經(jīng)歷了新冠肺炎疫情的催化，外界對于走過十幾年發(fā)展路程的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)有了新的期待。

2022年3月15日，平安健康醫(yī)療科技有限公司（股票簡稱“平安好醫(yī)生”，01833.HK，下文簡稱“平安健康”）用2021年年度業(yè)績報告回應(yīng)了外界的期待：報告期內(nèi)，平安健康整體收入穩(wěn)健增長，總收入達(dá)73.34億元，毛利率為23.3%。

另一個亮眼的數(shù)字是，2021年，平安健康累計服務(wù)超過百萬名企業(yè)的員工及企業(yè)的客戶。這也是在去年10月公布戰(zhàn)略2.0升級規(guī)劃、聚焦B2C用戶后，平安健康披露其B端業(yè)務(wù)的首張成績單。

在年報發(fā)布會上，平安健康董事會主席兼CEO方蔚豪表示，根據(jù)企業(yè)客戶對產(chǎn)品服務(wù)的需求，平安健康目前已經(jīng)形成員工體檢、員工健康管理和企業(yè)福利兌換平臺三大類產(chǎn)品，下一步還會聚焦3.1億人的巨大的企業(yè)員工市場。

深耕B端客戶

2021年10月22日，平安健康舉行了投資者開放日活動，同時披露了平安健康戰(zhàn)略2.0升級的規(guī)劃：進(jìn)一步深化戰(zhàn)略升級，聚焦B2C用戶，打造家庭醫(yī)生會員制，不斷完善O2O服務(wù)，真正為用戶實現(xiàn)“省心、省時、省錢”。

B端是平安集團(tuán)HMO管理式醫(yī)療模式的重要組成部分。所謂HMO模式，本質(zhì)是將醫(yī)療服務(wù)與保險相結(jié)合，用戶在向保險機(jī)構(gòu)支付一定費用后，即可獲得與保險機(jī)構(gòu)有合作的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)。

作為平安醫(yī)療健康生態(tài)圈的一員，平安健康有得天獨厚的優(yōu)勢，其服務(wù)的B端客戶分為兩類：保險金融客戶和其他企業(yè)客戶兩類。保險金融企業(yè)以平安集團(tuán)內(nèi)部為主，通過提供協(xié)同性更高的醫(yī)療健康服務(wù)產(chǎn)品為金融保險用戶提供全生命周期的服務(wù)。

職場健康漸漸成為廣受關(guān)注的社會話題。加強(qiáng)員工健康管理，提升員工健康素質(zhì)，成為廣大企業(yè)的迫切需求，優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療和健康服務(wù)也是企業(yè)提升員工健康水平與滿意度的最好福利。

根據(jù)國際經(jīng)驗，企業(yè)是個人健康管理的最主要支付方之一，占比達(dá)90%以上。現(xiàn)階段，企業(yè)有相關(guān)可列支費用，包括員工薪酬5%補充醫(yī)療費、14%員工福利費、2%工會費，但這個市場一直有體系缺、效果差、資源少的痛點。

平安健康之所以選擇在B端深耕，重要原因之一是相較于C端，B端獲客更高效、更優(yōu)質(zhì)；其次，目前市場上的員工健康管理產(chǎn)品普遍存在簡單、分散等問題，市場未被充分挖掘，前景廣闊；最后，平安集團(tuán)各渠道已服務(wù)過大量大中型企業(yè)，為匹配合適的健康管理服務(wù)奠定了良好基礎(chǔ)。

數(shù)據(jù)顯示，平安集團(tuán)各渠道已經(jīng)服務(wù)過大量大中型企業(yè)、覆蓋7000萬企業(yè)員工，這就為平安健康找準(zhǔn)企業(yè)客戶需求并為其匹配適合的健康管理服務(wù)打下了良好的業(yè)務(wù)拓展基礎(chǔ)，尤其體現(xiàn)在客戶觸達(dá)和市場教育等方面。平安健康基于服務(wù)企業(yè)客戶的經(jīng)驗積累，深入規(guī)劃商業(yè)模式，完成產(chǎn)品體系重構(gòu)。

企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品中，員工體檢有很高的接受度。為了加強(qiáng)服務(wù)B端的競爭優(yōu)勢，平安健康在單一團(tuán)體體檢服務(wù)基礎(chǔ)上，升級檢前、檢中和檢后服務(wù)、形成體檢+產(chǎn)品手冊，以醫(yī)療能力為基礎(chǔ)打造定制化團(tuán)體體檢及健康管理項目；與平安養(yǎng)老險合作推出的“易企健康”是其中典型的產(chǎn)品。

2021年，平安健康已上線企業(yè)整體測評報告等內(nèi)容，檢后報告解讀率翻倍，之后還將持續(xù)升級員工體檢產(chǎn)品。

除了員工體檢，平安健康還深入調(diào)研和挖掘研究企業(yè)和員工需求，從高頻、剛需、活躍三大訴求出發(fā)，重新構(gòu)建員工健康管理產(chǎn)品體系。通過不斷迭代企業(yè)端服務(wù)的運營策略，平安健康提升了企業(yè)員工在公司產(chǎn)品體系內(nèi)的二次流量轉(zhuǎn)化，促進(jìn)了醫(yī)療和健康產(chǎn)品的交叉銷售。

圍繞支付方

放眼互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)，以2C方式做產(chǎn)品的多，但圍繞支付方做產(chǎn)品的并不多，平安健康是其中一個，并且，已經(jīng)有了實打?qū)崱⒆坑谐尚У臉颖尽?/p>

這就要說到平安健康為B端客戶提供的第三類產(chǎn)品——企業(yè)福利兌換平臺。

平安健康的思路是：為員工提供更加豐富的消費場景和品類，實現(xiàn)企業(yè)員工和客戶線上和線下多場景福利兌換；同時，整合專業(yè)的問診服務(wù)和全面的醫(yī)療健康資源，通過權(quán)益池等產(chǎn)品形式為企業(yè)員工和客戶提供定制醫(yī)療和健康服務(wù)等。

2021年，“用實際行動說話”的平安健康打造了多個與大型國央企的合作項目，不僅服務(wù)企業(yè)員工、提升員工福利感知，也幫助企業(yè)新增和留存客戶。

方蔚豪在發(fā)布會上舉了兩個例子，如與某央企合作的HMO保險直賠項目。平安健康作為服務(wù)方，依托平安健康險為支付橋梁，給央企提供購藥直賠、在線問診、視頻問診、門診掛號、名醫(yī)掛號、名醫(yī)住院的服務(wù)權(quán)益，并與健康險進(jìn)行結(jié)算。截至2021年底，該項目的總金額為1118萬元，用戶滲透率實現(xiàn)44%，企業(yè)人均問診2.47次，最終獲得了客戶的高度評價。

再如，與某央企的省級公司合作企業(yè)員工福利兌換平臺。該企業(yè)的支付費用來自于基金池，平安健康是該企業(yè)唯一的企業(yè)員工福利兌換平臺，員工通過專屬的平安健康A(chǔ)PP使用各類服務(wù)，其中包括藥診服務(wù)，即線上問診、藥品權(quán)益；醫(yī)療權(quán)益，即企業(yè)專屬醫(yī)生和就醫(yī)服務(wù)等；以及包括體檢、消費醫(yī)美、基因篩查等在內(nèi)的健康服務(wù)。該項目的激活企業(yè)員工數(shù)超過3萬人，用戶轉(zhuǎn)化率達(dá)63%，基金池規(guī)模達(dá)到1.35億元。

“一些整體效率比較好的企業(yè)會有醫(yī)療基金池，我們可以圍繞醫(yī)療基金池提供更多、更豐富的醫(yī)療健康產(chǎn)品選擇，進(jìn)而為企業(yè)的員工提供保證個人以及家庭的醫(yī)療健康的各種服務(wù)。”方蔚豪說。

回顧平安健康的2021年，關(guān)鍵詞是產(chǎn)品升級、渠道升級、能力升級，在此基礎(chǔ)上逐步探索確定并實踐了“HMO+家庭醫(yī)生+O2O”整體的戰(zhàn)略，圍繞企業(yè)員工和企業(yè)客戶提供健康管理的服務(wù)型產(chǎn)品。在方蔚豪看來，這種方式符合未來市場的需要和預(yù)期。

邏輯很簡單，全球醫(yī)療領(lǐng)域最火的賽道之一——互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療，發(fā)展到今日，不能也不應(yīng)該只是成為線上醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

醫(yī)療機(jī)構(gòu)關(guān)注的是患者的就醫(yī)，而平安健康關(guān)注的還包括了前端和后端，從患者懷疑自己是不是有某個疾病、是不是需要去醫(yī)院，以及去什么醫(yī)院、去什么科室科這樣的問題，到最后回家服藥，服藥過程中的指導(dǎo)，什么時候該停藥以及術(shù)后康復(fù)等，都包含在服務(wù)范圍內(nèi)。

家庭醫(yī)生可以串起來這些服務(wù)，但問題是，誰來為這樣的服務(wù)買單呢？

“我們尋找的支付方更多是企業(yè)和保險機(jī)構(gòu)，因為企業(yè)和保險機(jī)構(gòu)是愿意為它的用戶和員工滿意度來付費的”，方蔚豪表示，平安健康同時也關(guān)注B端愿意支付之后，是否能拓展一些C端用戶，“所以我們會更加關(guān)注家庭醫(yī)生的服務(wù)質(zhì)量，提供7×24小時的服務(wù)，讓他們產(chǎn)生滿意，從而有更多的復(fù)購和口碑傳播，C端的付費率轉(zhuǎn)化率也能得到更多的提升。實際上。在去年的整個表現(xiàn)中，我們已經(jīng)看到了數(shù)字上其實有非常大的增長，也正是得益與此”。

平安健康，正奔赴B端藍(lán)海。