐的答案是人情，當(dāng)然，真實的實力是基礎(chǔ)，其次就要看關(guān)系好不好，“我跟你合得來，我有好的東西就會想到你。”

老徐經(jīng)常和客戶吵架，一個訂單的技術(shù)圖已經(jīng)設(shè)計好，對方突然提出要修改，老徐直接給對方發(fā)微信：“你們技術(shù)在開玩笑，前面圖紙已設(shè)計好，車間已開始生產(chǎn)，后來又要加總開及儀表，今天又要把原來的設(shè)計全部推翻。我把預(yù)付款退了，合同取消！”

對方發(fā)來：“徐大人息怒，好事多磨，和氣生財，項目已簽訂，那就按照之前簽訂的合同技術(shù)實施，不改了。”

老徐對此很得意：“只要我做好做精，我有權(quán)利選擇客戶，而不是客戶選擇我。”

直面未來

2022年下半年，小徐和父親迎來了工廠的艱難時刻。

小徐發(fā)現(xiàn)，客戶的業(yè)務(wù)在銳減，連招投標都少了許多。雖然制造業(yè)是一個周期性行業(yè)，但也是十分罕見。小徐的工廠目前主要給各行各業(yè)的新工廠做配套件。因為新建工廠數(shù)量下滑，他們對外采買的項目不可避免地出現(xiàn)了收縮。

老徐顯得很淡定，他的理由是，作為一個千萬級別的小工廠，只要保持住工廠高質(zhì)量、好服務(wù)的優(yōu)勢，就能養(yǎng)活得起工廠20多個員工。過去好幾個周期，老徐都是這么過來的。

但父親眼里的這些長期問題，時時會干擾小徐的運營管理，成為她的難題。

2023年初，小徐遇到的難題是，擴規(guī)模還是保利潤？低壓電器廠成套為非標項目，一旦業(yè)務(wù)量不足，就會出現(xiàn)工廠線閑置的狀態(tài)，是極大的浪費。可是想要提升業(yè)務(wù)量，用更多的訂單來保持流水線的持續(xù)運轉(zhuǎn)，就需要降低報價，價格一低，優(yōu)質(zhì)難保。

小徐處在兩難之中。她說，公司像一個大作坊，雖然有千萬級營收，但沒有大到成為公司，卻也活了幾十年。

糾結(jié)了沒多久，市場的新變化讓她最終下定決心，降價！

小徐發(fā)現(xiàn)，今年公開招標的項目雖有一定增長，但應(yīng)標公司也多了不少，同行間的價格戰(zhàn)愈演愈烈。這時，稍微降價來保障工廠活下去成了最急迫的事情。

年初，小徐的老朋友為了照顧她，私下透露了競爭對手的預(yù)測價格，讓小徐吃驚的是，對方的報價比自己的成本價還低。小徐感嘆道：“這種無力感真的無法言說，市場在逐漸變態(tài)化。在父母那個時代紅利下，產(chǎn)品還會拼質(zhì)量，而現(xiàn)在客戶的要求可能僅僅是符合設(shè)計要求即可。”

以產(chǎn)品打磨為例，為實現(xiàn)產(chǎn)品的美觀度，小徐工廠要更換4種砂紙來打磨產(chǎn)品，而市場上的通貨僅使用2種。對于客戶而言，這樣的美觀度差別微不足道，對產(chǎn)品牢固度似乎也沒有任何影響。

面對如此市場，小徐告訴自己，有多難也得堅持底線，這也是父親一直以來的堅守。

在保住存量客戶的基礎(chǔ)上，拓展新客戶也成了2023年小徐的主要工作。但是被中央電視臺報道是小徐計劃之外的收獲。

上了央視之后，政府也找小徐和老徐談話，希望他們能把工廠做到規(guī)上企業(yè)，這樣政府也能給到更多的營商優(yōu)惠政策。小徐拿著計算器算了算：“今年年底達到兩千萬元是很有可能的。”

他們卯足了勁往前沖。上午十點，辦公室翻紙的聲音、技術(shù)人員的討論聲、蓋章的聲音，組成了一曲交響樂。

小徐是樂團的總指揮，任務(wù)單要她來分配、圖紙需要她確認、報價單也要她發(fā)給客戶。工廠的人都不會叫她“小徐總”，而是直呼小名或者大名，她也管對方叫叔叔、阿姨。

要想帶著這些“家人們”再上一個臺階，小徐的壓力真的不小。

資金壓力是一方面，小徐家的房子長期處于抵押狀態(tài)，只要工廠接新項目周轉(zhuǎn)不開，就先借出來一部分錢。原材料波動又是一方面。

頂著壓力，小徐往前沖。2023年過半，小徐算了算，今年工廠的收入比去年多了40%。老徐驕傲地說，一半以上都是小徐帶來的。

增長一部分來自新客戶。一直以來，工廠沒有專職銷售員，基本靠口碑傳播，工廠有扎實的工藝技術(shù)，但產(chǎn)品卻缺少美觀。小徐設(shè)計了一個柜子，拿去北京展會上展出，引起很好的反響，帶來了新訂單。

小徐在小紅書上發(fā)了自己上央視的視頻，下面評論區(qū)有人問“能搞出來IP68完全防滲水的配電箱嗎”，小徐自信滿滿地回復(fù)“能”，兩三天里，各渠道找過來的客戶就十幾家。

雖然有了一定的成績，可是父親還是會當(dāng)面否定小徐的新想法，只有在背后，父親會夸她是一個可靠的接班人。

如今，老徐經(jīng)常暢想自己退休后的生活，找?guī)讉€老友肆意地打麻將，不管經(jīng)營，不接電話。他計劃再工作五年，把工廠全部交給小徐。

在二樓徐家辦公室走廊里，有一家燕子搭了窩，里面有三只小燕子張著嘴嗷嗷待哺，小徐說，它們的父母會飛回來給他們喂食，可是過幾天等小鳥長大了，大燕子就不會回來了。