2011-2021的十年間，我國零售藥店總數(shù)量和連鎖率齊升，藥店數(shù)量從44.02萬增至58.97萬，連鎖率從34.57%升至57.22%。未來十年，藥店行業(yè)會(huì)如何演變？市場份額是否會(huì)如美日兩國高度集中，中小藥店何以立身？

連鎖化之上，統(tǒng)一大市場的“紅利”

商務(wù)部在2021年10月提出，要加強(qiáng)藥品零售品牌建設(shè)，到2025年實(shí)現(xiàn)零售百強(qiáng)企業(yè)年銷售額占藥品零售市場總額65%以上，藥品零售連鎖率接近70%。

藥店連鎖經(jīng)營優(yōu)勢顯著：一方面，零售藥店連鎖企業(yè)依托一體化的采購、物流、銷售體系，可以形成較規(guī)模優(yōu)勢和品牌效應(yīng)，降低經(jīng)營成本；另一方面，提升連鎖率也有利于政府集中、規(guī)范化管理，降低監(jiān)管成本。

事實(shí)上，我國藥店連鎖化已進(jìn)行多時(shí)。商務(wù)部發(fā)布《2021年藥品流通行業(yè)運(yùn)行統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告》顯示，2011-2021年的十年間，藥店連鎖率從34.57%升至57.22%，不過，雖然連鎖率持續(xù)提升，藥店的市場集中度卻提升緩慢。

（圖源：2021年藥品流通行業(yè)運(yùn)行統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告）

美國作為連鎖藥店的起源地，經(jīng)歷多年演變，2019年 TOP3市場份額達(dá)到 77.10%。日本2020年連鎖藥店 Top10 市場份額占比達(dá) 70.72%，TOP3的市場份額達(dá)32.18%。與此相對(duì)應(yīng)，我國2020年連鎖藥店TOP3的市場份額僅為 10.10%，百強(qiáng)連鎖份額為35.6%。

藥店的市場集中度差距如此懸殊，是什么原因所致？

先看下2021年中美日三國的居住密度及人口總量：

中國為147人/平方公里，共14.13億人；

美國為36.3人/平方公里，共3.32億人；

日本為344.8人/平方公里，共1.26億人；

不難發(fā)現(xiàn)，人口密度與藥店集中度呈負(fù)相關(guān)。居住密度越低，單個(gè)門店服務(wù)半徑內(nèi)的人口越少，銷售周轉(zhuǎn)慢，單次采購、運(yùn)輸成本高。這放大了藥店的規(guī)模優(yōu)勢，先發(fā)者可以依靠多門店集單，增強(qiáng)議價(jià)權(quán)，進(jìn)而提升性價(jià)比，形成強(qiáng)者愈強(qiáng)的巨頭市場。

市場份額差距可看為成本差距，日本人口規(guī)模僅為美國1/3，但居住密度為9倍。日本連鎖的規(guī)模優(yōu)勢不如美國，成本差距小，市場集中度遠(yuǎn)低于美國。

據(jù)民政部統(tǒng)計(jì)，我國縣域占全國陸地面積85.6%，占全國總?cè)丝?3.2%，縣域居住密度為108人/平方公里，縣域（以上）人口密度為378人/平方公里。

在最大人口規(guī)模及高居住密度的市場前提下，我國還擁有物流體系成熟，電商發(fā)展充分的優(yōu)勢。國家郵政局公開數(shù)據(jù)顯示，2022年，中國95%的建制村實(shí)現(xiàn)快遞服務(wù)覆蓋，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額占社會(huì)消費(fèi)品零售總額27.2%。無與倫比的統(tǒng)一大市場，使得中小藥店在品類、采購價(jià)、配送等成本進(jìn)一步下降，極大抵消了頭部連鎖的規(guī)模優(yōu)勢。

過去十年藥店連鎖化如火如荼，頭部連鎖依然呈現(xiàn)區(qū)域化。根據(jù)2022年半年報(bào)，老百姓的華中地區(qū)收入達(dá)42.28%，大參林的華南地區(qū)收入達(dá)73%，一心堂西南地區(qū)收入達(dá)84%，益豐藥房在中南+華東地區(qū)收入占比90%，形成鼎立格局。正因如此，近年來頭部連鎖不約而同選擇輕資產(chǎn)型的加盟擴(kuò)張模式。

盡管競爭激烈，藥店數(shù)量依舊在十年間保持增長。2011-2021年，我國藥店數(shù)量持續(xù)增長至58.97萬家。其中，單體藥店數(shù)量在2017年降至22.5萬家，隨后緩慢回升，于2021年回升至25.23萬家；連鎖藥店數(shù)量則在2017-2021年間增加1187家。

因此，即便零售藥店連鎖化是行業(yè)主旋律，但市場集中度將有別于其他國家，中小連鎖及單體藥店依然有廣闊的空間，市場仍將在一段時(shí)間內(nèi)呈現(xiàn)大連鎖、中小連鎖、單體藥店并立的格局。

下沉市場，中小終端立足之地

中康CMH數(shù)據(jù)顯示，縣域藥店單店年產(chǎn)出為60.6萬元，只有城市單店的二分之一。出于坪效考慮，頭部連鎖的門店通常集中在縣市級(jí)以上，很難大規(guī)模下沉。以一心堂為例：2022年上半年，一心堂擁有8990家直營門店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)占比為18.8%。

下沉市場的需求卻不容忽視。根據(jù)七普人口數(shù)據(jù)，我國居住在鄉(xiāng)村的人口為5.09億人，占36.11%，單論鄉(xiāng)村市場，人口總量已超美日兩國之和。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)藥店、診所、村衛(wèi)生室不僅在物理距離上靠近居民，更擁有小體量、高粘性、高滲透的優(yōu)勢。

本地連鎖藥店扎根當(dāng)?shù)兀梢砸虻刂埔艘?guī)劃門店布局，率先占據(jù)主商圈、主街道和社區(qū)等人口密集點(diǎn)，并在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心區(qū)域設(shè)店，輻射周邊鄉(xiāng)村地區(qū)，做深做透，實(shí)現(xiàn)無縫覆蓋。

下沉市場的熟人社會(huì)特征明顯，單體藥店人員穩(wěn)定，便于維護(hù)客戶關(guān)系，提高復(fù)購率。中康CMH數(shù)據(jù)顯示，在健康信息的獲取上，縣域下沉市場的顧客更側(cè)重于選擇醫(yī)生、藥店店員的推薦，30.4%的下沉市場顧客選擇店員推薦，比城市市場高出4.4%。

2022年底的疫情感染高峰讓農(nóng)村抗疫備受關(guān)注，村醫(yī)“抗疫四件套”更是引起熱議。在2021年，基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)診療42.5億人次，占全國總診療量的50.2％。診所、村衛(wèi)生室通常是村民看病購藥的首選，“哨點(diǎn)”作用不可替代。

中小藥店、第三終端終端在基層市場中不僅擁有自身優(yōu)勢，還可以借助藥師幫等數(shù)字化平臺(tái)提高經(jīng)營效率。藥師幫作為中國院外醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)較大的綜合服務(wù)平臺(tái)，可以針對(duì)性解決中小藥店和第三終端的經(jīng)營痛點(diǎn)。

（圖源：藥師幫招股書）

SKU少、起送價(jià)高是單體藥店線下采購的常見難題。在藥師幫，采購藥店可以根據(jù)廠家、規(guī)格精準(zhǔn)搜素藥品，并在線比價(jià)。2022年上半年藥師幫的每訂單GMV為401元，實(shí)現(xiàn)小單包郵配送，充分滿足下沉市場用藥需求。

連鎖藥店普遍存在資金周轉(zhuǎn)壓力。藥師幫引入第三方金融機(jī)構(gòu)，推出多款產(chǎn)品，通過首月免息政策、多賬號(hào)共用額度功能等更好滿足藥店采購、經(jīng)營資金需求。2022年，藥師幫白條為1500家連鎖累計(jì)授信14億元。

《中國鄉(xiāng)村振興綜合調(diào)查研究報(bào)告2021》顯示，農(nóng)村全體人口中60歲及以上人口的比重達(dá)到了20.04%，65歲及以上比重達(dá)到了13.82%，老齡化程度遠(yuǎn)超全國情況。以中老年人為主要服務(wù)對(duì)象診所及村衛(wèi)生室診所，存在特定藥、慢性病藥的長期需求。

藥師幫平臺(tái)月均可售SKU為310萬個(gè)，近半為處方藥。2022年上半年，平臺(tái)診所用戶達(dá)15.1萬，單個(gè)診所月均訂單量從2019年的4.19增至2021年的12.24，切實(shí)解決了基層群眾用藥問題。

我國幅員遼闊、人口眾多、城鎮(zhèn)化持續(xù)推進(jìn)的市場環(huán)境，疊加社會(huì)物流、電商平臺(tái)的充分發(fā)展，決定了醫(yī)藥零售的多元格局。頭部連鎖于城市市場，中小藥店及基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)于下沉市場，百花齊放，共同構(gòu)筑起醫(yī)藥供應(yīng)鏈體系的最后一環(huán)。