經濟觀察報 記者 姜鑫 隊伍只剩兩個人了，身為保險代理人的李慶早已無心發(fā)展隊伍，正常去開早會的同時，李慶瞞著同事盤下了一間店面。

“打算另找一條出路了，賣點鹵貨。”計劃開店的消息，李慶還沒有告訴親戚朋友，想著有點起色再說。

李慶們的離開仍在繼續(xù)。在剛剛結束的中期報告披露季中，中國人壽副總裁詹忠透露，2021年壽險公司“老七家”代理人數(shù)量下滑36%，2022年上半年下滑了14%，國內6家主要上市壽險公司代理人數(shù)量從年初的290萬人，下滑至6月末的242萬人。

面對人力數(shù)量的脫落，留存和招募是險企手頭最重要的事。鞏固現(xiàn)有隊伍的同時，險企紛紛發(fā)布更具吸引力的招人計劃。從“清虛+招募”到“穩(wěn)隊伍+招募”，這場人力之仗似乎越來越難打。

在這個關鍵的時間節(jié)點，險企們爭相吸引的高質量人才展示出了不俗的成績，以平安和國壽為例，2022上半年中國平安代理人人均新業(yè)務價值31958元/人均每半年，同比增長26.9%；而詹忠則透露了另外一個指標，中國人壽的隊伍人均首年期繳產能同比提升了60.6%。而不久前，MDRT（百萬美元圓桌會議）組織公布了世界各國申請會員資格人數(shù)情況，32家企業(yè)會員人數(shù)躋身全球前100名，占比近三分之一，大陸市場13家保險主體會員人數(shù)合計超過13000人，較2020年增長了34%。

這些“新保險人”是怎樣的一個群體？他們有著高學歷，或者已經在自己的工作崗位上被證明了自己的優(yōu)秀，他們來自不同的行業(yè)，在收入和現(xiàn)實的驅動下，加入了保險行業(yè)。

本科畢業(yè)于清華大學、碩士畢業(yè)于劍橋大學的王凌雪是2019年加入的保險行業(yè)，本是高端零售品牌總代理的她在生完二孩后，被服務于愛人的友邦保險代理人領進了保險行業(yè)的大門。

今年年初，友邦宣布再次升級卓越營銷員策略，并通過圍繞新人發(fā)展、產能提升和主管發(fā)展三大核心維度的系列舉措，開始籌建自己隊伍的王凌雪找到了踏板。

同樣于2019年進入保險行業(yè)的馬騰超也在籌建自己的隊伍，而為其打開行業(yè)大門的師傅董美華在同一年由內勤高管轉戰(zhàn)而來……

增員：讓績優(yōu)吸引績優(yōu)

劍橋大學畢業(yè)回國后，王凌雪先是在某知名投資公司工作三年，隨后開始自己創(chuàng)業(yè)做高端零售，代理國際高端品牌。受營改增等政策影響，高端零售行業(yè)出現(xiàn)一些變化，看到風險的王凌雪第一時間將店鋪轉給品牌直營，并在新冠肺炎疫情來臨之前全身而退。

和保險的結緣，則是在第二個孩子出生后，王凌雪開始考慮在家庭層面配置保險，法律專業(yè)出身又有豐富創(chuàng)業(yè)經驗的王凌雪對保險條款和合同絲毫不覺得晦澀，并很快為全家做了相關配置。

2019年，她老公在朋友圈中看到服務自己18年的友邦代理人在尋找優(yōu)質人才加入，便建議王凌雪試一試。一直給身邊的朋友分享保險配置經驗的王凌雪動了心思，特別是她發(fā)現(xiàn)越來越多的人愿意將錢放到這樣的一個金融工具里面。

高學歷+前期的銷售領域創(chuàng)業(yè)經驗和沉淀給王凌雪打下了堅實的基礎，也很快使其在新的崗位上成長起來，不但達成了MDRT（全球百萬圓桌會）目標，還多次達成公司各類業(yè)務競賽，并以友邦人壽的“全國產品大使”身份積極進行產品理念宣講。

因為公司基本法的升級，在鼓勵個人不斷提高銷售業(yè)績的同時，對于優(yōu)質代理人的招募也給出了更多的支持，感知到自己影響力和號召力的同時，王凌雪啟動了團隊發(fā)展計劃。

在她的團隊里，和她一樣有管理和運營經驗的人才不少，例如在奧運會結束后遇到行業(yè)低迷周期的體育行業(yè)公司高管、在疫情中受到影響的零售行業(yè)前同行，無法接待境外游客的旅行公司老板……在王凌雪看來，他們有著很強的與人溝通打交道能力、拓展能力以及很強的學習能力，還懂得關心別人，這都是保險代理人所需要的優(yōu)秀品質。

馬騰超畢業(yè)于鄭州大學，身為學生干部的他對自己的職業(yè)方向有著清晰的規(guī)劃——如果不繼續(xù)進行深造，就去做銷售，打基礎然后進行創(chuàng)業(yè)。先是房地產行業(yè)入門，后來機緣巧合接觸金融行業(yè)進入某大型私募機構，最后輾轉到保險，并開始建立自己的隊伍，馬騰超認為這是一種低成本的創(chuàng)業(yè)。

在工作第一年，他就完成了保險營銷人員競相追逐的MDRT目標。2020年，大童保險發(fā)布專注于人才培養(yǎng)的領鷹計劃，并與高效合作進行專業(yè)培訓，在人員招募方面設立門檻外，也在培訓、育成上加大了力氣。這也在馬騰超心中埋下了做團隊的種子。

本科以上學歷，顏值中高、有一定的社會閱歷、自律、有學習能力，這是馬騰超給自己伙伴的畫像。大童保險領鷹計劃旨在打造創(chuàng)業(yè)領袖、企業(yè)家，基本要求是本科以上學歷，同業(yè)工作經歷未超3年、過往年薪15萬元以上，另外，公司會為其制定3年的培育計劃。“25-45歲、已婚已育、女性是績優(yōu)代理人最顯著的特征；性格上偏外向型，高學歷體現(xiàn)績優(yōu)代理人較高的個人素質，超過65%的績優(yōu)代理人獲得了本科以上學歷，多數(shù)績優(yōu)代理人從事保險行業(yè)3年以上。”泰康保險集團曾與益普索聯(lián)手發(fā)布一份《保險合伙人白皮書》總結了績優(yōu)代理人的上述特征。《白皮書》還顯示，績優(yōu)代理人并非都是保險銷售“科班”出身，85%的績優(yōu)代理人通過轉行而來，他們曾經從事過銷售、金融、互聯(lián)網、醫(yī)療、保險內勤、工程等工作；近兩成績優(yōu)代理人年收入超過百萬。

為了吸引到更多的優(yōu)質人才，保險公司也拿出了真金白銀。以永達理保險經紀為例，2021年1月-12月，公司發(fā)放34個項目共計3.1億余元的獎勵及獎金。其中，發(fā)放2020年超額獎金合計750萬余元，人均投入10萬余元；發(fā)放2021年1-10月20年期（續(xù)期）加發(fā)獎金1300萬余元。

新貌：從“推銷員”到專業(yè)的“金融服務人員”

“有人就有業(yè)績，有樹就有鳥棲”，此前，保險行業(yè)的人們認為，只要增進一個人，大概會賣3張保單，100個人就會賣出300張保單，只要人夠多，量就夠大。

但在現(xiàn)在，卻已然不同往日。

王錚是明亞保險經紀最大團隊崢嶸家族的負責人，他已經在保險行業(yè)從業(yè)了近20年。他帶領著多達1600人的崢嶸家族，2021年家族規(guī)模保費超過3億元。

盡管隊伍規(guī)模和傭金收入與一家中小企業(yè)不相上下，但王錚仍然保持著在知乎回答問題的習慣。

也是在知乎上，王錚因為對相關問題專業(yè)的回答，完成了自己的原始積累。

2002年中國政法大學本科畢業(yè)之后，王錚又出國留學拿到了法學碩士學位。回國后，王錚沒有像其他同學一樣選擇進入體制內工作，而是選擇了兩家律師事務所進行嘗試，但干的時間都不長。

王錚喜歡和人打交道不愛案頭工作，在了解同學朋友的相關工作后，他開始為自己的人生準備其他可能性。彼時，外資保險公司發(fā)展勢頭正猛，高調的人才招聘很快吸引了王錚的注意。經過幾個月了解后，他選擇友邦開啟了保險生涯的第一站。

或許王錚自己都沒有想到，那個在為數(shù)不多的關于保險互聯(lián)網論壇下提問24歲小白適不適合做保險的年輕人會取得今天的成績。

2008年，由于金融危機，友邦母公司受到影響，王錚離開友邦來到了明亞保險經紀。“知乎上有很多人在尋找專業(yè)的東西，我們就在那解讀，也會吸引專業(yè)的人來”，王錚如是分享自己的經驗。談及自己的成功，他認為，一個是專業(yè)，第二個是自己堅持長期主義。

在此前，說起保險公司，大家可能會想到平安、國壽、泰康、新華等老七家，或者友邦、中美大都會等幾家外資公司，大家買保險也是在這幾家選，而現(xiàn)在，保險公司主體快速增長，僅人身險公司就有75家，加之互聯(lián)網的快速發(fā)展，買保險的平臺和渠道也多了起來，當產品供給足夠豐富，大家的選擇也越來越多。在這樣的一個大前提下，消費者變得越來越理性，越來越專業(yè)，對代理人的要求也越來越高。

在早些時候，大家都知道保障型產品很重要，但是要把這個理念讓客戶理解，就要背話術、講故事，告訴客戶重疾險、或者意外險有多重要，今天的情況是，關于保障的重要性已經不用說太多了。一個比較明顯的現(xiàn)象就是在2021年初，重疾險新舊規(guī)范切換之際，舊重疾停售之前，出現(xiàn)了需求的大爆發(fā)。

保險意識已經充分覺醒，客戶開始主動配置保險，新冠肺炎疫情在一定程度上提升了大家的風險意識。如何在客戶開始主動買保險的時候抓住機會，最重要的一點就是服務。

就醫(yī)綠色通道、醫(yī)療問診服務、養(yǎng)老社區(qū)入住權益、細胞存儲……回看現(xiàn)在的保險產品，責任主體外，增值服務越來越豐富。而這，不僅僅需要公司來進行資源合作，對于代理人來說，有著良好的社會資源也是打開客戶心門的關鍵鑰匙。一線城市的一個專家號、一次糾紛的法律咨詢、孩子上學的一個入學名額……對于某些代理人來說，這都是他們努力積累的資源。

“好的服務是體現(xiàn)專業(yè)的基礎，只有獲得客戶認可了，才能有機會展示自己的專業(yè)性”，在馬騰超看來，服務現(xiàn)在的客戶，二者缺一不可。他會替潛在的客戶在遭遇裁員時留意工作機會，也會參加一些徒步越野活動去擴大自己的交際圈。

而在采訪中，幾乎每一位“新代理人”都提到了學習的重要性，這也是優(yōu)質代理人每天會花大量時間去完成的事。“很少有行業(yè)能像保險行業(yè)一樣，能讓人每天都保持學習”，馬騰超記得，師傅董美華經常在團隊交流時提到學習的重要性，而他也經常去相關平臺尋找付費課程來學習。

令李慶感到吃力的或許正是專業(yè)知識的缺乏。以前公司培訓或者自己總結的銷售技巧在遇到較為理性的客戶時經常會失靈，沒有真正理解客戶的核心需求而盲目去談產品總是難以抓住客戶，而客戶也需要一些引導來發(fā)現(xiàn)自己的需求，但李慶總會陷在公司的話術里。而面對更高層次的客戶時，李慶總能被客戶的邏輯所帶著走，因此在高客這塊一直很難建樹。

在馬騰超的個人工作室頁面，正裝頭像下除記錄了成交量和客戶評價外，其職業(yè)技能也悉數(shù)在列：服務總監(jiān)、理財師、高級DRM、中級數(shù)字化顧問、MDRT會員……

在永達理保險經紀總經理高武季看來，面對客戶需求的變化，保險行業(yè)應按照營銷人員的銷售能力資質，匹配不同客戶的需求，建立階梯式培訓平臺，以適應受教育程度較高、對保險的理解也更深刻的年輕客戶群體。

發(fā)力：錨定高客和養(yǎng)老

8月2日，在北京城郊參加總監(jiān)會的同時，王錚抽空在自己的公眾號上進行了一場直播，圍繞中產保衛(wèi)財富的話題與團隊的大單高手進行連線，評論中，王錚所率領的崢嶸團隊的小伙伴一直在給老大打call。

如何成為中產？怎樣算是中產？中產如何進行財富規(guī)劃？投資和理財?shù)膮^(qū)別是什么？好的產品重要還是好的財富規(guī)劃師更重要？這是王錚在直播中和連線伙伴探討的主要問題。

“嘗試了一次內外兼顧的直播吧，客戶有需求，伙伴也需要。因為團隊比較大了，業(yè)績也不錯，在保險這塊挑戰(zhàn)比較小，但是對于一些績優(yōu)的伙伴來說，面對高凈值客戶，需要站在資產配置的角度來談保險配置”，王錚如是介紹直播嘗試。為了進一步提高團隊伙伴在高凈值客戶方面的發(fā)力，王錚還策劃了其他主題的直播。

馬騰超和王凌雪也將高客作為自己的發(fā)力重點。

“以前無論是做投資還是做生意，錢都比較好賺，現(xiàn)在宏觀經濟下行，國外政治環(huán)境復雜，大家不會再考慮擴張，而是在不確定下守住自己的財富，激發(fā)了傳承需求。”王錚表示。

隨著對保險認知的改善，中產開始認識到保險的價值和作用，需求釋放的同時對營銷人員的專業(yè)化要求越來越高。但另一方面，疫情讓大家意識到現(xiàn)金流的重要性，這在一定程度上制約了中產的購買力。

馬騰超對此也深有感受。此前工作于私募機構的馬騰超轉型也和客戶的需求變化有關。“2016年和2017年的時候，以前跟客戶講剛性兌付受到挑戰(zhàn)，例如信托等持牌金融機構也爆發(fā)了風險，那個時候就感覺到市場的玩法變了，沒有什么可以保本，整個市場的風險都比較高，像P2P、私募基金、信托以及債券先后出事爆雷，給客戶帶來深刻的理財教育的同時，也誘發(fā)了自己變動工作的想法。”馬騰超說。

當客戶收益的追求開始讓位于安全，整個市場環(huán)境也就發(fā)生了變化。本著為客戶尋找安全資產的初衷，馬騰超開始探索保險領域的可能性。

第一代經濟發(fā)展的貢獻者們開始考慮將積累的財富傳承下去，家族信托、保險，以及保險加信托等工具可以滿足他們的財富傳承需求，另外，經歷過近幾年金融市場的變化以及風險教育，高凈值客戶由創(chuàng)造財富到守衛(wèi)財富的階段，風險偏好降低的同時也釋放了大量的需求，具有財富傳承類的產品銷售走俏，大額保單越來越多。“例如杠桿類的終身壽險保額一做一兩個億，以前覺得根本不可能，現(xiàn)在三五千萬的保單也變得稀松平常。”馬騰超關注到了這一現(xiàn)象，并將高客作為發(fā)力的重點。

而王錚計劃成立一個高客俱樂部，讓績優(yōu)的有大單潛質的客戶在一起共同研究一些東西，往整體財富規(guī)劃發(fā)面發(fā)展。

同樣感知到長期財富規(guī)劃及養(yǎng)老資金配置需求增長的王凌雪也在尋找適合的高端金融人才。“適應養(yǎng)老及財富傳承市場、35-55歲財富精英人士，本科及以上學歷可申請，彈性打卡，自主自律”，王凌雪這樣在朋友圈向身邊的朋友拋出橄欖枝。

（應受訪對象要求，李慶為化名）