經(jīng)濟觀察網(wǎng) 記者 任曉寧 實習(xí)記者 陶思羽 深圳報道

春節(jié)過后，騰訊云總裁邱躍鵬的海外行程多了起來。

海外是邱躍鵬今年非常重視的市場，其中，“亞太是現(xiàn)階段最重要的市場之一”，他這樣對經(jīng)濟觀察網(wǎng)在內(nèi)的媒體說。

2023年，邱躍鵬的行程會遍布全球各地。上半年，他把亞太地區(qū)全部跑了一圈，包括新加坡、日韓等，在他出差行程單上的，還有下半年要去的美國。

與2016年初次嘗試出海相比，當(dāng)前騰訊云的海外戰(zhàn)略正在逐步調(diào)整，比如，他們發(fā)現(xiàn)，在海外靠直銷并不是最高效的方式，擴展海外市場要需要聚焦合作伙伴，彼此形成生態(tài)，唇齒相依，這也是騰訊云接下來拓展海外的最主要路徑。目前，騰訊云在全球有10000家以上合作伙伴，2023年上半年，在海外，合作伙伴驅(qū)動的收入同比增長66%。

當(dāng)下，包括騰訊云在內(nèi)的中國云廠商在海外并不占優(yōu)勢。根據(jù)Gartner今年7月21日發(fā)布的數(shù)據(jù)，全球云計算市場份額中，亞馬遜的AWS和微軟的Azure兩家就占據(jù)66%。新加坡市場調(diào)研機構(gòu)Twimbit發(fā)布過2021年東南亞云計算市場數(shù)據(jù)，東南亞10國中，美國三大云廠商占比超過80%，中國云廠商占比不到20%。

在國際大廠的包圍下，騰訊云能突圍嗎？邱躍鵬認為，騰訊云有自己的技術(shù)優(yōu)勢，很多海外客戶也愿意嘗試中國新的直播、電商等業(yè)態(tài)，在這個過程中，騰訊云賣的不僅是云，也是一種來自中國的經(jīng)驗。

【對話】

談市場：最看重亞太地區(qū)

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：騰訊云為什么在今年重點投入國際市場？

邱躍鵬：前三年做出海，大家都是一種霧里看花的遠程模式，今年春節(jié)后，大家都動起來了，市場加速了。我們自己判斷，出海還會有非常大的機會，我現(xiàn)在無法準(zhǔn)確給出一個比如10倍或20倍爆發(fā)的數(shù)字，但肯定是在加速過程中。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：海外有很多區(qū)域，騰訊云目前的重心在什么地方？

邱躍鵬：不同的發(fā)展階段會有不同的發(fā)展重點。從現(xiàn)階段來講，亞太是最重要的市場之一。我們在服務(wù)亞太企業(yè)的過程中，感覺大家很看重中國業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，他們不僅僅有技術(shù)上的需求，也非常重視學(xué)習(xí)和了解業(yè)務(wù)。比如中國現(xiàn)在很火的視頻業(yè)務(wù)，以及基于視頻的直播電商，都是引領(lǐng)國際化發(fā)展的。

當(dāng)然，亞太市場中不同國家也有區(qū)別，韓國、新加坡都是比較成熟的市場，他們對需要的服務(wù)、方案比較清晰。印尼、泰國的客戶，他們現(xiàn)在處于早期階段，對于技術(shù)和模式，他們愿意進行更多探討和摸索。所以，我們在跟東南亞客戶聊的過程中，很多時候需要談到整體行業(yè)方案，比如國內(nèi)的企業(yè)是怎么做的、我們能提供什么、他們的方案應(yīng)該怎么做，這個過程中好的機會也比較多。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：騰訊云的出海方式是什么？現(xiàn)在和前些年有不同嗎？

邱躍鵬：這幾年我們也在摸索的過程中不斷優(yōu)化和升級。比如，以前我們海外的團隊比較獨立，主要是銷售。現(xiàn)在我們的產(chǎn)研團隊也會走出去。我經(jīng)常讓他們更多地走入一線，去了解客戶對我們產(chǎn)品的真實反饋。

另外，跟當(dāng)?shù)氐暮献骰锇楹献?font face="宋體">，將會成為我們深耕海外的主要路徑。因為我們無法在全球每個國家都把完整的組織體系放進去，我們這種產(chǎn)品適合與一些合作伙伴的產(chǎn)品結(jié)合，走被集成的模式。我們與伙伴可以互相嵌入產(chǎn)品服務(wù)，或者借助伙伴的渠道售賣我們的產(chǎn)品。在海外市場完全依靠直銷并不是一個最高效的方式。

我們也會和一些國內(nèi)廠商有一些聯(lián)合打法。這些年我們在做出海的生態(tài)聯(lián)盟，目的是把產(chǎn)業(yè)鏈上的客戶和伙伴連接起來，比如電商有物流、跨境、支付等一系列上下游，大家可以優(yōu)勢互補，一起做生意。這里面很多企業(yè)既是我們的客戶又是我們的生態(tài)合作伙伴。目前我們生態(tài)聯(lián)盟已經(jīng)聯(lián)合了20-30家生態(tài)伙伴，一起出海。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：海外客戶會認可中國的云服務(wù)產(chǎn)品嗎？

邱躍鵬：中國云廠商的產(chǎn)品能力已經(jīng)比較成熟了，在某些領(lǐng)域，甚至形成了國際領(lǐng)先優(yōu)勢，比如騰訊云數(shù)據(jù)庫TDSQL在TPC-C 基準(zhǔn)測試中，性能達到每分鐘 8.14 億筆交易（tpmC），打破世界紀(jì)錄；騰訊的音視頻編碼器在MSU世界視頻編碼器大賽上，在全部21個參賽編碼器中，包攬所有15項關(guān)鍵指標(biāo)的全部第一。

除了產(chǎn)品和技術(shù)之外，我們看到的一個趨勢是，現(xiàn)在挺多海外客戶愿意從中國新業(yè)態(tài)中尋找發(fā)展靈感，他們會試試中國模式是不是在當(dāng)?shù)匾部尚校@是挺有意思的一個變化。一些相對本地的海外企業(yè)，對中國發(fā)展很好的一些模式也學(xué)習(xí)得很快。

所以我們在外面跟客戶在談的時候，我們除了技術(shù)的交流外，還有很多是關(guān)于業(yè)務(wù)經(jīng)驗上的溝通，這對客戶來說也很有價值。 

談競爭：海外不打價格戰(zhàn)

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：現(xiàn)在國內(nèi)云市場比較卷，大家都在打價格戰(zhàn)，海外也是這種打法嗎？

邱躍鵬：海外是完全不同的市場，用國內(nèi)這一套打法打，基本沒什么用。首先，海外客戶會更看重你本身的產(chǎn)品和技術(shù)，價格不是最重要的；其次，中國云廠商在海外的市場份額還比較小，以這么小的基數(shù)去打價格戰(zhàn)，對市場的影響非常微弱。我個人覺得，在海外市場可以做很多的選擇，打價格戰(zhàn)可能是一個最差的選擇。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：目前中國云在海外市場份額仍然比較小，如何與國際大廠競爭？

邱躍鵬：我們在出海這一塊不是“競爭思維”，更多講究生態(tài)合作。海外起步的時候很難，比較慢，但是做多之后，品牌效應(yīng)和信任度都會建立，更多更深的合作就變得水到渠成。

舉個例子，我們服務(wù)了一家非常知名的日本零售企業(yè)，它在中國用完我們的產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)，國際大廠和中國云廠商做的基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品沒有質(zhì)的區(qū)別。現(xiàn)在我們也變成了它全球業(yè)務(wù)的服務(wù)商。有時候建立了信任就會出圈，出圈之后就有影響力。

進入一個新市場，產(chǎn)品的差異化能力也非常重要。我們會先用自己最擅長的產(chǎn)品打造國際化影響力。比如現(xiàn)在全球很多行業(yè)的變化，跟國內(nèi)的過去有一定的相似性，為順應(yīng)這些趨勢，我們在解決方案層面整合了音視頻和其他云產(chǎn)品，打造一體化的解決方案。目前在電商、游戲、社交娛樂、教育等行業(yè)都有不錯的適配度。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：現(xiàn)在海外市場對于中國云廠商來說是一個窗口期嗎？這個窗口期有多長？

邱躍鵬：對于中國云廠商來說，機會都是永遠存在的。全球有幾千億美元的云市場，我們現(xiàn)在才占一小部分。云市場不是一個跑馬圈地的邏輯，即使圈了地，如果沒有好的產(chǎn)品，過兩年又被別人拿走了。如果你有好的產(chǎn)品，占據(jù)了獨特的位置，護城河就會更寬一些。

談困難：在耐心的基礎(chǔ)上前行

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：騰訊在2016年就開始出海，那時大家對海外市場預(yù)期很高，現(xiàn)在回看，預(yù)期實現(xiàn)了嗎？

邱躍鵬：做出海很多事情都不是一帆風(fēng)順的，具體比如在亞太地區(qū)、在東南亞國家，進展的還是比較好的，但也有一些地方受到外部因素影響比較多，確實就會有些偏差。

但是總體來講，我們是在不斷增長的一個過程中，出海是中國云廠商的大趨勢，不會改變。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：你們出海過程中曾經(jīng)遇到過哪些困難？

邱躍鵬：我們的出海其實是跟著騰訊自己業(yè)務(wù)的國際化和中國出海客戶的步伐，一步步往外走的，比如海外基礎(chǔ)設(shè)施的艱難起步，以及國際化過程中難以回避的“地緣政治”等問題都會給我們的業(yè)務(wù)拓展帶來挑戰(zhàn)。

比如，前幾年中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)去印度是一個非常大的趨勢，那時我們所有客戶都說，他們未來在印度有巨大的發(fā)展規(guī)劃，我當(dāng)時也做了一系列決策，要把印度打造成東南亞最大的節(jié)點。這件事讓我們經(jīng)歷了蠻大的教訓(xùn)，市場選擇是一個綜合的事情，要綜合考慮多種因素。

經(jīng)濟觀察網(wǎng)：現(xiàn)在對出海的預(yù)期是否發(fā)生了變化？有沒有新的預(yù)期？

邱躍鵬：走出去一定不是容易的事，我們從第一天開始做的時候，就保持了極大的耐心，這個過程中一定有很多試錯。比如這幾年大環(huán)境的變化，很多東西是超出大家預(yù)期的。保持耐心的同時，我們出海的投入和決心從來沒有改變。現(xiàn)在我覺得越做越有信心，因為看到我們的團隊、產(chǎn)品都在進步，客戶的使用反饋也越來越好。